Как найти узкую нишу, где есть крупные ($500k+) клиенты для разработки? Что писать холодным лидам и как часто? Как расширять коммуникационную сеть?

Благодаря чему можно убедить клиентов, что им нужны именно вы?

Об этих и других аспектах работы с крупными клиентами на своем вебинаре рассказал Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых IT компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1.
Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.
Как IT компании построить лидогенерацию с чеком $40-$60k, чтобы получать от 60 клиентов в год.

В статье вы прочитаете: 

• Как занишеваться и определиться с ЦА
• Первое касание: что писать лидам
• Регулярность и полезность: как развивать отношения
• Как создать кросс-коммуникационную кампанию
• Как продавать воздух

Как занишеваться и определиться с ЦА

Я хотел бы начать с важного постулата: расти надо постепенно.

Если у вас есть опыт работы с контрактами на $50k или $100k, а вы хотите на $1M+, это маловероятно. Гораздо проще получить несколько клиентов на $200k.

Потому что даже в рамках одной вертикали, одной ниши, есть заказчики разного уровня. И может оказаться, что эта рыба для вас слишком крупная.

Поэтому я рекомендую в первую очередь заполнить вот такую табличку, в рамках которой ответить на вопросы по текущим клиентам:

Кто ваши текущие клиенты, какого они типа? Из каких они регионов?

Какие бизнес-задачи вы для них решали? Вот этот третий пункт очень важен, потому что многие компании описывают здесь технические задачи. Но ведь они появляются в результате решения бизнес-задач, именно для этого нужны IT.

Условный коммерс теряет деньги за счет того, что у него не оптимизирован сайт под мобильные приложения, под мобильный трафик. Он говорит вам: “Мне нужна мобильная версия сайта, которая будет быстро грузиться”.

Так возникает техническая задача, а не потому, что они говорят: “Давайте внедрим самую современную технологию”.

И когда вы оперируете бизнес-задачами, вы уже будете говорить на одном языке с тем человеком, который решает, на кого выделять бюджет.

Допустим, вы придете и скажите: “У меня есть команда, мы умеем делать все что угодно”. Но чем вы будете отличаться от миллиона других?

Сообщение Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему IT компании стоит начинать привлекать клиентов через “сарафанное радио”, а потом сосредотачиваться на LinkedIn?

Принесет ли контракты участие в разнообразных ивентах и почему методику холодных звонков в наши дни нужно кардинально пересмотреть?

На эти и другие вопросы касательно привлечения крупных клиентов на своем вебинаре ответил Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров.
Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.

В статье вы прочитаете: 

• Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио
• LinkedIn: как развивать, чтобы привлекать энтерпрайзов
• Конференции как первое касание
• Контекстная реклама: на каком этапе ее подключать
• Холодные звонки: почему к ним нужно пересмотреть подход

Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио

Начну с того, почему мы будем рассматривать сегодня именно эту тему.

Дело в том, что мы провели анализ того, какие каналы чаще всего используют наши IT клиенты с чеком от $250k.

И обнаружили, что кроме LinkedIn, который отмечали практически все, популярны еще рекомендации (“сарафанное радио”), конференции, контекстная реклама и холодные звонки.

И вот мы решили разобрать эти пять каналов, сравнить их между собой, определить, в чем сильные и слабые стороны каждого и как их между собой сопрягать, чтобы получать максимальный результат.

И первым рассмотрим “сарафанного радио”, потому что именно с него новички получают своих первых клиентов.

Начиная свой бизнес, люди идут с какого-то дела, поэтому зачастую приводят заказчиков, с которыми уже работали.

Второй вариант: обладая уже неким опытом, некой экспертизой в индустрии, фаундер спрашивает у друзей и знакомых, кого те могут порекомендовать.

Соответственно, это самый простой канал, потому что вам нужно лишь замотивировать ваше комьюнити, друзей и знакомых, опросить их.

Возможно, получив первых клиентов, вы им аналогично по “сарафанному радио” можете предложить вас порекомендовать. И так это работало испокон веков.

Плюсы

Преимущества подобного подхода:

• Клиенты, которые приходят по этому каналу, обычно достаточно сильно вам доверяют, потому что полагаются на мнение человека, вас порекомендовавшего.
• Такие сделки получаются короче, они закрываются быстрее.
• Размер такой сделки тоже обычно крупнее.

Почему? Обычно крупные контракты начинается с чего-то малого, с каких-то небольших объемов, каких-то притирочных работ, Discovery Phase и т.д.

А здесь за счет большего доверия эта притирка занимает меньше времени. Соответственно, вы быстрее закрываете на крупный чек.

Т.е. преимущество в скорости, в размере чека и в доверии, которое уже существует.

Сообщение Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как IT компании построить лидогенерацию с чеком $40-$60k, чтобы получать от 60 клиентов в год появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать $3-5M в год появились сначала на Kraftblick.Media.

IT компания хочет работать с крупными клиентами. Тогда ей придется найти ответы на следующие вопросы: как максимально эффективно разделить роли в сейлз-команде? Где границы их зон ответственности?

Как мотивировать сотрудников в материальном и моральном плане?

Об этих и других аспектах построения команд и работы с энтерпрайзами на своем вебинаре рассказывал Дмитрий Роденко, основатель сообщества Saas Founders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.

За прошлый год с помощью Дмитрия клиенты сгенерировали более 2,500 лидов со средним чеком $100k.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.
Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.
Как собрать, обучить и мотивировать команду лидогенераторов. С примерами тестовых, учебных материалов, KPI, месячных планов и бонусной сетки.

В этой статье вы прочитаете:

• Как распределить роли в сейлз-команде
• Как определить уровень оплаты для каждого специалиста
• Чем еще можно мотивировать сотрудников, кроме денег

Как распределить роли в сейлз-команде

Сначала мы поговорим о том, какие роли обязательно должны быть в сейлз-отделе IT компании, ориентированной на продажи энтерпрайзам, обсудим их зоны ответственности. А потом непосредственно разберем схему, по которой определяется количество сотрудников.

По моим наблюдениям, одна из основных проблем, которая существует в управлении продажами — это неразделение процессов.

Даже если у вас небольшое количество людей в команде, у каждого сейлз-процесса должен быть свой хозяин.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации появились сначала на Kraftblick.Media.

Это вообще реально?

В прошлой статье Дмитрий Роденко поделился цепочкой сообщений в LinkedIn, которая поэтапно помогает выводить ЛПР-ов на разговор.

Этот подход дает не только продажи, но и большое количество релевантных емейлов.

А уже емейлы можно и нужно использовать для запуска рекламы в Facebook, дальнейшего прогрева аудитории и генерации еще большего количества лидов.

Откуда берем холодные емейлы?

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как из 1,000 холодных емейлов получить 100 звонков. Кейс SaaSFounders появились сначала на Kraftblick.Media.

Дмитрий Роденко рассказывает как он и его команда настроили цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить ЛПР-ов на разговор.

Мы сделаем эту статью еще более прицельной.

Дмитрий дает рабочие идеи — что конкретно писать в LinkedIn и как выводить на разговор/встречу фаундеров стартапов, которые недавно получили финансирование.

Почему эта целевая аудитория интересна IT компаниям?

• до 80% бюджета с инвестиций до $1,5М стартапы тратят на разработку
• у стартапов часто нет команды по разработке
• у стартапов есть ограничение по времени (надо показать инвестору результаты)

Но проблема такой целевой аудитории для IT компаний в том, что их и без вас заваливают письмами.

Дмитрий приободряет:
“По своему опыту я вижу, что стартапы отвечают на письма. В том числе и потому, что команда, получившая инвестиции, находится на душевном подъеме. 

Фаундер в хорошем настроении. Такой человек на позитивных эмоциях больше склонен рассматривать предложения и вступать в переписку”.

Чего ожидать от лидогенерации в LinkedIn: цифры

Перед тем, как что-то делать в LInkedIn, нужно настроить профиль и подготовиться — выделить аудиторию, с которой вы будете работать.

За год из 4,000 холодных контактов, если все сделано правильно, 30% вас принимают в друзья — это примерно 1,200 контактов.

Из коннектов 5-10% готовы пообщаться, что дает 60-120 созвонов или встреч в год.

Конверсия в контракты из этих созвонов — 10-30%.

В итоге в год можно вынимать от 6 до 36 контрактов.

Важно понимать, что доверительные отношения, которые приводят к созвону или встрече, выстраиваются последовательно. Для этого нужно как минимум 7-9 касаний. 

Касание должно быть интересно другой стороне.

Никому не нужно стандартное: “Привет! У меня есть классные разработчики, они делают дешевле”, — это вызывает только отторжение.

Сначала надо найти что-то общее с человеком, а уже потом о чем-то договариваться.

Примеры сообщений в LinkedIn, которые работают

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как настроить цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить на разговор фаундеров стартапов появились сначала на Kraftblick.Media.

Предлагаем “плюшку” от Дмитрия Роденко.

В качестве анонса сообщаем, что скоро в нашем блоге выйдут how-to статьи Дмитрия:

Что:
Чеклист по оптимизации профиля в LinkedIn

Комментарий к использованию:
Согласно статистике HubSpot, LinkedIn помогает привлекать лидов на 277% эффективнее, чем Facebook или Twitter.

В первую очередь это зависит от того, насколько качественно заполнен ваш профиль.

Внедрите у себя эти рекомендации, и ваш профиль будет интересен минимум 30% потенциальных клиентов.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Чеклист по оптимизации профиля в LinkedIn — от Дмитрия Роденко, основателя сообщества SaaSFounders появились сначала на Kraftblick.Media.