Почему формат Road Show стал решающим импульсом для выхода IT компании из Восточной Европы на арабский рынок?

Как грамотно подготовиться к поездке, сегментировать потенциальных клиентов и находить подход к каждому?

Head of Sales (Europe and Middle East regions) в EffectiveSoft Ольга Гоманкова поделилась личным опытом Road Show в ОАЭ: какое исследование она провела с коллегами, как ведет переговоры с местными бизнесменами и какие особенности менталитета стоит учитывать в работе.

EffectiveSoft на рынке уже 22 года, команда состоит из 350 сотрудников. Офисы находятся в Беларуси, Польше и США, сейчас открывается еще один центр разработки в Латинской Америке.

Компания предоставляет услуги по разработке ПО, а также имеет свою R&D команду в сфере NLP (Natural Language Processing), который часто используется в пресейле.

География клиентов — прежде всего США, затем Великобритания, Германия и Арабский рынок (ОАЭ, Саудовская Аравия). Были разовые проекты для заказчиков из Австралии, Новой Зеландии и Бельгии.

Рынок Великобритании компания EffectiveSoft как раз освоила благодаря Road Show. А два года назад было принято решение по отработанным механизмам уже зайти на рынок ОАЭ. Сейчас компания реализует там 5 проектов, также есть пресейл на $7М.

О том, как этого удалось достичь, и расскажет эксперт.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как Ciklum выходили на рынок Испании: как позиционировались, что и кому продавали.
Как восточноевропейским IT компаниям зайти на рынок аутсорса в Японии?
Как вывести B2B SaaS продукт на рынок Юго-Восточной Азии.
Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.

В этой статье вы прочитаете:

• Как исследования, проведенные тремя департаментами, помогли нам зайти на рынок ОАЭ
• Как мы готовимся к каждому Road Show
• Нюансы ведения переговоров с арабскими бизнесменами

Как исследования, проведенные тремя департаментами, помогли нам зайти на рынок ОАЭ

Еще 4 года назад я думала, что никогда не буду работать с арабами.

Дело в разности культурных бэкграудов, в связи с чем и подходы к принятию решений другие.

Крайне сильные патриархальные установки в арабском обществе вызывали у нас вопросы, как нужно адаптировать отдел продаж, состоящий на тот момент преимущественно из девушек-экспертов.

Но пару лет назад мы все же решили попробовать. Сначала просто разведать обстановку: будут ли отвечать потенциальные клиенты из этой страны?

В качестве канала использовали Manual LeadGeneration (контакты, полученные от лидген-команды) и Paid Marketing Posts (таргетированная реклама в Google). Конверсия была следующей: 10% из лида в opportunity, 30% из opportunity в контракт.

По сути, за этот тестовый заход мы получили в два раза больше лидов, чем из Англии за такой же срок.

В общем, рынок начал отвечать, вскоре у нас уже был первый клиент — технологическая компания в сфере Healthcare. Она находится в Эмиратах, но ее CTO (араб по происхождению) долгое время жил в Канаде.

Мы сделали первый проект и поняли, что надо двигаться в этом направлении. Команды продаж, маркетинга и delivery решили провести внутреннее масштабное исследование. Тут нам помогла общедоступная информация в Сети и, конечно, обращение за советами к клиентам, которые живут в Middle East.

Сейлз-департамент сделал календарь на весь год, включая все национальные праздники ОАЭ. Это важно, чтобы грамотно ориентироваться в лучших временных интервалах для работы.

Например, в этом году мы сначала запланировали Road Show на март, но благодаря исследованию поняли, что лучше отложить на апрель. Ведь в марте в Эмиратах начинается Рамадан — религиозный пост, когда они жестко ограничивают в себя в еде и, соответственно, будут не в самом деловом настроении.

Еще важно не планировать Road Show на лето. Потому что в ОАЭ будет +50 °C и все либо уезжают охлаждаться в соседнюю Турцию, либо сидят под кондиционерами в эконом-режиме.

Календарь также помогает нам отслеживать, когда и кого с каким праздником поздравлять, когда не стоит беспокоить по рабочем вопросам и т.п.

Delivery-департамент подсказал нам полезные фишки для коммуникации. Например, первое правило при входе на Ближний Восток — установить WhatsApp.

Все рабочие моменты арабы решают в этом мессенджере, причем между разными уровнями сотрудников. А через почту они общаются только по формальным вопросам (например, чтобы отправить файлом договор).

Департамент маркетинга изучал страну и заметил, например, что основные потребности у арабов — в сфере логистики.

ОАЭ расположены в пустыне, где ничего не производится. Все привозное: фрукты, овощи, строительные материалы, одежда и т.п. Логистические процессы автоматизированы и, соответственно, постоянно нуждаются в digital-поддержке.

Также на территории страны активно работает рынок Real Estate, потому что все строится.

Очень развивается Fintech: Дубай потихоньку становится финансовым центром. Когда континент поделится на экономические зоны, этот город явно получит особый статус.

Вот, например, вид из офиса клиента на район премиум. Все пытаются озеленить, в середине озера есть еще фонтан.

Таковы результаты разностороннего исследования рынка, которое провела наша компания, и эти данные мы постоянно пополняем и актуализируем.

Как мы готовимся к каждому Road Show

Наша компания старается проводить Road Show в разных странах (UK, Germany, UAE) каждый квартал. Лишь в 2020-м, когда мир охватила пандемия, у нас была одна поездка. А так по 3-4 раза в год стабильно.

Этот формат очень важен, чтобы клиенты нас помнили, сохранялся эмоциональный контакт от личной встречи. Потому что Zoom и Skype — это совсем другое.

Я уже 8,5 лет работаю в EffectiveSoft и все мои клиенты — живые контакты. Хоть они меняют работу и даже сферу деятельности, но все равно мне доверяют и обращаются за новыми услугами, рекомендуют знакомым.

Обычно на очные встречи с клиентами от нашей компании едет целая команда: 1-2 сейлза, delivery (менеджер или директор) или ВА.

Еще мы недавно взяли в штат сейлза-араба. Он сейчас живет в Минске, но вообще родом с Аравийского полуострова, знает язык и менталитет, соответственно, по многим вопросам нас консультирует, помогает вести деловую переписку на арабском.

После каждого Road Show у нас стартуют от 2 до 7 проектов. Главный секрет успеха — тщательная подготовка, на которую мы делаем большую ставку.

Ее можно условно разделить на следующие блоки.

1. Ищем потенциальных клиентов.

ОАЭ — один из наших таргетных рынков, поэтому мы круглый год работаем над поисков клиентов. Основные источники:

• Лидогенерация таргетная на UAE и Saudi. Этим в основном занимаются лидогенераторы на LinkedIn.
• У нашего сейлза, который работает на рынок Middle East, есть свой подход: посты на арабском в LinkedIn, много нетворка, письма в почте и LinkedIn.
• Сарафанное радио: просим текущих клиентов познакомить с полезными контактами.
• Mutual partnerships.
• Отдел маркетинга помогает как в подготовке материалов, так и в поиске лидов.

2. Изучаем сферу и бэкграунд компаний, с которыми предстоит встретиться, чтобы понять, чем мы можем быть им полезными, что предложить и т.п.

Заранее составляем proposal и проводим оценку проектов.

Примерно за 3 месяца до поездки начинаем все это делать, чтобы ехать уже с готовыми презентациями и знаниями о бизнесе потенциального клиента, обсуждать конкретные проекты и требования.

Потому что в часовом Zoom-созвоне вам не все расскажут. А очно вы уже проведете вместе 4 часа вместо 1. Вам покажут офис, познакомят с коллегами и оборудованием.

3. Заранее подписываем NDA.

Это позволяет избежать ситуации, когда только на месте выясняется, что клиент не может раскрыть вам какие-то подробности без гарантий конфиденциальности.

Пара примеров из нашей практики.

В Англии потенциальный заказчик пригласил нас на встречу с техническими специалистами, чтобы продемонстрировать свой текущий проект, но у нас к тому моменту не был подписан NDA.

Нам предлагают сделать это на месте. Но подписывать такое соглашение уполномочен только директор компании, а его в этой поездке не было. Да и вообще, надо прочитать внимательно текст соглашения, все проверить. Это время.

Благодаря этой ситуации мы получили колоссальный опыт и улучшили процессы и подготовку к последующим Road Shows.

Другой пример. Мы недавно начали сотрудничество со строительной компанией Damac — прямым конкурентом Emaar (она построила “Бурдж-Халифу”).

Мы подписали NDA заранее и во время очных визитов смогли спокойно обсудить все требования.

К слову, чтобы получить проект от арабского бизнесмена, компании нужно еще быть в вендор-листе. Для этого мы предоставляем массу документов, в том числе финансовых данных, сертификат о регистрации компании и т.д.

4. За неделю до Road Show составляем расписание встреч с учетом локальных особенностей рабочего режима.

Арабы приходят в офис к 6 утра из-за утренней молитвы, зато и раньше заканчивают. В пятницу рабочий день длится до обеда, а потом жители ОАЭ идут молиться. Там часто работают и по воскресеньям, поэтому на этот день тоже можно назначать встречу.

Расписание мы составляем по следующему принципу: сначала готовим встречи с теплыми клиентами, которые для нас приоритетны.

Однако всегда есть риск, что встреча сорвется. На такой случай у нас в запасе 5 потенциальных встреч с холодными клиентами, по которым мы не знаем четких деталей, но они нам тоже интересны.

Пишем заранее такому клиенту: “Мы будем в Дубае в Х даты, можем с вами встретиться”. Конкретное время пока не назначаем. И уже если встреча с теплым клиентом срывается, мы звоним кому-то из этих потенциальных холодных.

Т.е. держим запасные варианты. В итоге даже при форс-мажорах расписание обычно моментально компенсируется.

Нюансы ведения переговоров с арабскими бизнесменами

Первое Road Show в Эмиратах мы провели в прошлом году. Там у нас были встречи с клиентами 3 типов:

• горячие (для них мы подготовили proposal и оценки, которые обсудили очно)
• текущие (надо было встретиться, чтобы понять, довольны ли они нашей работой и что еще мы можем сделать)
• холодные (запасные варианты, как я рассказала выше)

Встречи проходили по-разному — в зависимости от адженды и стадии наших отношений с тем или иным клиентом. Обычно мы посещаем офис, пьем чай, полчаса болтаем о жизни, и только потом о деле.

Показываем презентацию, слушаем пожелания клиента либо уже обсуждаем конкретный заказ (сроки, ТЗ).

Далее расскажу подробнее об особенностях ведения бизнеса в арабских странах, которые я вывела на основе личного опыта. Они помогут вам лучше подготовится к такой поездке.

1. Учитывайте, что у арабов другой ритм жизни.

Они никуда не спешат и вполне могут после беседы пригласить на ужин, который затянется на весь вечер.

Очень гостеприимные люди, конечно! Один клиент вообще позвал нас в ресторан, расположенный в небоскребе с видом на фонтаны. Ужин был с предзаказом и заботой о предпочтениях участников, что было очень неожиданно и приятно.

Вот фото оттуда:

Из всех Road Show по другим странам такого никогда не было. Обычно клиенты организуют максимум кейтеринг в своем офисе.

Поэтому совет для всех, кто соберется в Дубай: планируйте максимум 2-3 встречи в день, потому что каждая из них может затянуться.

2. Обсуждать бизнес в начале разговора не принято.

Поговорите сначала о чем-то личном — о мире, стране, семье, хобби и т.д. А арабы, например, с удовольствием во всех подробностях расскажут, какие деревья растут у них в саду.

Один клиент вообще как ни в чем не бывало рассказывал мне — малознакомому человеку — что его сестра трижды родила по паре близнецов. Теперь у нее шестеро “маленьких клонов” (как он сам выразился), которым он покупает 6 пар кроссовок в подарок, и она не знает, как с ними справиться.

Жителям арабских стран важно услышать от собеседника подобные личные моменты, чтобы понять, что он за человек.

И только потом, когда установлена эта личная теплая связь, можно переходить к обсуждению бизнеса.

3. Предлагайте “плюшки”.

Арабы очень любят получать бонусы, что-то выиграть. Я имею ввиду скидки. Причем они должны быть привлекательными — около 10%.

Если дадите 2%, это мало, может даже обидеть. Чем больше вы готовы уступить, тем нагляднее вы демонстрируете, насколько клиент для вас важен.

Осознавая эту ситуацию, мы продумываем несколько вариантов коммерческих предложений для каждого клиента, которые позволяют за счет интересных нам объемов предлагать такого рода скидки.

4. Сделайте хорошо и арабы будут вас рекомендовать.

Арабы внимательно смотрят на цену и качество услуг исполнителя.

Например, один клиент из ОАЭ, с которым мы давно работаем, начал рекомендовать нашу компанию своим знакомым. В итоге мы получили много лидов, два больших проекта стартанули с его подачи.

Я предложила этому человеку агентское соглашение, чтобы ему было интересно работать с нами дальше и привлекать новых клиентов.

Он отказался и объяснил: “Мне очень важна репутация и чтобы вы хорошо работали. Я вижу это по результатам, а деньги за рекомендации мне не нужны”.

Я удивилась, потому что в других странах это работало. Но арабам важнее качество, проверенное на себе.

А закончу я свой рассказ итогами Road Show нашей команды в ОАЭ за 2022 год.

Мы стартанули 4 солидных проекта и получили много лидов, которые сейчас на стадии обсуждения.

По референсу пришло около 10 opportunity. Сейчас в разработке у нас более 50 лидов, но это общая работа Sales&Marketing.

У нас больше база потенциальных клиентов, потому что многие пришли по рекомендации. Мы неплохо проявили себя на арабском рынке и теперь лиды приходят сами — за именем и репутацией нашей компании.

У нас даже есть delivery, который хочет теперь только с арабами работать. Так и говорит: “Направляйте ко мне все запросы из Дубая!”

В общем, главное условие выхода на арабский рынок — найти психологический контакт. Там заключают сделки с людьми, а не с компаниями. Арабам важно понимать, кому они доверяют свои деньги.

Например, сейчас мы сделали оценку проекта на $7М и как раз обсуждаем встречу, которая предстоит во время апрельского Road Show.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Марины Матвеевой-Мельник