Способна ли маленькая IT компания с очень ограниченными ресурсами и минимальной командой организовать холодный аутрич на многотысячную аудиторию?

Кого надо обязательно задействовать в данном процессе? Как донести инструкцию до каждого участника и мотивировать?

Какие инструменты автоматизации снимут рутинные задачи и сколько они будут стоить?

Ответы на эти вопросы попытаемся найти с помощью эксперта по развитию бизнеса в одной IT компании, которая построила успешную лидогенерацию на рынке Северной Америки.

В целом у нашего спикера более 12 лет опыта в сфере B2B-маркетинга и продаж, начиная с бренд-менеджмента и заканчивая аккаунтингом. Последние три года он сосредоточен на построении конверсионных воронок и продаж конечным клиентам в сфере международного аутсорса дизайн-услуг.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как агентство со штатом 12+ с нуля выстроило воронку лидогенерации в регионе MENA и достигло 50% конверсии во встречах.
Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 1.
Как организовать эффективную команду по холодному лидгену на US & EU рынки. Рекомендации Виктора Шульги.
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy.

В статье вы прочитаете:

• Какие факторы помогают сокращать затраты на аутрич
• Как ежемесячно получать тысячи потенциальных клиентов вхолодную
• Как масштабировать процесс
• Как мотивировать команду, чтобы она работала максимально эффективно

Какие факторы помогают сокращать затраты на аутрич

Возьмем для примера небольшую компанию, которая занимается аутсорсом цифровых услуг по дизайну и ориентирована на рынки США и Канады.

В ней лидогенерация ведется с помощью очень ограниченного ресурса и малого количества участников процесса.

В таких условиях главное для эффективной работы — выбрать правильные инструменты, организовать команду и дать грамотные инструкции, позволяющие ей расти.

Рассмотрим эти составляющие подробнее.

• Автоматизация. 

Базовый инструмент для запуска аутрича — CRM. Она нужна, чтобы аккумулировать контакты и отслеживать историю по каждой сделке с клиентами.

Есть разные варианты сервисов: Close, Hubspot, Salesforce, Bitrix. Они все платные, речь идет о суммах от $30 в месяц.

По опыту нашего собеседника, начинать можно, например, с Bitrix с встроенным функционалом для организации процесса лидогенерации и трекинга сделок (50$ в месяц). А при наработке достаточного опыта в компании переходить на Hubspot (30$ в месяц).

Вторая важная часть — софт, позволяющий получить сам контакт профиля. Здесь эксперт рекомендует программу Apollo ($50 в месяц): она выигрышна и по функционалу, и по цене (отдаче).

Раньше для сбора данных он использовал программу Snov ($30 в месяц). Но когда попробовал Apollo, убедился, что этот инструмент более информативен для рынка его компании.

Сообщение Как небольшой IT компании за 4-6 месяцев организовать холодный аутрич на базу в 20,000 контактов из США и Канады появились сначала на Kraftblick.Media.

Маленький коллектив начинающей IT компании, портфолио и бюджета на рекламу нет, хочется сэкономить на всем. Как в таких условиях пробиться на Upwork и заполучить клиентов?

Как презентовать свои услуги и находить индивидуальный подход? Почему важно прокачивать и профиль компании, и личный? Какие биды цепляют?

Когда стоит воевать за рейты и отзывы? Как мирно расстаться с проблемным клиентом, чтобы сохранить репутацию?

Ответы на эти вопросы нам помог найти менеджер одной украинской IT компании, которая за 2 года прошла на Upwork путь от пустого профиля до Top Rated исполнителя. А некоторые члены команды даже получили значок Top Rated Plus.

В настоящее время Upwork приостановил сотрудничество с представителями РФ и Беларуси. Опыт, описанный в материале, будет в первую очередь полезен украинским IT компаниям, однако эти принципы можно использовать для работы и на других платформах, а также развития компании в целом, независимо от ее географии.

Обратите также внимание на другие материалы Krafblick.Media по теме:

Как запустить продажи маленькой IT компании. Опыты с Upwork, LinkedIn, Clutch и DesignRush.
Как мы увеличили рейты с $18-$24/h до $35-$43/h. Опыт SpdLoad.
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork.
Все о внешних рейтах: как отслеживать тенденции, когда соглашаться на низкий рейт, как поднять цену для старого клиента.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему Upwork и с каких рейтов стартовать
• С какого профиля лучше писать потенциальному заказчику: личного или агентства
• Как грамотно составить отклик на проект
• Как выделиться на фоне конкурентов

Почему Upwork и с каких рейтов стартовать

Очень многие IT компании находят своих первых клиентов именно благодаря платформе для фрилансеров Upwork.

Во-первых, потому, что на порталах с отзывами об эффективных базах она всегда в топе.

Во-вторых, для старта достаточно создать один профиль исполнителя и постепенно его прокачивать.

В-третьих, для айтишников здесь есть масса заказов (как краткосрочных так и долгосрочных) при вполне адекватных ценах.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как работать с Upwork небольшой IT компании: занижать ли рейты, когда прокачивать профиль и как откликаться на оффер эффективно появились сначала на Kraftblick.Media.

Как правильно отобрать целевую аудиторию перед стартом АВМ-кампании? Как с помощью изучения текущих заказчиков можно выявить новых?

Где найти информацию о компании-клиенте и ее отдельных сотрудниках?

В этих и других премудростях Account-Based Marketing нам помог разобраться эксперт, который вместе с командой за год выстроил эффективную ABM-модель в крупной международной IT компании (10,000+ человек).

В результате количество сделок увеличились на 30%, и они стали закрываться на 15% быстрее, чем до внедрения ABM.

Также обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.
Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании.
ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок.

В этой статье вы прочитаете:

• Что надо сделать перед запуском ABM-кампании
• По какому принципу отбирать аккаунты
• Как на основе изучения текущих заказчиков спрогнозировать новых
• Где искать информацию о компании-клиенте и какие инструменты можно использовать
• Как выявить ЛПР-а
• Негативный опыт одной ABM-кампании и выводы, которые из этого можно сделать

Что надо сделать перед запуском ABM-кампании

Прежде чем отбирать целевые аккаунты (кому вы будете продавать свои IT услуги), надо учесть три важных фактора:

1. Цели вашего бизнеса.

Топы многих компаний в погоне за тактикой упускают цель. Они сосредотачиваются на том, какие каналы использовать: лучше реклама на Facebook или в TikTok? Но при этом забывают, чего в итоге хотят добиться с помощью АВМ-маркетинга.

Определитесь с этим в первую очередь.

2. Состояние рынка.

Нужно понимать реалии рынка IT услуг, на который вы ориентируетесь. Он увеличивается или уменьшается? Если первое, то стоит приглядеться повнимательнее, что именно взлетает, какие есть инновации и кто их внедряет.

Если рынок сжимается, то надо ли пытаться туда идти? Если да, то на какой аккаунт сделать ставку, чтобы завтра не прогореть?

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компании отобрать целевые аккаунты для построения Account-Based Marketing появились сначала на Kraftblick.Media.

Иван Гринкевич
CEO в PHPDev.ORG

Максим Голиков
Business Development Consultant, Head of Sales в DIGITEUM и Cortlex

Евгения Кузьменко
Бренд-директор в KITRUM

Андрей Голубев
CEO & Founder в “Адвико Групп”

Сообщение Как быстро распродать программистов с бенча? Подборка рекомендаций от четырех IT компаний со штатом от 35 до 250 человек появились сначала на Kraftblick.Media.