Как мы увеличили рейты с $18-$24/h до $35-$43/h. Опыт SpdLoad

 

Меньше чем за год компании SpdLoad удалось в два раза увеличить свой почасовой рейт и стоимость проектов.

Что мы для этого сделали?

Чего мы достигли

Мы специализируемся на стартапах и подготовке MVP. Среди наших клиентов представители многих стран: Арабские Эмираты, Германия, Швейцария, США.

Все свои усилия мы направили на качество работы и адекватную ему цену.

И результатами мы действительно можем гордиться: за последние полгода мы выросли практически в два раза как по рейту в час, так и по чеку.

Если мы начинали работать в сегменте проектов $25-35k, то сейчас имеем дело с ценой $100-200k.

Меньше года назад наш рейт был $18-$24, а на сегодняшний день — $35-$43.

Например, у последнего проекта, который мы продали, стартовый чек был $80k, а рейт — $42-$43 в час.

От конкурентов нас отличает очень сильное направление бизнес-анализа. 

Запуск MVP — это на 40-50% кодинг, а на 50-60% — это все, что делает его продуктом.

Вот мы можем взять на себя 85%-90% и создавать продукт с нуля: валидацию идеи, коммуникацию с кастомерами, тестирование гипотез, дизайн материалов, AT-тестирование, аналитику.

Сейчас запускаем отдельную услугу — дизайн для SME.

 

Еще больше контента для платных подписчиков

   
   

У нее будет высокий чек в $50-60k, а срок разработки — 4-6 месяцев.

Как построена работа в SpdLoad

Мы стараемся отговорить клиента начать кодинг как можно быстрее, отговорить всунуть как можно больше фич, а вместо этого предлагаем начать с дискавери.

Дискавери — это создание прототипов, тестирование дизайна и фич с юзерами.

Когда мы делаем no-code MVP, то сюда входит анализ конкурентов, типы рынка, а также определение USP, ценности продукта, дифференциация и т.д.

Т.е. мы говорим клиенту: давай начнем с аналитики.

Да, это будет стоить дороже и это будет дольше.

Да, вы потратите не меньше месяца и $8-1$5k на этот пул аналитики. Но она же у вас и останется.

И потом вы сможете пойти и сделать кодинг в Индии дешевле, если наши цены кажутся высокими.

А если продолжите работу с нами, то мы сделаем точно то, что нужно вашим кастомерам.

Потому что вы можете быть насколько угодно уверены в своей идее, но если у вас нет апробации и подтверждения спроса, то это все ерунда.

Прочитайте еще:  Холодные письма на корпоративный емейл. Как быть с GDPR?

У нас цена обсуждается всегда: весь первый и второй месяц.

Клиент с самого начала должен знать, во сколько ему обойдется наша работа.

И это не будет дешево.

Но он получит план запуска продукта, полный пакет готовых документов, а с ним можно идти в Индию, в Пакистан и сделать в 7 раз дешевле разработку.

Маркетинговая стратегия

На данный момент в нашей компании работают 41 человек, и шесть из них занимаются маркетингом.

Есть СМО. Есть человек, который занимается обработкой LinkedIn. Два других маркетолога пишут контент, и один его сеет. Один дизайнер. А еще привлекаются на part-time разработчики.

Чтобы во всем разбираться, я начал сам обучаться маркетингу.

Взял себе платного ментора, наверное, самого дорого, который есть в Украине.

И через какое-то время я пришел к выводу, что дешевого маркетинга не бывает.

Дешевый маркетинг не работает.

Дешевый коучинг не работает.

Дешевые сервисные агентства не работают.

Дешевый линкбилдинг не работает.

По моему опыту, стратегия начинает работать от вложенных в маркетинг $5k в месяц.

И главную ставку мы сделали на качественный контент.

1. Экспертные материалы

Мы вообще не делаем никакого платного контента. Не рекламируем ни кейсы, ни сервисные страницы.

Только продвигаем блог. И блог у нас исключительно экспертный.

У нас есть долгосрочная стратегия и краткосрочная.

Определились с тематикой на год, разнесли план статей по месяцам. И, допустим, в этом месяце или за полтора месяца делаем 12-14 статей, которые полностью покрывают индустрию.

В этих статьях вообще нет ни слова о нашей компании. Только контент типа “how to…”, “The best products in this area” и т.д.

Определить, что именно будет интересно читателю, не так-то просто.

Мы пробовали пользоваться Google Trends — писать о том, что набирает тренды, допустим, в Америке.

Это себя не оправдало.

Мы пробовали писать под классические ниши, где есть понимание огромного рынка, например, Healthcare, Ticket.

Со временем мы все это отбросили, потому что какого-то аналитического инструмента, который дает точное понимание рынка, мы не нашли.

Скорее, это какой-то микс общей эрудиции, анализа трендов и в целом того, что сейчас актуально.

Например, все понимают, что стриминг-сервисы будут расти. Это показал COVID.

И вот мы берем тему стриминга и делаем глобальный ресерч по ключевым словам, по конкурентам.

Прочитайте еще:  Контент-команда для IT компании. Где искать авторов и пруфридеров, как их оценивать и сколько им платить

Все, что есть в выдаче.

У нас, допустим, получилось 30-50 тем. Мы это все проверяем дальше и оставляем только те, что имеют трафик и не высокую сложность (keyword difficulty по ahrefs).

Среди других популярных тем, которые мы определили для себя:

Эту часть мы отдадим бесплатно подписавшимся пользователям

Зарегистрируйтесь (это бесплатно), чтобы получать обновления контента и видеть часть закрытой информации.

 

 Уже регистрировались? Войти.

Из такого глобального, про что мы пишем постоянно, это все, что касается стартапов: как их запускать, как создавать продукт.

Это всегда актуальная тематика, потому что она отвечает основному позиционированию нашей компании.

Все эти материалы пишу не я, но под всеми статьями стоит мое имя.

Мы выбрали такую стратегию, потому что я все еще тот человек, который первым проводит call с клиентами. Им нравится мои материалы, они фолловят меня.

В результате наших усилий с сайта в месяц мы получаем около 30 лидов.

Обычно из них 12 квалифицированных, а по поводу 18 сначала непонятно, есть ли у них деньги.

Развивать наш блог мы активно начали с сентября 2019 года. Но четко поняли, что это работает и приносит существенные инвестиции лишь в марте 2020 года.

На тот момент у нас уже появились клиенты, которые полностью покрыли все затраты за эти полгода.

Итого наш показатель возврата инвестиций (ROI) — $4 прибыли на вложенный $1.

2. Линкбилдинг

Сначала на продвижение контента у нас в месяц уходило не меньше $2-$2,5k.

Это за дистрибуцию по платным источникам.

Иногда одна платная ссылка обходилась нам в $200.

Но с каждым месяцем наши затраты все уменьшались: $2k, $650, $310, $200.

В итоге за последние полгода мы потратили лишь $250.

Мы практически отказались от платного линкбилдинга, т.к. у нас очень много приходит бесплатных запросов на обмен ссылками.

Люди сами готовы нас размещать где-то, чтобы мы дали им ссылку с нашего сайта.

3. Гест постинг

4. Email-рассылки

У нас также есть email-рассылки.

Не знаю, сколько точно в нашей базе рассылки подписчиков, но она работает плохо, сразу говорю.

Мы оставили ее лишь потому, что это очень дешево — до $100 в месяц. Эти деньги уходят на тулзы поиска имейлов и их отправки. Если даже раз в год что-то конвертнется, то эти затраты мы отобьем.

Прочитайте еще:  45,000 трафика и 70 лидов в месяц. Как Relevant Software за год настроили инбаунд (+ фишка про Quora)

По холодным рассылкам мы собираем примерно 100 контактов в день.

За 22 рабочих дня месяца — около 1,800-2,200 контактов.

И холодные рассылки сейчас у нас исключительно для продвижения контента. Мы создаем news-посты и рассылаем экспертный контент людям.

5. Социальные сети

Из социальных сетей у нас остался только LinkedIn.

Остальные вообще ничего не дают.

А с LinkedIn у нас пришло три крупных клиента, именно с нормальными чеками, с проектами на разработку с нуля.

У нас есть и холодное добавление контактов, и работа с текущей аудиторией: это посты в моем аккаунте, репосты и профиль группы.

Цели на 2021 год

Я пока не вижу отдельных маркетинговых инструментов, которые позволят нам выйти на сегмент $60-$80/h.

Да, есть украинские агентства, которые работают с таким рейтом, но их единицы.

Здесь должен быть еще мощный инструмент рефералов и очень мощного брендового портфолио.

Это должны быть заказчики, которые согласились бы разместиться у тебя в портфолио такие как Uber. Что-то суперсумасшедшее, на что будут клевать.

Поэтому по рейту, скорее всего, мы будем лишь пытаться выйти на стабильные $45/h.

Я также не вижу, как мы можем увеличить объем нашего контента. Потому что стартапам, на которые мы целимся, больше и не нужно.

Однозначно одной их важных целей на этот год будет усиление экспертности. 

Считаю это инвестицией, которая со временем позволит нам перейти в другой диапазон рейта.

Для усиления экспертности нужно будет получить хотя бы двух суперкрутых клиентов.

Понадобится какое-то время для их поиска. Потом еще хотя бы полгода поработать, чтобы можно было начать говорить о совместной публикации.

У нас, например, есть один очень успешный проект. За год ребята сгенерили $8M, у них в клиентах NASA. И мы уже полтора года сотрудничаем, делаем для них продукт.

Только в конце января их CEO дал мне разрешение выпустить кейс с ним. И я очень хочу попробовать сделать с ним платную статью в крутом источнике.

На самом деле $8M — это только для нас много, но по факту это даже не высшая лига. Это не $100M и прям вау. Но $8M — это хотя бы первый шаг к подобному успеху.

0 0 голос
Рейтинг статьи
3 комментариев
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
lavrinchuck@gmail.com
lavrinchuck@gmail.com
1 месяц назад

Спасибо за материал. Как вы работаете с LinkedIn?

optimisator20@gmail.com
optimisator20@gmail.com
26 дней назад

One of the best content, that I have read on this website. Thank to @Максим Бабич.

optimisator20@gmail.com
optimisator20@gmail.com
18 дней назад

@Максим Бабич You mentioned longterm and short-term strategy. Can you please explain how you plan your short-term strategy.?

Свежие статьи