Гайд по холодным письмам: как писать первые сообщения и фолоу апы. Советы IT копирайтера

 

Елена Рабкина считает, что фоллоу апы играют особую роль в привлечении клиентов. Главное, побороть страх отвержения и повторно написать.

Но чтобы это было действительно правильно и эффективно, нужно учесть некоторые моменты.

Читайте первую часть гайда тут: Как отправлять холодные письма, чтобы они не попадали в спам?

Читайте вторую часть гайда тут: Гайд по холодным письмам: как искать контакты [на примере Fintech]

Елена Рабкина — лингвист, интернет-маркетолог и копирайтер. Работает с контентом уже 13 лет, сотрудничала с компаниями Abiatec, Frontbyte, eWave.

Считаю, что существует три мира фоллоу апов.

1. Бизнесовые цепочки.

Первый сегмент — это цепочки писем.

Это бизнесовая история, где мы, например, даем пробовать продукт. У человека складывается о нем какое-то впечатление, а мы пытаемся его узнать: “Ну как вам?
 
 

Еще больше контента для платных подписчиков

   
   
 
Потом мы пытаемся ему что-то продать.

Главный минус бизнесовой цепочки — она практически лишена душевности. Мало кому хочется попадать под этот безжизненный танк рассылки.

2. Профессиональные фоллоу апы.

После выступления или нетворкинга к тебе подходят люди, вы знакомитесь, а потом расходитесь.

И вот здесь очень многие упускают возможность писать фоллоу апы, а ведь это отличная возможность завязать общение и начать сотрудничество.

И это уже будет персонально, вы пишете конкретному человеку, который вас тоже знает.

3. Личные фоллоу апы.

Здесь тоже речь идет о профессиональной сфере.

Я вот недавно общалась с людьми по поводу создания курса, они что-то меня спрашивали. И потом я говорю: “Вот было бы здорово посмотреть на все это с вашей стороны, чтобы я поняла, как лучше дальше действовать“.

Но потом общение как-то прекратилось.

Тогда я написала: “Здравствуйте! Наш разговор внезапно оборвался. Пишу, чтобы напомнить о себе“.

И больше ничего.

Уже в течение этого же дня мне написал человек и оставил свой номер. Мы сразу же созвонились в телеграмме и все обсудили.

Что нужно знать про фолоу апы

 

Эту часть мы отдадим бесплатно подписавшимся пользователям

Зарегистрируйтесь (это бесплатно), чтобы получать обновления контента и видеть часть закрытой информации.

 

Прочитайте еще:  Как InData Labs делают контент-маркетинг, чтобы получать 35-40 MQL в месяц на нишевую кастомную разработку

 Уже регистрировались? Войти.


 

Как настроить эффективную рассылку

Представим ситуацию: мы делаем рассылку для Сyber Security стартапа.

Они хотят получить клиентов при помощи холодной рассылки писем.

Контактные данные потенциально интересных клиентов они уже собрали.

Задача: настроить эффективную рассылку.

Ваши действия.

Шаг #1. Сегментируйте и дополните базу.

Сразу же поинтересуйтесь, откуда взялась база контактов и кто в ней.

Это суперважный момент.

Потому что базу надо сегментировать. Например, если контакты пришли с разных ивентов, то надо с ними общаться максимально персонализировано.

Шаг #2. Напишите деликатное и простое первое письмо.

Очень часто адреса просто собирают с LinkedIn, но здесь есть свои моменты.

Если человек не давал нам свой адрес, по-хорошему, мы не имеем права ему писать. Но если все же делать это, то первое письмо должно быть максимально деликатным.

Например, можно написать так:

Здравствуйте! Я заметила, что вы работаете в компании… Было бы очень интересно обсудить с вами такие вопросы… Это займет не больше пяти минут“.

Или что-то более конкретное:

Мне кажется, вам были бы полезны такие наши услуги… Буду рада выслать вам полное предложение“.

Также очень действенно, если в холодном письме вы задаете вопросы:

Расскажите, какие у вас задачи стоят?”

Это вообще мое самое любимое, я годами его использую, потому что этот вопрос актуален для всех.

Подобные шаблоны я использую для коммуникации с людьми, с которыми лично не знакома.

Если мы пишем от имени бренда, то все равно думаем сначала, как бы один человек мог обратиться к другому. А потом просто немного редактируем под формат нашей компании.

Чем больше мы говорим канцеляризмами, чем чаще используем сложные фразы, тем дальше мы от человека, тем меньше ему хочется нам отвечать.

Нередко также возникает вопрос, стоит ли что-то прикреплять к первому письму: ссылку на сайт или какую-то презентацию.

Я считаю, что если сайт серьезный, а материалы качественные, то это можно сделать, особенно если мы работаем с суперхолодной базой.

Если человек не хочет читать наше письмо, он его даже не откроет. Но если захочет, то узнает побольше о нашей компании и продуктах.

Прочитайте еще:  Зачем IT компании Forbes и как получить там публикацию?

Однако при этом важно помнить, что первое письмо не должно быть длинным или перегруженным.

Немного про перегруженность)

Если вам кажется, что из него можно что-то выбросить, — так и сделайте.

Пусть останется только важное и полезное.

Хорошее письмо должно быть такого размера, что его можно закрыть ладошкой на экране.

Начните с грамотного оформления темы письма.

Среди копирайтеров есть такое мнение, что оно должно содержать около 40 символов.

Это работает и с заголовками статей, между прочим. Но если вам очень тесно и надо 50 символов, то используйте 50.

Шаг #3. Воспользуйтесь классическим принципом фоллоу апа.

Часто бывает такая ситуация: на какой-то бизнес-встрече вы знакомитесь и общаетесь с человеком, а в конце договариваетесь, что вы пришлете ему определенные материалы.

И вот тогда в письме вы как бы выполняете свою часть соглашения: “Как я и обещала, высылаю вам…”

Или так: “В продолжение нашей беседы...”

Кратко напоминаете, о чем вы беседовали, какие у нас точки соприкосновений и чего мы хотим.

Это такой классический фоллоу ап.

Он круто работает, потому что у человека нет этого неудобства, что он не помнит, как вы выглядите, кто вы и т.д.

Он сразу переходит к тому, о чем вы ему напомнили.

И, конечно же, не забываем о естественной доброжелательности. Нужно сразу ухватить этот тон, чтобы человеку было приятно с вами общаться.

Как показывает статистика открываемости, 90% людей отвечают на письмо в день получения, если вы в одной часовой зоне.

Молчание длится более трех дней — вряд ли вам уже ответят на первое письмо. 

Можно написать второе и даже третье.

Но если и после четвертого письма человек не отвечает, то там дальше динамика идет сильно вниз.

Шаг #4. Наполняйте рассылку смыслом.

Люди не дураки.

Если они увидят, что вы обманули, им будет неприятно.

Кажется, что если мы что-то такое особенное напишем, то за счет копирайтинга наше предложение станет классным.

Но на самом деле оно само по себе должно быть классным.

Конечно, приятно получить хорошо завернутый подарок. Но если это пустая коробка, то наступит разочарование.

Прочитайте еще:  Как получать с Upwork 80-100 лидов в месяц и 3-4 проекта со средним LTV в $25k с каждого

Шаг #5. Пробуйте разные форматы общения.

Я никогда не прошу людей в письмах созваниваться со мной, потому что созвон требует непосредственного внимания.

Он также связан со многими организационными моментами. Особенно это касается видеозвонка.

Люди не очень любят давать свой номер телефона и тем более, когда им звонят незнакомцы. Они не понимают, зачем им это надо.

А вот если человек нуждается в услугах, то он явно мне напишет.

Текст является максимально нейтральным инструментом.

Можно также использовать войсы или “кругляши” в мессенджерах, потому их можно прослушать, когда удобно.


Сомневаюсь, что кто-то из бизнесов записывает кругляши друг другу, но было бы круто. Я бы чувствовала больший контакт с человеком, если бы получила такое послание.

Надо будет протестировать, работает это или нет.

Шаг #6. Не гонитесь за цифрами.

Я считаю, что гнаться за Open rate — это путь разочарований.

Понятно, что вы оцениваете свою работу, смотрите, что более действенно. Но очень сильно фокусироваться на этом не стоит. Это лишает вас этой живой энергии.

Если мы хотим это автоматизировать, поставить на поток, то на первом этапе я бы вообще не смотрела на Open rate, а просто экспериментировала.

И только потом, когда у компании появилась какая-то своя харизма, свое настроение, когда этап такого мягкого и легкого тестирования прошел, когда уже началось жесткое планирование, только после этого я бы стала смотреть на показатели.

А если вы отправили одно письмо, посмотрели его Open rate и на основании этого решили, хорошее оно или нет, эффективной системы рассылки у вас не получится.

Во всем этом поле есть много других переменных.

Мягкое тестирование — вот секрет эффективности.

Спокойно, без напряжения, без давления на себя все рассылаем, смотрим на эти воронки, на реакцию наших разных целевых аудиторий, а потом сопоставляем детали этого конструктора.

И мы такие: “Вот здесь у нас 11%, невероятная цифра, а здесь 5%“. И тогда мы можем делать выводы.

Методика жесткого KPI, жесткого Open rate существует для того, чтобы наказывать людей.

Она лишает вдохновения писать что-то. Фокусироваться стоит на динамике ваших писем и положительных паттернах.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Свежие статьи