Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компаний

 

Как заинтересовать израильских лидов своим IT продуктом или услугами? В чем особенность IT рынка Израиля?

Говорим с сооснователем и CEO израильской компании IniTech Ishay Tentser, директором по развитию бизнеса в Израиле компании Affise Дэниелом Фелдманом и VP of Sales компании Regula Никитой Дунцом.

Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компаний

Готовьтесь к тому, что большинство клиентов будет техническими специалистами

Израиль нередко называют “маленькой Кремниевой долиной” за большое количество IT-проектов.

Однако глава компании IniTech Ishay Tentser уверен, что экосистема этой страны гораздо шире такого сравнения.

Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компаний

Есть уникальные области, такие как кибернетика, машинное зрение (искусственный интеллект), которые ставят нас на первое место.

Из-за коронавируса люди уезжают из Кремниевой долины в другие места, а в Израиле остаются, просто переходят на удаленную работу.

Поэтому я верю, что в 2021 году Израиль станет одной из крупнейших экосистем для стартапов на небольшой территории.

Говоря про особенности клиентов из Израиля, они много работают и того же ждут от подрядчиков.

В Израиле любят поторговаться о цене и ищут профи своего дела, аналогичных местным, только дешевле и доступнее.

Тактика поиска лидов в Израиле зависит от формата IT проекта.

Фрилансерам я бы посоветовал быть активными в Linkedin, GitHub, Upwork, Djinni.

Поверьте, там вас и найдут, вы получите интересную работу и будете на равных с местными разработчиками.

Небольшим компаниям (до 20 человек) лучше сосредоточиться на израильских стартапах. Там много работы и недостаточно местных талантов.

Они готовы передать часть неосновных функций на аутсорсинг надежному и недорогому партнеру.

Но для начала вам нужно будет доказать, что вы действительно хороши с технической точки зрения.

Средние и крупные компании наверняка ищут большие проекты, например, в финансовых институтах, логистических компаниях, хотят участвовать в государственных тендерах.

Чтобы получить здесь крупные проекты, вам нужно иметь местного представителя.

В идеале нужно приобрести местный бренд, чтобы иметь хотя небольшую аудиторию здесь, и зарегистрированную компанию, чтобы играть с большими акулами.

Чтобы заинтересовать лидов из Израиля, советую придерживаться следующих правил:

1. Показать, что вы профессионал.

То есть нужно быть готовым к тому, что большинство клиентов будет техническими специалистами, а не представителями бизнеса.

Поэтому они будут оценивать ваш технический уровень.

Но как небольшой команде показать свои hard skills?

Можно принимать активное участие в Open Source проектах. Например, на GitHub.

Или запустить профессиональные вебинары на YouTube или Vimeo.

2. Если есть опыт работы с местными компаниями, обязательно стоит об этом сказать и показать рекомендации.

Прочитайте еще:  Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode

Если такого опыта нет, могут помочь рекомендации компаний из США.

3. Станьте частью экосистемы.

Спонсируйте, общайтесь с местными компаниями на встречах, они сейчас как раз проходят в режиме онлайн.

Обратите внимание на DLD Conference и EcoMotion.

“На этапе переговоров работу выполнили бесплатно”

Никита Дунец, VP of Sales в подразделении мобильных и веб продуктов Regula, что Израиль является лидером по количеству экзитов на рынок, благодаря совокупности нескольких факторов.

Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компаний
Во-первых, поддержка государства.

Так, там действует закон “Об инвестициях бизнес-ангелов”, по которому инвестору полагаются налоговые льготы и возможность рисковать деньгами без субсидиарной ответственности учредителей при банкротстве.

Существуют программы государственных венчурных фондов.

Во-вторых, наличие еврейской диаспоры по всему миру. В том числе прочные связи в крупных венчурных и инвестиционных фондах.

Страна небольшая, через одного-двух “правильных” людей, можно выйти на крупных игроков. Это ускоряет работу бизнеса и инвестиций.

У меня история с Израилем сложилась, благодаря рекомендациям от знакомых. Причем даже не из сферы IT.

12 лет назад я работал с крупным культурно-образовательным фондом, у меня в команде были ребята из Гомеля и Варшавы.

Некоторые из них были представителями местной еврейской общины. Мы до сих пор дружим и поддерживаем связь.

Когда была необходимость, через своих знакомых из сферы IT они рассказали обо мне и компании одному клиенту, дали рекомендации. И там это работает лучше всего.

В Израиле хорошее отношение к Беларуси. Там ценят советскую техническую школу, знают, что белорусы скромные, трудолюбивые и честные.

Думаю, при принятии решения это тоже учитывалось.

Израильтяне по менталитету ближе к европейским клиентам, чем американским.

Так, по моему опыту, к практике холодных звонков там не очень хорошее отношение (в отличие от Северной Америки, к этому лояльно относятся).

Много и местного колорита, поэтому знание местных традиций и культуры не будет лишним!

Готовьтесь работать по воскресеньям 🙂

Если рекомендаций пока нет, можно прощупать почву, а по возможности и самому влиться в израильскую IT-тусовку.

Мы для этого использовали LinkedIn, площадки типа CrunchBase, где можно посмотреть, какие проекты недавно получили инвестиции, чтобы наши менеджеры могли им предложить услуги.

Рассматривали локальные площадки, потому что там большое IT-community. Например, TechAviv или TLV Startup Hub.

До коронавируса там постоянно проводились тематические митапы, встречи с представителями местной IT-индустрии. Там можно обзавестись пулом знакомых.

Прочитайте еще:  Как SoftTeco работают на рынках США и Канады: “Первых клиентов нашли по блату”

Уже при первом общении израильтяне сразу спрашивают, где ты работаешь и что именно делаешь. Они часто разбираются в технологиях, понимают особенности различных бизнес-доменов.

Например, если вы международная компания, им будет важно, чтобы у вас был опыт в конкретной индустрии и бизнес-кейсах, необязательно в Израиле.

С лидами из Израиля всегда достаточно сложные переговоры, они очень скрупулезны относительно контрактов, всегда подключают команду юристов.

Часто весьма осторожны в плане финансов, тщательно просчитывают риски.

Расскажу на примере.

Я работал в аутсорсинговой компании, мы рассматривали новые рынки, в том числе и Израиля.

Задача стандартная — продать наших специалистов или заказную разработку ПО.

Наш сейлз находил как холодных клиентов по профилю, так и подогретых — через кого-то из своего нетворка.

И вот мы нашли небольшой стартап, который искал ресурсы для разработки в странах Восточной Европы, потому что местные очень дорогие. В итоге выбирали между нами и командой из Харькова.

Разница была в цене: наш час стоил на $10 дороже.

На стадии переговоров нам часто ставили это в упрек, мол, там такие же ребята как вы, но дешевле. Намекали так на скидку.

По итогу мы им ее дали, на этапе переговоров определенное количество работы выполнили фактически бесплатно. Но так они смогли увидеть нашу техническую экспертизу, пообщаться с командой, а мы – получить проект.

Также советую изучить, чем живет рынок сейчас, какие области нуждаются в специалистах, рассмотреть все профили клиента.

В Израиле много бизнесов, они очень разные.

Например, достаточно сильно развито сельское хозяйство в связке с современными технологиями, IoT, финтех, телекоммуникации и медиа.

Местный рынок маленький поэтому локальные компании больше всего работают на международные рынки.

Имея опыт разработки, экспертизы и портфолио в нужных доменах, у вас велик шанс “зацепить” клиента вне зависимости от его географии.

“Исключите сейлзовые прелюдии”

Директор по развитию бизнеса в Израиле компании Affise Дэниел Фелдман говорит, в ежегодный рост IT-стартапов обусловлен тем, что у израильтян очень развит дух предпринимательства, постоянно появляются новые диджитал и онлайн-компании, которым в свою очередь нужны технологии для роста.

Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компаний
Эффективность — это главное для израильских компаний.

Они всегда находятся в поиске инструментов, которые экономят время и помогают развивать бизнес, поэтому внедрение IT-технологий — это необходимость для ведения бизнеса в израильских компаниях.

Моя компания Affise выходила на рынок Израиля, уже имея офис в Тель-Авиве и команду опытных сейлзов.

По опыту могу сказать, что с новыми клиентами лучше всего работают рекомендации.

И я почти уверен, что так происходит во всем мире.

Прочитайте еще:  Как открыть IT компанию в Литве? Рассказываем по шагам

Холодные звонки могут работать время от времени, но для этого вам нужно обладать даром в одном предложении объяснить, зачем вы к ним обратились и тем самым вызвать интерес.

В Израиле очень хорошо работает нетворкинг и реферальная программа.

Лучший способ завязать контакты с потенциальным клиентом — через общих знакомых и рекомендации.

Это очень популярная практика здесь, поэтому просто попросите вашего знакомого представить вас потенциальному клиенту, люди всегда рады помочь.

Также, при работе с израильскими клиентами важно помнить, что большинство из них технически подкованы, знают свое дело и то, что им нужно.

Политически корректные и обтекаемые ответы им не понравятся, а вы можете вызвать недоверие.

Под политически корректными имею в виду ответы, цель которых — продать клиенту функционал, который вы связываете с его запросом, предполагая, что вы все поняли, не переспрашивая его.

А в итоге это не отвечает потребностям клиента.

Приведу пример.

Клиенту нужно множество интеграций по API со сторонними платформами, им нужен гибкий API.

Ответ в стиле “да не беспокойтесь, у нас очень функциональный API, мы интегрированы со многими агентствами и платформами сторонних разработчиков, просто подключите и начинайте работать с ними” — это плохо.

Правильней уточнить у клиента, о каких именно интеграциях идет речь?

Какой запрос вы хотите закрыть с помощью этих интеграций: вы говорите об интеграции партнеров по запросу или таких сторонних платформах, как платежные системы?

Вам следует задавать больше вопросов и убедиться, что вы поняли запрос клиента до того, как вы начнете продавать варианты решения их с помощью вашего продукта.

Первое, что нужно тем, кто собирается начать привлекать клиентов в Израиле, — это местный менеджер по продажам, который разбирается в продукте и бизнесе. Мы, например, искали по рекомендациям и среди знакомых.

Обязательно с опытом в продажах технологических продуктов.

Второе — попросите ваших текущих клиентов и друзей порекомендовать контакты компаний, которым потенциально может быть интересен ваш продукт.

И третье — подход к продажам должен быть более прямым и точным. Проведите исследование целевого клиента и изучите его болевые точки и запросы. И

Исключите сейлзовые прелюдии и просто объясните ценность ваших услуг, и как ваш продукт может помочь именно этому клиенту.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи