Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным

Вокруг account-based маркетинга масса хайпа. Все говорят, что это круто, но инструкций или успешных кейсов публично практически никто не размещает.

Развеиваем флер загадочности вокруг ABM с Даниилом Гридиным, экспертом по привлечению крупных b2b клиентов.

Даниил в деталях рассказывает как развернуть пилот по account-based маркетингу для IT компаний – подготовиться, запустить и оценить результат ABM кампании.

gridin

ABM: подготовка

— Даниил, что такое Account-based маркетинг?

— Суть account-based подхода: интенсивный, мультиканальный, многошаговый выход на целевые компании с персонализированными предложениями, нацеленными на нескольких членов закупочного центра.

Кроме того, account-based кампании тянутся по всей длине цикла сделки.

Мы уходим от традиционного sales hand-off (маркетинг генерит лиды и “перекидывает их сейлзам”) и убеждаем маркетинг и сейлзов работать сообща.

— Расскажите про ваш опыт ABM для IT компаний. Чего вы помогли достичь своим клиентам?

— Я консультирую уже достаточно долго, года с 2008-2009. Люблю повторять, что начал заниматься ABM за несколько лет до того, как узнал о существовании этого термина.

По поводу внедрений.

Если мы берем постсоветское пространство, то я помогал “заходить” практически в каждую структуру участников локального списка Forbes.

Если брать глобально, то где-то в 100 компаний из Fortune 500 я так или иначе помогал заходить. Справедливости ради, это не всегда были прямо HQ [Headquarters] — но и с локальными бранчами можно заключать довольно крупные контракты.

Единственный момент – я совсем не работал с Китаем. Понимаю, что сейчас поднебесная многим интересна, но пока никакими ABM проектами в этой части мира поделиться не могу.

Если говорить про IT, то ABM хорошо работает для широкого спектра — от классического аутсорса до узких продуктовых историй.

Прочитайте еще:  Как завести аутсорсинговую машину от 50 человек и 2 клиентов до 300+ FTE. Интервью с ex-директором по маркетингу Oxagile

Главное, чтобы математика сделки позволяла делать кастомизированные кампании с высоким объемом предварительного рисеча по целевому аккаунту.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Свежие статьи