По какому принципу формируется зарплата представителя IT компании на рынке США?

Как сделать так, чтобы удержать человека, но при этом стимулировать его продавать больше?

Какие параметры деятельности агента нужно обязательно отслеживать?

Какие ошибки чаще всего совершают при найме и работе с локальными представителями?

Своим опытом делится Александр Самбук — директор по развитию бизнеса в Ant Robotics.

За плечами Александра 27 лет работы в IT сфере, причем на топовых позициях в компаниях разного профиля и размера.

Кроме того, Александр Самбук в качестве эксперта помогает IT компаниям из Восточной Европы налаживать продажи в США и нанимать там продавцов.

Периодически он сам выступает в роли агента для некоторых компаний.

Первую часть этого материала вы можете найти здесь.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Грамотная система мотивации для сейлз-отдела: как рассчитывать зарплату, выбирать метрики и отслеживать процессы.
Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.
Как выбрать лучшего сейлза с помощью грамотного плана испытательного срока (кейс MetaLamp).
Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.

В этой статье вы прочитаете:

• Сколько IT компании платить своему представителю на рынке США
• Как контролировать работу агента
• Главные ошибки при найме и работе с локальными представителями

Сколько IT компании платить своему представителю на рынке США

В предыдущем материале я рассказал о том, какие преимущества у локального представителя, в каких случаях IT компании могут понадобится его услуги и по каким каналам можно найти такого человека.

Двигаемся далее. Вы нашли подходящего человека, теперь надо как-то оплачивать его работу и контролировать ее.

Итак, если мы говорим о постоянной зарплате, то можно исходить из двух концепций.

1. Part-Time.

Вы понимаете, что у представителя будет постоянный фронт работ на 25 или 50% времени, т.е. он будет всегда чем-то загружен.

Нужен ли ваш сервис на рынке США? Как найти первых клиентов, которые могли бы им заинтересоваться?

Вовсе не обязательно самостоятельно искать решения — для этого можно нанять местного агента.

Но действительно ли свой человек в Штатах способен оправдать все ожидания?

Об этом поговорили с Александром Самбуком, директором по развитию бизнеса в Ant Robotics.

Александр в IT с 1995 года. Работал на топ-позициях в международных продуктовых и сервисных компаниях: Luxoft, UBS, Deutsche Bank, Лаборатория Касперского, KPI Lab, Launch Vehicle, Infinity Resources и других.

В его портфеле — подготовленные, заключенные и исполненные контракты размером от $20k до $130M.

Также Александр Самбук в качестве эксперта помогает IT компаниям из Восточной Европы налаживать продажи в США и нанимать там продавцов.

Периодически он сам выступает в роли представителя для некоторых компаний.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как в Distillery нанимают сейлзов-нейтивов в США: на каких площадках ищут, на какие компетенции смотрят, сколько платят.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.
Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция].
Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие преимущества у локального представителя в США
• В каких ситуациях IT компании понадобятся услуги агента
• Где найти такого специалиста

Какие преимущества у локального представителя в США

У локального торгового агента на рынке США есть ряд важных преимуществ в работе с клиентами.

Во-первых, он находится в той же самой часовой зоне, в тех же самых географических условиях, т.е. он удобнее для клиента чисто физически.

Во-вторых, он уже адаптирован к местному стилю ведения коммуникации и культурным особенностям, знает, как вести переговоры, проводить встречи и заключать сделки.

В-третьих, если эксперт хорош, то у него уже есть наработанные контакты и связи, которые помогут стартовать быстрее.

Как восточноевропейской IT компании, жаждущей заполучить в свои постоянные клиенты американских энтерпрайзов, грамотно подбирать продавцов?

Как выстроить отношения с потенциальным крупным клиентом и выявить ЛПР?

От какой розовой мечты стоит сразу избавиться, заходя в энтерпрайз-сегмент?

На эти и другие вопросы отвечает директор по развитию бизнеса в международной компании Ant Robotics Александр Самбук, который за свою длительную карьеру в IT вел крупных клиентов и заключал многомиллионные контракты.

Достаточно сказать, что в портфолио Александра — сотрудничество с такими компаниями, как Boeing, Deutsche Bank, UBS и Intel.

Эксперт длительное время работал в международных корпорациях, но в последние несколько лет сфокусировался на работе с компаниями меньшего масштаба.

Сегодня он закрывает сделки со средним чеком в $500k, и таких у него в работе одновременно по 10-15 штук.

Также Александр в качестве эксперта помогает IT компаниям из Восточной Европы нанимать продавцов и налаживать продажи в США. Он объяснил, почему для найма в США важен свой представитель именно на американской территории.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.
ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
“Энтерпрайзов сложно добыть интернет-маркетингом”. Интервью с Марией Шестаковой, Head of Marketing в SplitMetrics.
Работа с энтерпрайзами в IT: что использовать вместо case studies, зачем развивать продакт-менеджмент и нанимать агентства-свах + другие идеи.

В этой статье вы прочитаете:

• Где и как находить потенциальных крупных клиентов
• Что сейлзу важно изучить про энтерпрайза перед установлением контакта
• Как выявить ЛПР и выйти на него
• Как вести первую беседу с представителем крупного клиента
• Как строить дальнейшие отношения с компанией, в которой вы заинтересованы
• Самые распространенные заблуждения при работе с энтерпрайзами

Где и как находить потенциальных крупных клиентов

Сразу обозначу главный постулат: чтобы войти в энтерпрайз, нужно для начала научиться продавать маленькие проекты, а потом постепенно наращивать обороты.

Найти клиента, сразу готового купить продукт на $1M, почти нереально. Поэтому лучше сначала ориентироваться на низкие чеки.

Схема действий:
Вы оставляете ваш вопрос внизу этой страницы до 5 МАЯ 11.59 pm – Александр отвечает комментарием через два дня после окончания сбора вопросов.

Александр Самбук работает в IT с 1995 года.

☑ Работал на топ-позициях в международных продуктовых и сервисных IT компаниях: Luxoft, UBS, Deutsche Bank, Лаборатория Касперского, KPI Lab, Launch Vehicle, Infinity Resources и других.

☑ Специализируется на вопросах развития бизнеса и операционной эффективности международных IT компаний, а также является специалистом по работе на рынке США.

☑ В портфеле Александра – подготовленные, заключённые и исполненные контракты размером от $20k до $130M.

О чём можно спросить Александра:

• Как искать крупных Enterprise клиентов

• Особенности договоров с Enterprise клиентами (SLA, NDA, аудиты, безопасность, relationship reviews и др.)

• Чем отличаются различные delivery models и как застраховаться от рисков

• Аккаунт менеджмент при работе с крупными клиентами

• Торговля, рейты, юнит-экономика, управление бенчем, “платные” и “бесплатные” роли

Прочитайте наше интервью с Александром: “Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком“.

До встречи!