Всегда ли IT компании нужен пресейл отдел?

Какие пресейл практики работают всегда и для всех?

Кто виноват, если сделка все-таки не состоялась?

Разговариваем с IT sales и консультантом по развитию продаж Романом Римшей.

Роман Римша — IT sales, консультант по развитию продаж, лидогенерации и ведению клиентов.

— В чем суть пресейла?

— Каждая компания понимает предпродажную подготовку по-своему.

Пресейл — это этап идентификации запроса клиента на услугу.

В него входит анализ RFx (запроса информации или предложения) потенциального клиента, оценка возможностей компании для удовлетворения искомой потребности, формирование предложения, перевод клиента на этап сотрудничества.

В воронке продаж пресейл стоит сразу после квалификации, но является чуть ли не самым важным в процессе подготовки к сделке.

Почему?

Все банально: если вы правильно определили потребности клиента на этапе отработки RFx, то предложите ему “правильный” продукт/сервис.

Если не можете выявить, что нужно клиенту, то и предлагать будете наугад.

Это и определяет ценность пресейла.

Так, если у обычных IT компаний Win Rate составляет в среднем 15-25%, то у компаний с выделенной командой пресейл — 40-50%.

Не сложно посчитать, что конверсия увеличивается в 2 раза за счет грамотного управления циклом сделки и адекватной реакции на запросы клиента.

По своему опыту могу судить: появление пресейл команды на уже отложенных сейлз-процессах позволяют увеличивать конверсию выигранных сделок в разы.

Когда-то мне приходилось заниматься всем циклом самостоятельно. Под всем циклом я не имею ввиду только лидогенерацию вместе с закрытием и последующим аккаунт менеджментом.

Подготовка предложений, коучинг разработчиков перед презентацией клиенту, оформление предложений в официальную красивую обертку — все было на мне.

Как думаете, насколько эффективно это было?

После хронического недосыпа и пары продолжительных сессий с врачами могу сказать однозначно — не очень. Продавцы, которые не занимаются продажами, не могут быть залогом успеха.

— Всегда ли нужен этап пресейла?