Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко
Почему IT компании стоит начинать привлекать клиентов через “сарафанное радио”, а потом сосредотачиваться на LinkedIn?
Принесет ли контракты участие в разнообразных ивентах и почему методику холодных звонков в наши дни нужно кардинально пересмотреть?
На эти и другие вопросы касательно привлечения крупных клиентов на своем вебинаре ответил Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.
В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.
Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:
Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров.
Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.
В статье вы прочитаете:
- Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио
- LinkedIn: как развивать, чтобы привлекать энтерпрайзов
- Конференции как первое касание
- Контекстная реклама: на каком этапе ее подключать
- Холодные звонки: почему к ним нужно пересмотреть подход
Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио
Начну с того, почему мы будем рассматривать сегодня именно эту тему.
Дело в том, что мы провели анализ того, какие каналы чаще всего используют наши IT клиенты с чеком от $250k.
И обнаружили, что кроме LinkedIn, который отмечали практически все, популярны еще рекомендации (“сарафанное радио”), конференции, контекстная реклама и холодные звонки.
И вот мы решили разобрать эти пять каналов, сравнить их между собой, определить, в чем сильные и слабые стороны каждого и как их между собой сопрягать, чтобы получать максимальный результат.
И первым рассмотрим “сарафанного радио”, потому что именно с него новички получают своих первых клиентов.
Начиная свой бизнес, люди идут с какого-то дела, поэтому зачастую приводят заказчиков, с которыми уже работали.
Второй вариант: обладая уже неким опытом, некой экспертизой в индустрии, фаундер спрашивает у друзей и знакомых, кого те могут порекомендовать.
Соответственно, это самый простой канал, потому что вам нужно лишь замотивировать ваше комьюнити, друзей и знакомых, опросить их.
Возможно, получив первых клиентов, вы им аналогично по “сарафанному радио” можете предложить вас порекомендовать. И так это работало испокон веков.
Плюсы
Преимущества подобного подхода:
- Клиенты, которые приходят по этому каналу, обычно достаточно сильно вам доверяют, потому что полагаются на мнение человека, вас порекомендовавшего.
- Такие сделки получаются короче, они закрываются быстрее.
- Размер такой сделки тоже обычно крупнее.
Почему? Обычно крупные контракты начинается с чего-то малого, с каких-то небольших объемов, каких-то притирочных работ, Discovery Phase и т.д.
А здесь за счет большего доверия эта притирка занимает меньше времени. Соответственно, вы быстрее закрываете на крупный чек.
Т.е. преимущество в скорости, в размере чека и в доверии, которое уже существует.
Минусы
Масштабировать рекомендации настолько, насколько вам нужно, в реальности очень сложно.
Хочется, чтобы по этому каналу к вам приходило 2-3 клиента в месяц, но эту задачу практически невозможно решить, особенно если вы работаете в B2B с крупными и средними чеками. Их просто физически нет, клиенты не успевают дозреть с такой скоростью.
И даже если вы будете приходить к своему комьюнити, к своим друзьям, коллегам и партнерам и просить прислать еще кого-то, то через 2-3 месяца они вам будут отвечать: “Я уже всех, кого мог, тебе порекомендовал”.
Т.е. этот канал конечный и развивать его достаточно сложно.
С другой стороны, не нужно забывать, что со временем появляются новые контакты, у которых можно и дальше просить рекомендации. Но не частите, делать это можно раз в 3-6 месяцев.
Соответственно, слабая масштабируемость компенсируется высоким средним чеком и хорошей скоростью закрытия.
Поэтому обычно начинают с рекомендаций и потом двигаются дальше.
LinkedIn: как развивать, чтобы привлекать энтерпрайзов
Плюсы
1.Этот канал как раз хорош тем, что он масштабируем.
Вы можете одновременно общаться с тысячами потенциальных клиентов. И чисто статистически, если вы делаете все правильно (сразу не продаете, показываете свою экспертизу), вы получаете хорошие контракты.
Давайте для удобства предположим, у вас средний чек $100k. Вы взяли холодную базу в 4,000 контактов. Из них порядка 30% добавляется в первый круг — они становятся вашими контактами.
Получается 1,200 — это потенциальные клиенты, с которыми вы можете общаться напрямую в чате.
Если вы дальше делаете все правильно, то в течение года из этой аудитории от 5% до 10% будут готовы с вами созвонится на предмет заказа ваших услуг. Грубо говоря, 60-120 созвонов.
Дальше уже зависит от того, насколько хорошо вы владеете своим сервисом: кто-то закрывает 10%, кто-то 20% в течение года из этих созвонов/встреч.
Получается как минимум 6-12 контрактов в год из этого канала. Умножаем на наш средний чек и получаем от $600k до $1,2M прибыли только из Linkedin.
2.Этот канал прогнозируем и управляем.
Вы можете планировать будущее продажи, создавая воронку определенной ширины, загружая в нее достаточное количество холодных контактов, которые потом по схеме дальше можно утеплять.
Хотите больше контрактов — расширяйте воронку, хотите увеличить чек — фокусируйтесь на тех лидах, у которых больше бюджет.
3.Можно начинать без какого-то большого рекламного бюджета.
По сути, вам лишь нужно нужно четкое понимание технологий и системное ее выполнение.
Минусы
1.Этим каналом нужно заниматься постоянно и правильно, иначе он не даст результатов.
Что я имею в виду под “правильно”.
У многих есть аккаунты в Linkedin, но порядка 90% фаундеров IT компаний, с которыми я общаюсь, говорят: “Мы как бы делаем, но у нас нет достаточного количества контрактов. Тех, кто приходит из этого канала, во-первых, мало, а во-вторых, мы не можем их дожать”.
Потому что здесь нужна стратегия.
Во-первых, вы должны выбрать очень четкую целевую аудиторию.
Т.е. вы идете к тем людям, с которыми у вас есть подтвержденный опыт бизнес-работы.
Это очень важно, потому что разработчиков в мире очень много, продуктовых решений очень много и клиентов в том же LinkedIn тоже гигантское количество: 750 миллионов профилей, из них 10% IT decision makers, т.е. 75 миллионов потенциальных клиентов.
И здесь потеряться очень легко. Сейчас спамная технология уже не работает. LinkedIn сократил квоты, чтобы сделать общение между людьми максимально четким. максимально конкретным.
Т.е. у вас ограниченное количество отправок реквестов в день. Если вас не добавляют, чисто пропорционально вы не выходите на нужные объемы.
Т.е. вы должны работать только с очень узкой целевой аудиторией, которой вы интересны изначально.
Во-вторых, мам под эту аудиторию нужно оптимизировать профиль, чтобы эти люди сразу видели, что вы для них полезны.
И в-третьих, у вас должен быть правильный процесс.
Общаясь с этой ЦА, вы не продаете сразу ничего, вы выстраиваете доверительные отношения и формируете потребность, чтобы через 2-3 месяца вывести их на созвон. И где-то закрыть контракт месяцев через 4-5.
2.LinkedIn не быстрый.
Самый быстрый контакт, который был у нашего клиента, — 3 недели. Но это был относительно небольшой контакт на $25k или $30k.
А обычно, как я уже говорил, нужно пройти процесс. Допустим, вы хотите быстрее, хотите за 3 месяца закрыть контракт на $200k. Теоретически, такое может быть, но обычно это занимает в два раза два больше времени.
Т.е. если вы хотите быстро — это не про LinkedIn. Если вы хотите больше, то это можно, запустив несколько профилей. Но быстрее не будет.
3.Нужно знать процесс: кому писать, что писать, что делать и т.д.
Об этом можно писать целый цикл статей.
Конференции как первое касание
Конференции в последние несколько лет с одной стороны немножко подупали, поскольку это было связано с пандемией, но они сейчас очень интенсивно восстанавливаются.
Кроме того, конференции сейчас переехали в онлайн и сами по себе являются хорошими источниками лидов.
Однако надо понимать, что это не одноактное событие. Если я контракты не закрыл, значит, этот канал не эффективен. Это не так.
Вам нужно:
1.Хорошо подготовиться.
Понимать, кто вам там нужен и назначить встречи заранее.
2.На самой конференции провести достаточное количество квалификаций.
Я за день провожу 150 квалификаций. Это короткие переговоры на 3-4 минуты, по сути, экспресс-знакомство. С кем-то разговариваю дольше, с кем-то прощаюсь и иду дальше.
3.После конференции с самыми интересными отобранными назначаете созвоны, продолжаете общаться и двигаетесь дальше по цепочке продаж.
Поэтому конференции — шикарный источник лидов, но с ними тоже нужно работать правильно, т.е. по определенной системе.
Есть еще одна хитрая история.
Допустим, участие в какой-то конференции стоит $1,5-2,5k, но вы знаете, что там будут все ваши клиенты.
Вам совсем не обязательно, особенно в условиях текущих ограничений, ехать и тратить еще в 3 раза больше времени и денег.
Вы покупаете билет, получаете список контактов, добавляетесь к ним в LinkedIn с мотивацией “о, я вижу, ты тоже будешь на этой конференции”. Начинаете с ними общаться.
И это могут быть сотни людей, а на конференции с таким количеством поговорить проблематично, т.к. есть ограничения по времени и физическим возможностям.
По сути, вы просто покупаете список участников, выстраиваете доверительные отношения, выводите на созвоны и в итоге закрываете сделки.
Это актуально как для офлайн-, так и для онлайн-ивентов.
Здесь четким критерием является стоимость участия: чем она выше и чем больше там ЛПР-ов, тем эта конференция для вас более целевая.
Да, можно прийти на бесплатную конференцию и познакомиться с сотней людей, но они вряд ли закажут у вас услугу. Тогда в чем польза, кроме отработки технологий?
Я считаю, что лучше идти туда, где закрытая аудитория, она целевая для вас и там есть люди, которые могут принять решение о сотрудничестве с вами.
Контекстная реклама: на каком этапе ее подключать
Здесь спрятан премиум контент.
Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)
Холодные звонки: почему к ним нужно пересмотреть подход
Многие дискутируют о том, умер этот канал или нет. Я скажу так: мы вместо холодных звонков используем теплые звонки. Что это такое?
Вот когда мы отработали с людьми в LinkedIn, но они не пришли на встречу, мы можем с ними созвониться. И поскольку мы уже общались и они нас уже знают, этот звонок воспринимается нормально.
И конверсии там в 10 раз выше.
Допустим, мы берем 100 холодных контактов и начинаем им звонить, выведем в лучшем случае на одну встречу. А из 100 теплых — 10 встреч вполне реально.
Поэтому не надо в B2B гнаться за новыми базами и большим количеством контактов, лучше найдите новый канал работы с вашей ЦА.
Смотрите, где есть ваши потенциальные клиенты, на каких площадках, где им показывать рекламу, где им писать сообщения, как с ними выстраивать доверительные отношения.
И если в итоге связывать всю историю вместе, я бы рекомендовал двигаться таким путем:
- Используйте рекомендации, которые есть, это правильно, понятно и естественно.
- Потом переходите в LinkedIn, потому что это масштабируемый и прогнозируемый источник лидов. Закрывайте встречи и контракты.
- Добавляйте параллельно конференции, как следующий канал.
- Отработав связку LinkedIn и конференции, можно подтягивать контекстную рекламу, начиная с небольших бюджетов ($200-400).
- Вместо холодных звонков используйте теплые.
Используя эту связку каналов, вы сможете обеспечить свою компанию регулярным потоком лидов.
Т.е. каждый из каналов может спокойно генерировать от 3 до 12 созвонов в месяц (зависит от индустрии и географии), это качественные заявки на $200k и больше.
А создавая связку, вы усиливаете свои коммуникации и каналы начинают работать кумулятивно и более продуктивно.
