Как найти узкую нишу, где есть крупные ($500k+) клиенты для разработки? Что писать холодным лидам и как часто? Как расширять коммуникационную сеть?

Благодаря чему можно убедить клиентов, что им нужны именно вы?

Об этих и других аспектах работы с крупными клиентами на своем вебинаре рассказал Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых IT компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1.
Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.
Как IT компании построить лидогенерацию с чеком $40-$60k, чтобы получать от 60 клиентов в год.

В статье вы прочитаете: 

• Как занишеваться и определиться с ЦА
• Первое касание: что писать лидам
• Регулярность и полезность: как развивать отношения
• Как создать кросс-коммуникационную кампанию
• Как продавать воздух

Как занишеваться и определиться с ЦА

Я хотел бы начать с важного постулата: расти надо постепенно.

Если у вас есть опыт работы с контрактами на $50k или $100k, а вы хотите на $1M+, это маловероятно. Гораздо проще получить несколько клиентов на $200k.

Потому что даже в рамках одной вертикали, одной ниши, есть заказчики разного уровня. И может оказаться, что эта рыба для вас слишком крупная.

Поэтому я рекомендую в первую очередь заполнить вот такую табличку, в рамках которой ответить на вопросы по текущим клиентам:

Кто ваши текущие клиенты, какого они типа? Из каких они регионов?

Какие бизнес-задачи вы для них решали? Вот этот третий пункт очень важен, потому что многие компании описывают здесь технические задачи. Но ведь они появляются в результате решения бизнес-задач, именно для этого нужны IT.

Условный коммерс теряет деньги за счет того, что у него не оптимизирован сайт под мобильные приложения, под мобильный трафик. Он говорит вам: “Мне нужна мобильная версия сайта, которая будет быстро грузиться”.

Так возникает техническая задача, а не потому, что они говорят: “Давайте внедрим самую современную технологию”.

И когда вы оперируете бизнес-задачами, вы уже будете говорить на одном языке с тем человеком, который решает, на кого выделять бюджет.

Допустим, вы придете и скажите: “У меня есть команда, мы умеем делать все что угодно”. Но чем вы будете отличаться от миллиона других?

Сообщение Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров появились сначала на Kraftblick.Media.

Как построить стратегию работы в SaaS-бизнесе, чтобы добиться размаха при умеренных издержках?

Основатель и CEO компаний LPgenerator и Experrto Денис Кабалкин делится своим опытом масштабирования, в котором решающую роль сыграло три составляющих: маркетинг, грамотная стратегия продаж и команда профессионалов.

Денис не стесняется рассказывать о своих ошибках и анализировать, почему тот или иной метод не сработал.

Другие материалы Kraftblick.Media на тему SaaS-бизнеса:

Как найти в Instagram нишевого инфлюенсера для продвижения SaaS-сервисов и IT стартапов.

Прайсинг для SaaS. Как назначать цену, сценарии тестирования, геозависимые цены, когда не давать триал. Опыт Boosta.

Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек.

Как из 1,000 холодных емейлов получить 100 звонков. Кейс SaaSFounders.

Запуск продукта и первые показатели

Идея создавать онлайн-платформы для бизнеса пришла к нам с братом в 2011 году.

Мы увидели, что в России еще нет такого инструмента, а на Западе уже несколько компаний создают sweet-лендинги на большой скорости. Они имеют свой банк шаблонов и далее конструируют платформы под заказ, в соответствии с желаниями и возможностями клиента.

Мы решили запустить подобный сервис, который у нас еще не был особо известен. Можно сказать, внедрили на рынок новый продукт и попали в струю.

В первый год работы было минимум продаж — около 100 клиентов. Мы много экспериментировали, искали партнеров.

Например, удачно сложилось с гильдией “Бизнес Молодость”: им было интересно предлагать лендинги как один из инструментов развития бизнеса, а мы на тот момент были единственной компанией в стране, которая могла производить такое.

Через полгода сотрудничества с “БМ” к нам пришел трафик из их окружения.

А вообще окупаться наш SaaS-продукт начал лишь с третьего года работы.

Чтобы выживать в 2012 году, нам нужно было $10k в месяц (причем тогда еще доллар стоил 30 рублей).

В самый пиковый период (2015-2016 годы) оборот LPgenerator составлял больше $1,5M годовых.

Методы маркетинга, которые помогли нам привлечь клиентов и развить бизнес

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита появились сначала на Kraftblick.Media.

Тот маркетинг, которым занимается Кристина Паппаз, за рубежом называют demand generation. Или сокращенно demand gen, что есть создание спроса/привлечение трафика.

С Кристиной мы познакомились в 2014, когда наше агентство Kraftblick стало маркетинговым партнером MineralTree – софтверного продукта для бухгалтерии.

У MineralTree была деликатная ситуация – Кристина ждала ребенка и нужен был тот, кто заменит ее на три месяца декретного отпуска.

Мы оказались в нужном месте в нужное время и начали совместную работу. Через три месяца Кристина вернулась, но от наших услуг не отказались. Так мы проработали вместе три года. Пока Кристина не ушла работать в другой продукт другой компании.

Помимо MineralTree Кристина Паппаз занималась созданием спроса для таких продуктов, как OutSystems (платформа для создание веб и мобильных приложений), CloudBees (автоматизация и управление циклом создания софта), Teikametrics (екоммерс платформа по работе с Amazon), Siemplify (софт по отслеживанию и реагированию на проблемы с виртуальной безопасностью) и других.

С Кристиной мы будем говорить про ее опыт demand gen для софтверных продуктов. Или как делается маркетинг “по-американски”.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение На что американские софтверные компании тратят $5K-$1M бюджеты, чтобы получать лиды. Интервью с крутым нейтив маркетологом появились сначала на Kraftblick.Media.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение “Энтерпрайзов сложно добыть интернет-маркетингом”. Интервью с Марией Шестаковой, Head of Marketing в SplitMetrics появились сначала на Kraftblick.Media.