Виктор Шульга – Kraftblick.Media

Как организовать эффективную команду по холодному лидгену на US & EU рынки. Рекомендации Виктора Шульги

Виктор Шульга — Tue, 05 Sep 2023 06:00:53 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Какие ошибки чаще всего встречаются в лидген-процессе у аутсорсинговых компаний? Как провести аудит команды и выстроить стратегию ее развития?

Как распределить роли и зоны ответственности для каждого специалиста и рассчитать бюджет на их содержание?

Рассказывает Виктор Шульга — основатель консалтингового агентства B2B Global, за плечами которого 15 летний опыт в продажах и маркетинге на рынки стран Европы и США.

Последние 6 лет эксперт работает преимущественно с сервисными IT компаниями, помогая им выстраивать go-to-market стратегии и развивать отделы продаж.

Он знает, как оценить потенциал лидген-команды, в чем главная ценность сотрудников и во сколько обойдется компании их экспертиза.

Также в этом тексте Виктор на конкретных примерах показывает, как несколько мощных специалистов могут ежемесячно проводить 1,000+ активностей.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании построить лидогенерацию с чеком $40-$60k, чтобы получать от 60 клиентов в год.
Как собрать, обучить и мотивировать команду лидогенераторов. С примерами тестовых, учебных материалов, KPI, месячных планов и бонусной сетки.
Как IT компании выстроить отдел продаж с прогнозируемыми результатами: Action Plan, который позволит сделать х2 по выручке.
Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.

В статье вы прочитаете:

Как провести аудит лидген-команды и создать план ее развития
Как распределять ресурсы биздев-отдела
Как всего 3 члена команды могут ежемесячно собирать 1,000+ контактов
Как рассчитать затраты на лидген-команду

Как провести аудит лидген-команды и создать план ее развития

Статью о построении эффективной лидген-команды начну с главных ошибок.

Когда я захожу в какую-то компанию в качестве консультанта и начинаю изучать там ситуацию, часто сталкиваюсь с неэффективными подходами.

Например, ставят на важные посты лидгенов-универсалов, которые “все умеют”. Они форсят базы, скорее всего, покупают их где-то готовыми.

Я встречал аж 40 таких лидгенов в одной команде, которые сидели и пытались выйти на рынок США без четкой стратегии и инструментов. Над ними были менеджеры, тянувшие маржу вниз.

Другие признаки устаревшего подхода к процессу привлечения лидов, которые я неоднократно замечал:

Писать generic-сообщения.
Использовать стратегию Spray and Pray (массовая рассылка по имеющейся базе).
Пренебрегать мультиканальностью.
ICP — только фирмографика (фильтры по размеру компании, индустрии и ревенью)
Не иметь стратегии и плана.
Испытывать стресс из-за нестабильных продаж.
Ждать, когда появится бюджет на масштабирование

Каков же тогда эффективный подход? По моему опыту, он базируется на трех столпах:

Сообщение Как организовать эффективную команду по холодному лидгену на US & EU рынки. Рекомендации Виктора Шульги появились сначала на Kraftblick.Media.

Как наладить взаимодействие сейлзов и маркетологов и избавиться от перекладывания ответственности. Пошаговая инструкция от Виктора Шульги

Виктор Шульга — Tue, 30 May 2023 06:00:06 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Распространенная ситуация: IT компания не достигает желаемого результата по выручке, а отделы продаж и маркетинга обвиняют в провале друг друга.

Продавцы жалуются, что маркетинг приносит мало лидов или передает некачественные/нецелевые заявки.

А маркетологи, наоборот, уверены, что сейлзы недостаточно работают с лидами, потому и не заключают сделки.

Все это формирует замкнутый круг перекладывания ответственности.

О том, как его разорвать и направить маркетологов и сейлзов на решение общих задач, расскажет Виктор Шульга, основатель консалтингового агентства B2B Global.

Виктор занимается бизнес-девелопментом уже более 15 лет, а начинал свой путь как обычный сейлз.

В 2021 году он основал B2B Global, которая помогает IT компаниям создавать и внедрять growth-стратегии на глобальных рынках.

Сейчас Виктор Шульга также активно консультирует компании со штатом до 150 человек по выстраиванию go-to-market стратегий и ведет курсы по лидогенерации.

В этой статье вы прочитаете:

План продаж не выполняется: кто виноват?
Типичные проблемы во взаимодействии отделов и их причины
Как наладить коммуникацию между ОП и ОМ: пошаговый план
Как внедрять изменения в работу правильно

План продаж не выполняется: кто виноват?

Если отдел маркетинга (ОМ) и отдел продаж (ОП) в компании обвиняют друг друга в недостижении общего результата, то это не причина проблемы, а ее следствие.

Обычно все происходит так. В компании есть некий план по выручке или прибыли, но он не выполняется. Разумеется, руководство негодует и задается вопросом: “Почему нет продаж?”

С этим вопросом обычно идут к РОП (руководитель отдела продаж). Тогда начинается разбор полетов: сколько лидов получено сейлз-отделом, сколько из них обработано и сколько конвертировалось в сделку.

В итоге приходят к одному из двух выводов:

Онлайн-курс: "Лидген для сервисных IT компаний через LinkedIn и Emails"

6 июня - 4 августа

Принимаем оплату в рассрочку в формате 300 / 300 / 300

Хочу участвовать!

Лидов мало, соответственно, нет и продаж — тогда спрос с отдела маркетинга.
Лидов много, но продаж мало — тогда обычно вопросы возникают к сейлзам.

И обычно, когда руководство пытается докопаться до истины, получается, что не виноват никто: маркетологи уверены, что недорабатывают продажи, а сейлзы пеняют на лидген.

Никакому руководителю IT компании не интересно просто так подружить отделы. Дело только в том, что не достигаются результаты — денег нет. А сами взаимоотношения сотрудников мало кого на самом деле интересуют. Все хотят просто зарабатывать.

Так вот Alignment маркетинга и продаж — это комплексная проблема, которая отражает отсутствие у бизнеса go-to-market стратегии.

Типичные проблемы во взаимодействии отделов и их причины

Сообщение Как наладить взаимодействие сейлзов и маркетологов и избавиться от перекладывания ответственности. Пошаговая инструкция от Виктора Шульги появились сначала на Kraftblick.Media.

Как IT компании выстроить отдел продаж с прогнозируемыми результатами: Action Plan, который позволит сделать х2 по выручке

Виктор Шульга — Tue, 14 Mar 2023 06:00:35 +0000

Один сейлз заключает сделки на $10k, а второй на $100k? Вроде бы и неплохо, но на самом деле такое положение дел явно свидетельствует о том, что в отделе продаж есть проблемы.

Как разобраться, в чем причины неудовлетворительной работы ОП? Поможет ли найм нового руководителя? И всегда ли дело именно в “неправильных продавцах”?

Об этом рассказал Виктор Шульга, основатель консалтингового агентства B2B Global.

Виктор занимается бизнес-девелопментом уже 15 лет. Начинал свой путь как сейлз-специалист, а затем работал в производственных компаниях с контрактами до $12М.

ВЕБИНАР:

"Сколько стоит организовать команду по холодному лидгену на US & EU?"

24 мая в 14:00 CET time (14:00 Варшава, 15:00 Киев)

Эксперт - Виктор Шульга, модератор - Ирина Цумарева

Зарегистрироваться тут

Потом сосредоточился на IT сфере, в 2021 году основал свою компанию B2B Global, которая помогает IT компаниям создавать и внедрять growth-стратегии на глобальных рынках. Этим опытом он и поделится в статье.

Также обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Грамотная система мотивации для сейлз-отдела: как рассчитывать зарплату, выбирать метрики и отслеживать процессы.
Как сервисно-продуктовая компания автоматизировала ключевые процессы, выросла до 250 человек за 4 года и считает рентабельность в один клик. Опыт Symfa Inc. Часть 2.
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.

В этой статье вы прочитаете:

Как понять, что с отделом продаж что-то не так
Action Plan: как перестроить работу сейлз-департамента
Как рассчитать New Revenue и сделать реалистичный план
Использование разных методик продаж (на примере SPIN Selling)
Как управлять результатами и когда они вообще будут

Как понять, что с отделом продаж что-то не так

Если вы вообще задались вопросом, эффективно ли работает ваш отдел продаж (далее ОП), что-то уже явно не так, как хотелось бы.

Если в компании выполняются планы продаж, то все хорошо. Если нет, скорее всего, есть проблема в самом планировании или в его выполнении.

Если вы уверены, что план составлен корректно, то, вероятно, хромает одна из ключевых метрик: либо лидогенерация недостаточна, либо конверсия лидов в сделки.

Когда недостаточно продаж или их суммы низкие, нужно искать, что к этой проблеме привело.

Я работаю с небольшими аутсорсинговыми IT компаниями (до 100 человек). И пока в 100% случаев их главная проблема в том, что нет go-to-market стратегии.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Сообщение Как IT компании выстроить отдел продаж с прогнозируемыми результатами: Action Plan, который позволит сделать х2 по выручке появились сначала на Kraftblick.Media.

Грамотная система мотивации для сейлз-отдела: как рассчитывать зарплату, выбирать метрики и отслеживать процессы

Виктор Шульга — Thu, 03 Nov 2022 06:00:42 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как построить трехкомпонентную систему мотивации сейлзов? Какие KPI стоит использовать и от чего это зависит?

Нужно ли создавать четкие инструкции? Как вести оценку звонков? Что важно обсуждать на weekly meetings?

Что, помимо денег, важно дать сотруднику, чтобы он был предан компании?

Своим опытом делится Виктор Шульга, основатель консалтингового агентства B2B Global.

В целом Виктор занимается бизнес-девелопментом уже 14 лет. Начинал свой путь как обычный сейлз-специалист на холодных звонках. Работал в производственных компаниях с крупными контрактами (рекордная сумма — $12М). Потом сосредоточился на IT сфере.

В мае прошлого года эксперт основал компанию B2B Global, которая помогает IT компаниям создавать и внедрять growth-стратегии на глобальных рынках, увеличивая объемы продаж и доход.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations.
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Как установить грамотные KPI для маркетинга в аутсорсинговой компании. Опыт Innowise Group (1,000+ человек).

В этой статье вы прочитаете:

Как работает трехкомпонентная система финансовой мотивации
Цикл сделки, цели и метрики: как определить KPI
Проверка звонков и weekly meetings: как отслеживать работу сейлз-отдела
Какими еще способами можно побудить продавцов работать лучше

Как работает трехкомпонентная система финансовой мотивации

В моей компании продажами занимаюсь только я, но у клиентов бывают разные варианты организации сейлз-отдела. Обычно он состоит из:

Data Researcher (собирает контакты для холодного аутрича).
SDR (запускает кампейны и работает с лидами, KPI за MQL/SQL лидами и данными по закрытым сделкам).
Sales Representative (работает с теплыми лидами, которых “греет” SDR).

Всегда есть скоринг лидов, СЕО ходит на звонки только с крупнейшими лидами. По количеству человек на каждой роли зависит от размера компании.

Чтобы сейлз-отдел был эффективен, его сотрудникам нужна хорошая мотивация.

И здесь главное показать, что от их работы будет зависеть их доход. Целью в этом случае будет получение максимально возможной прибыли, а значит, и отработка своих задач на 100%.

Схема мотивации продавцов, которую я считаю эффективной, выглядит следующим образом: ставка + операционный бонус + процент от Revenue (выручки).

Сообщение Грамотная система мотивации для сейлз-отдела: как рассчитывать зарплату, выбирать метрики и отслеживать процессы появились сначала на Kraftblick.Media.

Основные инструменты автоматизации холодных рассылок и их альтернативы от Виктора Шульги, Head of Sales в Evoplay Entertainment

Виктор Шульга — Wed, 03 Mar 2021 06:00:42 +0000

Подготовил список инструментов, которые необходимы отделу продаж для автоматизации холодных рассылок.

Предлагаю основной вариант по автоматизации рассылки на разных этапах ее организации и альтернативу (вариант немного хуже, но дешевле).

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Сообщение Основные инструменты автоматизации холодных рассылок и их альтернативы от Виктора Шульги, Head of Sales в Evoplay Entertainment появились сначала на Kraftblick.Media.

Гайд по холодным письмам: как искать контакты [на примере Fintech]

Виктор Шульга — Tue, 02 Mar 2021 06:00:04 +0000

Расскажу про подготовительный этап, как собрать список нужных компаний, где искать их контакты, как проверить надежность емейлов.

Другие статьи из темы “Гайд по холодным письмам”:

1. Подготовка

Предположим, что мы ищем контакты для Fintech продукта. И банки — наши потенциальные клиенты.

60% успеха аутрича — это проработанный ICP (идеальны профиль клиента).

Для этого необходимо максимально подробно заполнить форму ICP.

Это нужно:

для фокусировки отдела продаж и маркетинга
для более точной квалификации лидов
для более точного позиционирования в целевых нишах

Вот пример ICP для банка (информация на скриншоте указана для примера):

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Сообщение Гайд по холодным письмам: как искать контакты [на примере Fintech] появились сначала на Kraftblick.Media.