Как в LinkedIn x2-увеличить принятие в коннекты. И нюансы работы с множеством сендер-профилей
Принятие в коннекты в LinkedIn. Как в SDR воронке увеличить данный показатель?
Ведь его улучшение приносит наиболее значительный результат для ваших итоговых конверсий.
Часто работа на участке сводится к А/Б тесту нескольких гипотез и их редкому пересмотру.
Мы покажем простую тактику удвоения конверсий и улучшения качества проработки подготовленной базы.
Опытом делится Co-founder and CRO at GetSales.io Петр Калюжный. За его плечами — 15+ лет в продажах, из них — более 10 лет в b2b. Последние пять лет он работает на международном рынке. В его портфолио есть сделки с компаниями из Fortune-100, сотрудничесвто с Rocketdata, BuzzGuru, SplitMetrics.
Как показывает практика, на конверсию значительно влияет качество подготовленной базы.
Очевидно, что люди с заброшенными профилями на 50 подписчиков вряд ли согласятся установить контакт с вами и купить услуги.
В то же время, один профиль может разослать ограниченное количество коннектов (в среднем 600 в месяц).
Становится все сложнее регистрировать фейковые аккаунты, чтобы увеличить охват по числу отправленных запросов.
Именно поэтому Петр предлагает, в первую очередь, улучшать качество базы.
***
Больше информации о тактиках, увеличивающие число конверсий на этапе “принять коннект в LinkedIn” и об автоматизации этого процесса, он расскажет на вебинаре 16 мая. Регистрация по ссылке.
***
Обратите внимание на наши другие материалы по теме:
Как запустить продажи маленькой IT компании. Опыты с Upwork, LinkedIn, Clutch и DesignRush
Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко
Есть ли лиды в соцсетях для аутсорса? Эксперименты с LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, YouTube
Как вытащить емейл с LinkedIn, даже если контакт не добавлен?
В статье вы прочиатете:
- Тактика первая: “Хватай горячий пирожок”
- Тактика вторая: CLAY — главный инструмент по ресёрчу
- Почему лиды не принимают коннект?
Тактика первая: “Хватай горячий пирожок”
Если вы собираете лидов из Sales Navigator, то можно задействовать полезный фильтр, который был несколько раз переработан с момента его появления: Recent Updates.
Он значительно ограничивает число лидов в выдаче.
Когда компания регулярно и методично обходит всех лидов в LinkedIn, фильтр может быть не всегда применим.
Но во многих случаях люди вовсе не знают / не используют его, в том числе из-за предрассудков: мол, слишком сильно сужает аудиторию.
Разберемся на живом примере.
Запрос: CXO лиды в США из компаний 51-200. Найдено: 880к лидов.
А теперь проверим, сколько получится, если ограничить аудиторию фильтром Recent update/ Changed jobs (за последние 3 месяца сменил компанию/ должность).
Результат: 30к лидов.
А вот какая цифра получится, если ограничить аудиторию фильтром Recent update/ Posted on LinkedIn (за последние 30 дней).
В результате: 100к лидов.
У фильтров есть небольшое пересечение на 13к лидов.
Таким образом, из 880к лидов у нас получилось 117к активных и, вероятнее всего, прокачанных лидов (от 500+ фолловеров).
Хотя в данном случае прокачка не столь важна.
В конечном итоге у нас — 13% от первоначальной аудитории, что довольно много.
Для интереса, я аналогичным образом применил фильтр для персоны Director вместо CXO. И тут я получил 26% — почти четверть аудитории.
Отличный охват на мой взгляд.
Существует также загадочный фильтр “упоминания в новостях”. Вот от него пользы никакой нет, так как нет прозрачности, как именно он работает.
А он дает очень мало результатов в выдаче.
Итак, использование фильтра Recent update/ Changed jobs позволяет легко идентифицировать активных лидов в LinkedIn.
Активность является одним из основных показателей качества базы, так как исключаются заброшенные профили без нетворка. В свою очередь, это автоматически повысит конверсию в коннект и демку.
Если у вас остались вопросы, то вы можете их задать лично на вебинаре, который запланирован на 16 мая. Регистрация тут.
Важно заметить, что очень много IT компаний используют для холодного аутрича одни и те же базы из Appollo. В результате наблюдается две проблемы:
Переспам.
Не многие отдают себе отчет, что значит попасть в такую базу.
Мой друг и founder Getsales.io однажды побывал там.
Ежедневно, на протяжении месяца, ему приходило по сотне писем. В результате всех отправителей он помечал как спам.
Это страшно раздражало: поток корреспонденции отнимал время и мешал важной коммуникации.
Тут высока вероятность, что ваше письмо затеряется, даже если вы делаете классный высоко персонализированный аутрич.
И еще, работа с переспамленной базой — значит получать худшие конверсии и в LinkedIn, и в почте.
В то же время, возможности Sales Navigator позволяют отобрать более актуальную и уникальную базу.
Другие существующие базы данных не имеют доступа к 100% актуальной базе, те данные всегда устаревшие.
Нерелевантна/ мертвая база.
Другая большая проблема заключается в том, что, по моим наблюдениям, порядка 10% лидов неактуальные LI ID (которому бесполезно слать коннект), и в принципе неактуальные должности/компании, ломающие логику кампейнов.
Тактика вторая: CLAY — главный инструмент по ресёрчу
Энричмент с помощью внешнего инструмента.
Одним из наиболее медийных считается Clay.
Он умеет много, в том числе, энричмент загруженных в него лидов.
То есть собирать лидов можно прямо в нем, или же загрузить свой CSV. На сервисе доступны бесплатные кредиты. Давайте пройдем по шагам, что необходимо сделать.
1. Зарегистрироваться и создать таблицу c людьми. Кликаем на Create new/ Table.
2. Создать пустую или импортировать из CSV или других источников.
3. Я создал пустую и руками добавил ссылку на свой профиль в LI. Она понадобится для обогащения данными из внешних баз данных.
Кстати, на нем уже доступны поиски LI-профилей по Имени/ Фамилии / Емейлы.
4. Теперь нужно сделать запрос на энричмент нужных данных.
Add column – Browse enrichments. В поиске указываем LinkedIn.
5. Выбираем Enrich Person from LinkedIn Profile.
Делаем мэппинг полей, которые хотим увидеть, в том числе и поле “число коннектов”.
На выходе получим два значения: профили с количеством фолловеров больше 500 контактов, либо меньше.
Лидов, у которых значение меньше, можно в один клик отфильтровать и удалить.
Таким образом, мы можем идентифицировать и исключить нерелевантных.
Вне зависимости от того, удалось ли дополнительно улучшить базу, мы переходим к более важному моменту: автоматизированной рассылке в LinkedIn и работе над конверсией.
Почему лиды не принимают коннект?
Несмотря на то, что я видел десятки миллионов профилей, не существует универсальных фраз, которые гарантируют успех в общении.
Почему?
Потому что все люди разные.
Я выделяю два типа причин, по которым лиды игнорируют запросы:системные и рандомные.
Рандомные.
Существуют исследования, которые доказывают влияние настроения на поведение и принятие решений. Например, за окном дождь и холодно, поэтому нет и желания принимать коннект от человека.
В другой ситуации он примет запрос.
Отсюда приходит понимание, что этих людей вполне возможно поймать в сети, но для этого необходимо попытаться еще раз, но только после поцелуя фортуны.
Системные.
Если почитать посты в LinkedIn, то станет понятно, что у каждого человека свои правила:
- Принимают от большинства. Им любопытно, нравится заинтересованность в них, хотят вырастить нетворк
- Принимают коннекты с релевантным месседжем
- Принимают коннекты с необычным/ веселым/ смешным текстом
- Принимают коннект так как готовы помочь (тип личности)
- Принимают коннекты от крутых профилей и компанийНе принимают коннекты с питчем
- Не принимают коннекты с дженерик текстом
- Не принимают коннекты без текста/ причины
- Не принимают коннекты от незнакомых людей
- Не принимают из-за того как оформлен профиль (что-то оттолкнуло)
- Не принимают по другим причинам
Их можно градировать по сложности, чтобы выбрать оптимальный порядок проработки с минимальными ресурсами.
Как видите, причин довольно-таки много, а смешав их, становится понятно, что единственный способ наиболее качественной проработки базы — систематизация отправки коннектов с разными сообщениями и более длительный ресерч лидов.
Забавно, что А/Б тест в данном случае также покажет нерелевантны данные.
Вы с трудом найдете однородную аудиторию достаточного объема для проверки гипотез, а даже если получится, причина может быть не в силе коннекта, а в типе лидов в данной выборке (и на чем они базируют свое решение).
С учетом описанных выше челленджей, мы выработали метод, который лучшим образом подойдет компаниям, работающим с большим количеством профилей.
Он позволяет значительно повысить конверсию принятие коннект по заданной базе лидов в два раза, что принесет больше лидов на выходе.
И еще подобрать ключик к недоступным лидам (игнорирующие запросы специалистов).
В чем заключается метод перебора сендер-профилей и коннект-месседжей?
Здесь спрятан премиум контент.
Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)
Остается только настроить процесс, чтобы он работал автоматизированно, а лиды сами передавались от сендера к сендеру.
Повторюсь, по сути, именно тщательный перебор базы и позволяет увеличить конверсии в 2 раза, и является главной интересностью.