Лидогенерация – Kraftblick.Media

Открыли IT компанию в 2024 и к середине лета заработали $30k на шести заказчиках

Эксперт, пожелавший остаться анонимным — Wed, 07 Aug 2024 04:30:09 +0000

Опытом запуска аутсорсинговой IT компании в 2024 году делится эксперт по развитию бизнеса в одной их них.

Последние пять лет работал в найме, выстраивал отделы продаж, организовывал маркетинг и продажи с нуля в нескольких компаниях и имел успешный опыт собственного бизнеса и создания стартапов в разных сферах.

В этом году он запустил аутсорсинговую IT компанию со специализацией на ИИ с минимальными вложениями.

—

Очень камерный набор
на 16 сентября – 1 ноября

“Chief Marketing Officer в IT”
(3-ий поток авторского курса Иры Цумаревой, co-founder @ Kraftblick)

Чтобы сделать участие более доступным, я снизила цену и уменьшила количество встреч с 8 до 4.
Будет только активное участие как по факту самое полезное.
Отдельного индивидуального сопровождения в этот раз не делаю. Доступов к записям тоже пока не даю.
Домашка будет, я проверяю все и отвечаю каждому.

Только один лимит, но очень важный:
набор до 10 человек
если будет больше, то будет лист ожидания на ноябрь;
если меньше, то считайте получите индивидуальное сопровождение

Описание курса тут

Ссылка на оплату участия

—

За полгода работы компания заработала более $30,000 долларов, вышла на рейты в $50/h и выше и имеет хорошие перспективы для дальнейшего развития.

В статье вы прочитаете:

Как готовились покорять вершины
Upwork: звонить конкурентам под видом клиентов
LinkedIn. Субподряд, как источник дохода для маленькой компании
Результаты: деньги заработали

Как готовились покорять вершины

В компанию эксперт пришел сразу после Нового года.

На тот момент уже был сформирован костяк команды разработчиков, накоплен опыт и немало кейсов, но это всё ещё не было коммерческим проектом.

Заказы брались хаотично, по сарафанному радио или через локальные платформы фриланса, где рейты оставляли желать лучшего.

Тем не менее, работа в течение 2023 года позволила собрать коллектив, отточить взаимодействие в команде и создать основу для дальнейшего развития.

На тот момент была задача начать зарабатывать, выстроить систему в маркетинге и продажах, организовать лидогенерацию и перестроиться на западный рынок.

В первый месяц 2024 года наш спикер сосредоточился на сборе информации и общении с командой, чтобы выявить их сильные стороны, описать кейсы и изучить рынок в области AI и ML для выработки стратегии развития.

К концу января была подготовлена первая версия книги продаж и сформировано четкое представление о себе: что есть компания, что она делает, сильные стороны, куда развивается, как ведет коммуникацию с клиентами, какой портрет клиента и где его искать.

Фриланс биржа Upwork была выбрана в качестве стартовой платформы, поскольку там можно быстро найти клиентов.

Вторым каналом лидогенерации стал LinkedIn, так как с минимальными вложениями они могли получить хороший результат благодаря нашим услугам и подходу.

С февраля команда спикера приступила к созданию сайта, оформлению профилей на Upwork и LinkedIn, а также к активному поиску клиентов.

Теперь подводит итоги полугода работы и 4-5 месяцев активного поиска заказчиков.

Upwork: звонить конкурентам под видом клиентов

Рекомендации по оформлению профилей будут индивидуальными.

Важно видеть это глазами клиента, понимать его запросы и выделять ключевое с самого начала.

В профилях разработчиков установили специализации и не стали демпинговать ставки для привлечения первых заказов.

Вместо этого, были установлены средние ставки по платформе для экспертов в нашей нише.

Что касается рекомендаций по написанию сопроводительных писем при подаче заявок на задания, то здесь не скажу ничего нового:

пишите по делу, избегайте ненужной воды, структурируйте текст и избегайте длинных сообщений.

Кроме того, важно правильно выбирать навыки, которые указываете в профиле.

Хорошее описание профиля, четкое название и правильный подбор навыков помогают добиться высоких позиций в поисковой выдаче и рекомендациях для заказчиков.

Играйте немного в клиента, чтобы получить представление о том, с кем вас сравнивают потенциальные клиенты.

Обязательным шагом эксперт назвал бы изучение не только профилей конкурентов, но и того, как они подают заявки, ведут диалог в переписке и строят беседу на звонке.

На Upwork это сделать несложно.

На его взгляд, здесь нет универсальных решений — пробуйте и экспериментируйте. Всегда стоит сочетать шаблонные элементы с индивидуальными сообщениями.

Ваши предложения можно “бустить” за отдельную плату, чтобы они отображались выше в списке.

Никто точно не знает, как Upwork ранжирует предложения без дополнительной оплаты, не зависит от времени отклика.

Важны ваши достижения на платформе, рейтинг и успешные проекты, а также тот набор скиллов, что вы добавили себе в профиль.

Известно, что в первые несколько месяцев после регистрации на Upwork пользователи получают значок “Восходящий талант”, что помогает в продвижении.

Поэтому важно сразу начать активно работать с платформой после регистрации.

Для отправки предложений и “бустов” необходимо платить “коннектами”. В настоящее время 100 “коннектов” стоят $15 + НДС.

Средняя стоимость отправки предложения после повышения цен в апреле-мае составляет около 20 коннекто. Конкуренты обычно “бустят” свои предложения в пределах 50-120 единниц внутренней валюты.

Как видно из статистики, которую приводит эксперт, их компания практически не использует функцию “буст” для продвижения своих предложений.

Хотя есть компании, которые активно используют этот инструмент и вкладывают в него до $1500 в месяц. Такая стратегия тоже имеет право на жизнь.

Эксперт предпочитает создавать узкоспециализированные профили и стараться подниматься в списке, который видит клиент, без использования “бустов”.

Для этого иногда можно выступать в роли заказчика, чтобы тестировать предложения и оценивать их эффективность как исполнитель.

Если есть желание использовать “буст”, лучше сосредоточиться на продвижении вашего профиля.

Это позволит повысить видимость вашего профиля в рекомендациях для заказчиков. Размер бюджета для этого определяется индивидуально.

Расходы:

С февраля по июнь все наши затраты на услуги Upwork составили

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

LinkedIn. Субподряд как источник дохода для маленькой компании

Для развития другого канала получения клиентов был выбран LinkedIn.

Здесь основная идея основывалась на стратегии поиска субподряда.

В настоящее время наблюдается технологический и информационный бум в области нейросетей.

Внедрение ИИ охватывает все больше сфер деятельности, а специалистов в области AI и ML на рынке недостаточно.

Малые и средние IT компании часто не нуждаются в постоянном найме специалистов в этой области, поскольку не могут предоставить им достаточное количество работы.

Кроме того, существует множество направлений в этой области, технологии развиваются очень быстро, и требуется постоянная практика и строгий фокус, чтобы иметь глубокую экспертизу.

В компании спикера такая экспертиза есть. Кроме того, это их основная специализация.

Поэтому и было решено предложить свои компетенции компаниям-разработчикам малого и среднего размера на проектной основе.

Так была выбрана целевая аудитория и сформировано их торговое предложение.

В мае были оформлены несколько профилей для лидогенерации, размещены кейсы как в самой соцсети, так и стали публиковать ссылки на сайт.

Их первоначальноотобранная аудитория были русскоязычные CEO и CTO по всему миру, а также с компании из соседних стран с высокими ставками разработчиков, такими как Германия и Австрия.

За полтора месяца с двух аккаунтов было отправлено почти 800 запросов на добавление в контакты, и было получено около двух сотен новых контактов.

Очень хороший отклик был среди русскоязычной аудитории.

Мы получили два десятка запросов на дополнительную информацию сразу после нашего запроса на добавление в контакты

8 обещаний связаться в будущем, когда появится подходящий запрос

и три запроса либо на изучение конкретной задачи, либо предложение созвониться в июле для обсуждения проекта.

К концу этого периода отклик со стороны немецкоязычной аудитории улучшился, так как у нас стали появляться общие контакты, что значительно увеличивало вероятность подтверждения запросов на добавление в контакты.

Это был очень неплохой старт для такого короткого времени.

Результаты: деньги заработали

Можно сказать, что старт получился даже лучше, чем команда эксперта прогнозировала.

Начав с небольшой, устоявшейся за год команды, набравшейся опыта и кейсов на русскоязычном фрилансе, но запустили кампанию на западном направлении и вышли на оборот больше $10,000 в месяц.

Первые 1-2 месяца ушли на решение стратегических вопросов и подготовку, а со второго месяца они искали заказы на Upwork.

Уже в середине февраля с помощью этой платформы удалось получить первый заказ на $5000.

К началу июля компания заработали непосредственно на Upwork почти $18,000 на четырёх заказах.

С двумя заказчиками компания начала работать вне Upwork, но фундамент был заложен благодаря опыту на этой платформе.

Ещё с двумя работа велась вне Upwork, но заполучила компания их благодаря данной платформе. Да, так тоже бывает. Это была разработка на $12,000, и сотрудничество продолжается.

Как видно, Upwork является отличной платформой для старта аутсорсинговой компании.

Конечно, существуют особенности в зависимости от вашей ниши.

Например, начать в мобильной или веб-разработке будет, вероятно, сложнее.

Тем не менее, приложив больше усилий и, возможно, вложив больше средств в продвижение (например, в “бусты”), вы можете добиться успеха.

В любом случае, заказы вы получите.

Минус этой платформы — это потолок рейтов, который рано или поздно вы достигнете.

В зависимости от ниши, он, скорее всего, составит от $40/h до $60/h.

Поэтому необходимо начать развивать другие каналы лидогенерации, где таких искусственных ограничений нет.

В этом случае хорошо подойдет социальная сеть LinkedIn. Нужно лишь уметь выстраивать стратегию работы и быть терпеливым.

Вероятно, результаты придется ждать от полугода или больше. И гарантий по сроку нет.

Выбранная нашим экспертом стратегия лидогенерации через LinkedIn по итогам полутора месяцев работы подтвердила нашу гипотезу и показала свою эффективность и перспективность. Однако так точно попасть с первого раза получается далеко не всегда.

Сообщение Открыли IT компанию в 2024 и к середине лета заработали $30k на шести заказчиках появились сначала на Kraftblick.Media.

Как вести холодный аутрич в LinkedIn на рынках US и DACH, чтобы decision maker вас не игнорировал

Евгений Катков — Tue, 30 Jul 2024 07:00:22 +0000

В статье я хочу сфокусироваться на специфике вывода услуг компании с помощью холодного аутрича на рынки США и DACH. А также поделиться своими наблюдениями и советами.

Я это Евгений Катков — сейлз, прожженный жизнью и бытием, с более чем 10-летним опытом в области лидогенерации и продаж в сфере информационных технологий.

В течение этого времени я создавал отделы продаж и маркетинга с нуля, автоматизировал процессы лидогенерации, внедрял передовые подходы и разработки стратегий в рамках компаний.

Ранее сотрудничал с компаниями Softvoya, Siliconmint, а теперь занимаю должность Sales Development Director в IBA Group.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblitck.Media
Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 2
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Как небольшой IT компании за 4-6 месяцев организовать холодный аутрич на базу в 20,000 контактов из США и Канады
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

В статье вы прочитаете:

Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?
Пример стандартной цепочки из пяти писем
Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?

В самом центре американского бизнеса пульсирует конкуренция, как бурный океан.

Каждый шаг сопровождается волнами спама, грозящими потопить наши стратегии в море стандартных сиквенсов и навязчивых звонков.

Но это вызов, который мы можем принять, воспользовавшись уникальными стратегиями и знаниями, чтобы выйти победителями.

Действуя на американском рынке, помните, что потенциальные клиенты ценят своё время больше всего.

Поэтому письма должны быть максимально лаконичными и конкретными.

Избегайте длинных вступлений типа “hope you are well” или “hope this message finds you well”.

Вместо этого сразу переходите к сути вашего обращения, чётко объясняя, почему ваше предложение может быть полезно адресату.

По моим наблюдениям, минимальный стандарт выглядит примерно так:

должно быть от двух и более точек касания, цепочка состоит из 4-5 сообщений

в зависимости от гипотезы, которую вы тестируете, и сервиса (продукта), который вы продаёте.

Сразу скажу, что универсальной таблетки здесь нет. К каждому ICP нужно подходить по-особенному.

Расскажу случай из независимой практики.

Немного контекста: ранее компания-клиент пыталась связаться с крупным партнёром из Соединённых Штатов. Писали разным контактам, но всё было бессмысленно, ответа так и не последовало.

Я решил посмотреть, что происходит у их клиента в профиле LinkedIn.

Меня удивило, что компания, которая активно ведет социальную сеть, уже более двух месяцев не обновляла Job postings.

Поэтому я решил упомянуть это в письме.

Спустя пару дней мы получили ответ с запросом наших рейтов, и через некоторое время вышли на онлайн встречу.

Чем больше стоит на кону, тем больше усилий нужно вложить в предварительное исследование и персонализацию.

Часто вижу, как лидогенераторы и сейлзы пишут шаблонные письма, запускают кампанию и на этом всё.

В результате получают ответы вроде “не интересно” или “перестаньте спамить”.

В последнее время самое громкое buzz word в лидогенерации — это customization at scale.

Компании осознают значимость персонализированного подхода, но не всегда понимают, как правильно его имплементировать.

Для упрощения работы в таком режиме существует уйма различных платформ, которые позволяют делать достаточно большие рассылки, при этом не теряя в кастомизации.

Одна из таких платформ — Lemlist (есть ещё другие).

Помимо креативных функций с кастомизированными фото, вы имеете возможность использовать liquid syntax переменные, которые будут автоматически вставлять “good morning” или “good afternoon” в зависимости от времени дня.

В своей практике я придерживаюсь следующей парадигмы: 20% кастомизации, 80% шаблон.

Мы, конечно, можем часами кастомизировать наши письма, однако, исходя из моих наблюдений, нет большой разницы между 20% персонализированного текста и 60%.

Так что, если ваша рассылка включает 5 писем по почте, то вам достаточно кастомизировать первое сообщение.

Пример нашей стандартной цепочки из пяти писем

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

Уже подписались? Войти.

Чтобы сохранить баланс между кастомизацией и эффективностью массовых рассылок, придерживайтесь таких простых рекомендаций:

Кастомизация первого письма: включите упоминания компании, достижений и актуальной информации для создания персонализированного подхода.

Шаблонные последующие письма: внесите минимальные изменения и сделайте акцент на полезный контент и напоминания.

Использование платформы: внедрите переменные для автоматической подстановки времени суток, имени и других данных для каждого адресата.

Приведу случай из практики.

IT-компания, с которой я работал, смогла заключить контракт с американским университетом только благодаря персонализации своих предложений, даже не имея при себе похожих кейсов.

Как это вышло?

Для большинства учебных заведений (особенно в США) важна приватность личной информации студентов и профессоров.

Помимо этого, во многих университетах есть проблемы с общей цифровизацией.

Исходя из этого, мы изучили отзывы на это заведение.

Оказалось, что студенты жаловались на проблемы с внутренней системой: задания от преподавателей долго загружались, сообщения в чате могли отправляться в некоторых случаях только с третьего раза.

Мы связались с университетом в контексте этих проблем.

На мое удивление, ответ пришел в течение пары часов.

Хоть на тот момент команда не имела опыта работы с учебными заведениями, мы показали похожий кейс финтех компании.

Переговоры были достаточно долгими, однако спустя примерно 8 месяцев мы заключили контракт.

И все это только благодаря отзывам активных студентов.

Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Расскажу на личном примере, как, благодаря Social Selling, от первого контакта до подписания контракта прошло 2,5 месяца.

Я добавился в сеть к потенциальному клиенту в LinkedIn.

Он часто публиковал статьи о новых технологиях, и я регулярно стал комментировать его посты, добавляя свои мысли и задавая вопросы.

Мы начали обсуждать разные темы, касающиеся не только бизнеса, но и личных интересов.

Однажды я поделился интересной статьёй о последних трендах в индустрии, которая вызвала его большой интерес.

Мы продолжили обсуждение в личных сообщениях, и через несколько дней он предложил провести видеозвонок для обсуждения возможного сотрудничества.

Во время звонка мы обсудили не только бизнес-возможности, но и нашли много общего в личных интересах.

Через два с половиной месяца после нашего первого контакта мы подписали контракт.

Можно использовать креативные подходы и шутки.

Например, я люблю использовать персонализированные подходы, такие как фото с чашкой кофе и именем потенциального лида.

В одной из успешных кампаний, связанной с кибербезопасностью, мы использовали картинки с известными мемами, например, отсылками к Skynet.

Скоро выйдет еще одна моя статья на Kraftblick.Media. Там я расскажу об освоении региона DACH: что это за фрукт, и с чем его едят.

Если же у вас возникли вопросы, комментарии, то с удовольствием на них отвечу в комментариях под статьей или в LinkedIn.

Сообщение Как вести холодный аутрич в LinkedIn на рынках US и DACH, чтобы decision maker вас не игнорировал появились сначала на Kraftblick.Media.

Как получать больше клиентов на Upwork и как с него вовремя соскочить. Метод CEO в Advascale

Илья Ничупиенко — Wed, 24 Jul 2024 11:00:54 +0000

Кто-то до сих пор завязан на одних и тех же клиентах, или продолжает разрабатывать только один источник лидов.

Есть также компании, которые страдают от банальной сезонности и непредсказуемости.

В них продавцом часто выступает сам владелец, который, как правило, перегружен, но не может снять эту обязанность из-за своей личной репутации, например, на Upwork.

Advascale — это сервисная IT компания из Латвии, которая сфокусирована на предоставлении облачной инфраструктуры на базе AWS для финтех-компаний.

Они столкнулись со всеми перечисленными проблемами, но смогли выбраться из кризиса.

Опытом, как они преодолевали все непростые ситуации, поделится CEO и Co-founder компании Илья Ничупиенко.

В статье вы прочитаете:

Когда Upwork превращается из турбореактивного двигателя в тормозной парашют
Как не допустить снижения рейтинга на Upwork. Мой метод
Что мы пробовали в лидогенерации на старте компании
Наше первое стратегическое решение, которое опередило свое время

Когда Upwork превращается из турбореактивного двигателя в тормозной парашют

Поскольку компания началась с меня одного, как DevOps-фрилансера на Upwork, то первые несколько лет проекты лиды получали исключительно оттуда, либо по сарафану.

Я испробовал множество приемов и изучил особенности Upwork.

Например,

Сообщение Как получать больше клиентов на Upwork и как с него вовремя соскочить. Метод CEO в Advascale появились сначала на Kraftblick.Media.

Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR

Илья Ничупиенко — Wed, 26 Jun 2024 11:00:25 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Что же делать ИТ-компании, если нужно перестроить свои продажи так, чтобы клиенты приходили стабильным потоком, а каналов получения лидов было несколько?

Этим вопросом задались в Advascale.

Компания работает на ИТ-рынке более 5 лет, помогая Fintech и SaaS бизнесам мигрировать в облако и строить инфраструктуру для клиентов. Офис Advascale находится в Риге, а её клиенты — компании из Западной Европы и США. Средний чек за услуги составляет $55-110k.

Продолжаем подробно описывать, как Advascale успешно работала с Upwork и думала о том, кому можно делегировать продажи для дальнейшего роста.

Опытом делится CEO и Co-founder Илья Ничупиенко.

В конце 2021 года с ним через LinkedIn связался итальянец, предложивший свои услуги по откликам на вакансии. Он заявил, что знает об Upwork некоторые секреты, которые помогают ему успешно откликаться на вакансии клиентов, и делает это гораздо регулярнее.

Он также поделился парой инсайдерских секретов о работе на Upwork.

Один из них был известен Илье, что позволило ему убедиться в компетентности специалиста.

Компания решила начать сотрудничество с этим экспертом, чтобы увеличить продажи услуг на Upwork, что стало началом нового этапа развития Advascale.

Обратите внимание также на наши другие статьи по теме:

Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний
Как заполнить профиль компании/разработчика на Upwork, чтобы увеличить отклик по бидам. Примеры удачных и неудачных аккаунтов
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork

В статье вы прочитаете:

JSS: Как взрывной рост порицается в Upwork, или почему сильно хорошо — это тоже плохо
Знал бы, на какое место упадем, подстелил бы соломку. Вот мы и стелили
Наш сегодняшний сетап
Что у нас по результатам?

Если говорить обобщенно, то все, кто хоть раз размещал вакансию на Upwork, сталкивались с наплывом индийских фрилансеров в самых неожиданных местах, включая Skype и телефон.

Дело в том, что они тоже знают и успешно эксплуатируют один из багов платформы.

Итальянец долго изучал нашу компанию, и мы разрабатывали скрипты.

Наконец, после четырех лет существования, мы наняли первого псевдо-SDR.

Почему псевдо? Потому что на почти любой отклик клиента в чате все равно должен был отвечать я.

Клиент должен получить “укол безусловной экспертизы” в первых трех сообщениях, иначе он уйдет к следующему кандидату.

Тем не менее, я начал получать больше outbound-трафика и больше откликов.

Я отошел от управления проектами и сфокусировался исключительно на продажах на платформе.

Мы начали расти.

За полгода, с конца 2022 до начала 2023, мы добавили несколько проектов на 150-200 тысяч евро и значительно укрепили мой персональный бренд.

Это были отличные, насыщенные и динамичные полгода, за которые наш доход вырос на 30% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. А дальше началась жара…

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR появились сначала на Kraftblick.Media.

Как в LinkedIn x2-увеличить принятие в коннекты. И нюансы работы с множеством сендер-профилей

Пётр Калюжный — Wed, 08 May 2024 10:30:16 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Принятие в коннекты в LinkedIn. Как в SDR воронке увеличить данный показатель?

Ведь его улучшение приносит наиболее значительный результат для ваших итоговых конверсий.

Часто работа на участке сводится к А/Б тесту нескольких гипотез и их редкому пересмотру.

Мы покажем простую тактику удвоения конверсий и улучшения качества проработки подготовленной базы.

Опытом делится Co-founder and CRO at GetSales.io Петр Калюжный. За его плечами — 15+ лет в продажах, из них — более 10 лет в b2b. Последние пять лет он работает на международном рынке. В его портфолио есть сделки с компаниями из Fortune-100, сотрудничесвто с Rocketdata, BuzzGuru, SplitMetrics.

Как показывает практика, на конверсию значительно влияет качество подготовленной базы.

Очевидно, что люди с заброшенными профилями на 50 подписчиков вряд ли согласятся установить контакт с вами и купить услуги.

В то же время, один профиль может разослать ограниченное количество коннектов (в среднем 600 в месяц).

Становится все сложнее регистрировать фейковые аккаунты, чтобы увеличить охват по числу отправленных запросов.
Именно поэтому Петр предлагает, в первую очередь, улучшать качество базы.

***

Больше информации о тактиках, увеличивающие число конверсий на этапе “принять коннект в LinkedIn” и об автоматизации этого процесса, он расскажет на вебинаре 16 мая. Регистрация по ссылке.

***

Обратите внимание на наши другие материалы по теме:

Как запустить продажи маленькой IT компании. Опыты с Upwork, LinkedIn, Clutch и DesignRush
Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко
Есть ли лиды в соцсетях для аутсорса? Эксперименты с LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, YouTube
Как вытащить емейл с LinkedIn, даже если контакт не добавлен?

В статье вы прочиатете:

Тактика первая: “Хватай горячий пирожок”
Тактика вторая: CLAY — главный инструмент по ресёрчу
Почему лиды не принимают коннект?

Тактика первая: “Хватай горячий пирожок”

Если вы собираете лидов из Sales Navigator, то можно задействовать полезный фильтр, который был несколько раз переработан с момента его появления: Recent Updates.

Он значительно ограничивает число лидов в выдаче.

Когда компания регулярно и методично обходит всех лидов в LinkedIn, фильтр может быть не всегда применим.

Но во многих случаях люди вовсе не знают / не используют его, в том числе из-за предрассудков: мол, слишком сильно сужает аудиторию.

Разберемся на живом примере.

Запрос: CXO лиды в США из компаний 51-200. Найдено: 880к лидов.

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Остается только настроить процесс, чтобы он работал автоматизированно, а лиды сами передавались от сендера к сендеру.

Повторюсь, по сути, именно тщательный перебор базы и позволяет увеличить конверсии в 2 раза, и является главной интересностью.

Сообщение Как в LinkedIn x2-увеличить принятие в коннекты. И нюансы работы с множеством сендер-профилей появились сначала на Kraftblick.Media.

Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний

Александр Кожевников — Tue, 30 Apr 2024 11:00:09 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Если вы небольшая компания, работающая в высококонкурентной нише, то стоит ли тратить ресурс на продвижение там?

Этим вопросом задался Александр Кожевников — Chief Business Development Officer в Smart Technologies. В настоящее время его команда предлагает заказчикам разработку python, кросс-платформенных мобильных и десктоп решений.

Основные клиенты — Западная Европы и Северная Америка. Средний чек варьируется от $10k до $20k.

Еще в 2016-м году он, будучи разработчиком, периодически пробовал продвигать услуги на этой площадке. Во время бума на разработку три года назад, в рамках уже собственной аутсорсинговой компании, они вновь начали активно сотрудничать с Upwork.

Первых лидов Smart Technologies получили (с одним до сих пор на SLA) до начала февраля 2022 года.

Весной последовала релокация в Сербию. Там два месяца потратили на открытие компании там.

До конца года поисками лидов занимались по накатанной, от случая к случаю, и стало видно по результатам, что с лидогенерацией на Upwork за год стало сложнее — рецессия добралась и сюда.

В 2023 году в компании решили внедрить детальное измерение по выбранным каналам лидогенерации, чтобы выяснить, какие из них являются ключевыми, чтобы в будущем сфокусировать свои усилия.

Какие результаты покажет Upwork — читайте в материале.

Обратите внимание также внимание на наши другие статьи:

Как небольшой компании за полгода заработать на Upwork $50k+ в высококонкурентной нише. Опыт Smart Technologies
Про Upwork. Больше сделок через ChatGPT и кастомные письма. Опыт IT фаундера
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork

В статье вы прочитаете:

Как мы дошли до Upwork. Метод подсчета
Позиционирование на площадке
Конверсии заявок
Выводы годового исследования лидогенерации на Upwork
Сколько денег заработали на Upwork

Как мы дошли до Upwork. Метод подсчета

На протяжении всего 2023 года я вел детальное отслеживание конверсий по каналам, и Upwork был одним из таких.

Для этого я создал таблицу, в которой отслеживал количество отправленных заявок и их конверсии на различных этапах воронки.

В основной таблице отражались конверсии по этапам.

Число самих заявок записывалось в другой таблице лидогенератором — там он фиксировал ссылки на сами заявки за день.

Общее количество заявок подсчитывалось в этой таблице и автоматически заполнялось в другом документе:

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний появились сначала на Kraftblick.Media.

Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

Дмитрий Роденко — Wed, 03 Jan 2024 06:00:12 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как найти узкую нишу, где есть крупные ($500k+) клиенты для разработки? Что писать холодным лидам и как часто? Как расширять коммуникационную сеть?

Благодаря чему можно убедить клиентов, что им нужны именно вы?

Об этих и других аспектах работы с крупными клиентами на своем вебинаре рассказал Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых IT компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1.
Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.
Как IT компании построить лидогенерацию с чеком $40-$60k, чтобы получать от 60 клиентов в год.

В статье вы прочитаете:

Как занишеваться и определиться с ЦА
Первое касание: что писать лидам
Регулярность и полезность: как развивать отношения
Как создать кросс-коммуникационную кампанию
Как продавать воздух

Как занишеваться и определиться с ЦА

Я хотел бы начать с важного постулата: расти надо постепенно.

Если у вас есть опыт работы с контрактами на $50k или $100k, а вы хотите на $1M+, это маловероятно. Гораздо проще получить несколько клиентов на $200k.

Потому что даже в рамках одной вертикали, одной ниши, есть заказчики разного уровня. И может оказаться, что эта рыба для вас слишком крупная.

Поэтому я рекомендую в первую очередь заполнить вот такую табличку, в рамках которой ответить на вопросы по текущим клиентам:

Кто ваши текущие клиенты, какого они типа? Из каких они регионов?

Какие бизнес-задачи вы для них решали? Вот этот третий пункт очень важен, потому что многие компании описывают здесь технические задачи. Но ведь они появляются в результате решения бизнес-задач, именно для этого нужны IT.

Условный коммерс теряет деньги за счет того, что у него не оптимизирован сайт под мобильные приложения, под мобильный трафик. Он говорит вам: “Мне нужна мобильная версия сайта, которая будет быстро грузиться”.

Так возникает техническая задача, а не потому, что они говорят: “Давайте внедрим самую современную технологию”.

И когда вы оперируете бизнес-задачами, вы уже будете говорить на одном языке с тем человеком, который решает, на кого выделять бюджет.

Допустим, вы придете и скажите: “У меня есть команда, мы умеем делать все что угодно”. Но чем вы будете отличаться от миллиона других?

Сообщение Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко появились сначала на Kraftblick.Media.

Как небольшой компании за полгода заработать на Upwork $50k+ в высококонкурентной нише. Опыт Smart Technologies

Александр Кожевников — Thu, 09 Nov 2023 06:00:52 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как новичку достичь высокого рейтинга и находить клиентов на Upwork в одной из самых конкурентных ниш — разработке десктопных и мобильных приложений?

Как избежать холодного старта на платформе? Как совмещать подходы фрилансера и агентства для подачи заявок?

Почему именно стратегия узкой специализации поможет найти первых клиентов на Upwork?

Рассказывает Александр Кожевников — Chief Business Development Officer в Smart Technologies.

Smart Technologies (10+ человек) на рынке с 2012 года, специализация — разработка системных приложений, включая разработку драйверов и прошивок под системой Linux.

Основные заказчики из Западной Европы и Северной Америки. Средний чек от $10k до $20k.

Александр Кожевников начал свою карьеру в IT в 2012 году с разработчика (C++ developer) в Smart Technologies и вырос до Chief Business Development Officer в зарубежном подразделении.

Позже сосредоточился на ведении собственного бизнеса. Основал студию мобильной разработки Coffeinum, потом запускал другие компании: Botsapp, VoxiAI (голосовые помощники) и Amuleit (сервис цифрового управления коллективным иммунитетом компании).

С конца 2021 Александр Кожевников снова занялся аутсорсингом в компании SmartTech, теперь уже в роли сооснователя.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork.
Кем представляться на Upwork: фрилансером или агентством? Опыт компании-разработчика под WordPress со статусом “Rising talent” и рейтом $30+.
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов.
Про Upwork. Больше сделок через ChatGPT и кастомные письма. Опыт IT фаундера.

В статье вы прочитаете:

Как мы заходили на Upwork и меняли стратегию
Как мы позиционируемся и продаем свои услуги
Как ищем и обрабатываем заявки и каких результатов достигли

Как мы заходили на Upwork и меняли стратегию

Smart Technologies занимает нишу Firmware по прошивке Audi продуктов, десктопных приложений, драйверов, комплексов, которые комбинируют эти подходы, например, разработка рабочего места оператора. Т.е используем комплексный подход.

Для создания технических продуктов мы привлекаем нескольких кодеров. То же самое касается мобильных приложений, когда много времени требуется для работы с нативным кодом.

На данный момент мы работаем на Upwork на постоянной основе, как агентство. Задействуем одного-двух разработчиков по рейтам $35-50 в час. Но даже к этому пришли не сразу.

С чего начинали

Я начинал свой путь непосредственно с разработчика в Smart Technologies, в местном офисе, потом вырос до директора в зарубежном подразделении. Cейчас непосредственно отвечаю за развитие компании.

Моя ближайшая задача — вырасти в два раза (по сравнению с 2022-м), чтобы потом можно было приступить к масштабированию длительных контрактов.

Непосредственно на Upwork мы начали работать в 2021 году.

Во-первых, потому что это был понятный нам канал. Я ранее работал на платформе фрилансером и у меня уже были там клиенты.

Во-вторых, там много заказчиков из Западной Европы и Северной Америки, на которых мы ориентированы.

Поэтому и решили попробовать. Первым делом мы сделали следующее:

Сообщение Как небольшой компании за полгода заработать на Upwork $50k+ в высококонкурентной нише. Опыт Smart Technologies появились сначала на Kraftblick.Media.

Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

Ярослав Редевский — Tue, 24 Oct 2023 06:00:38 +0000

А вы знали, что можно увеличить конверсию в лиды за 3 недели? 🙂

За счет ТРАСТ-элементов

Конверсия в лиды у многих сервисных компаний непозволительно низкая. С этим можно и нужно работать! Готовы передать знания. Детали >> здесь <<

Как организовать работу outbound-отдела, чтобы сотрудники избавились от монотонных задач? Стоит ли разбивать отдел по каналам, и если да, то как?

Что нужно для автоматизации и какие тулы лучшие по соотношению цена/качество?

Своим опытом делится Head of Marketing в Interexy Ярослав Редевский.

Ярослав начинал свой путь в маркетинге в качестве таргетолога в 2016 году, после этого сменил направление на B2B маркетинг и лидогенерацию, а в дальнейшем стал руководителем отдела маркетинга в Interexy.

Эта IT компании (100+ человек) специализируется на HealthCare и blockchain доменах. Офисы расположены в Майами, Дубае и Варшаве. Ориентируется на рынки Северной Америки и Западной Европы

Средний чек на аутстафф — $70k, на аутсорс — $100k.

За 5 лет существования компании была оптимизирована работа outbound отдела и с сотрудников сняли 70% монотонных задач. В этой статье Ярослав Редевский подробно расскажет, как все происходило.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.
Холодные письма: как писать, чтобы выстроить аутрич с Open rate в 60%.

В статье вы прочитаете:

Как мы распределили зоны ответственности и роли в лидген-команде
Как мы работаем с рассылками
Благодаря каким инструментам удалось снять 70% рутинных задач
Как мы повышаем квалификацию нынешних сотрудников и набираем новых
Результаты работы нашего outbound-отдела

Как мы распределили зоны ответственности и роли в лидген-команде

Outbound-отдел у нас является основным источником лидов. За команду отвечает сейлз-менеджер. Также есть тимлид, который проводит дейлики и проверяет качество работы, исходя из процессов, установленных в компании.

Внутри отдел разделен на две команды: одна отвечает только за Upwork (3 лидогенератора), вторая за два стандартных канала аутрича: LinkedIn + емейл (5 сотрудников).

Мы пробовали работать без разделения, но быстро поняли, что каждый канал имеет свои особенности и для хороших результатов нужно уделять им отдельное внимание.

У Upwork и у LinkedIn команд своя механика работы, цели, отдельные митинги, бонусы за проделанную работу и KPI. Распишу детальнее.

Upwork отдел

Задачи:

Отвечать на входящие job offers.
Отвечать на сообщения с отправленных proposals.
Бронировать звонки (букинг).
Квалифицировать лидов (на Upwork много неквалифицированных лидов, их нужно растить, чтобы не тратить время сейлза на бесполезный звонок).

KPI:

Количество забронированных звонков.
Количество отправленных proposals.
Количество SQL.

Бонусы:

Есть бонусы за SQL (если перевыполнить KPI, то за каждого последующего SQL будет бонус).
Раз в месяц мы выбираем лидгена, который забронировал больше всех звонков — он получает бонус.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

Уже подписались? Войти.

Сообщение Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy появились сначала на Kraftblick.Media.

Как IT компании проанализировать коммерческие факторы сайта и улучшить конверсию трафика

Юрий Сигай — Wed, 11 Oct 2023 10:25:33 +0000

А вы знали, что можно увеличить конверсию в лиды за 3 недели? 🙂

За счет ТРАСТ-элементов

Какая конверсия из клика в лид является приемлемой для сайта IT компании и какие факторы на это влияют?

Какие блоки должны быть обязательно на сайте? Как подготовить эффективный контент, который будет цеплять лидов?

Своими наработками поделится Founder в Sourcehunters.io Юрий Сигай.

Он начинал свой путь в IT как раз с разработки сайтов под ключ. Позже сосредоточился на дистрибуции контента и лидогенерации, 2 года руководил диджитал-агентством и 3 года вирусным агентством.

В конце концов решил уйти на сторону клиента, где появились реальные задачи с осязаемыми результатами.

Сейчас основная деятельность Юрия Сигая связана с лидогенерацией, созданием отделов маркетинга, упаковкой продуктов или услуг, оцифровкой трафика и сквозной аналитикой.

В 2022 году, аккумулировав предыдущий опыт опыта руководства, продаж и найма, Юрий вместе с несколькими партнерами основал небольшое бутиковое агентство Sourcehunters.io.

Команда специализируется на выводе IT компаний на рынки США и Европы при помощи настройки inbound трафика.

При этом ребята работают с клиентами напрямую, без аккаунтов-менеджеров и других звеньев. Срок сделки в среднем 30-90 дней, чек — от $30k.

Опытом, полученным в результате этого сотрудничества, Юрий Сигай и поделиться в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц.
Сайт аутсорсинговой компании. Кому нужны несколько сайтов, почему начинать лучше с одного и когда достаточно лендинга.
Как выбирать ключевые слова для сайта аутсорсинговой компании и писать контент, чтобы получать платежеспособный трафик.
Как за $3k/mo настроить Inbound и получать лидов из органики: 10+ материалов в месяц от 2,500 слов, линкбилдинг через крауд и сабмиты, лайв-чат от Hubspot.

В статье вы прочитаете:

Из-за каких ошибок конверсия сайта будет низкой
Как проанализировать коммерческие факторы
Что обязательно должно быть отражено на сайте
Как ICP поможет копирайтерам подготовить эффективный контент

Из-за каких ошибок конверсия сайта будет низкой

В продажах есть несколько уровней конверсии. Одна из них — это конверсия из клика в лид, вторая — из лида в сделку.

Сегодня поговорим о первой, т.е. о том, как повысить эффективность сайта IT компании, чтобы тот самый лид стал дешевле.

Почему это важно? Главной задачей маркетолога является привлечение трафика с выгодой для компании. Если конверсия сайта малая, то стоимость лида растет.

Это связано с тем, что клиент не понимает, кто вы, чем можете быть ему полезны и вообще стоит ли вам доверять, поэтому посещение заканчивается ничем.

Как понять, что у вас проблемы с конверсией?

Как показывает наш опыт работы с IT компаниями B2B сегмента, все, что ниже 1%, является плохим результатом, от 1 до 2% — средним, 3-5% — идеальным.

У большинства клиентов, которыми мы занимались, конверсия находится на уровне ниже 1%.

Поскольку фокус Sourcehunters именно на лидах, то терять трафик совсем не хочется. Поэтому мы занимаемся переупаковкой бренда для улучшения конверсии.

Перечислю основные ошибки, которые приводят к низкой конверсии:

Нет фокуса на продукте, индустрии, технологии.
Нет понимания, как рассказать об услуге.
Нет понимания, чего хочет клиент.
Нет понимания, как продают конкуренты.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

Уже подписались? Войти.

Сообщение Как IT компании проанализировать коммерческие факторы сайта и улучшить конверсию трафика появились сначала на Kraftblick.Media.