Что такое Sales Pods и чем хороша эта методика? Как ее внедрить в своей компании? 

Как управлять этой новой структурой и что делать с legacy-процессами? Как обеспечить мобильность и карьерный рост сотрудников внутри такой системы? 

Об этих и других аспектах работы малыми сейлз-группами расскажет Максим Голиков — бизнес-консультант, CBDO в Cortlex.

В IT продажах Максим больше 10 лет, из которых 7 лет занимает руководящие должности. Также в качестве консультанта помогает аутсорсинговым и продуктовым компаниям настраивать сейлз-процессы, нанимать хороших специалистов и обучать их.

Эта позиция позволяет Максиму увидеть рынок шире, чем многим. В текущих условиях кризиса он сталкивается с разными подходами к ведению бизнеса. Некоторые из них ему нравятся больше, например, Sales Pods как структурные решения.

Кстати, эксперт как раз начинал свой путь в IT в составе малой группы. И сейчас использует эту модель в качестве основной для построении отделов продаж разных компаний.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.
Как IT компании с нуля создать сейлз-отдел и за год увеличить продажи в 3 раза. Кейс Aspirity.
Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать $3-5M в год.
Как IT компании выстроить отдел продаж с прогнозируемыми результатами: Action Plan, который позволит сделать х2 по выручке.

В статье вы прочитаете:

• Что такое Sales Pods и как это повышает эффективность продаж
• Как я начинал работать в малой сейлз-группе
• Какой может быть структура Sales Pods
• Как внедрить поды в компаниях разного размера

Что такое Sales Pods и как это повышает эффективность продаж

Это модель, где продажами занимается небольшая команда от 2 до 4 человек. Они работают на одну цель, с одними лидами.

Фишка в том, что Sales Pods давит на уникальность каждого сейлза и призывает использовать ее, брать своими сильными сторонами, а не делать все подряд.

Методика хорошо подходит для ситуаций, когда продажи длинные, составные, где иерархия принятия решений сложная. И все эти факторы хорошо описывают типичный айтишный сервис. 

Это значит, что у каждой компании и клиента своя ситуация — и решения тоже свои. Даже если ты занимаешься простым аутстаффингом, это все равно может привести к большой вариативности, особенно в продажах крупному бизнесу.

В таких условиях нужны классные сейлзы. Ведь очень сложно на таком уровне продавать предсказуемо. И специалиста это часто выматывает, рано или поздно он придет к выгоранию, вопрос только времени.

Потому что когда ты тащишь это все один, всегда есть огромнейший набор проблем, запросов, которые нужно решить.

А эмоциональное удовлетворение от продаж наступает когда-то потом. И если ты еще занимаешься аккаунт-менеджментом, то за решением одних проблем наступают другие.

Но что всегда хорошо работает — это разделение этой ноши с командой. Sales Pods как раз про это.

Сообщение Как IT компаниям с помощью Sales Pods масштабировать продажи и преодолевать кризисы. Рекомендации Максима Голикова появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как выжать максимальную пользу из личного визита к клиенту появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Работаем с неопределенностью: клиент плохо представляет результат, бюджет не соответствует ожиданиям, несколько ЛПР-ов и другие сценарии появились сначала на Kraftblick.Media.

Как убедить клиента в необходимости Discovery Phase? В каких кейсах ее можно применить максимально эффективно?

Благодаря каким средствам Discovery легко продать?

Опытом делится Максим Голиков — бизнес-консультант, Head of sales в DIGITEUM и Cortlex

В IT продажах Максим около 10 лет. Большую часть времени занимал в компаниях C-level должности.

4 года назад Максим начал консультировать по вопросам построения бизнес-процессов. Сейчас совмещает эту деятельность с ролью Head of Sales в компаниях DIGITEUM и Cortlex.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Discovery Phase в IT: пример плана для проектов аутсорсинговых компаний.
Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах.
Как с помощью команды Delivery подготовить Proposal, чтобы с большей вероятностью закрыть сделку.
Как оценить проект на этапе пресейла: собираем команду, определяем требования, распределяем роли, выбираем методы оценки.

В этой статье вы прочитаете:

• Когда и зачем IT компании делать Discovery Phase
• Как донести ценность Discovery до клиентов
• Клиент что-то понимает, но ему нужно выбрать вендора (consideration)
• Клиент уже принимает решение (decision)
• Что отразить в продающей презентации

Когда и зачем IT компании делать Discovery Phase

Я работаю с разными IT компаниями, от 30 до 1,000 человек в штате. И к Discovery Phase (DP) подходят по-разному, вне зависимости от размера и специфики бизнеса.

Даже в тех двух компаниях, где я сейчас возглавляю продажи, видение отличается. 

В одной — это более выстроенный процесс, где все одинаково понимают, что такое Discovery Phase, какую ценность она приносит клиентам. Чаще используют ее на фикс-проектах. 

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов появились сначала на Kraftblick.Media.

Что руководитель IT компании больше всего хочет видеть в своем директоре по продажам? Как проходят собеседования на эту должность и почему больше ценится выход через негласные каналы?

Как грамотно отвечать на психологические приемы и ловушки во время интервью, а также зацепить работодателя с помощью лайфхаков и нестандартной самопрезентации?

О разных нюансах должности директора по продажам в IT компании рассказывает Максим Голиков, Business Development Consultant.

Максим занимает руководящие позиции в продажах в сфере IT больше 5 лет. Работает с аутсорсинговыми и продуктовыми компаниями из СНГ и Европы размером 50-1000 человек, выполняя в т.ч. и функцию нанимающего менеджера.

Последние 3 года Максим Голиков в качестве консультанта также помогает людям, стремящимся стать директорами-сейлзами.

Рекомендуем и другие материалы Kraftblick.Media по теме:

“Ты сейчас уважаемый человек. Твой начальник тебе в дети годится”. Отвечаем, стоит ли идти в IT сейлзы после 40.

Куда расти сейлзу 35+, у которого все есть. Сергей Работай про деньги и амбиции.

Как устроиться директором по маркетингу в IT компанию. Личный опыт Анастасии Бобешко, Marketing Director в MaxBill.

Как вырастить команду продаж. Опыт PVS-Studio.

В этой статье вы прочитаете:

• Что работодатель хочет видеть  в директоре по продажам
• Что обязательно надо обозначить в резюме
• Как с помощью негласных связей обойти стандартный путь к получению должности главного сейлза
• Как будущему директору-сейлзу подготовиться к собеседованию и противостоять психологическому натиску
• Когда и как обсуждать зарплату

Что работодатель хочет видеть в директоре по продажам

Ожидания у всех разные, но на основе своего опыта я вывел главные критерии.

Итак, общие советы кандидату на должность директора по продажам.

Во-первых, вы должны понимать, на чем специализируется компания, в которой хотите работать.

Какие цели она преследует на текущем этапе? Какие есть внутренние проблемы и наработки?

Во-вторых, у вас должен быть некий общий взгляд на работу по продажам. Не столько непосредственного взаимодействия с клиентом, сколько понимание общей стратегии.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как устроиться директором по продажам в IT компанию: что писать в резюме, как готовиться к интервью, как и когда обсуждать зарплату. Рекомендации опытного CBDO появились сначала на Kraftblick.Media.