Их команда способна создавать отличные высококачественные продукты, и теперь перед ними стоит задача найти новых клиентов.

Своим опытом делиться Олег Пузанов — предприниматель с 20-летним опытом работы в Tech сфере. Он является соучредителем Mad Devs, международной компании, специализирующейся на разработке программного обеспечения, а также Enji.ai – инновационного продукта для анализа производительности инженерных команд и принятия data-driven решений.

Команда решает использовать три традиционных подхода: 

• Прибегнуть к силе маркетинга через контент и рекламу
• Делать холодные рассылки другим компаниям по электронной почте и сообщениям в LinkedIn
• Отправлять персонализированные письма, которые обычно оказываются в списках спама

 Результат: в их копилке ни одного нового лида. 

Делают ли они что-то не так?

И да, и нет.

Проблема, с которой столкнулась эта команда, лежит не на поверхности. Оказывается, 91% продаж в B2B сегменте так или иначе зависят от сарафанного радио.

Что это значит?

Большинство клиентов, в частности, у которых много денег и есть хорошая репутация на рынке, не обратятся в сервисную компанию, если они ничего не знают о ней.

Особенно, если они не слышали рекомендации о компании от коллег по цеху. 

Клиенты, у которых бюджет в сотни тысяч долларов, а то и миллионы на разработку программного обеспечения, не будут искать подрядчика через Google и выбирать команду с самым красивым сайтом.

Они в первую очередь обратятся к людям, которым доверяют, за рекомендацией.

Если это правда, почему сервисные компании не фокусируются на построении личных связей?

Ответ кроется в органическом росте многих из них.

В этих случаях продуктовое мышление остается за рамками мышления руководителей, и я хочу убедить вас, что так быть не должно.

Почему сервисный подход уступает продуктовому?

Прежде всего давайте рассмотрим разницу между продуктовым и сервисным подходами:

Сервисный подход: ориентирован на решение текущих запросов и задач клиента.

Продуктовый подход: ставит задачу создать долгосрочную ценность для клиента.

Сервисные компании чаще всего следуют первому подходу, исходя из своей природы.

У них обычно есть два сценария развития:

Сценарий №1: Стихийный

Один программист получает заказ от клиента.

Он выполняет его, и клиент заказывает больше.

Программист приглашает друзей помочь ему.

Теперь у него есть команда, и клиент рекомендует их другим компаниям.

Вскоре они создают компанию.

Сценарий №2: На поводу амбиций

Небольшая команда разработчиков, работающих в одной компании, решает отделиться и создать свою, чтобы реализовать собственные амбиции и заработать больше.

Они отделяются от крупной организации и продолжают работать на неё как подрядчики.

Эти сценарии подразумевают, что именно органический рост приносит клиентов для сервисных компаний.

И руководителям бизнеса не нужно привлекать клиентов другими способами, поэтому у них нет мотивации развивать продуктовый подход.

Однако сервисный подход ограничивает возможности компании двумя способами. 

Во-первых, работая с чередой клиентов, разработчики становятся просто исполнителями, которые закрывают задачи по запросу, не пытаясь создавать ценность. 

Во-вторых, поиск новых клиентов превращается в постоянный вызов: завершив проект, компания сталкивается с необходимостью тратить значительные ресурсы на привлечение новых заказчиков.

Как решить эти проблемы с помощью продуктового подхода?

Начнем с того, что клиенты не всегда точно знают, чего они хотят.

Разработчикам важно не только выполнять задачи, но и задумываться о том, как их работа повлияет на успех продукта в долгосрочной перспективе.

Это фундамент для создания крепких и долгосрочных отношений с клиентами.

Продуктовый подход помогает выйти за рамки простого выполнения задач.

Вместо того чтобы просто решать текущие проблемы, вы помогаете клиентам раскрыть потенциал их идей.

Это делает сотрудничество более ценным, приводит к положительным отзывам и рекомендациям, которые открывают путь к новым клиентам и росту бизнеса.

Более того, такой подход позволяет компании по-новому взглянуть на свою роль в разработке.

Процесс перестаёт быть простым выполнением задач и превращается в стратегический вклад в будущее: это даёт ясность в том, кто мы, зачем мы делаем этот продукт, и как наша работа приносит реальную пользу пользователям.

Этот подход не только укрепляет доверие, но и помогает клиентам увидеть в компании эксперта, способного предложить инновационные решения.

Это важная инвестиция в долгосрочные отношения и рост клиентской базы, чего не могут дать обычный маркетинг и текущие проекты с клиентами.

Наш продукт Enji.ai — отличный пример того, как продуктовый подход работает на практике. Он показывает, как внимание к деталям и понимание потребностей клиентов помогает не только создать успешное решение, но и привлечь новых клиентов.

Давайте я расскажу об этом подробнее.

Как Enji.ai помогает Mad Devs найти новых клиентов

Сообщение Опыт поиска клиентов с высоким чеком для сервисных компаний [и решение от MadDevs] появились сначала на Kraftblick.Media.

Принятие в коннекты в LinkedIn. Как в SDR воронке увеличить данный показатель?

Ведь его улучшение приносит наиболее значительный результат для ваших итоговых конверсий.

Часто работа на участке сводится к А/Б тесту нескольких гипотез и их редкому пересмотру.

Мы покажем простую тактику удвоения конверсий и улучшения качества проработки подготовленной базы.

Опытом делится Co-founder and CRO at GetSales.io Петр Калюжный. За его плечами — 15+ лет в продажах, из них — более 10 лет в b2b. Последние пять лет он работает на международном рынке. В его портфолио есть сделки с компаниями из Fortune-100, сотрудничесвто с Rocketdata, BuzzGuru, SplitMetrics. 

Как показывает практика, на конверсию значительно влияет качество подготовленной базы.

Очевидно, что люди с заброшенными профилями на 50 подписчиков вряд ли согласятся установить контакт с вами и купить услуги. 

В то же время, один профиль может разослать ограниченное количество коннектов (в среднем 600 в месяц).

Становится все сложнее регистрировать фейковые аккаунты, чтобы увеличить охват по числу отправленных запросов.
Именно поэтому Петр предлагает, в первую очередь, улучшать качество базы.

***

Больше информации о тактиках, увеличивающие число конверсий на этапе “принять коннект в LinkedIn” и об автоматизации этого процесса, он расскажет на вебинаре 16 мая. Регистрация по ссылке.

***

Обратите внимание на наши другие материалы по теме:

Как запустить продажи маленькой IT компании. Опыты с Upwork, LinkedIn, Clutch и DesignRush
Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко
Есть ли лиды в соцсетях для аутсорса? Эксперименты с LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, YouTube
Как вытащить емейл с LinkedIn, даже если контакт не добавлен?

В статье вы прочиатете: 

• Тактика первая: “Хватай горячий пирожок”
• Тактика вторая: CLAY  — главный инструмент по ресёрчу
• Почему лиды не принимают коннект?

Тактика первая: “Хватай горячий пирожок” 

Если вы собираете лидов из Sales Navigator, то можно задействовать полезный фильтр, который был несколько раз переработан с момента его появления: Recent Updates. 

Он значительно ограничивает число лидов в выдаче.

Когда компания регулярно и методично обходит всех лидов в LinkedIn, фильтр может быть не всегда применим.

Но во многих случаях люди вовсе не знают / не используют его, в том числе из-за предрассудков: мол, слишком сильно сужает аудиторию.

Разберемся на живом примере.

Запрос: CXO лиды в США из компаний 51-200. Найдено: 880к лидов.

Повторюсь,  по сути, именно тщательный перебор базы и позволяет увеличить конверсии в 2 раза, и является главной интересностью.

Сообщение Как в LinkedIn x2-увеличить принятие в коннекты. И нюансы работы с множеством сендер-профилей появились сначала на Kraftblick.Media.

Вы нашли такой желанный профиль в LinkedIn, но чтобы даже отправить запрос на добавление в контакты, нужно знать почтовый ящик?

Вы не очень в лидгене в соцсетях, зато у вас классно работает рассылка, и вам нужны только email-ы отобранной в Sales Navigator базы?

Как это сделать, своим опытом и знаниями делится Змитер Григорьев — CDBO в IT Flow. 

Змитер имеет опыт запуска как собственной компании, так и нескольких стартапов. Будучи в найме, занимался построением системных отделов продаж, организовывал маркетинг с нуля. Последние 5 лет работает в IT отрасли в аутсорсинге.

В данный момент помогает запустить два проекта, направленных на внедрение искусственного интеллекта в жизнь компаний и людей. Работает как на русскоязычном, так и на англоязычном рынке.

LinkedIn, как канал лидогенерации, набрал большую популярность в последние годы. Повышенный спрос родил и предложения: появилось огромной количество всевозможных сервисов и плагинов для браузера. 

А активный процесс монетизации соцсети и борьба со сторонними приложениями лишь усилила к ним интерес.

Возможно стало почти все: автоматизация разнообразных активностей в LinkedIn (запросы в контакты, отмена запросов, личные сообщения, лайки и даже комментарии), сторонние базы контактов, как конкуренты Sales Navigator, возможность вытащить из Sales Navigator данные пользователей, сбор почтовых ящиков и/или телефонных номеров, как со своих текущих фолловеров, так и просто по URL профиля. О последнем варианте Змитер и расскажет в статье.

Обратите внимание также на другие материалы Kraftblick.Media:

Собственность IT компании или сотрудника: кому принадлежит персональный аккаунт сейлза в Linkedin?
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy
Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

В статье вы прочитаете: 

• Когда и зачем это нужно
• Какие существуют инструменты
• Стоимость
• Ближайшее будущее
• Риски и темная сторона

Когда и зачем это нужно 

Однажды мне понадобилось в личных целях написать одному очень известному белорусскому “айтишнику”. Найти оказалось не сложно, а вот для того, чтобы донести до него свое послание, пришлось поискать варианты.

LinkedIn в последние годы активно борется не только со средствами автоматизации и соскабливанием данных (веб-скрапингом), но и со спамом. И поэтому позволяет пользователям ввести ограничения и выставить некоторые препятствия для отправки сообщений и запросов на установление контакта. 

И, конечно, соцсеть неплохо зарабатывает на Sales Navigator, с помощью которого всегда можно написать кому угодно (не будем обсуждать тут бесполезный inMail).

Одним из таких препятствий может стать необходимость указать адрес электронной почты человека, с которым вы хотите установить контакт, чтобы подтвердить, что вы с ним знакомы.

К своему удивлению, искомый email я нашел буквально на считанные минуты — с первой попытки.

Другой, гораздо чаще встречающейся причиной для поиска почтовых ящиков любых LinkedIn-профилей, является желание собрать базу для email-рассылки. 

Во-первых, это можно сделать быстро. Нет необходимости писать оригинальные персональные запросы, чтобы тебя добавили в контакты.

Многие руководители компаний, далекие от маркетинга и продаж, представляют себе процесс продажи одним единственным образом: ты ищешь контакты и отправляешь им свое КП в первом же письме. 

Во-вторых, далеко не все занимаются системным лидгеном в LinkedIn. Это сложно, долго, не всегда понятен и прозрачен результат, с огромным количеством ограничений и условностей. В то время как для многих почтовые рассылки по определению считаются чем-то, что компания маст хэв, или чем там заняты эти маркетологи?

Но, откровенно говоря, LinkedIn — один из лучших инструментов для сбора базы для холодных почтовых рассылок, если не лучший. Можно собрать аудиторию максимально точно, и максимально персонализировать предложение: индустрия, размер компании, должность, локация, вплоть до города, язык и т.д. Любой параметр, который вы можете указать в своем профиле. 

Какие существуют инструменты

Существует огромное множество инструментов для извлечения почтовых ящиков (и не только их) из любых профилей, даже который вы никогда не открывали. 

Существуют сервисы, где вы можете найти данные профиля просто по названию домена компании и другим заданным параметрам. Со всеми телефонами, почтовыми ящиками, явками и паролями. Насчет последнего не уверен, но я бы не удивился. 

Например, PIPELEADS может выдать вам и личный и рабочий email CEO крупного немецкого концерна. А иногда и телефон.

Большинство же инструментов, предназначенных для LinkedIn, представляют собой плагин для браузера, который расширяет ваши возможности при просмотре страницы результатов поиска как в самой соцсети, так и в Sales Navigator, либо при изучении профилей.

GetProspect, PIPELEADS, Aeroleads, LeadLeaper, Overloop, Wiza Linkedin email extractor, Adapt.io, Apollo.io, Emailsearch.io, Hunter.io, Reply.io, Skrapp.io, Snov.io. Это лишь то, с чем сталкивался я при изучении инструментов. Зависит от ваших предпочтений.

Большинство из этих сервисов даже не завязаны на LinkedIn.

 С таким же успехом они предоставят вам контакты человека по URL из Facebook, либо просто по домену компании и имени и фамилии сотрудника. 

Некоторые из них предоставляют только email, другие полный набор данных из персональных профилей и профилей компаний в соцсети, связывая их воедино. 

GetProspect, к примеру, представляет собой целую экосистему: интеграции с Salesforce, Pipedrive, HubSpot и т.д., базу поиска контактов, верификацию почтовых ящиков, сервис для почтовой рассылки. 

Стоимость

Если говорить о стоимости, то многое зависит от ваших целей. Если вы работаете точечно, то у вас и не будет необходимости платить.

Практически все сервисы имеют тариф Free, на котором каждый месяц вам предоставляется определенное количество бесплатных действий. 

К примеру, GetProspect позволяет узнать 50 и верифицировать 100 почтовых ящиков. Вы даже можете организовать через него небольшую бесплатную рассылку, до 200 писем ежемесячно. Стартовый же платный тариф начинается с $49.

Похожие условия и в других сервисах. 50 кредитов, можно сказать, что установившейся стандарт, а $49 — стоимость среднего тарифа, если сервисы не специализируются на LinkedIn. 

В противном случае, как правило, предлагается пакет услуг, в котором доступ к емейлам является лишь его частью. И стоит это, естественно, несколько дороже.

Ближайшее будущее

Почему, в принципе, у меня возникло желание рассказать об этом? 

Дело в том, что в начале года мы начали сотрудничать со стартапом, который как раз разрабатывает сервис, похожий на описанные выше. Только это будет уже продукт следующего поколения, в основе которого лежит набирающий обороты искусственный интеллект.

Нейросети захватывают мир и охватывают все больше направлений работы. И такие огромные соцсети, ориентированные на бизнес, как Linkedin, как нельзя подходят для всевозможных вариантов использования ИИ. 

Изучив это направление, посмотрев на конкурентов на рынке, я понял, что уже через два-три года такие сервисы будут знать о нас все. 

Сейчас в разработке несколько стартапов, который анализируют, к примеру, переходы лидов из одной компании в другую.

Сервис, основанный на нейросетях, сообщит вам, что ваш клиент или лид перешел из одной компании в другую, какая его новая позиция, новый email, и кто пришел ему на смену. 

И вы в два клика получите новый лид в виде нового сотрудника в старой компании, и старого клиента в новой. А после этого ИИ еще и подскажет вам, что написать в письме как одному, так и второму. И все это в два клика!

Другие стартапы, нацелены на анализ больших данных, готовятся предоставить услугу поиска таких контактов и электронных ящиков, кому у вас будет наибольшая вероятность продать свои товары или услуги. 

Все, что вам нужно сделать, это просто описать свои параметры: локация, товар или услуга, описываете клиента и так далее. И на выходе вы получите ссылки на профили, телефоны и почту тех людей, в работе с которыми у вас будет больше шансов.

Вытащить емейл будет самое меньшее и простое, что вам предложат. Может быть даже бесплатно, потому что сложности в решении такой задачи не будет уже никакой, а значит и ценности в это никакой не будет. 

Мы сами предоставляем различным сервисам даже те данные, которых нет в открытом доступе для парсинга. Установив себе, к примеру, тот же плагин для сбора почтовых ящиков, мы даем доступ к нашим данным, а так же к данным наших контактов.

Риски и темная сторона

Последнее, что хочу сказать, это про этичность и законность данного метода получения почтовых адресов и других данных, а так же их использование в личных и тем более коммерческих целях.

Нужно помнить о том, что извлечение личной информации из социальных сетей, в том числе и LinkedIn, без согласия на то пользователя является нарушением не только этических правил, но и юридических во многих странах мира, и может привести к правовым последствиям для вас и вашей компании.

Соблюдение правил и политик конфиденциальности требует, в том числе, и от почтовых сервисов рассылок получать от вас подтверждение, что все указанные email-ы были предоставлены вам добровольно их владельцами. 

В противном случае вашу рассылку просто не пропустят, либо в результате жалоб ваш аккаунт просто заблокируют. 

Конечно, всегда можно найти такой сервис, в котором эти вопросы не будут возникать. Или организовать свой. Это не такая большая проблема, тем более для ИТ-отрасли. Но все же. Стоит над этим подумать.

Сообщение Как вытащить емейл с LinkedIn, даже если контакт не добавлен? появились сначала на Kraftblick.Media.

Ситуация на рынке IT труда сложная, все чаще компании говорят о том, что бенч растет, а новые проекты найти очень сложно. В результате руководству приходится принимать порой сложные решения.

Как же можно быстро найти проект для разработчиков, незадействованных на проектах?

Как определить, есть ли вообще у клиента потребность в специалистах разработчиках, тестировщиках, дизайнерах и других специалистах?

Какие ресурсы и инструменты автоматизации при этом использовать? Как составлять отчетность по результатам?

Рассказывает Виктория Пужевич — независимый IT консультант с многолетним опытом в области маркетинга и продаж.

Свой путь в IT Виктория начала в 2006 году — занималась массовыми рассылками и холодными звонками.

Затем обучала начинающих телемаркетологов: рассказывала, как делать звонки, разрабатывать скрипты, собирать базу контактов (и где можно приобрести готовую), работать с возражениями и довести лида до подписания контракта.

Постепенно расширяя свои компетенции, она успешно занималась outbound маркетингом, Inbound маркетингом, SEO и PPC, брендингом и PR. 

Работала в таких компаниях, как Altoros, A1QA (Itransition), Qulix Systems, SCAND.

В настоящее время Виктория выступает в роли независимого консультанта, помогая компаниям выстраивать маркетинговую стратегию и успешно продвигать свои услуги и продукты на рынки Европы и США.

В этой статье она поделится опытом работы с вакансиями, полученным в разных IT компаниях.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как быстро распродать программистов с бенча? Подборка рекомендаций от четырех IT компаний со штатом от 35 до 250 человек.
HR-маркетинг или как в IT привлекать лучшие таланты: эксклюзивное предложение, работа с соц сетями & СМИ и много чего еще [+ о ресурсах]. Опыт Powercode.
Как IT компании построить прозрачные процессы, чтобы у стейкхолдеров не возникало вопросов, куда потрачены деньги. Опыт Mad Devs (130+ человек). Часть 2.
Что IT компании делать с сотрудниками на бенче, чтобы не растерять таланты и получать профиты. Опыт Mad Devs. Часть 1.

В статье вы прочитаете:

• Какие профильные сайты использовать для поиска проектов
• Как работать с вакансиями на Linkedin
• Нашли подходящие вакансии, что делать дальше?
• Какая информация необходима для отчетности

Какие профильные сайты использовать для поиска проектов

Итак, чтобы пристроить бенч мы в первую очередь должны понять, в каких специалистах у клиентов есть потребность.

Главным триггером здесь являются вакансии в компании на разработчиков, связанных с определенными технологиями и языками программирования.

Где же их найти? Чаще всего используются профильные сайты вакансий и соответствующий раздел в LinkedIn.

Рассмотрим подробно каждый из них.

Первый вариант — зайти на один из сайтов, где компании размещают вакансии:
Примеры сайтов с вакансиями.

Сообщение Как пристроить бенч оперативно: работа с открытыми вакансиями появились сначала на Kraftblick.Media.

В этом материале мы рассмотрим, нужна ли вашей компании fanpage, и чем грозит ее отсутствие (забегая вперед: последствия могут быть плачевными).

SOFTSWISS (2 000+ сотрудников в 26 странах мира) — это поставщик программного обеспечения в сфере iGaming с более чем 15-летним опытом.

Компания специализируется на разработке технологических решениях для онлайн-казино, ставок на спорт, партнерского маркетинга и управления платежами.

В копилке более 800 проектов в сфере iGaming по всему миру, 200+ партнеров-провайдеров игр, 16,500+ игр.

Непосредственно в IT Максим Самарев трудится два года, до этого столько же работал в B2B промышленной компании, около пяти лет маркетологом в сфере продвижения контента в компании и на фрилансе.

Сейчас он занимается вопросами создания и продвижения контента в SOFTSWISS, о чем и расскажет в статье.

Обратите внимание на другие наши материалы: 

Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Крауд-маркетинг: как получать Inbound-лиды через комментирование / рекомендации / гест-постинг на Quora, Reddit, тематических форумах и трастовых площадках
Как повысить узнаваемость IT компании благодаря работе с инфлюенсерами. Кейс Everdance Mobile App
Как развитие личного бренда сотрудников влияет на продажи и узнаваемость IT компании

В статье вы прочитаете:

• Для каких целей нужны фан-страницы
• Как заполнить и вести страницу компани

Для каких целей нужны фан-страницы

Фан-страница — это ваш филиал в социальной сети. Сами соцсети придумали для компаний формат присутствия на своих платформах — и это страницы.

В Facebook это называется Fanpage, в LinkedIn — это страница компании. У SOFTSWISS сообщества есть в:

• Facebook
• LinkedIn
• Instagram
• Twitter/X
• YouTube
• Medium

Выбор обусловлен наличием целевой аудитории и поставленными задачами. Например, в Twitter широко представлено крипто-комьюнити, а также много представителей iGaming индустрии. Instagram используется преимущественно для работы с текущими сотрудниками и привлечения потенциальных соискателей.

В каждой социальной сети есть возможность создать страницу компании, а не личный профиль.

Давайте разберемся, какие могут быть цели ведения таких страниц для аутсорсинговой IT компании?

1.Привлечение клиентов

В нашей сфере цикл сделки достаточно длинный. И потенциальные клиенты не просто не сразу заключают контракт, но и даже и не сразу оставляют заявки.

Они могут изучать компанию, в том числе зайти на ее страницу и убедиться, что компания живая, публикует контент.

Сообщение Как оформить и вести страницу IT-компании в соцсетях. Опыт SOFTSWISS появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему IT компании стоит начинать привлекать клиентов через “сарафанное радио”, а потом сосредотачиваться на LinkedIn?

Принесет ли контракты участие в разнообразных ивентах и почему методику холодных звонков в наши дни нужно кардинально пересмотреть?

На эти и другие вопросы касательно привлечения крупных клиентов на своем вебинаре ответил Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров.
Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.

В статье вы прочитаете: 

• Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио
• LinkedIn: как развивать, чтобы привлекать энтерпрайзов
• Конференции как первое касание
• Контекстная реклама: на каком этапе ее подключать
• Холодные звонки: почему к ним нужно пересмотреть подход

Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио

Начну с того, почему мы будем рассматривать сегодня именно эту тему.

Дело в том, что мы провели анализ того, какие каналы чаще всего используют наши IT клиенты с чеком от $250k.

И обнаружили, что кроме LinkedIn, который отмечали практически все, популярны еще рекомендации (“сарафанное радио”), конференции, контекстная реклама и холодные звонки.

И вот мы решили разобрать эти пять каналов, сравнить их между собой, определить, в чем сильные и слабые стороны каждого и как их между собой сопрягать, чтобы получать максимальный результат.

И первым рассмотрим “сарафанного радио”, потому что именно с него новички получают своих первых клиентов.

Начиная свой бизнес, люди идут с какого-то дела, поэтому зачастую приводят заказчиков, с которыми уже работали.

Второй вариант: обладая уже неким опытом, некой экспертизой в индустрии, фаундер спрашивает у друзей и знакомых, кого те могут порекомендовать.

Соответственно, это самый простой канал, потому что вам нужно лишь замотивировать ваше комьюнити, друзей и знакомых, опросить их.

Возможно, получив первых клиентов, вы им аналогично по “сарафанному радио” можете предложить вас порекомендовать. И так это работало испокон веков.

Плюсы

Преимущества подобного подхода:

• Клиенты, которые приходят по этому каналу, обычно достаточно сильно вам доверяют, потому что полагаются на мнение человека, вас порекомендовавшего.
• Такие сделки получаются короче, они закрываются быстрее.
• Размер такой сделки тоже обычно крупнее.

Почему? Обычно крупные контракты начинается с чего-то малого, с каких-то небольших объемов, каких-то притирочных работ, Discovery Phase и т.д.

А здесь за счет большего доверия эта притирка занимает меньше времени. Соответственно, вы быстрее закрываете на крупный чек.

Т.е. преимущество в скорости, в размере чека и в доверии, которое уже существует.

Сообщение Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко появились сначала на Kraftblick.Media.

Что происходит с личным аккаунтом сейлза в Linkedin, когда он устраивается на новую работу? Где граница между виртуальной собственностью и инструментом, который отдается в распоряжение работодателю?

Консультант по продажам в IT Константин Кобялко рассказывает, как сегодня компании подходят к этому вопросу и изначально настраивают новых сотрудников.

Речь об индивидуальных аккаунтах в Linkedin, которые используются для лидогенерации. Наш эксперт раскрыл разные методы сохранения данного бизнес-актива.

Константин Кобялко в целом в продажах более 10 лет, из них половину — в IT компаниях.

Уже на своей первой должности он сумел побить рекорд по самой быстрой первой сделке для нового сотрудника, увеличить средний уровень продаж для специалиста на 127% и привести двух клиентов, чей суммарный LTV составил более $1M.

Развивался эксперт в компаниях разного размера: 10+ человек, затем 100+, а сейчас в коллективе 1,500+ (отвечает за US-направление). Однажды ему удалось закрыть месяц со сделками на сумму большую, чем сделал весь остальной отдел вместе взятый (а это 11 человек). 

Также Константин в качестве независимого консультанта помогает IT компаниям выстраивать и оптимизировать процессы продаж.

В этой статье он попробует подытожить свой опыт работы и рассказать, какие же есть варианты использования личных аккаунтов продавцов в LinkedIn.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как бороться с уходом продавцов вместе с лидами.
Как составить договор с сотрудником в IT, чтобы защитить компанию.
Как в Artezio [400+ человек] решили вопрос с атрибуцией лидов: воронка продаж и как все это выглядит в CRM
Как и где начинающему IT сейлзу искать первых клиентов и получать от них заказы на сумму до $100k.

В статье вы прочитаете:

• Как IT компании убеждают сейлзов отдать свои личные аккаунты
• Как Linkedin может выдать личный бан из-за параллельного использования рабочего аккаунта
• Кто и зачем создает фейковые аккаунты
• Как компания может сохранить наработки с личных профилей сотрудников

Как IT компании убеждают сейлзов отдать свои личные аккаунты

Социальная сеть Linkedin давно служит одним из основных каналов лидогенерации и маркетинговых активностей IT компаний. А главный инструмент там — персональный аккаунт сотрудника.

Для менеджера по продажам это такая же же часть процесса, как голос, манера общения, база контактов, телефон и т.п.

Вот посмотрите пример:

Здесь грамотный background pic и фото (легкая улыбка, обыгран бэкграунд, дресс-код не слишком официальный, но аккуратный), тайтл понятный и сразу же содержит в себе питч предлагаемых сервисов.

Усеченная версия CV в Experience — большой акцент показываемого опыта на предлагаемые сервисы. 

Такой профиль позволяет не только брать кредит доверия с лида, который зашел к вам на страницу после контакта, но и генерировать Inbound лиды.

Т.е. когда персональный аккаунт сейлза хорошо оформлен, есть постоянный привлекающий внимание контент, идет взаимодействие с другими участниками соцсети, растет круг контактов, то он сам по себе становится важным бизнес-активом.

Сообщение Собственность IT компании или сотрудника: кому принадлежит персональный аккаунт сейлза в Linkedin? появились сначала на Kraftblick.Media.

Как освоить бюджет и привезти мидсайз-лидов в компанию? Какие каналы продвижения использовать и как скоро ждать результата?

Сегодня в этом вопросе нам поможет разобраться Юрий Росолько — Chief Marketing Officer в Innowise Group.

Юрий в прошлом занимал должности Chief Marketing Officer в Promwad и Executive Vice President в Nominal Techno. Сейчас он возглавляет отдел маркетинга в Innowise Group (“Фабрика инноваций и решений”).

Компания занимается разработкой, внедрением, тестированием и поддержкой ПО. В штате 800+ сотрудников. Офисы находятся в Минске, Москве, Вильнюсе, Киеве и Варшаве.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как сервисной IT компании вести блог, чтобы на сайт заходили потенциальные клиенты уровня мидсайз.
Собственное медиа как новый уровень развития digital-маркетинга для мидсайз и энтерпрайз IT компаний.
Как настроить Inbound и получать лидов из органики с минимальным бюджетом. Пошаговый план от маркетинг-менеджера Northell.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга
• Первые результаты экспериментов с Google Ads
• Какой контент мы готовим и где публикуем (с примерами самых популярных статей)
• Как делать емейл-рассылки, чтобы они приводили мидсайзов
• Зачем покупать листинги/категории и участвовать в рейтингах

Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга

Если ты работаешь в сегменте мидсайз-клиентов, приходится экспериментировать и укладываться в рамки бюджетов.

Понятно, что если ты охотишься за enterprise-лидом, тебе нужно оперировать скорее большими суммами, чем умными стратегиями.

В мире среднего бизнеса не так. Мы выбираем самый эффективный путь и придерживаемся его.

Расскажу о стратегиях Inbound-маркетинга, которые уже стали своеобразным эталоном для белорусских аутсорс-компаний.

Исходя из личного опыта, могу сказать, что Inbound-каналы, как правило, приводят именно клиентов сегмента SMB (small-medium business), потому что для них искать подрядчиков через интернет — норма.

Крупные компании, тот же Microsoft, уже точно не делают запросы в Google для поиска людей. Они заходят через консалтинг, знакомства либо рейтинги (в исключительных случаях). Например, смотрят “Топ-50 лучших компаний мира по разработке ПО”.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов появились сначала на Kraftblick.Media.

Интро-сообщение для разработчика — это его первый опыт соприкосновения с компанией. Что нужно в нем указать? Чем привлечь кандидата? Почему шаблонный подход не работает?

Какие обязательные части должны присутствовать в любом интро? Как не перегрузить соискателя информацией, но точно передать суть предложения?

А какое сообщение точно обречено на провал?

Об этом и о других тонкостях создания интро для разработчиков рассказала Анастасия Сидякина — Recruitment Team Lead в Intellectsoft.

Intellectsoft с 2007 года занимается консультациями по цифровой трансформации бизнеса и разработкой программного обеспечения для мировых брендов.

Компания работает как по аутсорсинговой модели, так и аутстаффинговой, предлагая гибкое управление командами.

В штате компании на сегодняшний день находится около 200 сотрудников. В планах на год — нанять более 175 новых специалистов.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

HR-маркетинг или как в IT привлекать лучшие таланты: эксклюзивное предложение, работа с соц сетями & СМИ и много чего еще [+ о ресурсах]. Опыт Powercode.
Как IT компании набрать 120 сотрудников за год. Опыт R-Style Lab.
Многократная перепродажа разработчика через посредников: какая цепочка наиболее выгодна IT компании.
Теневые разработчики: откуда берутся в аутстаффинге и нужно ли с ними бороться.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие площадки мы используем для поиска кадров
• Как заинтересовать кандидата
• Удачные примеры интро-сообщений для разных площадок
• Примеры сообщений, обреченных на провал

Какие площадки мы используем для поиска кадров

Интро-сообщение — это представление вакансии компании, т.е. вы даете понять потенциальному сотруднику, что именно вы предлагаете и что хотите получить взамен.

Есть множество площадок, где HR-специалисты контактируют с разработчиками. Для нас основными выступают Djinni и LinkedIn.

Эти площадки отличаются друг от друга, поэтому и сообщения для них пишутся разные.

В Djinni — активные кандидаты, ищущие работу в данный момент. Они просматривают вакансии и готовы к сообщениям от рекрутеров.

А в LinkedIn кандидаты холодные, ведь это соцсеть, где поиск работы не является главной целью и причиной посещения.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как писать интро-сообщения разработчикам в LinkedIn и Djinni с высоким reply rate. Примеры от HR в Intellectsoft появились сначала на Kraftblick.Media.

Какие каналы для outbound-лидогенерации сейчас работают лучше всего? Что влияет на эффективность цепочки сообщений?

Какие инструменты автоматизации помогут выделиться среди конкурентов? Как оценивать и корректировать результаты работы команды?

Этими и другими секретах outbound-лидогенерации на своем вебинаре поделилась Марина Никитчук — Director of Sales Development в Very Good Security, спикер курсов IAMPM, а также автор Telegram-канала BizDeva.

Марина Никитчук имеет десятилетний опыт в IT. Ее специализация — B2B продажи, лидогенерация и ABM. Ранее она работала в DataArt, Provectus и Build Stuff.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как достичь 100% доставляемости емейлов и не попадать в спам. Секреты от создателя Folderly.

LinkedIn Outreach на пороге 2022: connection rate, метрики и автоматизированные кампании. Часть 3.

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].

Гайд по холодным письмам. Как прогревать домены для холодных емейл рассылок.

В этой статье вы прочитаете:

• Каналы outbound-лидогенерации: как сортировать, что лучше работает
• Что влияет на эффективность цепочек сообщений
• Какие инструменты автоматизации позволяют выделиться среди конкурентов
• Как оценивать и корректировать результаты лидген-команды
• Выстраиваем системную работу по outbound-лидогенерации

Каналы outbound-лидогенерации: как сортировать, что лучше работает

Эта тема является насущной для любого рода компании с revenue до $20M.

Я подготовила табличку, которая как раз показывает, что почти 70% всего пайплайна и ARR (annual revenue) строится на тех усилиях и результатах, которые приносит как раз outbound SDR активность.

Итак, какие же каналы приносили нам больше всего лидов в 2021 году:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации появились сначала на Kraftblick.Media.