Почему IT компании стоит начинать привлекать клиентов через “сарафанное радио”, а потом сосредотачиваться на LinkedIn?

Принесет ли контракты участие в разнообразных ивентах и почему методику холодных звонков в наши дни нужно кардинально пересмотреть?

На эти и другие вопросы касательно привлечения крупных клиентов на своем вебинаре ответил Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров.
Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.

В статье вы прочитаете: 

• Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио
• LinkedIn: как развивать, чтобы привлекать энтерпрайзов
• Конференции как первое касание
• Контекстная реклама: на каком этапе ее подключать
• Холодные звонки: почему к ним нужно пересмотреть подход

Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио

Начну с того, почему мы будем рассматривать сегодня именно эту тему.

Дело в том, что мы провели анализ того, какие каналы чаще всего используют наши IT клиенты с чеком от $250k.

И обнаружили, что кроме LinkedIn, который отмечали практически все, популярны еще рекомендации (“сарафанное радио”), конференции, контекстная реклама и холодные звонки.

И вот мы решили разобрать эти пять каналов, сравнить их между собой, определить, в чем сильные и слабые стороны каждого и как их между собой сопрягать, чтобы получать максимальный результат.

И первым рассмотрим “сарафанного радио”, потому что именно с него новички получают своих первых клиентов.

Начиная свой бизнес, люди идут с какого-то дела, поэтому зачастую приводят заказчиков, с которыми уже работали.

Второй вариант: обладая уже неким опытом, некой экспертизой в индустрии, фаундер спрашивает у друзей и знакомых, кого те могут порекомендовать.

Соответственно, это самый простой канал, потому что вам нужно лишь замотивировать ваше комьюнити, друзей и знакомых, опросить их.

Возможно, получив первых клиентов, вы им аналогично по “сарафанному радио” можете предложить вас порекомендовать. И так это работало испокон веков.

Плюсы

Преимущества подобного подхода:

• Клиенты, которые приходят по этому каналу, обычно достаточно сильно вам доверяют, потому что полагаются на мнение человека, вас порекомендовавшего.
• Такие сделки получаются короче, они закрываются быстрее.
• Размер такой сделки тоже обычно крупнее.

Почему? Обычно крупные контракты начинается с чего-то малого, с каких-то небольших объемов, каких-то притирочных работ, Discovery Phase и т.д.

А здесь за счет большего доверия эта притирка занимает меньше времени. Соответственно, вы быстрее закрываете на крупный чек.

Т.е. преимущество в скорости, в размере чека и в доверии, которое уже существует.

Сообщение Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение От рассылок с большим рандомом до креативных коллабораций ради инфоповода: как IT компании из Восточной Европы попасть в западные СМИ появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как подготовиться и провести встречи на выставке, чтобы заполучить контракты на $100k+. Опыт Solbeg появились сначала на Kraftblick.Media.

Какой канал для продажи аутсорсинга выбрать, если вы ограничены в бюджете? Почему необязательно вести блог и какие у него есть альтернативы?

Как начать сотрудничество с партнерскими сетями?

О своем опыте рассказывает Николай Соцкий — CEO в InstaDev.

Эта российская компания разрабатывает мобильные приложения (от простых приложений для выставок до сложных мобильных панелей мониторинга для хостинга и VPS), а также создает пользовательские мобильные интерфейсы и визуальную идентификацию бренда.

Обратите внимание и на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT интегратор создал свой партнерский клуб и передает лиды небольшим агентствам за комиссию. Опыт AGIMA.

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].

На что обратить внимание в маркетинге, чтобы улучшить активные продажи аутсорсинга/аутстаффинга?

Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.

В этой статье вы прочитаете:

• “Сарафанное радио” — наше все?
• Почему мы тестируем канал не меньше 6 месяцев
• Какие каналы продаж мы используем сейчас (с подробным описанием каждого канала)

“Сарафанное радио” — наше все?

Мы на IT рынке 8 лет. У нас небольшой штат в 15 человек, включая разработчиков.

Как и любая компания, мы всегда в поиске лидов. За годы работы мы перепробовали многие каналы продажи: коммерческие тендеры, членство в партнерских клубах, соцсети, ивенты.

Бюджета особо не было, мы едва выделяли деньги на относительно крупные ивенты.

Но все изменилось, когда мы поменяли свое отношение к продажам.

Мы перестали целенаправленно искать клиентов и начали просто собирать контакты.

Самым эффективным каналом продаж для нас стало “сарафанное радио”. Именно по рекомендациям компаний, с которыми мы начали сотрудничать на тендерах и ивентах, к нам пришла половина наших клиентов.

Сейчас у нас около 15 заказчиков в год. Средняя длительность проекта — от 6 до 8 месяцев. Годовой оборот — около $500k.

Но к этому мы пришли методом проб и ошибок.

Почему мы тестируем канал не меньше 6 месяцев

Понять, насколько эффективен тот или иной канал, можно только после его тестирования.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компании в 10+ человек получать лидов на аутсорсинг: тендеры на Workspace, партнерские сети, ивенты (и все это без блога) появились сначала на Kraftblick.Media.

Бюджет есть, рекламные кампании запустили, людей обзвонили, емейл-рассылки сделали, участие в ивентах принимали, а клиентов так и не получили.

В чем причина?

Своим горьким опытом, полученным на заре карьеры в продуктовом стартапе, делится Кристина Потоцкая — ныне Senior product manager в BigCommerce.

Рекомендуем также другие материалы Kraftlick.Media:

• Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]
• Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита
• Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок
• Как IT проекту не влететь на €20M за нарушения GDPR и 3 способа проверить свой Compliance

Любой бизнес на определенном этапе развития упирается в ситуацию, когда нужен рост.

У компании, в которой я раньше работала, тоже был такой этап. И мы с ним не справились, потратив $150k на маркетинг.

Проанализировав ситуацию, теперь я могу рассказать, в чем состояла наша главная ошибка при продвижении.

А еще дам коллегам один совет, который сама хотела бы получить в той ситуации.

Как я попала в стартап

Какое-то время назад я, еще малоопытный сейлз, попала в IT компанию, которая занималась автоматизацией емейл-маркетинга для интернет-магазинов.

Это был стартап на ранней стадии, который только-только запустился.

На тот момент у компании уже было определенное количество платных пользователей, нужно было масштабироваться.

Соответственно, передо мной стояла задача найти новых клиентов.

Но где их искать?

Как наладить процесс их привлечения, и определить, через какие каналы это вообще стоит делать?

В этом мне и нужно было разобраться.

Какие у стартапов есть каналы для роста

Набор каналов лидогенерации для каждой IT компании чаще всего зависит от целевой аудитория и бюджета.

Используется такое деление каналов:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компания сожгла $150k на продвижение: конференции, рекламу, холодные рассылки и звонки. И как делать это правильно появились сначала на Kraftblick.Media.

Как вывести на рынок совершенно новый продукт? Как сформировать потребность в нем? Сколько времени и средств на это может уйти?

С какими особенностям продвижения на рынке США и других стран придется столкнуться?

Рассказывает Александр Максименюк, основатель и Chief Visionary Officer в Ringostat.

Рекомендуем также другие материалы на тему SaaS бизнеса:

• Когда аутсорсинг расширяется за счет SaaS продуктов: про стоимость создания, ниши, команду и финансирование
• Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита
• Прайсинг для SaaS. Как назначать цену, сценарии тестирования, геозависимые цены, когда не давать триал. Опыт Boosta
• Как найти в Instagram нишевого инфлюенсера для продвижения SaaS-сервисов и IT стартапов

В этой статье вы прочтете:

• Зачем мы создали Ringostat
• Первые шаги в продвижении (digital агентства, бизнес ланчи, публикации в СМИ)
• Выход на международный рынок (Израиль, Болгария, США, Швеция и Норвегия)
• Ошибки и выводы
• Кризисный момент

Зачем мы создали Ringostat

Еще 10 лет назад ни в Украине, ни в других странах СНГ ничего не слышали о коллтрекинге. 

В статье я расскажу о том, как мы при небольшом бюджете знакомили рынок с совершенно новым для него продуктом и формировали потребность в нем, а также поделюсь своими впечатлениями от работы с западным клиентом.

И начну с описания нашего продукте и его развития. Это важно, потому что это был довольно длинный путь.

Вначале это была одна услуга и один способ продвижения.

Со временем сервис обрастал новыми возможностями и продвижение происходило уже по другим каналам.

Вот главные вехи развития нашей компании.

• В конце 2011 года мы привлекли аутсорсеров и написали небольшой скрипт на основе cookies из Google Analytics + сервера с телефонией на основе Asterisk.

• С 2013 года проект уже стал полностью самостоятельным и как продукт отделился от Netpeak. Собственно, с этого момента и началась история компании Ringostat.

• В 2017 году у нас появился директор по маркетингу и полноценная маркетинговая стратегия: CMO сделал срез по конкурентам, собрал и сгруппировал основные боли клиентов, на которые они обращают внимание и т.д. Это исследование легло в основу нашего плана по развитию. Мы увидели основные точки роста.

• В 2020 году сделали важную трансформацию: сменили фокус с продажи коллтрекинга на платформу, которая включает 7 продуктов. Так клиенты могут покупать именно то, что им нужно.

А теперь детальнее.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Опыт Ringostat. Как искали себя, первые шаги в продвижении, как выходили в Израиль, США и страны Скандинавии (+ бюджеты, ошибки, выводы, кризисный момент) появились сначала на Kraftblick.Media.

Рынки Гонконга и Сингапура очень близки и порядок действий для выхода на них одинаков.

Мы более трех лет продаем на этих рынках аутсорс/аутстафф. И сейчас потихоньку вкатываемся в историю с солюшн-провайдингом, когда мы закрываем большой кусок — диджитал консалтинг.

Особенность совместных азиатских компаний в том, что там половина сотрудников — наши, а вторая — местные партнеры.

Зачем нужен локальный партнер

Есть некий азиатский менталитет. Основная цель — это получение рекомендаций локального партнера, который поможет тебе закрывать сделки.

В Сингапуре более уважительно относятся к тем, кто не иностранец, а кто родился и вырос в этой стране.

Сидя в Беларуси, России или Украине ты можешь работать и на азиатских рынках, но ценник хороший не получишь.

Это будут какие-то горячие аутстафф-предложения по $30-$40 в час, но не более того.

Если хочется энтерпрайз проект, стабильных и высоких рейтов, длительных контрактов на 2-3 года, то очень важен локальный партнер.

Есть еще интересный момент, где может возникнуть большая проблема у человека, который хочет в Азии открыть представительство.

Очень сложно открыть операционный счет, если учредитель компании из стран СНГ.

Ему, скорее всего, местные банки откажут из-за гражданства (об этом мы писали в статье Что нужно знать и что сделать, прежде чем выводить ИТ компанию на рынок Китая).

Поэтому нужен локальный партнер, который поможет вам решить проблему. Ведь без счета вам будет очень сложно подписывать контракты в Сингапуре.

Конечно, такое партнерство может быть рискованным. Наших только и ждут, чтобы они отправили денег в страну на открытие офиса.

У моего знакомого так вытянули около $400k.

Он нашел локального партнера, который закрывал текущие задачи. А потом встал вопрос открытия полноценного офиса, набора штата.

Они закинули местным ребятам от $200k до $400k. И после этого партнер испарился. До сих пор поиски продолжаются.

Чтобы защититься от подобных ситуаций, наша компания выработала свою схему.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode появились сначала на Kraftblick.Media.