Работаем с неопределенностью: клиент плохо представляет результат, бюджет не соответствует ожиданиям, несколько ЛПР-ов и другие сценарии
Как IT компании на ранней стадии понять клиента: какой финальный продукт он хочет получить, на какую сумму рассчитывает, кто принимает решения?
Где найти информацию о потенциальном заказчике, чтобы убедиться, что он не проблемный?
Что делать, если клиент сначала принимает оффер, а потом исчезает?
Что такое дзен-продажи и как можно работать с возражениями?
На эти и другие вопросы отвечает сейлз-консультант, Head of Sales в DIGITEUM и Cortlex Максим Голиков.
Он работает в IT продажах уже почти 10 лет. Имеет практику в самых разных форматах: и холодные письма, и звонки, и очные продажи.
Последние 4 года Максим занимается консалтингом: помогает настраивать сейлз-процессы, нанимать профильных специалистов и обучать их.
Рекомендуем и другие материалы Kraftblick.Media по теме:
Скоринг клиента в IT: пошаговая валидация, точечные вопросы и технология BANT.
Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет?
Работа с возражениями: как действовать, когда “дорого”, “долго”, “вдруг мне не понравится”, “а если сайт ляжет”.
Как оценить проект на этапе пресейла: собираем команду, определяем требования, распределяем роли, выбираем методы оценки.
В этой статье вы прочитаете:
- Как выявить ожидания клиента от проекта и его финансовые возможности
- Как понять, что компания проблемная
- Как работать с возражениями и отказами
- Когда надо подключать тактику дзен-продаж
Как выявить ожидания клиента от проекта и его финансовые возможности
Тут многое зависит от сложности запроса, размера и возможностей бизнеса.
Допустим, клиент маленький (заказ на сумму до $100k). Тогда не надо ничего придумывать. Есть ключевые вопросы, знакомые любому более-менее опытному сейлзу.
Квалифицируем потенциального клиента по 4 главным критериям технологии BANT (Budget, Authority, Need, Timing):
- Есть ли у него деньги.
- Способен ли человек, с которым вы разговариваете, принимать решение о заключении сделки с вашей компанией.
- Осмысленная ли потребность от этого клиента и можно ли с ней работать.
- Реально ли выполнить заказ в сроки, которые хочет заказчик.
Хотите продолжить чтение?
✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.
✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.
✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.
✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.
Уже подписались? Войти.
![Как Intetics (700+ человек) использует искусственный интеллект в компании и в маркетинге [с размышлениями о тенденциях развития AI]](https://kraftblick.media/wp-content/uploads/2023/12/intervie-intetics-1.jpg "Как Intetics (700+ человек) использует искусственный интеллект в компании и в маркетинге [с размышлениями о тенденциях развития AI]")
Отличная статья. Спасибо