Владимир Сечко – Kraftblick.Media

Как благодаря практике переиспользования сократить время на пресейл в три раза. Опыт ITRex (300+ человек)

Владимир Сечко — Thu, 25 May 2023 06:00:09 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Что есть продажа с точки зрения команды разработки? Почему в этом процессе участвуют все сотрудники, даже те, с кем заказчик никак не контактирует?

Что означает длинное плечо доверия и почему оно более ценно на перспективу?

Как на проекте в разы сократить время и усилия, используя предыдущие разработки компании?

На эти и другие вопросы отвечает Владимир Сечко — глава практики бизнес-анализа в ITRex.

Компания занимается аутсорсингом, разрабатывает программные обеспечения под ключ и в том числе инвестирует в стартапы. В коллективе 320 человек, офисы находятся в Беларуси, Украине, Польше, Грузии и Мексике.

Доменная область, которую покрывает ITRex, обширна: автоматизация здравоохранения, финансов, работы с клиентами, а также дополненная реальность. Большинство заказчиков компании из Евросоюза и США.

Предпродажа — важная часть работы ITRex. В среднем компания обрабатывает в низкий сезон около 20 пресейлов в месяц, в горящий — около 40.

Владимир Сечко работает в сфере IT более 18 лет. Именно на личном опыте он убедился, что любая пресейл-активность предполагает какой-то конечный и чаще всего стандартизированный набор артефактов поставки.

Также эксперт в статье готов сравнить на наглядных цифрах трудозатраты на обработку пресейла с нуля и пресейла с подходом переиспользования.

В этой статье вы прочитаете:

Почему в продажах должна участвовать и команда разработки
Доверие — главный драйвер проекта: как с ним работать
Из чего состоит наша предпродажная активность (на основе кейсов)
Как благодаря переиспользованию мы сократили время на пресейл в три раза

Почему в продажах должна участвовать и команда разработки

Я, как бизнес-аналитик, достаточно активно вовлечен в процесс продаж. Пресейл-инженеры нашей компании также имеют серьезный вес в этой области. Да в принципе, все сотрудники, работающие в IT проектах, имеют отношение к сейлз-процессам.

Сообщение Как благодаря практике переиспользования сократить время на пресейл в три раза. Опыт ITRex (300+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему мы не рекомендуем клиентам разрабатывать ПО задешево [выйдет дольше и дороже]. Кейсы компании 300+ человек

Владимир Сечко — Tue, 13 Dec 2022 06:00:58 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

В чем главная опасность дешевого ПО? Почему на деле его разработка в итоге идет медленнее и выходит дороже?

Как функциональность IT продукта, которую создавали месяцами, может оказаться непригодной из-за форс-мажоров, не зависящих ни от исполнителя, ни от заказчика?

Почему конструкция, напоминающая игрушку-конструктор, может стать альтернативой дешевого ПО?

На эти и другие вопросы отвечает глава практики бизнес-анализа компании ITRex Владимир Сечко, который имеет 18-летний опыт в сфере IT.

ITRex занимается аутсорсингом, разрабатывает программные обеспечения под ключ, а также инвестирует в стартапы. В коллективе на сегодняшний день 320 человек, которые работают в офисах в Беларуси, Польше, Грузии и Мексике.

Доменная область, которую покрывает компания, весьма обширна: автоматизация здравоохранения, финансов, работы с клиентами и т.д, а также дополненная реальность.

Большинство заказчиков из Евросоюза и США, но было несколько проектов и для более экзотических регионов — Индонезии и Сингапура.

Обратите внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет.
Как получать деньги от клиента круглый год: идеи для Q1-Q4 от Telesphor Software.
Как общаться с клиентами, чтобы увеличить их Lifetime Value [кейсы Intspirit].
Работа с возражениями: как действовать, когда “дорого”, “долго”, “вдруг мне не понравится”, “а если сайт ляжет”.

В этой статье вы прочитаете:

Как мы продолжаем получать заказы на IT решения длительностью в 1+ год даже в кризис
Почему Agile методология часто не работает
Как дешевое ПО на деле оборачивается медленным и дорогостоящим процессом
Модульная архитектура — лучшая основа для ПО на перспективу

Как мы продолжаем получать заказы на IT решения длительностью в 1+ год даже в кризис

Для начала опишу общую ситуацию в нашей компании, а потом углублюсь в конкретные механизмы.

С точки зрения предпродажного обслуживания мы ежемесячно обрабатываем 20-25 запросов на разработку программного обеспечения.

Сообщение Почему мы не рекомендуем клиентам разрабатывать ПО задешево [выйдет дольше и дороже]. Кейсы компании 300+ человек появились сначала на Kraftblick.Media.

Как получать деньги от клиента круглый год: идеи для Q1-Q4 от Telesphor Software

Владимир Сечко — Tue, 08 Jun 2021 06:00:54 +0000

Как найти крупного клиента или того, кто будет возвращаться к вам снова и снова?

Какой вообще должна быть стратегия работы для длительного и доверительного сотрудничества?

Что может привести к потере клиента?

Своими наработками делится Владимир Сечко, BA Department Head в Telesphor Software.

Другие материалы Kraftblick.Media о работе с крупными клиентами:

Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами.

Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов. Интервью с Даниилом Гридиным.

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.

В IT я уже 14 лет. Прошел и через самостоятельную практику, и работу по найму.

В свое время сотрудничал с WTA, IAEA (UN) и Philip Morris, но эти ребята не любят транслировать свои IT бюджеты.

Сейчас я строю и развиваю департамент бизнес-анализа компании Telesphor Software, которая разрабатывает линейку решений для обеспечения розничных продаж в области продуктов медицинского назначения.

Для меня идеальна та IT компания, которая имеет достаточный ресурс для работы и развития.

Нет разницы, в какой области она специализируется. Принцип одинаков и для аутсорсеров (продать услугу), и для продуктовых компаний (продать продукт или подписку на продукт).

В обоих случаях компания сталкивается с заказчиком/клиентом, в обоих случаях критично важны и компетенции менеджмента, и производственный ресурс.

В этой статье я поделюсь операционно-спиральной моделью взаимодействия с заказчиком, с помощью которой наша компания строит долгосрочные отношения (в т.ч. и с энтерпрайз-клиентами) и получает регулярную прибыль.

Также хочу рассказать об ошибках, которые могут привести к разрыву даже хорошо налаженного сотрудничества.

Почему перспективный клиент еще не с вами

Сразу объясню, что под перспективными я подразумеваю как энтерпрайз-клиентов, так и средних и даже мелких, с которыми можно наладить длительное сотрудничество.

Итак, если не учитывать предпродажный анализ, проектировщики редко участвуют в продажах, но очень хорошо видят последствия спорных решений менеджмента и аккаунтинга.

Иногда нам удается влиять на эти решения, иногда нет.

Учитывая ошибки погибших и выживших (и свой многолетний опыт), я выделил две основные причины, почему перспективные клиенты не сотрудничают с определенными компаниями.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как получать деньги от клиента круглый год: идеи для Q1-Q4 от Telesphor Software появились сначала на Kraftblick.Media.