Опытом делится Стефан Репин, CMO в компании Platforce. Работал с Viseven, Medicine, Lensa, Abacus, Aviatize, Groundbreaker. Консультирует b2b компании с высоким и средним чеком и длинным циклом продаж от шести месяцев и больше.

Как делать ресерч: тренируемся на рандомной компании 

Все компании, как правило, оставляют достаточно данных о себе.

Основной инструмент, который я использую для ресерча — Sales Navigator.

Вот нашел случайную компанию Magic из Сан-Франциско.

Смотрю, где находится головной офис, филиалы. И иду постепенно, задаваясь вопросами, чтобы найти триггеры. 

На их основе затем подготовлю предложение.

Например, сейчас они нанимают? Что из этого следует?

И таким образом я проанализирую контекст и накидаю гипотезы.

По моему опыту, больше всего триггеров таит вкладка JOBS. Кого они ищут?

Отсюда вытекает множество возможных зацепок. На основе роста того или иного департамента можно понять, какие изменения у них идут. 

Обычно, если много людей инженерных специалистов, то вероятно будет движение в таком-то направлении. 

Возможно, будет меняться техстэк. Значит, будет активный найм какого-то нового направления.

Или отметили, что увеличилось число сотрудников сейлз департамента. Значит, будут показывать рост. 

Увидели, что вероятно используют какое-то известное дорогое ПО? У вас есть все шансы на успех продать решение, которое аналогично, но дешевле. 

И таким образом, рассуждая, вы сформируете список гипотез, подвязывая под каждую боль.

Обязательно посмотрите, что пишут о компании в СМИ.

Помимо LinkedIn есть масса площадок, на которых отражены боли компании. Чем больше вы их найдете, тем лучше. 

Всю собранную информацию можно вставить в ChatGPT, чтобы тот проанализировал и помог вычленить pains компании. Как правило, он отлично находит их.

Когда понимаешь боли, то намного легче ориентироваться в контексте.

Существует не менее трех десятков триггеров, которые помогут определить, что и как писать во время АБМ кампании.

Вот компания Magic.

Sales Navigator говорит, что последние три месяца у них активно нанимали специалистов в custom support. Из чего делаем вывод, что у них большое количество аккаунтов.

Похоже, растет количество лидов. Есть прирост, и к этому уже можно подвязаться в своем ABM.

Хорошо можно поресерчить информацию на CrunchBase.

Сколько компания подняла и когда, что по недавней активности в новостях.

Увидели, что подняли раунд? Хороший повод прислать им вино.

Когда у компании много раундов финансирования, то вероятно, в ближайшие кварталы они будут нанимать. Также есть вероятность, что они рассмотрят аутсорсинг.

Если идет найм продавцов, возможно, они будут искать сейлз-решения.

Для продуктовых компаний также стоит следить за ProductHunt.

Добавили новый продукт? Отлично. Это может означать, что им потребуется помощь в тестировании багов.  

HackerNews тоже полезен для сбора информации.

Появился новый продукт? Прекрасно. Это скорее всего значит, что им понадобится помощь в тестировании багов.

Очень хороший ресурс для поиска отзывов на технологические продукты — G2crowd.com. Пользователи часто подробно описывают проблемы с продуктами.

Если вы продаете технологическое решение или услуги по разработке программного обеспечения, то, видя жалобы пользователей, вы можете получить полезные инсайты, которые помогут продать ваши услуги или решения.

Также полезен Reddit. Он дает возможность анонимно публиковать мнение, и люди искренне пишут о вещах, которые их не устроили.

Я таким образом нашел много “приятного” о компании, с которой сотрудничал, и оказалось, что многие жаловались на глюки и баги в некоторых местах.

Эту ценную информацию стоит анализировать и использовать в кампаниях.

Важная персона: старший помощник младшего менеджера

У нас часто бывает так, что если кто-то хочет продать, сразу рвется к C-level. А те, как правило, заняты своими проблемами. 

Да и достучаться до них, а уж тем более разговорить, непросто. Поэтому я предпочитаю идти снизу вверх.

Я ищу менеджера среднего звена или на ступень ниже (в зависимости от компании).

Как правило, если в компании есть женщина, то лучше написать ей. Женщины более коммуникабельны и отзывчивы.

Что я делаю?

Пишу, что хочу поработать в компании на такой-то позиции, и прошу поделиться мнением.

Люди в 90% случаев говорят “да”. 

Если соглашаются, то я провожу созвон, на котором расспрашиваю по пунктам. Например, о приросте в компании, что влияет на KPI, что важно менеджерам, какие боли и проблемы у них есть и так далее.

Всю полученную информацию собираю в файл. В результате получается большой отчет об аккаунте.

Как я уже упоминал, информацию рекомендую загрузить в тот же ChatGPT. Это поможет вычленить важные моменты.

Важно писать именно сотрудникам, которые вовлечены в производственный процесс, например, инженерам, а не HR.

HR, как правило, знают только общую информацию о позициях, и вам они ничего полезного не расскажут.

Как подбирать подарки?

В прошлой статье я поднимал тему подарков.

Помните, что активные действия — это именно то, что влияет на движение по сделке.

Когда вы исследуете лидов, не зацикливайтесь только на LinkedIn. Включайте в ресерч персональные страницы в Instagram, Meta, Twitter и других социальных платформах. 

Нужно использовать все, о чем человек пишет и что публикует. Возможно, у него есть дети, жена или муж.

Для меня самое сложное — это понять, что “цепляющее»” отправить лиду.

У меня был клиент, англичанин, и когда нужно было подобрать подарок, моё внимание привлекло, что он учился во Франции. 

Возле места его учебы была небольшая винодельня. Моё чутье подсказало, что он наверняка знал и пробовал вино оттуда. Мы заказали вино с этой винодельни, и его это тронуло, потому что это был персональный знак внимания.

Когда личной информации мало, можно сделать подарок детям или жене.

Был случай, когда нужно было активизировать большую сделку. ЛПР был мужчина, и не было конкретной информации о его предпочтениях. 

Однако его жена увлекалась готовкой. Мы подарили ей набор японских ножей с его анаграммой. Это зашло так хорошо, что закрыли сделку в результате достаточно быстро.

Поэтому, когда решаетесь на подарки, нужно тщательно изучить и продумать их. Лидам в США и Канаде часто отправляют много ненужных вещей. 

Как сформировать ценностное предложение

Как мне кажется, сейчас в ABM работают два подхода: one-to-one и кластеризованный.

Раньше использовался подход one-to-many. 

То есть можно было собрать информацию, с помощью AI написать что-то более-менее персонализированное, массово разослать и получить отклик.

Но сейчас это уже не работает.

При подходе one-to-one каждый аккаунт нужно изучить от А до Я. Затем для каждого аккаунта отдельно формировать ценностное предложение. 

После первого-второго звонка можно судить, насколько заинтересованы эти лица. Должно быть несколько точек входа, и нужно стремиться заинтересовать не только одного ЛПР, а 2-3 человека.

Если мы говорим о длинной цепочке продаж, то физический engagement нужен тогда, когда фиксируется спад в заинтересованности и активности, когда что-то тормозит сделку. 

Ты этими знаками хочешь помочь клиенту двигаться дальше по сделке. Когда выходишь на звонок, важно смотреть на вовлеченность.

В ABM это не только первый прогрев, но и активация.

На мой взгляд, именно активные действия намного важнее. 

Завязать контакт не так уж и сложно, а вот труднее поддерживать интерес. Когда идет 2-3-4-5 встреч, включаются совершенно другие механизмы восприятия.

Как сделать activation более бюджетно? 

Когда проводишь кампанию, для более бюджетного варианта, лучше собрать несколько кластеров с лидами. 

Раньше это были индустрии, или размер компании. 

Однако теперь эффективней  собирать компании из разных индустрий, вне зависимости от их размера, объединенных конкретной “болью”. И под эту проблему подводить ценностное предложение. 

Как мы “спустили с гор” менеджмент компаний по разработке дронов из ЮАР

Ценностное предложение — это не всегда про ваш продукт или услуги.

Один из моих клиентов решил продавать ПО для компаний, которые разрабатывают дроны.

Мы делали ABM-кампанию. 

Тут я использовал свой любимый метод взаимодействия, когда лидов приглашают для подготовки статей или подкастов.

К ним выходили с идеей участия в подкасте, с последующим выпуском книги на основе их опыта. Стоит отметить, что не все бизнесы, с которыми мы пытались связаться, диджитал. Например, в ЮАР или на Мальте. 

Таким ребятам мы высылали бумажные письма. Когда люди возвращались с гор, например, они отправляли ответ.

В письма мы просто вкладывали приглашение на подкаст и ссылку на WhatsApp. Те, кто им пользовались, связывались с нами. 

Кто-то выслал в ответ бумажный вариант. Мы проводили запись подкаста и на память дарили статуэтку в виде дрона. Это вызывало Wow-эффект — такой hook в ABM подходе.

После подкаста они соглашались поговорить о бизнесе, о своих проблемах. И так, расспрашивая, плавно переходили к обсуждению сделки. 

Не обязательно заходить к лиду с предложением вашего продукта, который изменит его жизнь. 

Пусть ценностью будет заманчивая активность. В этой кампании было 28 пионеров дронов. Мы смогли взаимодействовать с 25 или 24 из них, т.е. почти со всеми.

До книги так и не дошли руки, но среди этих людей было несколько женщин — крутых инфлюенсеров в этой области. Они потом перехватили идею и сами написали книгу на основе подкаста. 

Сообщение Как добыть инсайты о компании для аутрича? Публичные данные и нестандартные авторские методы появились сначала на Kraftblick.Media.

И как-то все грустно.

Ровно так же маркетологи и сейлы внимательно слушают инсайты фаундеров, которые те получили на  очередной встрече с каким-то давним партнером. И тот вот прямо вчера открыл новый офис в Дубае, и миллион клиентов уже стучится к нему в дверь.

И что получается: мы уже не хотим продвигаться в BeNeLux, а вот MENA — наша следующая остановка!

Поэтому теперь давайте то, что мы делали по BeNeLux – перенаправим в MENA, и будем ждать лидов и продаж.

Что может пойти не так?

Давайте взглянем на основные причины формирования ложных представлений о рынке.

Этот топ-3 причин составлен по моим личным наблюдениям за последние 4 года плотной работы с более чем 20 IT-компаниями, для которых мы делали исследования рынка маркет-рисерч и помогали по результатам этих исследований шейпить маркетинговые стратегии и тактики.

***

Анна Страшинская уже более десяти лет в IT и в маркетинге. Выстраивала и руководила командами рисерча и маркет-аналитики в ScienceSoft, Flo, Oxagile, а также построила с нуля и руководила маркетингом в молодой компании Timspark.

Фаундер небольшого рисерч-агентства Spiring Co, в котором вместе с командой за последние 4 года поработали с 20+ IT компаниями (сервисными и продуктовыми), помогая им разбираться в рынках, конкурентах и клиентах, выстраивать выигрышное позиционирование и тестировать маркетинговые гипотезы.

В статье вы прочитаете: 

• Почему и как формируются ложные представления о рынке
• Последствия ложных представлений о рынке
• Что такое market research и как эта функция может выглядеть в IT-компании
• Почему и для чего IT-компании нужен регулярный рисерч ( и пример рисерча)

Почему и как формируются ложные представления о рынке

Note: Говоря “рынок”, мы будем подразумевать какую-либо конкретную географию (например, рынок MENA), какую-то конкретную индустрию или домен (напрмер, Healthcare/HealthTech), возможно какой-то конкретный тип нашего клиента (например, SMB, или Start-ups) — в общем, то место и направление, куда компания хочет расти, получать новых клиентов, генерить ревенью и просто быть счастливой.

1. Личный взгляд фаундеров и топ-менеджмента

Ложные представления о рынке часто формируются из-за того, что фаундеры или топ-менеджеры навязывают свой личный взгляд компании (и часто — неосознанно).

Этот взгляд может основываться на прошлом опыте или устаревших данных, на не применимых к компании референсах их друзей-партнеров-знакомых, и т.д. 

Далее, фаундеры и топ-менеджеры транслируют свои идеи маркетинговым и продуктовым командам.

И соль в том, что у них (фаундеров) может вовсе и не быть цели навязать эти представления, и они бы рады услышать аргументированное несогласие или другие взгляд.

Однако, поскольку других инструментов или времени для проверки этой информации часто нет (нужно же бежать-бежать-бежать!), вся компания начинает жить в этой искаженной реальности.

P.S. Очень здорово, когда фаундеры и топ-менеджеры делятся своими взглядами — это важно и нужно делать! Но рынок все время меняется (особенно последние 5 лет, huh), усложняется, и опасно полагаться только на интуицию и пару-тройку примеров “из опыта”.

2. Ориентация на “кричащих” клиентов

Еще одна распространенная ошибка — это ориентироваться на мнение самых громких клиентов, которые составляют лишь малую часть всей клиентской базы.

Эти 20% клиентов активно высказывают свои пожелания и жалобы, но их потребности могут сильно отличаться от остальных 80%.

Игнорирование “молчаливого большинства” и фокус на кричащих клиентах может исказить общее представление о рынке и привести к неверным решениям.

P.S. Такая ориентация уже сильно лучше, чем описанная выше: тут мы хотя бы в 20% продолжим попадать на рынке. Очень здорово, когда сейлз команды эту информацию получают и транслируют. Но нужно помнить о ее недостаточности, если речь идет о стратегиях продвижения на разных рынках.

3. Недостаточный и поверхностный маркетинговый анализ

Во многих компаниях маркетинговые исследования проводятся поверхностно, часто из-за нехватки ресурсов или специалистов.

Перегруженные маркетологи собирают данные “по верхам”, что может привести к искаженной картине рынка.

В результате принимаются решения на основе неполной информации, что может негативно сказаться на понимании рынка, клиентов и конкурентов.

Такой подход может навредить всей маркетинговой стратегии компании.

P.S. Такая ориентация уже будет хорошо дополнять и предыдущие две, ведь скорее всего хотя бы минимальный осознанный рисерч (пусть и по верхам) дает какой-то шанс узнать чего-то больше или на берегу отказаться от чего-то заведомо проигрышного, чем если бы этого рисерча не было вовсе.

Последствия ложных представлений о рынке

Что же будет, если компания продолжит заходить на рынки с “широко закрытыми глазами”? Вы все чаще будете слышать на рабочих митингах следующее:

• Нет лидов / Мало лидов с нового рынка/домена
• Нет продаж / Мало продаж с нового рынка/домена
• Лиды есть, но не конвертируются
• Клиенты не такие “вкусные”, как хотелось бы
• Тратим больше, чем зарабатываем
• Слишком медленно продвигаемся
• Наверное, мы не туда идем
• … и тому подобное.

При это неизбежно компания продолжает ставить перед собой цели:

• Генерировать прибыль в $$$ размере
• Генерировать лидов в AAA размере
• Продать BBB ставок/проектов

Все это приправляется growth-hacking и рассуждениями об улучшении конверсий по всей воронке.

Но как попасть в цель, когда не знаешь, где она находится?

Никак.

А тем временем бюджеты тают, фаундеры разочаровываются, руководители сокращают команды, сотрудники не понимают, что же они делали не так… 

Так что, если попробовать раскрыть свои широко закрытые глаза и избежать последствий неведения? В этом поможет market research.

А теперь про market research

Market research — это систематический процесс сбора, анализа и интерпретации данных о рынке: клиентах и конкурентах, тенденциях, угрозах и возможностях.

Цели у анализа рынка могут быть разными, но, как правило, они заключаются в выявлении типичных особенностей интересующего рынка (отдельного сегмента или ниши) и определении своего места и перспектив на нем (как провайдера услуг/решений).

Знания, полученные в результате такого исследования, ложатся в основу маркетинговых, продуктовых и бизнес-стратегий компании.

Регулярный и вдумчивый рисерч, который проводится в компании, является сильным подспорьем для руководителей, маркетологов и сейлов. 

У маркет рисерча много бенифициаров в рамках компании, поэтому есть много причин растить у себя такую функцию.

1) Чаще всего рисерчеры прекрасно чувствуют себя в рамках команды маркетинга, так как это то место в компании, в которой спрос на новые знания и смыслы никогда не угасает.

Плюс: Являясь частью структуры маркетинга, рисерч с бОльшей степенью вероятности будет отвечать именно целям маркетинга, а его результат будет наиболее применим для корректировки маркетинговых тактик и стратегий. Для компании, как правило, это значит больше лидов лучшего качества.

Минус: Иногда маркетинг в компании является в некоторой степени “изолированным” (никто не знает, что и почему там происходит, куда двигаются и за какими лидами охотятся, и т д), в следствии чего и рисерч в рамках маркетинга не сильно будет помогать компании. Также ввиду этой “изолированности” многие потенциальные бенефициары рисерча в компании не будут знать, что у них есть такой классный инструмент, которым можно пользоваться.

2) Также нередки случаи когда функция рисерча выносится во вне конкретных подразделений, и работает как внутренний подрядчик для многих.

Плюс: У команды рисерчеров взгляд менее “замыленный”, и как следствие они способны более широко и непредвзято проводить рисерчи, выдавать более ценные рекомендации, не бояться кого-то обидеть (а рисерчеры вообще очень часто кого-то обижают, ведь сталкиваться с реальность не всегда приятно).

Минус: Чтобы пользоваться плюсами этого подхода, у команды рисерча должен быть очень сильный внутренний бренд (бенефициары должны знать о такой команде, понимать ее ценность, учиться к ней обращаться и т д). По-началу этому должно способствовать и руководство, чего часто не происходит, и команда рисерча рискует стать “призраком” в структуре компании.

3) Иногда компании обращаются к специализированным подрядчикам (индивидуальным или агентствам) для проведения рисерчей.

Плюс: Независимые рисерчеры могут максимально непредвзято смотреть на клиента и его рынок, от чего его заключения и рекомендации часто оказываются крайне ценными. Также богатый опыт и “насмотренность” независимых исследователей значительно ускоряют процесс исследования и минимизируют риски ошибок.

Минус: Не все сторонние подрядчики умеют и стремятся в достаточной степени погрузиться в проблематику клиента, перед тем как делать рисерч по определенному рынку и вырабатывать рекомендации. В результате компания тратит время, деньги, получая рекомендации, которые они не могут применить сейчас, либо вовсе не знают, как это сделать. 

Какого размера должна быть команда рисерча?

Во-первых, 1 рисерчер всегда лучше чем 0 рисерчеров, поэтому можно зафиксировать, что один – это уже очень хорошо 🙂 

Небольшая команда рисерчеров (2-3 человека) будет отлично помогать маркетингу (и другим бенефициарам) в компании размера 300-500 сотрудников: чаще всего такие компании охватывают сразу несколько рынков, или постоянно ищут новые домены/вертикали и локали.

Мне доводилось строить команды рисерча и в больших, и в маленьких компаниях: где-то мы эффективно налаживали такую функцию с одним исследователем, а где-то – с целой командой до 5 человек.

Важно понимать: чтобы рисерч приносил реальную пользу, нужно правильно выстроить эту функцию с точки зрения процессов и ожидаемых деливераблс, ведь никому не нужны “рисерчи ради рисерчей” – ни исследователям, ни компании.

Почему и для чего IT-компании нужен регулярный рисерч ( и пример рисерча)

На этот вопрос можно отвечать очень развернуто, в деталях и с примерами. Несколько примеров мы рассмотрим совсем скоро во второй части этой статьи, а вот краткий ответ можно сформулировать так:

Компаниям нужно проводить маркет рисерч, потому что без этого невозможно построить осознанную маркетинговую (как минимум) стратегию.

Также, это не что-то one-time.

Он должен проводиться регулярно, ведь мир вокруг нас стремительно меняется: тренды, обновления, новые привычки пользователей, изменения регуляторов, и многое другое.

Преуспевать в таких условиях без свежих знаний о рынке (и не используя их для отстройки от конкурентов, для таргетирования клиентов) — равносильно тому, чтобы полагаться на удачу и везение.

В таблице ниже можно увидеть несколько примеров того, для чего проводят рыночные исследования компании разного типа, и каких результатов нам удавалось достичь после внедрения результатов этих исследований.

Многие IT-компании занимаются маркетингом, но лишь немногие инвестируют в маркетинговые исследования.

У меня есть небольшой полушутливый чек лист, который вы можете пройти.

В самих вопросах кроются ответы на вопрос “для чего нужен маркет рисерч”.

И если на все 5 вопросов ниже вы можете уверенно ответить “Да”, тогда маркет рисерч вам не так уж и нужен.

Готовы?

1. Всегда ли у вас под рукой свежая информация о трендах и лучших практиках на рынке (в домене), где вы стараетесь преуспеть?
2. Уверены ли вы, что обладаете достаточно точным знание о потребностях/болях и предпочтениях ваших клиентов, и в том, что таковые никогда не изменятся?
3. Знаете ли вы своих конкурентов, что и как они делают, почему преуспевают и получают клиентов?
4. Хотите ли вы испытать удачу, выходя на новый рынок/индустрию/домен вслепую?
5. У вас есть неограниченные бюджеты на многочисленные маркетинговые и сейлз-эксперименты?

Если хотя бы на один из этих вопросов вы ответили “Нет”, то самое время подумать о маркет рисерче 🙂

📖 Патрик Бет-Дэвид в своей книге “Your Next Five Moves: Master the Art of Business Strategy” сказал отличную фразу:

“Представьте, что вы пытаетесь открыть сейф без кода. Это может быть очень неприятно и утомительно. А теперь представьте, что у вас есть правильный код, и вы легко открываете сейф, обнаруживая там богатства бизнес-мудрости.” 📖

Примерно то же самое делает регулярный маркет-рисерч для вашей маркетинговой стратегии. Он превращает догадки в целенаправленные действия, придавая вашим маркетинговым усилиям ясное направление и повышая шансы на успех. 

Сообщение Какой IT компании нужен market research? появились сначала на Kraftblick.Media.

Продолжаем выкладывать результаты нашего опроса о состоянии лидогенерации (и не только) в аутсорсинговых IT компаниях.

Как изменился бюджет на маркетинг в 2024 году

Как видим, некоторая тендеция к росту бюджетов сохраняется. В целом картина практически идентична с прошлогодней:

Как изменилось количество лидов за последние три месяца

Судя по схожим цифрам – те, у кого лидов стало больше – просто забрали их у тех, у кого лидов стало меньше – при помощи капитана очевидности.

Сколько в среднем лидов вы получаете в месяц из всех источников

Лидами мы предложили считать заполненные формы на сайте, ответы на холодные письма, Linkedin сообщения и т.д. Спам не в счет, разумеется.

На наш взгляд, самый интересный вопрос. Корим себя, что забыли задать его в прошлом году. Итак:

Грустная реальность: треть компаний участников опроса получают пять лидов и меньше, а еще четверть – меньше десяти лидов. Всего 15 процентов шикуют, получая больше тридцати лидов.

Из этого следуюет, что когда вам кажется, что все плохо – все плохо не только у вас 🙂

Сколько в среднем лидов вы получаете в месяц из всех источников (в зависимости от размера компании)

Думаем, будет полезно сделать дополнительную разбивку по количеству лидов для компаний разных размеров: до десяти сотрудников, 10-49, 50-99, 100-299 и 300+. Ловите еще пять графиков:

Что стало с бенчем за последние 3 месяца

Сравним с ответами прошлогодней анкеты:

Из ответов следует, что ситуация с бенчем немного улучшилась.

Продолжаете ли вы найм производственных специалистов (девелоперов, QA, дизайнеров и т.д.)

Сравним с прошлогодними ответами:

У вас есть проекты, связанные с AI?

Речь шла не о проектах, на которых используется AI, а именно о заказах на создание/внедрение/интеграцию, связанную с AI.

Ого, очень неплохо. Хайповая тема, превращающаяся в реальные заказы – что может быть лучше.

Сообщение Как дела с лидами и каково состояние рынка в 2024 году? Результаты опроса сервисных IT компаний (Часть 2) появились сначала на Kraftblick.Media.

Всего в опросе поучаствовало 90+ человек.

Предлагаем вашему вниманию результаты.

Кто участовал в опросе

Мы попросили респондентов указать позицию и размер компании, в которой они работают:

А что с должностями?

Как видим, 2/3 ответивших – руководители или топ-менеджеры компаний.

А сейчас перейдем непосредственно к результатам.

Куда движется рынок

Как видим, пессимизм по-прежнему превалирует.

Чтобы не грустить, а брать ситуацию под контроль – обратите внимание на нашу подписку Kraftblick Plus.

Давайте сравним с ответами прошлого года:

Пессимизма по сравнению с прошлым годом прибавилось. Прошлогодние надежды на восстановления рынка не оправдались.

Самые эффективные каналы лидогенерации

Мы просили выбрать один-единственный канал, который приносит больше всего лидов:

Нетворк по-прежнему – царь горы. Но SEO уверенно наступает на пятки.

А теперь сравним с ответами в прошлом году:

Даже удивительно – практически никаких значимых изменений и прорывов.

А какие каналы вообще используются для лидогенерации

Здесь можно было выбирать несколько вариантов.

График показывает, какой процент компаний из ответивших работают с тем или иным каналом.

Из интересного – валят спамом занимаются прицельным Linkedin-аутричем почти все, но только для 13% ответивших этот канал в итоге самый эффективный.

Ну а с низкий процент участников выставок и конференций – это скорее наш косяк в анкете. Этого варианта не было среди основных, и только пара человек указали самостоятельно.

Вторая часть опроса – уже скоро.

Сообщение Как дела с лидами и каково состояние рынка в 2024 году? Результаты опроса сервисных IT компаний (Часть 1) появились сначала на Kraftblick.Media.

Если вы небольшая компания, работающая в высококонкурентной нише, то стоит ли тратить ресурс на продвижение там? 

Этим вопросом задался Александр Кожевников — Chief Business Development Officer в Smart Technologies. В настоящее время его команда предлагает заказчикам разработку python, кросс-платформенных мобильных и десктоп решений.

Основные клиенты — Западная Европы и Северная Америка. Средний чек варьируется от $10k до $20k.

Еще в 2016-м году он, будучи разработчиком, периодически пробовал продвигать услуги на этой площадке. Во время бума на разработку три года назад, в рамках уже собственной аутсорсинговой компании, они вновь начали активно сотрудничать с Upwork. 

Первых лидов Smart Technologies получили (с одним до сих пор на SLA) до начала февраля 2022 года.

Весной последовала релокация в Сербию. Там два месяца потратили на открытие компании там.

До конца года поисками лидов занимались по накатанной, от случая к случаю, и стало видно по результатам, что с лидогенерацией на Upwork за год стало сложнее — рецессия добралась и сюда. 

В 2023 году в компании решили внедрить детальное измерение по выбранным каналам лидогенерации, чтобы выяснить, какие из них являются ключевыми, чтобы в будущем сфокусировать свои усилия.

Какие результаты покажет Upwork  —  читайте в материале. 

Обратите внимание также внимание на наши другие статьи:

Как небольшой компании за полгода заработать на Upwork $50k+ в высококонкурентной нише. Опыт Smart Technologies
Про Upwork. Больше сделок через ChatGPT и кастомные письма. Опыт IT фаундера
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork

В статье вы прочитаете:

• Как мы дошли до Upwork. Метод подсчета
• Позиционирование на площадке
• Конверсии заявок
• Выводы годового исследования лидогенерации на Upwork
• Сколько денег заработали на Upwork

Как мы дошли до Upwork. Метод подсчета

На протяжении всего 2023 года я вел детальное отслеживание конверсий по каналам, и Upwork был одним из таких. 

Для этого я создал таблицу, в которой отслеживал количество отправленных заявок и их конверсии на различных этапах воронки.

В основной таблице отражались конверсии по этапам.

Число самих заявок записывалось в другой таблице лидогенератором — там он фиксировал ссылки на сами заявки за день.

Общее количество заявок подсчитывалось в этой таблице и автоматически заполнялось в другом документе:

Сообщение Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний появились сначала на Kraftblick.Media.

А вы знали, что можно увеличить конверсию в лиды за 3 недели? 🙂

За счет ТРАСТ-элементов

Конверсия в лиды у многих сервисных компаний непозволительно низкая. С этим можно и нужно работать! Готовы передать знания. Детали >> здесь <<  

Какая конверсия из клика в лид является приемлемой для сайта IT компании и какие факторы на это влияют?

Какие блоки должны быть обязательно на сайте? Как подготовить эффективный контент, который будет цеплять лидов?

Своими наработками поделится Founder в Sourcehunters.io Юрий Сигай.

Он начинал свой путь в IT как раз с разработки сайтов под ключ. Позже сосредоточился на дистрибуции контента и лидогенерации, 2 года руководил диджитал-агентством и 3 года вирусным агентством.

В конце концов решил уйти на сторону клиента, где появились реальные задачи с осязаемыми результатами.

Сейчас основная деятельность Юрия Сигая связана с лидогенерацией, созданием отделов маркетинга, упаковкой продуктов или услуг, оцифровкой трафика и сквозной аналитикой.

В 2022 году, аккумулировав предыдущий опыт опыта руководства, продаж и найма, Юрий вместе с несколькими партнерами основал небольшое бутиковое агентство Sourcehunters.io.

Команда специализируется на выводе IT компаний на рынки США и Европы при помощи настройки inbound трафика.

При этом ребята работают с клиентами напрямую, без аккаунтов-менеджеров и других звеньев. Срок сделки в среднем 30-90 дней, чек — от $30k.

Опытом, полученным в результате этого сотрудничества, Юрий Сигай и поделиться в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как маркетологу аутсорсинговой компании настроить органику для сайта и получать 35-50 MQL в месяц.
Сайт аутсорсинговой компании. Кому нужны несколько сайтов, почему начинать лучше с одного и когда достаточно лендинга.
Как выбирать ключевые слова для сайта аутсорсинговой компании и писать контент, чтобы получать платежеспособный трафик.
Как за $3k/mo настроить Inbound и получать лидов из органики: 10+ материалов в месяц от 2,500 слов, линкбилдинг через крауд и сабмиты, лайв-чат от Hubspot.

В статье вы  прочитаете:

• Из-за каких ошибок конверсия сайта будет низкой
• Как проанализировать коммерческие факторы
• Что обязательно должно быть отражено на сайте
• Как ICP поможет копирайтерам подготовить эффективный контент

Из-за каких ошибок конверсия сайта будет низкой

В продажах есть несколько уровней конверсии. Одна из них — это конверсия из клика в лид, вторая — из лида в сделку.

Сегодня поговорим о первой, т.е. о том, как повысить эффективность сайта IT компании, чтобы тот самый лид стал дешевле.

Почему это важно? Главной задачей маркетолога является привлечение трафика с выгодой для компании. Если конверсия сайта малая, то стоимость лида растет.

Это связано с тем, что клиент не понимает, кто вы, чем можете быть ему полезны и вообще стоит ли вам доверять, поэтому посещение заканчивается ничем.

Как понять, что у вас проблемы с конверсией?

Как показывает наш опыт работы с IT компаниями B2B сегмента, все, что ниже 1%, является плохим результатом, от 1 до 2% — средним, 3-5% — идеальным.

У большинства клиентов, которыми мы занимались, конверсия находится на уровне ниже 1%.

Поскольку фокус Sourcehunters именно на лидах, то терять трафик совсем не хочется. Поэтому мы занимаемся переупаковкой бренда для улучшения конверсии.

Перечислю основные ошибки, которые приводят к низкой конверсии:

1. Нет фокуса на продукте, индустрии, технологии.
2. Нет понимания, как рассказать об услуге.
3. Нет понимания, чего хочет клиент.
4. Нет понимания, как продают конкуренты.
   Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

    

    

   Уже подписались? Войти.

    

    

   Сообщение Как IT компании проанализировать коммерческие факторы сайта и улучшить конверсию трафика появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]> https://kraftblick.media/kak-it-kompanii-proanalizirovat-kommercheskie-faktory-sajta/feed/ 0 https://kraftblick.media/ai-instrumentov-chtoby-uprostit-marketing-dlja-cmo-do-leadgen/ https://kraftblick.media/ai-instrumentov-chtoby-uprostit-marketing-dlja-cmo-do-leadgen/#respond Thu, 28 Sep 2023 06:00:53 +0000 https://kraftblick.media/?p=23815   Как пользоваться AI-инструментами, чтобы создавать брендовый контент: видео и подкасты? Почему эти виды становятся все популярней среди IT компаний? Как очеловечивать полученные с помощью […]

   Сообщение 55+ AI-инструментов, чтобы в разы ускорить и упростить маркетинг на уровнях от CMO до LeadGen. Гайд от Николая Кудласевича. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]>  
   Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

   
   

   Как пользоваться AI-инструментами, чтобы создавать брендовый контент: видео и подкасты? Почему эти виды становятся все популярней среди IT компаний?

   Как очеловечивать полученные с помощью нейросетей тексты и обходить AI-детекторы, которые могут пессимизировать сайт в выдаче?

   Какие новые тулзы помогут автоматизировать создание персонализированных сообщений и в целом убрать остаток ручной работы в аутриче?

   Свой рассказ продолжает Николай Кудласевич — Founder в Kudlasevich Consulting и в MarketOwl.ai. 

   За свою 10-летнюю карьеру Николай прошел путь от SEO-копирайтера через директора по маркетингу в агентствах до основателя двух собственных компаний. Одна из них, MarketOwl.ai, как раз и предлагает AI-решение для маркетинговых задач.

   Первую часть статьи вы можете почитать здесь (кстати, здесь главное изображение тоже создано с помощью AI-инструментов).

   Рекомендуем также другие полезные материалы Kraftblick.Media:

   Как в Qulix Systems [500+ человек] настроили HubSpot для рассылок, трекинга посетителей сайта и работы с клиентами [со скриншотами].
   Как сервисно-продуктовая компания автоматизировала ключевые процессы, выросла до 250 человек за 4 года и считает рентабельность в один клик. Опыт Symfa Inc. Часть 1.
   Как с помощью лайв-чата повысить конверсию сайта в лиды для аутсорсинговой компании. Что автоматизировать, как контролировать и другие фишки.
   Можно ли с помощью ChatGPT создавать экспертный IT контент: апдейт от читателя.
   

   

   В статье вы прочитаете:

   • AI-инструменты для создания брендового контента: Video / Podcast + Music
   • AI-инструменты для генерации входящих лидов: SEO / Content
   • AI для лидгена из холодной аудитории: Outreach / Hypothesis Testing / Paid Ads
   • Так какой от этого всего выхлоп?

   AI-инструменты для создания брендового контента: Video / Podcast + Music

   В первой части статьи я уже рассказал о том, какие важные задачи с помощью искусственного интеллекта может решать директор по маркетингу.

   Также начал говорить об инструментах для создания контента в социальных сетях. Теперь обратим внимание на другие виды контента: видео и аудио.

   Video

   Tools: RunwayML, Visla (и плагин), Woxo.Tech, Kaiber.ai, Wonder Studio, Pictory, Lumen5, Obtain, Rask AI, Getmunch, Veed.io.

   Алгоритмы: Создаете prompt для картинки —> Генерируете картинку —> Анимируете картинку —> Склеиваете куски видео в единое целое.

   Хоть маркетинг в наших краях развивается не так быстро, как хотелось бы, но видеоформат все же постепенно развивается. Особенно он актуален для мобильных разработчиков и продуктовых команд.

   Видео для рекламы или роста органического трафика — это вообще норма для этих индустрий.

   Еще весной 2023 года не было ни одного достойного решения по генерации видео и решение казалось неблизким. Но скорость развития в этом направлении тоже впечатляет, и лидером здесь является RunwayML.

   С помощью этого text-to-video инструмента можно получать короткие ролики до 4 секунд из текстовых запросов, хотя гораздо лучше работает анимация любой загруженной картинки. При должном терпении и педантичности можно сделать даже такие шедевры.

   Альтернативой может служить Kaiber, который может генерировать видео подлиннее и делать это в формате Clipboard или Motion.

   Особенность этого софта в том, что на вход можно давать не только картинку или текстовый запрос, но и аудио.

   Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

    

    

   Уже подписались? Войти.

    

    

    

   Сообщение 55+ AI-инструментов, чтобы в разы ускорить и упростить маркетинг на уровнях от CMO до LeadGen. Гайд от Николая Кудласевича. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]> https://kraftblick.media/ai-instrumentov-chtoby-uprostit-marketing-dlja-cmo-do-leadgen/feed/ 0 https://kraftblick.media/ai-instrumenty-chtoby-v-razy-uskorit-i-uprostit-marketing/ https://kraftblick.media/ai-instrumenty-chtoby-v-razy-uskorit-i-uprostit-marketing/#respond Thu, 21 Sep 2023 06:00:12 +0000 https://kraftblick.media/?p=23788   Клуб Enterprise лидов с Ирой Цумаревой    ❤️Каждому участнику клуба минимум один лид в месяц   Для CEO IT компаний, VP, Heads/Directors of Sales […]

   Сообщение 55+ AI-инструментов, чтобы в разы ускорить и упростить маркетинг на уровнях от CMO до LeadGen. Гайд от Николая Кудласевича. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]>  

   Клуб Enterprise лидов с Ирой Цумаревой 

    
   ❤️Каждому участнику клуба минимум один лид в месяц
    
   Для CEO IT компаний, VP, Heads/Directors of Sales и Sales+Marketing лидеров компаний от ~80 человек
    
   
   Детали здесь
   

    

    

   Как развивается индустрия искусственного интеллекта и каких новых навыков требует от человека?

   Какие инструменты помогут Chief Marketing Officer решить стратегические задачи и спланировать маркетинговую активность компании? Сколько они стоят и какие есть альтернативные варианты?

   Как использовать нейронки для создания брендированного контента разных жанров и для разных платформ?

   Рассказывает Николай Кудласевич — маркетолог с 10-летним стажем, прошедший путь от SEO-копирайтера через менеджера виральных PR-проектов до директора по маркетингу в агентствах AMDG Belarus и BDC Consulting.

   В 2022 году основал компанию Kudlasevich Consulting и начал консультировать IT компании по стратегии продвижения, в т.ч. как применять появляющиеся AI-инструменты для ускорения и удешевления работы в маркетинге.

   В 2023, видя большой интерес к AI, Николай основал MarketOwl.ai — стартап, который создает для бизнесов AI Marketing Department в 30 раз дешевле чем обычный.

   О том, как использовать разнообразные инструменты (55+) на основе искусственного интеллекта для решения разных маркетинговых задач автор и расскажет в статье.

   Обратите также внимание на другие полезные материалы Kraftblick.Media:

   Тест-драйв: можно ли с помощью ChatGPT создавать экспертный IT контент.
   Как продвигать Digital Transformation. Рассуждения Intetics + 10 источников по технологическим трендам.
   Как небольшой IT компании зайти на Upwork, закрепиться и закрывать сделки благодаря кастомным письмам и ChatGPT.
   Conditional Messaging: как рассылать до 1,000 персонализированных сообщений в день? Опыт Rocks & Gold.

   
   
   

   В статье вы прочитаете:
   

   • Что сейчас происходит с AI-технологиями
   • AI-инструменты для Chief Marketing Officer: Research / Strategy / Plan
     
   • AI-инструменты для создания брендового контента: Social Media

   Что сейчас происходит с AI-технологиями

   Индустрия искусственного интеллекта развивается очень быстро:

   • еще полгода назад из картинок никто не умел составлять видео
   • был и исчез доступ ChatGPT к интернету через Bing
   • насчитывают уже 10 000+ AI-инструментов
   • ChatGPT уже даже начал деградировать в ответах из-за столкновения с реальными пользователями интернета и т.д.

   Несмотря на низкий порог входа в использование AI-tools, требуется новый навык работы: понимание логики формулирования запросов, умение работать с так легко доставшимся текстом, картинкой, видео.

   Поэтому в компаниях покрупнее появляются позиции Prompt Engineer, которые занимаются взаимодействием с собственными и чужими нейронками.

   На рынке есть крупные LLM (Large Language Model), которые будут жить за счет предоставления доступа через платный API.

   Тысячи инструментов, построенные на этих API, предлагают более простой воркфлоу для решения бизнес-задачи, комбинируя разные нейронки.

   В будущем, как сейчас видится, работа разных специалистов сведется к апруву полуфабрикатов, что предлагает AI, и разрешение этому выйти в свет. Мы в MarketOwl.ai приближаем как раз этот тип будущего.

   Что точно известно: и сейчас, и потом понадобится человек с интеллектом и насмотренностью, который будет утверждать контент и активности, сверяться с реальными нуждами.

   Это наилучшая на данный момент комбинация, и этого, скорее всего, будут требовать и государственные регуляторы в развитых странах.

   Ниже давайте рассмотрим пул задач для разных функциональных позиций в отделе маркетинга и продаж, которые уже можно решать с помощью AI.

   Уверен, что актуальность этой статьи будет короткой, но погрузившись в существующие сейчас возможности, вы сможете адаптировать алгоритмы и работу инструментов под свои бизнес-задачи.

   AI-инструменты для Chief Marketing Officer: Research / Strategy / Plan 

   Research

   Tools: Google Bard (UK / USA через VPN), плагин Yabble для ChatGPT Плюс, Elicit.org/

   Алгоритмы: Запрашиваете, какие вопросы надо задать, чтобы получить результат —> Задаете эти вопросы —> Суммируете результат. 

   Самым сильным инструментом для кабинетных исследований на данный момент является Google Bard, но только если заходить с IP Великобритании и США.

   Из-за  более строгого отношения Евросоюза к доступу нейронок к публичным данным для большинства стран Европы Bard подтягивает версию без доступа к поиску.

   Поэтому информация может быть неактуальной, не говоря уже о возможности получить ссылку на источник информации.

   Bard умеет в простейшие вычисления на основе данных и формул, которые сам же и найдет.

   Я использую его для поиска ответов на любые специфические вопросы: от объема рынка с учетом узких критериев до количества компаний по определенным внешним признакам.

   Конкретный кейс: мне нужно было посчитать, какой объем рынка маркетинга аутсорса генерируют микробизнесы с годовой выручкой до $300k в год.

   Bard нашел исследование за 2012 год, где оценивалась доля именно микробизнесов, взял свежие данные по объему рынка, перемножил и выдал ответ.

   

   Есть также смысл скармливать ему базы данных, которые хранятся на продуктах Google (Docs, Slides, Sheets) или в кэше (сайты). Может проанализировать и дать инсайты.

   А почти во всех тулзах, работающих с данными, можно выгрузить файл в csv, загрузить в Sheets, раздать доступ по ссылке и в Чате задать вопросы к данным в документе.

   Аудиторные исследования все равно придется делать самим, потому что основная проблема не задать вопрос и услышать ответ, а найти тех самых респондентов, которые подходят под профиль клиента.

   Пока что элегантного решения я не встречал, но оно выглядит очевидной следующей фичей для таких гигантов рынка, как SurveyMonkey или Gartner.

   С формулированием опросника помогает Yabble — сайт и плагин для ChatGPT Плюс.

   Находите Yabble в маркетплейсе плагинов, устанавливаете, включаете плагин при открытом ChatGPT4, задаете верхнеуровневый вопрос по продукту, контенту, аудитории и получаете на выход список вопросов, которые нужно задать.

   

   Останется только беспристрастно опросить респондентов.

   Обработать ответы можно через такой алгоритм: транскрибируете звук в текст с помощью любого speech-to-text движка, например Descript (главное, чтобы поддерживался ваш язык).

   Весь текстовый файл загружаете в ChatGPT или Bard (по алгоритму выше) и просите сделать выводы.

   Также для ресерча помогает инструмент Elicit — продвинутый AI-поиск по научным работам. Если требуется серьезное обоснование и пруфы для маркетинг и сейлз материалов, можно попытать счастья с ним.

   Google Bard и Elicit бесплатные, Descript имеет бесплатную версию, а ChatGPT Plus стоит $20/месяц.

   Плагины, которые можно добавлять, бесплатные, но почти все они используются для привлечения пользователей на основной продукт по ссылке или коду, их стоимость может варьироваться.

   При этом на каждой задаче может экономить по несколько часов сотрудников.

   Strategy

   Tools: MarketOwl.ai,  dimeadozen.ai, insighthack.com. 

   Алгоритмы: Запрашиваете описание аудитории —> Запрашиваете описание каналов и емкость конкретной ЦА в канале —> Запрашиваете коммуникационные концепты для общения с этой ЦА.

   На данный момент AI слаб в стратегии — это все еще вотчина специалистов.

   Во-первых, потому что это не самая простая задача в принципе и у большинства LLM просто не хватает контекстного окна, чтобы удержать во внимании длинные логические цепочки.

   Во-вторых, датасет, на котором они обучались, вряд ли содержал большое количество высококлассных маркетинговых стратегий, они оставались непубличными в компаниях, для которых делались.

   Но текущих моделей достаточно для того, чтобы продемонстрировать многообразие способов достижения и общения с ЦА для тех, кто за аутричем света белого не видит.

   В MarketOwl можно прописать свой продукт и где живут его пользователи, на выходе бесплатно скачать кастомизированную, но базовую маркетинговую стратегию с описанием трех сегментов ЦА, маркетинговых каналов и месседжей для работы с каждой.

   Вот так это будет выглядеть в программе:

   

   А вот так при скачивании:

   

   На основе этого файла можно дальше расписывать стратегию продвижения, задавая вопросы у того же Bard по емкости ЦА в каналах, best practices и идеях для контента.

   Такие проекты как DimeaDozen на основе базовых данных о предполагаемом продукте могут составить верхнеуровневую бизнес-стратегию. Скорее всего, под капотом только ChatGPT, а значит, данные будут актуальны на 2021 год.

   При этом строить бизнес на полностью сгенерированной стратегии опасно и рановато. Лучше воспользоваться услугами data-компаний, которые успешно сочетают AI для ресерча и сбора информации, а также человека для анализа и валидации выводов, например Insighthack.

   Стратегия в MarketOwl.ai бесплатная, отчет от DimeaDozen — около $40, а комбинация человека и AI от Insighthack может стоить от нескольких сотен до нескольких десятков тысяч долларов, в зависимости от темы и глубины проработки.

   Action Plan + Content Plan

   Tools: ChatGPT, Google Bard, Syllaby.

   Алгоритмы: Запрашиваете контент-план для ЦА с определенной аудиторией для конкретной платформы —> Редактируете.

   Это самое простое из стратегического блока. Для создания контент-плана хорошо подойдет даже бесплатная версия ChatGPT или Bard, если вам нужен актуальный контент.

   В prompt обязательно описывайте, для кого этот контент (опишите ЦА) и на какой площадке будет размещаться.

   Популярным решением считается сперва присвоить какую-то роль ChatGPT. Например: “Представь, что ты опытный SMM-специалист из medtech ниши, знающий лучшие практики Twitter и Instagram”.

   После этого вы можете просить его задать вопросы с позиции опытного SMM-щика к своему же контент-плану и следующими запросами улучшить его на основании ответов.

   Еще классный алгоритм: взять конкретные фразы ваших клиентов, о которые вы спотыкаетесь в процессе продаж, и попросить ChatGPT на их основе составить контент-план, который в себе будет содержать возражения.

   

   Такой контент вы можете использовать и для ответов клиентам в процессе продаж, и для роста органического трафика на свой сайт.

   Адекватнее большинства инструментов для упрощенного создания контент-плана выглядит Syllaby.

   На основе частотности запросов в соцсетях по вашей теме он поможет не только составить этот самый план публикаций, но и сгенерировать для них текст и идеи для визуалов.

   Syllaby стоит $49 в месяц, остальные инструменты бесплатны. При этом они могут сэкономить целые дни работы и прокрастинации из-за белого листа.

   AI-инструменты для создания брендового контента: Social Media

   Social Media

   Tools: MarketOwl.ai, Writesonic, Jasper, Copy.Ai, MidJourney, Leonardo.ai, Clipdrop, Photoshop AI / Firefly, Microsoft Designer.

   Алгоритмы: Запрашиваете контент-план —> Запрашиваете тексты публикаций —> Запрашиваете создание запроса на картинку —> Созданете картинки —> Тюнингуете картинки.

   На текущем этапе развития AI есть уже тысячи инструментов, созданных для работы с соцсетями, но целевая аудитория которых — маркетологи.

   Т.е. для работы нужно либо понимать prompt engineering (ChatGPT, MidJourney), либо хорошо понимать свою целевую аудиторию: для инициации, предложения темы и формата, последующей проверки контента на адекватность интересам ЦА (Copy.ai, Writesonic, Jasper).

   Появляются и инструменты для тех, у кого нет ни AI, ни маркетинговой экспертизы.

   Например, наш Marketowl как раз создан для владельцев бизнеса и продавцов чего угодно, у которых нет времени разбираться самим и нет денег, чтобы нанять кого-то сделать эту работу.

   

   Алгоритм работы повторяет процесс создания контента SMM-специалистами: после создания контент-плана нужно, собственно, написать тексты самих публикаций.

   Зная темы, лучше всего с этим справляются Copy.ai и Jasper (у первого есть лимитированная бесплатная версия). Быстрее такие публикации пишет Writesonic (он минует этап утверждения с вами подзаголовков статьи).

   Почти все эти инструменты являются надстройкой над ChatGPT через API, поэтому вся разница только в заложенном на бэке prompt engineering. Тестируйте и находите подходящий своему флоу инструмент.

   Далее вам понадобится иллюстрация. Для этого можно попросить ChatGPT принять роль опытного дизайнера, любителя AI и составить максимально подробный prompt для MidJourney (платный), Leonardo.ai (есть бесплатная версия), Clipdrop от Stable Diffusion (есть бесплатная версия) на основе написанного ранее текста.

   Скармливаете prompt в text-to-image модели и далее корректируете там же: размер или вообще всю картинку, варианты наиболее приемлемой.

   В Leonardo.ai также можно убрать бэкграунд, добавить негативный prompt (чтобы не получить какой-то тип изображения), апскейлить картинку.

   Аккуратнее с negative prompt, т.к. существующие нейронки не могут не думать о том, о чем вы им сказали не думать. В этом они уже ближе к нам, не правда ли?

   Если в целом картинка устраивает, но некоторые детали вы бы поменяли, то добро пожаловать в Photoshop AI: он позволяет выделить проблемную зону и в строке запроса написать, что с этим сделать. Браузерной альтернативой является Clipdrop.

   Если времени и терпения меньше, можно воспользоваться инструментами, которые работают на основе пресетов, т.е. вариантов стиля и шаблонов вида картинки.

   Например, в браузерной версии Adobe Firefly можно задать запрос картинки и справа выставить ее параметры: стиль, размер, композиция и цветовая гамма.

   

   Если требуется самая простейшая картинка-заглушка для соцсетей, то попробуйте Microsoft Designer.

   Там запросом может выступать текст публикации и уже существующая картинка, например, лого. А в ответ на него генерируется сразу серия разных адаптированных визуалов, из которых можно выбрать более понравившуюся и дотюнить ее.

   

   Плюсом этого инструмента является возможность сразу опубликовать картинку с текстом в LinkedIn.

   На горизонте развития индустрии все больше будет появляться инструментов, в которых можно создавать и текст и картинку для публикации в одном месте.

   И в конце этого разделе замечу, что заглавную картинку для этой статьи я как раз создал с помощью нескольких AI-инструментов.

   На этом пока все. А во второй части статьи я продолжу рассказ о создании брендового контента с помощью нейронок, а дальше сосредоточусь на инструментах лидогенерации.

   Сообщение 55+ AI-инструментов, чтобы в разы ускорить и упростить маркетинг на уровнях от CMO до LeadGen. Гайд от Николая Кудласевича. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]> https://kraftblick.media/ai-instrumenty-chtoby-v-razy-uskorit-i-uprostit-marketing/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-v-razy-uvelichit-jeffektivnost-holodnogo-autricha-s-pomoshhju-protokola-abm-chast-2/ https://kraftblick.media/kak-v-razy-uvelichit-jeffektivnost-holodnogo-autricha-s-pomoshhju-protokola-abm-chast-2/#respond Thu, 27 Jul 2023 06:00:30 +0000 https://kraftblick.media/?p=22980   Вы отобрали аккаунты потенциальных клиентов для ABM пилота и исследовали их. Что дальше? Сразу заходить к C-level или нужно сначала потестировать гипотезы на сотрудниках […]

   Сообщение Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]>  
   Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

   
   

   Вы отобрали аккаунты потенциальных клиентов для ABM пилота и исследовали их. Что дальше?

   Сразу заходить к C-level или нужно сначала потестировать гипотезы на сотрудниках более низкого уровня?

   Как использовать собранные данные при написании первого сообщения ЛРП-у?

   Своими наработками делится Даниил Гридин — эксперт по привлечению энтерпрайз-клиентов с помощью Account-Based методологии. Даниил одним из первых на просторах СНГ начал внедрять ее и в итоге имеет в своем активе огромную базу успешно реализованных кампаний.

   В первой части материала он рассказал о том, за счет чего удается буквально на порядок увеличивать эффективность холодного захода к крупным клиентам, как проводить первоначальный скоринг и исследовать отобранные аккаунты.

   В этом же материале эксперт сосредоточиться на практических рекомендациях и примерах сообщений при первом контакте с потенциальными клиентами.

   Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

   ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
   Как IT компании отобрать целевые аккаунты для построения Account-Based Marketing.
   Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.
   Холодные письма: что писать в каждом абзаце + пример сложного индивидуального письма.

   

   В статье вы прочитаете:

   • Как протестировать черновые гипотезы на “рабочих пчелках”
   • Какую информацию можно использовать в письмах при первых касаниях
   • Как выйти на C-level после проделанной работы

   Как протестировать черновые гипотезы на “рабочих пчелках”

   Итак, я уже мотивировал, почему старые обезличенные методы привлечения энтерпрайзов работать не будут и что персонализация — это обязательный путь.

   Двигаясь по нему, мы отобрали профили и провели Account Research. Теперь переходим непосредственно к активной фазе — лидогенерации.

   Цель — получить первые разговоры внутри аккаунта, откорректировать ценностное предложение и в идеале найти внутреннего чемпиона, который поможет вам продвигаться внутри компании.

   Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

    

    

   Уже подписались? Войти.

    

    

   Сообщение Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]> https://kraftblick.media/kak-v-razy-uvelichit-jeffektivnost-holodnogo-autricha-s-pomoshhju-protokola-abm-chast-2/feed/ 0 https://kraftblick.media/kak-v-razy-uvelichit-jeffektivnost-holodnogo-autricha-s-pomoshhju-protokola-abm/ https://kraftblick.media/kak-v-razy-uvelichit-jeffektivnost-holodnogo-autricha-s-pomoshhju-protokola-abm/#respond Thu, 20 Jul 2023 06:00:40 +0000 https://kraftblick.media/?p=22903   Почему в эру ChatGPT массовая рассылка с классическим прогревом доменов уже не сработает? Как с помощью Account Research можно зацепить любого холодного лида? Как […]

   Сообщение Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]>  
   Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

   Почему в эру ChatGPT массовая рассылка с классическим прогревом доменов уже не сработает? Как с помощью Account Research можно зацепить любого холодного лида?

   Как перейти к точечному подходу и добиться полной персонализации в общении с потенциальными клиентами?

   Своим опытом делится Даниил Гридин, который уже больше 10 лет качает тему захода в крупных B2B клиентов с помощью Account-Based фреймворка и за это время накопил огромную кейсовую базу успешных внедрений.

   Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

   Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным.
   Как получить клиентов уровня Fortune500. Методики продаж сейлзов в топовых IT компаниях Америки.
   Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании.
   Как избежать распространенных ошибок и не завалить ABM-кампанию. Рекомендации для IT компаний от Алексея Марушевского.

   

   В статье вы прочитаете:

   • Почему Account Research сегодня нужен всем
   • Первоначальный скоринг: как отобрать потенциальных клиентов
   • Как провести ресерч аккаунта

   Почему Account Research сегодня нужен всем

   Account Research — это процесс исследования потенциальных клиентов, которые вам интересны. Это не про отправку 100 писем в день и спамовую рассылку. Это точечная выборка, качественная проверка и, как следствие, возможные контракты на $2-3M.

   Клиентов, которые могут эту сумму потянуть, в лучшем случае около 100. Если зайти к ним неправильно, то второй попытки может не быть. А чтобы понимать, что и как писать на входе, нужно обязательно провести ресерч.

   Никто не хочет слушать о том, какие вы замечательные разработчики. Все хотят прочитать: “Мы знаем, что у вас новое стратегическое направление, которое мы уже изучили. А еще недавно на продуктовом семинаре ваш СЕО сказал, что в приоритете у вас улучшение этой части customer journey” и т.д.

   Важно сделать уже таргетированный заход на основе большого количества данных. В мире, когда ChatGPT генерирует все, что угодно, классические подходы не работают. Прогреть домен, сделать под разные ICP разные цепочки, настроить градации инбоксов и ждать, пока все письма отправятся, — прошлый век.

   Да, в 2016 году это было круто и здорово, но сейчас так не работает. Люди не дураки, они видят, когда 98% аутрича написано Чатом.

   Поэтому зацепить человека вхолодную, без референса и контакта с конференции, сейчас можно только благодаря персонализации.

   

   Суть Account-Based подхода — это размен количества касаний на их качество: мы не тратим 100 единиц условного ресурса на 100 контрагентов, а отбираем 10 самых целевых и тратим на каждый по 10 единиц ресурса, таким образом увеличивая уровень персонализации.

   Т.е. кратное увеличение конверсии не является следствием какого-то чуда или секретной технологии. Оно происходит благодаря концентрации на ограниченном списке целевых аккаунтах.

   И если пару лет назад такой подход был nice to have, то сейчас это единственно работающий подход, особенно в таких нишах (“красных океанах”), как заказная разработка.

   И в этой статье я поделюсь эффективным фреймворком для исследования аккаунта, который поможет вам достичь поставленных целей.

   Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

    

    

   Уже подписались? Войти.

    

    

   Сообщение Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

   ]]> https://kraftblick.media/kak-v-razy-uvelichit-jeffektivnost-holodnogo-autricha-s-pomoshhju-protokola-abm/feed/ 0