Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

Всегда ли IT компании нужен пресейл отдел?

Какие пресейл практики работают всегда и для всех?

Кто виноват, если сделка все-таки не состоялась?

Разговариваем с IT sales и консультантом по развитию продаж Романом Римшей.

Роман Римша — IT sales, консультант по развитию продаж, лидогенерации и ведению клиентов.

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

 

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

— В чем суть пресейла?

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

— Каждая компания понимает предпродажную подготовку по-своему.

Пресейл — это этап идентификации запроса клиента на услугу.

В него входит анализ RFx (запроса информации или предложения) потенциального клиента, оценка возможностей компании для удовлетворения искомой потребности, формирование предложения, перевод клиента на этап сотрудничества.

В воронке продаж пресейл стоит сразу после квалификации, но является чуть ли не самым важным в процессе подготовки к сделке.

Почему?

Все банально: если вы правильно определили потребности клиента на этапе отработки RFx, то предложите ему “правильный” продукт/сервис.

 

Мы принимаем гостевые статьи для публикации на Kraftblick.Media

Почему круто быть наши автором?

1. Нас читают тысячи руководителей (CEO, CMO, Head of Sales), маркетологов, сейлзов IT аутсорсинговых и продуктовых компаний.

2. Нашим героям пишут читатели с предложениями сотрудничества.

 Детали тут -->
 

Если не можете выявить, что нужно клиенту, то и предлагать будете наугад.

Это и определяет ценность пресейла.

Так, если у обычных IT компаний Win Rate составляет в среднем 15-25%, то у компаний с выделенной командой пресейл — 40-50%.

Не сложно посчитать, что конверсия увеличивается в 2 раза за счет грамотного управления циклом сделки и адекватной реакции на запросы клиента.

По своему опыту могу судить: появление пресейл команды на уже отложенных сейлз-процессах позволяют увеличивать конверсию выигранных сделок в разы.

Прочитайте еще:  Как в Netpeak 7 лет управляют отделом продаж на удаленке: контроль, общение, мотивация, корпоративная культура

Когда-то мне приходилось заниматься всем циклом самостоятельно. Под всем циклом я не имею ввиду только лидогенерацию вместе с закрытием и последующим аккаунт менеджментом.

Подготовка предложений, коучинг разработчиков перед презентацией клиенту, оформление предложений в официальную красивую обертку — все было на мне.

Как думаете, насколько эффективно это было?

После хронического недосыпа и пары продолжительных сессий с врачами могу сказать однозначно — не очень. Продавцы, которые не занимаются продажами, не могут быть залогом успеха.

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

— Всегда ли нужен этап пресейла?

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

— Пресейл — это затратный этап, на котором идет захват потенциального клиента, распознавание его потребности и формирование четкого предложения в соответствии с потребностями.

Вся фишка в том, чтобы правильно выявить боли клиента, подобрать верное решение от вашей IT компании, грамотно его представить и в дальнейшем организовать поставку клиенту.

Необходимость данного этапа очень легко понять по бизнес-показателям.

Если в компании выделяются действительно внушительные бюджеты на лидогенерацию, квалификацию и удержание клиента, то стоимость потери даже одного лида будет существенна.

Когда стоимость необработки запроса от клиента превышает или равна стоимости его привлечения — нужна пресейл команда.

Когда пресейл не имеет смысла?

Когда вы не хотите развития компании, когда вам не нужно и не хочется продавать больше.

Без пресейла компания просто создает вакуум внутри своей зоны комфорта.

Отдел продаж переполняется заявками-пустышками, которые нужны лишь ради плюсиков команде лидогенерации.

Сейлзы только собирают сливки уже обработанных заявок.

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

— Какой должна быть пресейл команда? Сколько сотрудников в нее нужно включить?

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

— Идеальная команда — это синергия сразу нескольких важных навыков.

При этом число сотрудников не имеет значения.

Важны роли, которые эти сотрудники должны выполнять:

  • Бизнес-аналитик — эксперт, который сможет выявить даже скрытые потребности клиента, покопавшись в тонкостях работы компании и предоставленном RFx.
  • Разработчик — человек, который сможет разложить задачи клиента на производственную линию IT процессов.
  • Project-менеджер — управленец, который сможет оценить возможности и правильно шаг за шагом презентовать их клиенту, подготавливая его к продаже.
Прочитайте еще:  “Главное - дожимать контакт звонком”. Интервью с Дарьей Орловой, Sales Executive EU в Forte Group

А вот что подходит лучше — временная или постоянная команда — вопрос другой.

Стоит четко понимать ситуацию с запросами: они будут поступать регулярно в таком количестве либо даже увеличиваться, или это только временный фактор?

Если сервисная линейка компании фиксированная, то и построение команды должно быть организовано на постоянной основе.

Что действительно значимо для каждого участника команды в пресейле — коммуникабельность и гибкость в работе с запросами клиентов.

Нужно уметь вырывать зубами информацию и перелопачивать массу данных: о клиенте, его бизнесе, его требованиях и условиях.

Очень нужно еще и правильно доносить предложения клиенту в соответствии с его запросами.

Важно понимать, что пресейл — это не рутинная работа по упаковке и обработке клиента вместо менеджера по продажам (которые только договора штампуют).

И это не аккаунтинг, когда клиент просто ведется вместо других отделов на “теплой ноте”.

Если дела ведутся так, то это приводит к тому, что не продает ни пресейл, ни отдел продаж.

Кто-то просто собирает процент, а кто-то мило контактирует с клиентами без удовлетворения интересов компании по продажным активностям.

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

— Какие полезные инструменты стоит испробовать для эффективной работы пресейла?

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

— Я не буду упоминать конкретные названия, чтобы не создавать рекламу отдельным сервисам или платформам.

Уточню только направления, а уже удобные инструменты для конкретной компании специалисты выберут сами.

1. Карты принятия решений у клиентов (Account mapping).

Зачем?

Пресейл — это процесс взаимодействия сразу с целым комитетом со стороны клиента: тут далеко не сразу можно определить ключевое ЛПР.

Но это сделать нужно.

За счет построения карт можно определить, как ведутся взаимоотношения в организации, кому что передается, а кто только подписывает документы.

Прочитайте еще:  Как бороться с уходом продавцов вместе с лидами?

Благодаря таким инструментам в процессе RFx можно понять, кому отправлять оффер, кому — документы, а с кем обсуждать технические тонкости.

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах

2. Совместное составление Project Scope Statement.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи