Почему IT компании стоит начинать привлекать клиентов через “сарафанное радио”, а потом сосредотачиваться на LinkedIn?

Принесет ли контракты участие в разнообразных ивентах и почему методику холодных звонков в наши дни нужно кардинально пересмотреть?

На эти и другие вопросы касательно привлечения крупных клиентов на своем вебинаре ответил Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров.
Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.

В статье вы прочитаете: 

• Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио
• LinkedIn: как развивать, чтобы привлекать энтерпрайзов
• Конференции как первое касание
• Контекстная реклама: на каком этапе ее подключать
• Холодные звонки: почему к ним нужно пересмотреть подход

Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио

Начну с того, почему мы будем рассматривать сегодня именно эту тему.

Дело в том, что мы провели анализ того, какие каналы чаще всего используют наши IT клиенты с чеком от $250k.

И обнаружили, что кроме LinkedIn, который отмечали практически все, популярны еще рекомендации (“сарафанное радио”), конференции, контекстная реклама и холодные звонки.

И вот мы решили разобрать эти пять каналов, сравнить их между собой, определить, в чем сильные и слабые стороны каждого и как их между собой сопрягать, чтобы получать максимальный результат.

И первым рассмотрим “сарафанного радио”, потому что именно с него новички получают своих первых клиентов.

Начиная свой бизнес, люди идут с какого-то дела, поэтому зачастую приводят заказчиков, с которыми уже работали.

Второй вариант: обладая уже неким опытом, некой экспертизой в индустрии, фаундер спрашивает у друзей и знакомых, кого те могут порекомендовать.

Соответственно, это самый простой канал, потому что вам нужно лишь замотивировать ваше комьюнити, друзей и знакомых, опросить их.

Возможно, получив первых клиентов, вы им аналогично по “сарафанному радио” можете предложить вас порекомендовать. И так это работало испокон веков.

Плюсы

Преимущества подобного подхода:

• Клиенты, которые приходят по этому каналу, обычно достаточно сильно вам доверяют, потому что полагаются на мнение человека, вас порекомендовавшего.
• Такие сделки получаются короче, они закрываются быстрее.
• Размер такой сделки тоже обычно крупнее.

Почему? Обычно крупные контракты начинается с чего-то малого, с каких-то небольших объемов, каких-то притирочных работ, Discovery Phase и т.д.

А здесь за счет большего доверия эта притирка занимает меньше времени. Соответственно, вы быстрее закрываете на крупный чек.

Т.е. преимущество в скорости, в размере чека и в доверии, которое уже существует.

Сообщение Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как мы вышли на рынок ОАЭ через Road Show. Опыт EffectiveSoft (350+человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как я забронировал встречу с Executive из Fortune 500 с помощью видео, снятого на телефон появились сначала на Kraftblick.Media.

Какие каналы для outbound-лидогенерации сейчас работают лучше всего? Что влияет на эффективность цепочки сообщений?

Какие инструменты автоматизации помогут выделиться среди конкурентов? Как оценивать и корректировать результаты работы команды?

Этими и другими секретах outbound-лидогенерации на своем вебинаре поделилась Марина Никитчук — Director of Sales Development в Very Good Security, спикер курсов IAMPM, а также автор Telegram-канала BizDeva.

Марина Никитчук имеет десятилетний опыт в IT. Ее специализация — B2B продажи, лидогенерация и ABM. Ранее она работала в DataArt, Provectus и Build Stuff.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как достичь 100% доставляемости емейлов и не попадать в спам. Секреты от создателя Folderly.

LinkedIn Outreach на пороге 2022: connection rate, метрики и автоматизированные кампании. Часть 3.

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].

Гайд по холодным письмам. Как прогревать домены для холодных емейл рассылок.

В этой статье вы прочитаете:

• Каналы outbound-лидогенерации: как сортировать, что лучше работает
• Что влияет на эффективность цепочек сообщений
• Какие инструменты автоматизации позволяют выделиться среди конкурентов
• Как оценивать и корректировать результаты лидген-команды
• Выстраиваем системную работу по outbound-лидогенерации

Каналы outbound-лидогенерации: как сортировать, что лучше работает

Эта тема является насущной для любого рода компании с revenue до $20M.

Я подготовила табличку, которая как раз показывает, что почти 70% всего пайплайна и ARR (annual revenue) строится на тех усилиях и результатах, которые приносит как раз outbound SDR активность.

Итак, какие же каналы приносили нам больше всего лидов в 2021 году:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации появились сначала на Kraftblick.Media.

Бюджет есть, рекламные кампании запустили, людей обзвонили, емейл-рассылки сделали, участие в ивентах принимали, а клиентов так и не получили.

В чем причина?

Своим горьким опытом, полученным на заре карьеры в продуктовом стартапе, делится Кристина Потоцкая — ныне Senior product manager в BigCommerce.

Рекомендуем также другие материалы Kraftlick.Media:

• Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]
• Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита
• Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок
• Как IT проекту не влететь на €20M за нарушения GDPR и 3 способа проверить свой Compliance

Любой бизнес на определенном этапе развития упирается в ситуацию, когда нужен рост.

У компании, в которой я раньше работала, тоже был такой этап. И мы с ним не справились, потратив $150k на маркетинг.

Проанализировав ситуацию, теперь я могу рассказать, в чем состояла наша главная ошибка при продвижении.

А еще дам коллегам один совет, который сама хотела бы получить в той ситуации.

Как я попала в стартап

Какое-то время назад я, еще малоопытный сейлз, попала в IT компанию, которая занималась автоматизацией емейл-маркетинга для интернет-магазинов.

Это был стартап на ранней стадии, который только-только запустился.

На тот момент у компании уже было определенное количество платных пользователей, нужно было масштабироваться.

Соответственно, передо мной стояла задача найти новых клиентов.

Но где их искать?

Как наладить процесс их привлечения, и определить, через какие каналы это вообще стоит делать?

В этом мне и нужно было разобраться.

Какие у стартапов есть каналы для роста

Набор каналов лидогенерации для каждой IT компании чаще всего зависит от целевой аудитория и бюджета.

Используется такое деление каналов:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компания сожгла $150k на продвижение: конференции, рекламу, холодные рассылки и звонки. И как делать это правильно появились сначала на Kraftblick.Media.

В 2019 году SoftTeco организовала ресерч-проект по освоению рынка ОАЭ. Это принесло компании два крупных клиента и три контракта.

В чем же специфика работы с заказчиками из Среднего Востока? Каким IT компаниям может быть интересен этот рынок? Рассказывает Наталья Атаманюк, VP Solution Advisor в SoftTeco.

Предлагаем посмотреть другие материалы Kraftblick.Media по международной экспансии:

Как SoftTeco работают на рынках США и Канады.

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

Как IT компания получила 7 клиентов из Саудовской Аравии.

Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компанийю.

В этой статье вы прочтете:

• Как мы исследовали рынок ОАЭ и создавали базу потенциальных клиентов
• Этап #2. Email-рассылка потенциальным клиентам
• Этап #3. Проведение созвонов
• Как мы планировали встречи в ОАЭ
• Мы в ОАЭ: на что обратить внимание
• О самом крупном клиенте из Абу-Даби
• Результаты нашей работы на рынке ОАЭ

В SoftTeco я начала работать 4 года назад. На тот момент у нас было около 80 человек, а сегодня уже 300+.

Мы занимаемся разработкой программного обеспечения на заказ. На данный момент я веду 15+ клиентов, руковожу отделом лидогенераторов.

Занимаюсь поиском клиентов, обработкой запросов, подготовкой коммерческих/технических предложений, а также закрытием сделок и аккаунтингом клиентов (у нас эти задачи не разделены).

Примерно каждый третий мой клиент приходит по референсу. Это всегда приятно, говорит о том, что мы с командой работаем хорошо.

Исторически так сложилось, что SoftTeco всегда сотрудничала с заказчиками из Европы, США, Канады.

Если говорить о моих клиентах, то в основном я работаю со Скандинавией: Данией, Финляндией. и DACH регионом (австрийцы, немцы и швейцарцы).

Рынок Среднего Востока для SoftTeco был почти не освоен.

Я слышала лишь немногочисленные отзывы от коллег из других компаний, мало знала о плюсах и минусах этого региона. Хотелось самой понять, как там все устроено, оценить перспективы для нашей компании.

Мы решили продвигать услуги разработки кастомного ПО на Объединенные Арабские Эмираты.

Выбрали именно эту страну, потому что предполагали, что там можно найти своего клиента. Плюс прямой перелет, достаточно европеизированный подход к бизнесу. Да и работа с заказчиками из ОАЭ у всех на слуху.

Решение было принято летом 2019 года. Это были хорошие времена, до COVID-19, когда мы еще устраивали много бизнес-командировок. В случае с ОАЭ мы также решили организовать трип.

Но важно было еще до поездки понять, что это за рынок и что от него ждать, чтобы не лететь просто так.

План поиска потенциальных клиентов состоял из нескольких этапов.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как аутсорсинговая компания наладила лидогенерацию на рынке ОАЭ, съездила туда и получила три проекта на 6,000+ часов появились сначала на Kraftblick.Media.

Forte Group – аутсорсинговая компания на 400+ человек. Главный офис компании находится в Чикаго, продажами на США занимаются местные продавцы-консультанты. Они встречаются с потенциальными клиентами, ездят к заказчикам в офисы – в общем, активно ведут оффлайновую сейлзовую активность.

Минский офис продаж ориентирован на EU. Здесь продавцы удаленно продают Европе, ведут клиентов (аккаунтинг), занимаются лидгеном и немного помогают американскому офису продаж.

Поговорим про минский лидген с Дарьей Орловой – Sales Executive EU Forte Group.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение “Главное – дожимать контакт звонком”. Интервью с Дарьей Орловой, Sales Executive EU в Forte Group появились сначала на Kraftblick.Media.