Как отслеживать результат работы джуниоров-разработчиков, не становясь надзирателем?

Как освободить тимлидам 2-3 часа каждый день, чтобы они могли заниматься важными проектами, а не отвлекаться на менторство?

Как создать систему, которая даст понять разработчикам, какие технологии нужны для повышения грейда?

Об этом расскажет CTO в IceRock Development Алексей Михайлов.

Компания (50+ человек) специализируется на разработке мобильных приложений для Android и IOS, в том числе на Kotlin Multiplatform.

Домены: Telecom, Bookings, Payments, Healthcare, Internet of Things, M-commerce, Delivery, Social и Location-based.

На сегодня в портфеле IceRock Development более 60 реализованных проектов для клиентов из России, США, Европы.

В сентябре 2021 года компания внедрила систему под названием “Граф компетенций”, которая отслеживает профессиональный трек технических специалистов.

Почему возникла такая идея и каких результатов удалось достигнуть, расскажет Алексей Михайлов.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations.
Каким должно быть резюме разработчика, чтобы с большей вероятностью продать его по аутстаффу?
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему у нас возникла потребность ввести систему компетенций
• Как мы собирали материалы, необходимые для проверки квалификации специалистов
• Как выглядит финальная версия графа и что она отражает
• С какими сложностями мы столкнулись
• Результаты внедрения графа компетенций

Почему у нас возникла потребность ввести систему компетенций

У наших сотрудников был спрос на рост и развитие. Джуниоры хотели стать мидлами, а мидлы — сеньорами. Но никто не понимал, какие технологии нужны, чтобы повысить свой грейд.

Раньше эту задачу мы решали простой передачей опыта от одного специалиста к другому, т.е. менторингом. Но не все наставники справлялись.

У кого-то не хватало времени, кто-то из-за большого объема знаний не мог доступно объяснить разработчику-новичку узкую тему.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как мы перестали менторить джуниоров и благодаря сетке компетенций сэкономили тимлидам 2 часа в день появились сначала на Kraftblick.Media.

Что нужно заложить в бюджет сейлз-команды? Какую систему поощрения сотрудников выбрать?

Какими средствами автоматизации надо пользоваться продавцам и сколько они стоят?

На что еще тратятся деньги, кроме прямых расходов?

Об этих и других аспектах, связанных с затратами сейлз-отдела, расскажет Ирина Куркина, Chief Business Officer в Academy Smart.

Ирина работает в компании около 8 лет. За это время она построила систему продаж практически с нуля и развивает их до сих пор. Она также отвечает за многие аспекты общего бюджета компании.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Все о внешних рейтах: как отслеживать тенденции, когда соглашаться на низкий рейт, как поднять цену для старого клиента.
Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Как настроить Inbound и получать лидов из органики с минимальным бюджетом. Пошаговый план от маркетинг-менеджера Northell.
Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.

В этой статье вы прочитаете:

• Как рассчитать бюджет на зарплаты сотрудников отдела продаж
• Во сколько обойдутся средства автоматизации
• Сколько заложить на поездки
• Какой процент от бюджета дать на обучение
• Как премировать сотрудников
• За что придется заплатить дополнительно
• Не забудьте об оверхедах

Как рассчитать бюджет на зарплаты сотрудников отдела продаж

Нужно понимать, что расходы на продажи — это не фикс. Вы не знаете, какой ревенью у вас генерируется сегодня, какой в следующем месяце, какой через полгода.

Вы можете это предположить, но на 100% уверенными не будете. Всегда существуют факторы и риски, которые нельзя просчитать.

Однако есть основные пункты, которые надо учесть при планировании бюджета на продажи.

Самая существенная статья расходов — это зарплаты сотрудников. Она зависит от размера команды и модели работы компании.

Рассмотрим подробнее.

Размер команды

Уровень затрат зависит от того, какая у вас команда, какие пожелания у ее членов, по какой модели они работают.

Но сначала, естественно, исходим из количества сотрудников.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Продажи в ИТ и расходы: на что обязательно нужно заложить деньги, а где можно сэкономить появились сначала на Kraftblick.Media.

Специалисты какого возраста/пола более эффективно работают с энтерпрайзами? Где найти близкого к идеалу сейлза?

Как понять, что сотрудника пора увольнять?

Своим видением делится директор по развитию бизнеса в Ant Robotics Александр Самбук.

Александр давно работает в продажах, он вел крупных клиентов и заключал многомиллионные контракты с такими компаниями, как Boeing, Deutsche Bank, UBS и Intel.

Самая крупная сделка, которую Александр успешно довел до подписания — пятилетний договор на $30М в год.

Сейчас Александр живет в США и работает директором по развитию бизнеса в компании Ant Robotics. Он продает высокотехнологичные продукты средним и крупным производственным компаниям, в т.ч. международным производителям автомобильных компонентов.

Также Александр Самбук в качестве эксперта помогает компаниям из Восточной Европы нанимать продавцов и налаживать продажи в США.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.
Как Blinger продает банкам и другим энтерпрайзам. Интервью с CBDO Артемом Карпеченко.
Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Кому доверить продажи в небольшой IT компании? Взять дорогого спеца, чтобы сформировать сейлз-отдел, или более бюджетные “руки” для CEO?

В этой статье вы прочитаете:

• Какие факторы влияют на успешность работы сейлза с энтерпрайз-сегментом
• Идеальный продавец — это…?
• Где искать специалистов, ориентированных на работу с крупным бизнесом
• Причины, по которым с сотрудником лучше расстаться

Какие факторы влияют на успешность работы сейлза с энтерпрайз-сегментом

Продажи в B2B — многоступенчатый и сложный процесс. Это всегда командная игра. Кто-то находится на лидерских позициях, а кто-то “подает патроны”.

Но под сейлзом в этом тексте я буду подразумевать лидера, который тащит на себе основную работу по взаимодействию с будущим крупным клиентом.

Он вырабатывает стратегию и тактику продаж, контактирует с основными ЛПР-ами на стороне заказчика, пишет ключевые письма и делает презентации, отправляет важные документы.

В общем, управляет всеми активностями так, чтобы они в итоге привели к успешному завершению проекта — заключению договора.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение [Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти появились сначала на Kraftblick.Media.

Как привлечь в свою компанию senior-разработчиков из таких топовых компаний, как EPAM и IBA Group?

Где найти бизнес-коуча, который станет HR-ом и креативно подойдет к набору кадров?

Как подружиться с журналистами целевых изданий и начать взаимовыгодное сотрудничество?

Об этих и других аспектах набора команды и формирования HR-бренда рассказывает Виталий Никуленко, ex-CEO в R-Style Lab.

Эксперт начинал свою карьеру в IT с позиции разработчика в Центре медицинских технологий (Беларусь). Затем перешел в компанию SoftClub, где занялся разработкой ПО для депозитариев ценных бумаг.

15 лет Виталий проработал в IBА Group, его последняя должность там — заместитель директора по разработке программного обеспечения.

В 2012 году автор вместе с партнером открыл новую IT компанию R-Style Lab (опытом набора сотрудников в которую он и поделится в этой статье). А сейчас Виталий Никуленко — исполнительный директор в SoftClub.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

HR-маркетинг или как в IT привлекать лучшие таланты: эксклюзивное предложение, работа с соц сетями & СМИ и много чего еще [+ о ресурсах]. Опыт Powercode.
Как в Distillery нанимают сейлзов-нейтивов в США: на каких площадках ищут, на какие компетенции смотрят, сколько платят.
Многократная перепродажа разработчика через посредников: какая цепочка наиболее выгодна IT компании.
Теневые разработчики: откуда берутся в аутстаффинге и нужно ли с ними бороться.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему на позицию HR-директора мы взяли бизнес-коуча без опыта в IT
• Как собрали костяк команды разработчиков
• Как благодаря проведению курсов по продажам мы сразу собрали сейлз-отдел
• Как мы использовали СМИ для продвижения компании
• Наша цель — атмосфера family company

Почему на позицию HR-директора мы взяли бизнес-коуча без опыта в IT

В 2012 году мы с партнером Вячеславом Бабиенко решили создать IT компанию в Минске.

Нашли учредителя — крупного российского интегратора R-Style с капитализацией в несколько миллиардов долларов. Компания вошла в российский холдинг.

Мы хотели создать бизнес, с которым можно выходить на зарубежные рынки и работать как самостоятельная единица. Для этого мы в течение 2-3 лет планировали набрать 300-350 сотрудников.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компании набрать 120 сотрудников за год. Опыт R-Style Lab появились сначала на Kraftblick.Media.

Что руководитель IT компании больше всего хочет видеть в своем директоре по продажам? Как проходят собеседования на эту должность и почему больше ценится выход через негласные каналы?

Как грамотно отвечать на психологические приемы и ловушки во время интервью, а также зацепить работодателя с помощью лайфхаков и нестандартной самопрезентации?

О разных нюансах должности директора по продажам в IT компании рассказывает Максим Голиков, Business Development Consultant.

Максим занимает руководящие позиции в продажах в сфере IT больше 5 лет. Работает с аутсорсинговыми и продуктовыми компаниями из СНГ и Европы размером 50-1000 человек, выполняя в т.ч. и функцию нанимающего менеджера.

Последние 3 года Максим Голиков в качестве консультанта также помогает людям, стремящимся стать директорами-сейлзами.

Рекомендуем и другие материалы Kraftblick.Media по теме:

“Ты сейчас уважаемый человек. Твой начальник тебе в дети годится”. Отвечаем, стоит ли идти в IT сейлзы после 40.

Куда расти сейлзу 35+, у которого все есть. Сергей Работай про деньги и амбиции.

Как устроиться директором по маркетингу в IT компанию. Личный опыт Анастасии Бобешко, Marketing Director в MaxBill.

Как вырастить команду продаж. Опыт PVS-Studio.

В этой статье вы прочитаете:

• Что работодатель хочет видеть  в директоре по продажам
• Что обязательно надо обозначить в резюме
• Как с помощью негласных связей обойти стандартный путь к получению должности главного сейлза
• Как будущему директору-сейлзу подготовиться к собеседованию и противостоять психологическому натиску
• Когда и как обсуждать зарплату

Что работодатель хочет видеть в директоре по продажам

Ожидания у всех разные, но на основе своего опыта я вывел главные критерии.

Итак, общие советы кандидату на должность директора по продажам.

Во-первых, вы должны понимать, на чем специализируется компания, в которой хотите работать.

Какие цели она преследует на текущем этапе? Какие есть внутренние проблемы и наработки?

Во-вторых, у вас должен быть некий общий взгляд на работу по продажам. Не столько непосредственного взаимодействия с клиентом, сколько понимание общей стратегии.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как устроиться директором по продажам в IT компанию: что писать в резюме, как готовиться к интервью, как и когда обсуждать зарплату. Рекомендации опытного CBDO появились сначала на Kraftblick.Media.

Что обязательно должно быть отражено в резюме соискателя на должность директора по маркетингу в IT компанию? На каком языке его лучше писать? Как оформить визуально?

Имеет ли смысл писать сопроводительное письмо? Как и от кого можно получить рекомендательные письма?

Почему на собеседовании стоит говорить о своих принципах?

Об этих и других аспектах получения должности директора по маркетингу расскажет Анастасия Бобешко, Marketing Director в MaxBill.

Анастасия работает в IT сфере с 2013 года. За это время она занимала позиции Content Writer, Head of Content и Marketing Manager в разнообразных продуктовых и аутсорсинговых компаниях.

В 2020 году стала директором по маркетингу в продуктовой компании MaxBill.

В настоящий момент Анастасия Бобешко находится в процессе смены позиции. В последние месяцы она как сама проходила собеседования на позицию главного маркетолога, так и рассматривала кандидатов на свое место.

Полученным опытом она решила поделиться с коллегами.

Первую часть материала вы можете найти по этой ссылке.

Обратите также внимание на статьи Kraftblick.Media по теме:

Каким должно быть резюме разработчика, чтобы с большей вероятностью продать его по аутстаффу.

Пример резюме Алены Сабитовой, Route-to-Market Success Manager в VMware.

Теневые разработчики: откуда берутся в аутстаффинге и нужно ли с ними бороться.

Как завести аутсорсинговую машину от 50 человек и 2 клиентов до 300+ FTE. Интервью с ex-директором по маркетингу Oxagile.

В этой статье вы прочитаете:

• Как оформить резюме, чтобы оно зацепило и обеспечило вам интервью
• Рекомендательные письма — это туз в рукаве, которым мало кто пользуется
• Нужно ли писать сопроводительное письмо?
• Как вести себя на интервью, чтобы наверняка получить работу
• Почему нужно говорить на собеседовании о своих принципах

Как оформить резюме, чтобы оно зацепило и обеспечило вам интервью

Правильное резюме — это уже половина успеха. Поэтому не поленитесь потратить время, чтобы его как следует отполировать.

Во-первых, резюме для руководителя отдела маркетинга должно быть на английском. Всегда.

Потому что 90% процентов IT компаний работают с международными рынками (а особенно с США, Европой и Азией). И знание английского языка — один из базовых навыков.

Даже если вакансия на русском/украинском/белорусском, все равно присылайте резюме на английском, это даст вам дополнительные баллы.

Во-вторых, обязательно перед отправкой проверьте резюме с помощью Grammarly и/или живого человека (попросите друга с отличным английским или наймите пруфридера на Upwork) на наличие очепяток, ошибок или нечитаемых выражений.

Внимание к деталям — еще один навык, который оценят по достоинству.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как устроиться директором по маркетингу в IT компанию. Пример CV и Cover Letter от Marketing Director в MaxBill появились сначала на Kraftblick.Media.

Какими знаниями и опытом нужно обладать для получения должности директора по маркетингу в IT? Как все это правильно подать, чтобы произвести впечатление на потенциального работодателя?

Можно ли получить желанное место без профильного образования или по личной рекомендации?

Какую предварительную работу нужно провести перед собеседованием?

Своим опытом делится Анастасия Бобешко, Marketing Director в MaxBill.

Анастасия начала свой путь в IT в 2013 году с работы в стартапе. С 2015-го плотно занималась контентом в небольших продуктовых компаниях, а потом в аутсорсинге/аутстаффинге, занимая позиции Content Writer, Head of Content и Marketing Manager.

В 2020 году стала директором по маркетингу в продуктовой компании MaxBill.

В данный момент Анастасия Бобешко находится в процессе смены позиции. В последние месяцы она как сама проходила собеседования на позицию главного маркетолога, так и рассматривала кандидатов на свое место. Результатом полученных наблюдений и стала эта статья.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как за 8 лет из джуниор-программиста вырасти в директора IT компании в 100 человек. История Ярослава Титенка, CEO Sloboda Studio.

Как построить карьеру Tech Sales в Штатах. Интервью с Аленой Сабитовой, RTM Success Manager в VMware.

Когда, как и за что нужно увольнять в IT [и как распознать манипуляцию].

“Публикуйте IT контент на внешних площадках. Копирайтера и дизайнера берите в штат”. Мнение Анастасии Бобешко, Head of Marketing в MaxBill.

В этой статье вы прочитаете:

• Что должен уметь и знать директор по маркетингу
• Что на самом деле ищут компании
• Можно ли получить работу по личной рекомендации
• Можно ли получить работу директора по маркетингу без профильного образования

Что должен уметь и знать директор по маркетингу

Рано или поздно большинство из нас упирается в потолок своей текущей должности. И дальше существует только два пути, на мой взгляд: совершенствовать свои hard skills, чтобы стать просто незаменимым в своей области, или же подниматься на ступеньку выше в своей карьере.

Со мной это случалось уже не раз. И в данный момент я снова нахожусь в процессе перехода из одной роли в другую.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как устроиться директором по маркетингу в IT компанию. Личный опыт Анастасии Бобешко, Marketing Director в MaxBill появились сначала на Kraftblick.Media.

Ярослав Титенок возглавляет Sloboda Studio — сервисную IT компанию из Украины в 100 человек.

8 лет назад Ярослав пришел в Слободу на позицию джуниор программиста-”рубиста”. Вырос в тимлида. А потом свернул в менеджеры (а не в сторону CTO, что было бы логично).

Стал COO, а с 2020-го Ярослав — CEO (“Я не управляю компанией уже где-то полгода” — рассказал мне в интервью Павел Обод, основатель Sloboda Studio).

Как совершить такой карьерный скачок в рамках одной компании за относительно небольшой срок? Рассказывает Ярослав.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как за 8 лет из джуниор-программиста вырасти в директора IT компании в 100 человек. История Ярослава Титенка, CEO Sloboda Studio появились сначала на Kraftblick.Media.

Правда, что на удаленке работники большую часть времени прокрастинируют?

Могут ли сейлзы быть командой, если ни разу друг друга не видели?

Как хвалить и критиковать, если нет возможности вызвать сотрудника в офис и поговорить с глазу на глаз?

Общаемся с Head of Sales в Netpeak Agency Александром Плутком.

Александр Плуток последние пять лет руководит отделом продаж агентства, для которого создал структуру, сформировал команду, заложил принципы консультационных продаж и настроил необходимые бизнес-процессы.

Факты:

• более 12 лет работает в сфере продаж (> 24 000 часов)
• к Netpeak присоединился в 2013 году перейдя в компанию из Tiu.ru
• средний лайфтайм сейлза под его управлением — 3,5 года (при этом с 60% команды взаимодействие происходит удаленно последние два с половиной года)
• Рост продаж 2019/2020 +20%

В 2013 году, когда я пришел работать в Netpeak, отдел продаж только формировался. Это был закономерный этап развития и разделение функциональных зон. С тех пор агентство трансформировалось в группу компаний Netpeak Group.

Тогда у компании было дваключевых офиса в Украине — в Одессе и Киеве, а также представительства в Молдове, Казахстане и России.

Именно из-за такой внутренней организации компании отдел продаж изначально был задуман как несколько отдельных подразделений в разных городах и странах.

Мы начали работать с сейлзами удаленно еще до того, как пандемия заставила это сделать всех остальных.

Сейчас Netpeak представлен на рынках 5 стран, у нас есть 8 офисов, а отделы продаж функционируют в 5 городах. Но так или иначе дистанционное управление департаментом велось на протяжении более чем 7 лет.

За этот период мы совершили много ошибок, но при этом накопили большой опыт и выстроили работающую систему.

По моему опыту, существует несколько типичных возражений по поводу дистанционного управления отделом продаж.

1. На удаленке сейлзов нельзя (или очень сложно) контролировать — непонятно, действительно ли они работают.

2. Эффективность работы сотрудника из дома/удаленно значительно ниже, чем в офисе.

3. Коммуникации замедлятся и это будет раздражать всех — и работников, и руководство, и клиентов.

4. Невозможно выстроить качественную корпоративную культуру и командную работу, если сейлзы на удаленке.

5. Нельзя собрать качественную команду удаленно — нанимать и увольнять без личной встречи бессмысленно.

Но, как показывает практика, это все — поддается оптимизации и настройке, хоть иногда и с большими ресурсозатратами.

Если с умом подойти к организации бизнес-процессов и проговорить с командой, как будет устроена работа, то ни одно из этих опасений не оправдается.

Должны быть созданы понятные и принятые всеми участниками “Правила Игры”.

Разберемся с каждым из возражений на примере того, как мы настроили процессы в удаленных отделах продаж Netpeak.

Как организовали контроль

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как в Netpeak 7 лет управляют отделом продаж на удаленке: контроль, общение, мотивация, корпоративная культура появились сначала на Kraftblick.Media.

Когда мы с Сергеем Работаем разговаривали про то, какие качества важны для сейлза, стоит ли идти в IT-продажи после 40 лет, какие сложности придется преодолеть и какие испытания выдержать — сама собой оформилась еще одна тема.

Что делать, куда двигаться и как расти IT сейзлу 35-45 лет, который уже состоялся в профессии?

И здесь Сергею тоже есть чем поделиться.

У меня очень много знакомых примерно моих лет (late thirties — early forties).

Я вижу, что многие сейлзы к этому возрасту уже достигли какого-то карьерного потолка.

Когда начинаешь зарабатывать определенную сумму, деньги уже не добавляют счастья.

И всегда встает вопрос: что делать дальше?

Например, многие футболисты после завершения своей спортивной карьеры становятся тренерами или уходят в сторонний бизнес.

А что остается делать IT сейлзам?

Для сейлза, у которого уже есть деньги и признание, но амбиции и желание добиться чего-то большего не дают спокойно сидеть на месте, возможны несколько вариантов развития:

• идти вверх — в Head of Sales или CEO компании
• развиваться горизонтально — в Head of Practice
• быть независимым, заниматься консалтингом
• открыть свою IT-компанию

Вариант #1: развиваться в сторону С-Level

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Куда расти сейлзу 35+, у которого все есть. Сергей Работай про деньги и амбиции появились сначала на Kraftblick.Media.