Илья Ничупиенко – Kraftblick.Media

Как получать больше клиентов на Upwork и как с него вовремя соскочить. Метод CEO в Advascale

Илья Ничупиенко — Wed, 24 Jul 2024 11:00:54 +0000

Кто-то до сих пор завязан на одних и тех же клиентах, или продолжает разрабатывать только один источник лидов.

Есть также компании, которые страдают от банальной сезонности и непредсказуемости.

В них продавцом часто выступает сам владелец, который, как правило, перегружен, но не может снять эту обязанность из-за своей личной репутации, например, на Upwork.

Advascale — это сервисная IT компания из Латвии, которая сфокусирована на предоставлении облачной инфраструктуры на базе AWS для финтех-компаний.

Они столкнулись со всеми перечисленными проблемами, но смогли выбраться из кризиса.

Опытом, как они преодолевали все непростые ситуации, поделится CEO и Co-founder компании Илья Ничупиенко.

В статье вы прочитаете:

Когда Upwork превращается из турбореактивного двигателя в тормозной парашют
Как не допустить снижения рейтинга на Upwork. Мой метод
Что мы пробовали в лидогенерации на старте компании
Наше первое стратегическое решение, которое опередило свое время

Когда Upwork превращается из турбореактивного двигателя в тормозной парашют

Поскольку компания началась с меня одного, как DevOps-фрилансера на Upwork, то первые несколько лет проекты лиды получали исключительно оттуда, либо по сарафану.

Я испробовал множество приемов и изучил особенности Upwork.

Например,

Сообщение Как получать больше клиентов на Upwork и как с него вовремя соскочить. Метод CEO в Advascale появились сначала на Kraftblick.Media.

Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR

Илья Ничупиенко — Wed, 26 Jun 2024 11:00:25 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Что же делать ИТ-компании, если нужно перестроить свои продажи так, чтобы клиенты приходили стабильным потоком, а каналов получения лидов было несколько?

Этим вопросом задались в Advascale.

Компания работает на ИТ-рынке более 5 лет, помогая Fintech и SaaS бизнесам мигрировать в облако и строить инфраструктуру для клиентов. Офис Advascale находится в Риге, а её клиенты — компании из Западной Европы и США. Средний чек за услуги составляет $55-110k.

Продолжаем подробно описывать, как Advascale успешно работала с Upwork и думала о том, кому можно делегировать продажи для дальнейшего роста.

Опытом делится CEO и Co-founder Илья Ничупиенко.

В конце 2021 года с ним через LinkedIn связался итальянец, предложивший свои услуги по откликам на вакансии. Он заявил, что знает об Upwork некоторые секреты, которые помогают ему успешно откликаться на вакансии клиентов, и делает это гораздо регулярнее.

Он также поделился парой инсайдерских секретов о работе на Upwork.

Один из них был известен Илье, что позволило ему убедиться в компетентности специалиста.

Компания решила начать сотрудничество с этим экспертом, чтобы увеличить продажи услуг на Upwork, что стало началом нового этапа развития Advascale.

Обратите внимание также на наши другие статьи по теме:

Инсайты про Upwork. Негативный отзыв с маленького проекта влияет на рейтинг больше, чем позитивный с большого — если он последний
Как заполнить профиль компании/разработчика на Upwork, чтобы увеличить отклик по бидам. Примеры удачных и неудачных аккаунтов
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork

В статье вы прочитаете:

JSS: Как взрывной рост порицается в Upwork, или почему сильно хорошо — это тоже плохо
Знал бы, на какое место упадем, подстелил бы соломку. Вот мы и стелили
Наш сегодняшний сетап
Что у нас по результатам?

Если говорить обобщенно, то все, кто хоть раз размещал вакансию на Upwork, сталкивались с наплывом индийских фрилансеров в самых неожиданных местах, включая Skype и телефон.

Дело в том, что они тоже знают и успешно эксплуатируют один из багов платформы.

Итальянец долго изучал нашу компанию, и мы разрабатывали скрипты.

Наконец, после четырех лет существования, мы наняли первого псевдо-SDR.

Почему псевдо? Потому что на почти любой отклик клиента в чате все равно должен был отвечать я.

Клиент должен получить “укол безусловной экспертизы” в первых трех сообщениях, иначе он уйдет к следующему кандидату.

Тем не менее, я начал получать больше outbound-трафика и больше откликов.

Я отошел от управления проектами и сфокусировался исключительно на продажах на платформе.

Мы начали расти.

За полгода, с конца 2022 до начала 2023, мы добавили несколько проектов на 150-200 тысяч евро и значительно укрепили мой персональный бренд.

Это были отличные, насыщенные и динамичные полгода, за которые наш доход вырос на 30% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. А дальше началась жара…

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Как Advascale с продаж Upwork перешли к продажам Cold Outreach с помощью SDR появились сначала на Kraftblick.Media.

Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 2

Илья Ничупиенко — Tue, 17 Oct 2023 06:00:28 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как историю с проблемным клиентом превратить в импульс для развития компании: перестроить внутренние процессы, упорядочить условия сотрудничества и масштабироваться?

Как грамотно составить Service Level Agreement, чтобы предупредить возникновение конфликтных ситуаций, и как в целом выстраивать коммуникацию с заказчиками?

Своим опытом делится Co-founder и CEO в Advascale Илья Ничупиенко, который в свое время заполучил очень проблемного заказчика, повлиявшего на дальнейшую политику компании.

Начало этой истории вы можете найти здесь.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Service Level Agreement (SLA): самые важные условия, которые надо прописать IT компании.
Почему многие IT компании стремятся к модели оплаты Retainer или Time & Materials.
Как обезопасить компанию от оттока клиентов. Рекомендации IT менеджера с 30-летним бэкграундом.
Как общаться с клиентами, чтобы увеличить их Lifetime Value [кейсы Intspirit].

В статье вы прочитаете:

Какие пункты мы теперь прописываем в SLA, чтобы обезопасить компанию
Как вместо невыгодной нам услуги мы стали продвигать другие сервисы
Кто должен фармить проблемного клиента
Каких результатов мы достигли, использовав конфликтную ситуацию как стимул

Какие пункты мы теперь прописываем в Service Level Agreement, чтобы обезопасить компанию

На основе печального опыта с проблемным клиентом, о котором я начал рассказывать в предыдущей части, мы выработали ряд правил сотрудничества. Их суть состоит в том, чтобы четко указывать зоны ответственности.

Теперь мы все это прописываем в Service Level Agreement и таким образом защищаем команду от целого ряда проблем.

Итак, вот в каких случаях мы не несем ответственность за падение продакшена клиента:

1.Если клиент вмешивается в процесс создания продукта без согласования с нашей командой. Так мы не сможем отвечать за качество.

Допустим, мы что-то чиним, а клиент что-то чинит с другой стороны. Мы это не одобрили, известили его в письменной форме. Значит, с нас ответственность снята.

Тот наш проблемный британский заказчик уже вмешивался в продакшн на этапе, когда наши инженеры только делали сборку Kubernetes-кластера и писали пайплайны. По сути, он дергал за ниточки еще неготовый продукт.

Это все равно что механик разобрал двигатель в машине, а ты сел и поехал на ней. Как думаете, далеко доберетесь?

2.Если клиент позволяет своим подрядчикам вмешиваться в неготовый продукт.

Например, кто-то от имени клиента начинает запускать пайплайны, которые нами еще не отстроены или даже не дописаны.

Сообщение Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 1

Илья Ничупиенко — Thu, 05 Oct 2023 06:00:27 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Наверное, в работе каждой IT компании встречаются сложные клиенты: они выставляют неадекватные требования, вмешиваются в процесс работы инженеров и сами же чинят препятствия по ходу дела, не уважают личное время сотрудников.

Как морально подготовиться к таким заказчикам и вести с ними переговоры? Какие ошибки самих компаний приводят к таким ситуациям?

И главное, какую можно извлечь выгоду из подобных персонажей в плане развития бизнеса?

Илья выработал правила, которые обязательно должны быть прописаны в Service Level Agreement (SLA), чтобы предотвратить появление конфликтных ситуаций.

Он также делится рекомендациями по фармингу тяжелых клиентов, чтобы “измерять их температуру” и пресекать конфликты на корню.

Компания Advascale (35+ человек) работает на IT рынке 5 лет. Она помогает Fintech и SaaS бизнесам мигрировать в облако, а также строит инфраструктуру для клиентов.

Главный офис расположен в Риге, а заказчики преимущественно из стран Западной Европе и США. Средний чек — $55-110k за проект.

Команда с первого дня работает на удаленке, поэтому пандемия и разные мировые события никак не повлияли на ее формат, так что сотрудникам не приходилось адаптироваться.

У самого Ильи Ничупиенко 8 лет опыта работы в продажах. До открытия своего бизнеса он был фрилансером, поэтому поначалу вел полный цикл сделок.

Сейчас в команде уже есть три сейлза, их появление как раз и было одним из следствий сотрудничества со сложным клиентом.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет.
Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить].
Работа с возражениями: как действовать, когда “дорого”, “долго”, “вдруг мне не понравится”, “а если сайт ляжет”.
Как сейлзу вовремя распознать клиента, не настроенного на покупку IT услуг, и выстроить эффективную стратегию работы с ним.

В статье вы прочитаете:

Как мы столкнулись с неадекватным клиентом
Какие наши ошибки привели к проблемной ситуации
Как мы начали пересматривать организацию работы

Как мы столкнулись с неадекватным клиентом

Главное, как можно охарактеризовать типаж проблемного клиента из моей практики: деньги отправлены, но я вас сейчас задолбаю!

Это редкая порода клиентов, которые не вписываются ни в одну из групп мема. Да, он заплатил немало, но душу вытрясет.

Рассмотрим конкретный пример из опыта нашей компании.

Это был англичанин, хорошо подкованный технически. Он намешал комплекс из наших нескольких сервисов, выкинул моих project-менеджеров, перехватил управление командой в микроменеджменте, но результаты продолжал требовать от нас.

Мы на тот момент были еще не очень опытной маленькой компанией (всего 10 человек), и не сразу поняли суть ситуации.

Клиент к тому же оказался невероятно импульсивным. Мы только познакомились на Upwork, а он через пару фраз выдал рутовый доступ от своего Амазона: “На, делай” Еще до заключения контракта!

Сообщение Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.