Работаем с неопределенностью: клиент плохо представляет результат, бюджет не соответствует ожиданиям, несколько ЛПР-ов и другие сценарии

Работаем с неопределенностью: клиент плохо представляет результат, бюджет не соответствует ожиданиям, несколько ЛПР-ов и другие сценарии Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как IT компании на ранней стадии понять клиента: какой финальный продукт он хочет получить, на какую сумму рассчитывает, кто принимает решения?

Где найти информацию о потенциальном заказчике, чтобы убедиться, что он не проблемный?

Что делать, если клиент сначала принимает оффер, а потом исчезает?

Что такое дзен-продажи и как можно работать с возражениями?

На эти и другие вопросы отвечает сейлз-консультант, Head of Sales в DIGITEUM и Cortlex Максим Голиков.

Он работает в IT продажах уже почти 10 лет. Имеет практику в самых разных форматах: и холодные письма, и звонки, и очные продажи.

Последние 4 года Максим занимается консалтингом: помогает настраивать сейлз-процессы, нанимать профильных специалистов и обучать их.

Рекомендуем и другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Скоринг клиента в IT: пошаговая валидация, точечные вопросы и технология BANT.
Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет?
Работа с возражениями: как действовать, когда “дорого”, “долго”, “вдруг мне не понравится”, “а если сайт ляжет”.
Как оценить проект на этапе пресейла: собираем команду, определяем требования, распределяем роли, выбираем методы оценки.

Работаем с неопределенностью: клиент плохо представляет результат, бюджет не соответствует ожиданиям, несколько ЛПР-ов и другие сценарии
В этой статье вы прочитаете:

Как выявить ожидания клиента от проекта и его финансовые возможности

Тут многое зависит от сложности запроса, размера и возможностей бизнеса.

Допустим, клиент маленький (заказ на сумму до $100k). Тогда не надо ничего придумывать. Есть ключевые вопросы, знакомые любому более-менее опытному сейлзу.

Квалифицируем потенциального клиента по 4 главным критериям технологии BANT (Budget, Authority, Need, Timing):

  1. Есть ли у него деньги.
  2. Способен ли человек, с которым вы разговариваете, принимать решение о заключении сделки с вашей компанией.
  3. Осмысленная ли потребность от этого клиента и можно ли с ней работать.
  4. Реально ли выполнить заказ в сроки, которые хочет заказчик.
0 0 голоса
Рейтинг статьи
1 Комментарий
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Владислав Умнов
1 месяц назад

Отличная статья. Спасибо

    Свежие статьи