Как IT компании зайти на рынок США в очень узкую нишу с уникальным продуктом и убедить местных заказчиков в его ценности?

Как получить первые лиды благодаря погружению в коммьюнити и акселераторы?

Александр Самбук — профессионал по B2B продажам IT продуктов в США, директор по развитию бизнеса в Ant Robotics — делится своим реальным кейсом.

Его компания разрабатывает роботизированные мини-тягачи для автономной перевозки грузов в производственных цехах, а также ПО для контроля и управления этими устройствами. Такие решения очень востребованы на заводах и фабриках, где работают 200+ сотрудников.

Типовой масштаб проекта начинается от $500k. Ant Robotics начала работать на рынке США лишь в начале 2021 года, а сегодня уже готовится к покорению отметки в $1M выручки.

Эксперт рассказывает об особенностях своей целевой аудитории и как его команда преодолевала сложности при покорении американского рынка своим продуктом.

Александр Самбук за свою длительную карьеру в IT вел крупных клиентов, заключил и успешно исполнил многомиллионные контракты. В его портфолио — сотрудничество с такими компаниями, как Boeing, Deutsche Bank, UBS и Intel.

В последние годы Александр серьезно погрузился в работу со стартапами, помогая с продвижением их продуктов на рынке США.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от $500k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1.
Как определить Sweet Spot внутри конкретной индустрии на примере рынка Automotive. Опыт Softeq (300+ человек). Часть 1.
Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota.
Зачем Softeq, аутсорс компании в 300 человек, отдел Market Research? (hint: решили заходить в Baby Tech и Automotive).

В статье вы прочитаете:

• С какими сложностями мы столкнулись на неосвоенной территории
• Как небольшой аналитический проект помогал переходить к основной крупной сделке
• Где мы находили первых клиентов и как продвигались
• Как мы демонстрируем роботов и налаживаем контакты с самими работниками

С какими сложностями мы столкнулись на неосвоенной территории

Для начала уточню, что продает наша компания.

Основной продукт — роботы (маленькие автономные тягачи, перемещающие грузы в цехах заводов и фабрик) и соответствующий софт — платформа, с помощью которой этими роботами можно управлять, как единым флотом.

Программная платформа следит за тем, чтобы робот оптимально и правильно ехал, учитывая габариты груза, место назначения, возможные препятствия на пути. Система следит, чтобы роботы друг другу не мешали, а заряд батареи и ресурсы разных роботов расходовались равномерно.

Также платформа решает задачи первоначального конфигурирования, содержит рабочее место диспетчера, предоставляет аналитическую информацию.

Мы создаем не только железо, а и систему оркестрации данным железом, т.е. полноценное решение автоматизации “под ключ”. Это новый продукт и необычная ниша  даже для Америки, где мы оцениваем емкость рынка в $4B.

Сообщение Как продавать на рынке США в узкой нише на $500k+ в год. Кейс Ant Robotics на примере HardTech-продукта появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как мы вышли на рынок ОАЭ через Road Show. Опыт EffectiveSoft (350+человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как выжать максимальную пользу из личного визита к клиенту появились сначала на Kraftblick.Media.

Road Show за время пандемии стал не таким доступным, как раньше. Но этим вариантом поиска новых клиентов все же не стоит пренебрегать, просто нужно учесть некоторые особенности, — уверен Виктор Чех, CEO и Co-founder в Sombra.

Его компания получает ежегодно 10-12 новых клиентов, краткосрочные и долгосрочные сделки на сотни тысяч долларов благодаря этому формату.

Виктор в IT уже больше 10 лет. Начинал как Java-разработчик, а после трех лет активной работы основал свою компанию, собрал небольшую команду и пошел на Upwork за заказами.

Однако через некоторое время компании Sombra пришлось изменить свой курс.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как аутсорсинговая компания наладила лидогенерацию на рынке ОАЭ, съездила туда и получила три проекта на 6,000+ часов.

Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.

Что нужно знать и что сделать, прежде чем выводить IT компанию на рынок Китая.

Как SoftTeco работают на рынках США и Канады: “Первых клиентов нашли по блату”.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему мы отказались от Upwork
• Наши первые поездки: ожидания, ошибки, выводы
• С кем мы работаем сегодня
• Как мы организовываем Road Show
• Выводы, к которым мы пришли в результате наших поездок
• Главный бонус Road Show — понимание рынка страны клиента

Почему мы отказались от Upwork

Мы работали исключительно на Upwork первые 5 лет. За это время компания из нескольких человек доросла до 100.

Сколько мы заработали на этой площадке сказать точно сложно. Учитывая, что проекты длились по несколько лет, мы получали и по сотни тысяч долларов.

Люди с большим опытом говорили, что нельзя сидеть на одном канале продаж, но мы это игнорировали, потому что все вроде шло неплохо.

И вдруг грянул момент, когда наш заработок резко сократился.

Зарплаты росли, а дороже продавать наши услуги мы не могли — Upwork имел свой потолок. И нужно было все больше крупных проектов, потому что маленькие уже не подходили.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как уйти с Upwork и перейти на Road Show, чтобы получать каждый год 10-12 долгосрочных клиентов. Опыт Sombra появились сначала на Kraftblick.Media.

В 2019 году SoftTeco организовала ресерч-проект по освоению рынка ОАЭ. Это принесло компании два крупных клиента и три контракта.

В чем же специфика работы с заказчиками из Среднего Востока? Каким IT компаниям может быть интересен этот рынок? Рассказывает Наталья Атаманюк, VP Solution Advisor в SoftTeco.

Предлагаем посмотреть другие материалы Kraftblick.Media по международной экспансии:

Как SoftTeco работают на рынках США и Канады.

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

Как IT компания получила 7 клиентов из Саудовской Аравии.

Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компанийю.

В этой статье вы прочтете:

• Как мы исследовали рынок ОАЭ и создавали базу потенциальных клиентов
• Этап #2. Email-рассылка потенциальным клиентам
• Этап #3. Проведение созвонов
• Как мы планировали встречи в ОАЭ
• Мы в ОАЭ: на что обратить внимание
• О самом крупном клиенте из Абу-Даби
• Результаты нашей работы на рынке ОАЭ

В SoftTeco я начала работать 4 года назад. На тот момент у нас было около 80 человек, а сегодня уже 300+.

Мы занимаемся разработкой программного обеспечения на заказ. На данный момент я веду 15+ клиентов, руковожу отделом лидогенераторов.

Занимаюсь поиском клиентов, обработкой запросов, подготовкой коммерческих/технических предложений, а также закрытием сделок и аккаунтингом клиентов (у нас эти задачи не разделены).

Примерно каждый третий мой клиент приходит по референсу. Это всегда приятно, говорит о том, что мы с командой работаем хорошо.

Исторически так сложилось, что SoftTeco всегда сотрудничала с заказчиками из Европы, США, Канады.

Если говорить о моих клиентах, то в основном я работаю со Скандинавией: Данией, Финляндией. и DACH регионом (австрийцы, немцы и швейцарцы).

Рынок Среднего Востока для SoftTeco был почти не освоен.

Я слышала лишь немногочисленные отзывы от коллег из других компаний, мало знала о плюсах и минусах этого региона. Хотелось самой понять, как там все устроено, оценить перспективы для нашей компании.

Мы решили продвигать услуги разработки кастомного ПО на Объединенные Арабские Эмираты.

Выбрали именно эту страну, потому что предполагали, что там можно найти своего клиента. Плюс прямой перелет, достаточно европеизированный подход к бизнесу. Да и работа с заказчиками из ОАЭ у всех на слуху.

Решение было принято летом 2019 года. Это были хорошие времена, до COVID-19, когда мы еще устраивали много бизнес-командировок. В случае с ОАЭ мы также решили организовать трип.

Но важно было еще до поездки понять, что это за рынок и что от него ждать, чтобы не лететь просто так.

План поиска потенциальных клиентов состоял из нескольких этапов.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как аутсорсинговая компания наладила лидогенерацию на рынке ОАЭ, съездила туда и получила три проекта на 6,000+ часов появились сначала на Kraftblick.Media.