Дмитрий Сунка – Kraftblick.Media

Чек-лист для сейлз-менеджера по подготовке к переговорам

Дмитрий Сунка — Wed, 24 Apr 2024 10:00:19 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как подготовиться к обсуждению сделки, чтобы максимально отрабатывать возражения?

А что говорить, если случилась катастрофа и клиент в ярости?

Наработками делится Дмитрий Сунка — International Sales Manager. Последние который последние два года занимал должность International Sales Manager в ARVI VR, разработчика и дистрибьютора игр виртуальной реальности.

В первой части статьи Дмитрий рассматривал различные ошибки, которые допускают специалисты по продажам, когда пытаются завязать коммуникацию с лидом.

Во второй части он предлагает небольшой чек-лист, который станет подспорьем в переговорах о сделке. А также объясняет, как применять “золотое правило”, которое может спасти сделку и сохранить клиента.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти
Как вести сложные переговоры в IT: отказ от оплаты, нарушение сроков проекта, простой разработчиков и другие
Как упаковать IT компанию, чтобы найти клиентов в регионе MENA: лендинг, motion video и другие фишки от KoronaPay. Часть 2
Почему 70% IT компаний из Восточной Европы проваливаются, выходя на рынок Бразилии. Истории из практики WiiHub

–> Тут вы можете скачать полезный чек-лист, который для вас подготовил эксперт. А мы — сдобрили мемасиками.

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение Чек-лист для сейлз-менеджера по подготовке к переговорам появились сначала на Kraftblick.Media.

“Сейлз закурил во время первого созвона с лидом”. Веселые истории от IT сейлза со сделками на $200+k

Дмитрий Сунка — Wed, 17 Apr 2024 11:00:24 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Что делать, если во время обсуждения сделки специалист вашей компании допустил грубый просчет и клиент уже готов не только забанить, но и подать в суд?

Примерами делится Дмитрий Сунка — International Sales Manager, который последние два года занимался продажами в компании ARVI VR (разработчик и дистрибьютор игр виртуальной реальности). Карьеру в продажах начинал в сферах недвижимости и ресторанного бизнеса, где получил обширный опыт общения с людьми. С 2015 года полностью сосредоточился на IT и занимал различные позиции от Sales Manger до General Manager в подразделении американской компании, которое запустил с одним из своих клиентов.

В его копилке сделки на $200+k. География клиентов — страны Европы, Северной и Центральной Америки, Азии, Индии. На текущий момент открыт к новым вызовам и возможностям.

Проведя многолетние наблюдения за собой и коллегами, он выделил ряд частых ошибок, от мельчайших до более серьезных, ведущих к потере потенциальных клиентов на разных этапах сделки.

В статье поделится не только, как этого избежать, но и расскажет, о “золотом правиле”, разрешающим конфликты на любом этапе переговоров. Ведь на кону стоят не только финансы, но и самое ценное — репутация.

Уверен, что читатели Kraftblick.Media — профессионалы, крепко стоящие на ногах. Но без ошибок нет роста сотрудников отдела продаж и компании в целом. Однако, это не должно стать хронической болезнью, проявляющейся в самый неподходящий момент.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]
Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 2
Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 1
Как IT компании выйти из кризиса после потери базового клиента (80% дохода). Опыт Newizze

В статье вы прочитаете:

“Привет Син!”, плохая связь, опечатки в имени и другие идеи, как упустить лида
Кто должен говорить больше — сейлз или лид?
А если закурить на разговоре?
Брать ли проект, если пока его некому делать?
И еще парочка фейл-историй

“Привет Син!”, плохая связь, опечатки в имени и другие идеи, как упустить лида

1.Типичная ошибка “зеленого” сейлза.

Представим, что у менеджера стоит задача позвонить в США. У него в списке есть лид по имени Sean.

Он звонит ему и воодушевленно говорит: “Привет, Син! Как ваши дела?”

А в ответ слышит: “Дела хорошо, только я Шон, а не Син”.

Такая оплошность может задеть самолюбие потенциального клиента и вероятность того, что он со всей серьезностью будет слушать сейлза дальше, очень мала, если вообще будет.

Совет: “Когда вы не уверены в произношении имени клиента, рекомендуется проверить его произношение в интернете и только после этого нажать кнопку вызова”.

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior и Junior

✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

Уже подписались? Войти.

Сообщение “Сейлз закурил во время первого созвона с лидом”. Веселые истории от IT сейлза со сделками на $200+k появились сначала на Kraftblick.Media.

Как и где начинающему IT сейлзу искать первых клиентов и получать от них заказы на сумму до $100k

Дмитрий Сунка — Wed, 11 Jan 2023 06:00:22 +0000

Как заказ на маленькую сумму может увеличиться в несколько раз? Как позиционировать себя при очном знакомстве с потенциальными клиентами?

Об этих и других секретах продаж для начинающих рассказывает Дмитрий Сунка — International Sales Representative в ARVI VR.

Суммарный опыт Дмитрия в продажах — 8 лет. Он начинал в сферах строительства, ресторанного и отельного бизнеса, но с 2015 года полностью сосредоточился на IT.

Первое время эксперт работал в стартапах, а потом перешел в гейминг-индустрию. Продавал клиентам из Европы, Северной и Центральной Америки, Азии, Индии. Имеет в своем портфолио сделки на $200k+.

Сегодня Дмитрий представляет на международном уровне компанию ARVI VR (60+ человек), которая разрабатывает игры виртуальной реальности.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.
Как выбрать лучшего сейлза с помощью грамотного плана испытательного срока (кейс MetaLamp).
Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.
Как небольшой IT компании заполучить в клиенты корпорацию. Рекомендации от опытного CBDO.

В этой статье вы прочитаете:

Как я получил своих первых клиентов в IT
Как сейлзу позиционироваться и почему важно ценить маленькие заказы
Как очные знакомства помогают выйти на крупные контракты
Как с помощью нетворка можно решить проблемную ситуацию
Главные ошибки в работе начинающих IT продавцов и как их избежать

Как я получил своих первых клиентов в IT

Когда я пришел на собеседование в компанию, в которой хотел стартовать в сфере IT, отдел продаж там только планировался. Т.е. я был первым сейлзом.

У них не было понятия о технологиях, поиске клиентов, с какими инструментами работать. У меня были компьютер и интернет, все.

Здесь спрятан премиум контент.

Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)

Сообщение Как и где начинающему IT сейлзу искать первых клиентов и получать от них заказы на сумму до $100k появились сначала на Kraftblick.Media.

Как IT компании продавать больше: способы автоматизации, выход на ЛПР и еще фишки на основе реальных кейсов

Дмитрий Сунка — Thu, 10 Nov 2022 06:00:07 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Как выстроить работу сейлз-отдела, чтобы продавать эффективно? Что нужно знать, чтобы таргетиться к нужным клиентам?

Как общаться с лидом, не продавая? Что нельзя писать в письмах? И как разделять настойчивость и назойливость?

Своим опытом делится Дмитрий Сунка — International Sales Representative в ARVI VR.

Свою карьеру продавца Дмитрий начинал в сферах недвижимости и ресторанного бизнеса, где наработал обширный опыт общения с людьми. С 2015 года полностью сосредоточился на IT.

Первое время работал в стартапах, а потом перешел в гейминг-индустрию. Сегодня он занимает должность International Sales Representative в ARVI VR и делиться своим опытом, как эффективно продавать IT услуги.

ARVI VR (60+ человек) — разработчик игр виртуальной реальности. Компания предлагает обширную игровую библиотеку и собственную VR платформу.

Ключевыми партнерами являются компании HTC, Hologate, Zero Latency, Ereel, CAHEM, и другие.

Рынки: Европа, США, Центральная Америка, Азия и другие страны мира.

ARVI VR работает с LBEVR (Location-Based Entertainment Virtual Reality) локациями. Пример такой локации — “VR Взаперти”.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Ремаркетинг для геймдева: сегментирование аудитории, креативы и оценка эффективности. Опыт Gameloft.
Как получить клиентов уровня Fortune500. Методики продаж сейлзов в топовых IT компаниях Америки.
Продажи в ИТ и расходы: на что обязательно нужно заложить деньги, а где можно сэкономить.
Как IT компании заработать на продажах коробочных решений и выделенной команды. Опыт Fintech провайдера.

В этой статье вы прочитаете:

Как наладить процессы компании
Как автоматизировать работу сейлз-отдела при минимальных вложениях
Какие фишки помогут продавать даже человеку без опыта

Как наладить процессы компании

Стратегия

В ARVI VR мы сами разработали процессы внутри компании и стремимся постоянно их улучшать.

Но тут еще надо понимать все сложности: рынок VR игр довольно молодой и специфический, здесь не всегда работают те инструменты, которые эффективны в сервисных компаниях.

К примеру, если для многих LinkedIn является одним из главных инструментов привлечения лидов, то для нас он практически бесполезный.

Сообщение Как IT компании продавать больше: способы автоматизации, выход на ЛПР и еще фишки на основе реальных кейсов появились сначала на Kraftblick.Media.

Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]

Дмитрий Сунка — Wed, 07 Apr 2021 06:00:32 +0000

Дмитрий Сунка — руководитель отдела продаж в аутсорсинговом стартапе Rocque. Продает услуги по разработке сложных веб-проектов, таких как ERP и CRM-системы.

***

Я 9 месяцев проработал на позиции General Manager в стартапе, где отвечал за подбор персонала, стратегию развития продукта и управление командой.

Мы разрабатывали мессенджер, потратив на это более $300k, но так и не сделали рабочий продукт, который можно было бы продать.

В чем была наша и ошибка и как ее можно было избежать?

Хорошее начало

В 2017 году мне, еще начинающему сейлзу, посчастливилось попасть в один стартап.

Компания искала человека на позицию Sales Manager, я пришел на собес, меня взяли, и с этого началась моя дорога в IT.

Спустя полгода работы я на Upwork нашел клиента из индустрии золотодобычи — очень крупную и богатую американскую компанию.

Тогда мы пытались продавать блокчейн-проекты, и это был мой первый проект (Smart contract буквально на $600).

В этом стартапе я проработал год, потом ушел, но с клиентом оставался на связи.

Мы с ним завязали тесные отношения, плюс у меня были знакомые ребята с прошлого места работы, поэтому мы постоянно делали какие-то мелкие проекты для этого подрядчика.

Постепенно у нас пошел такой объем работы, что нужно было задуматься об открытии собственного офиса и о создании in-house команды.

К тому же с подачи клиента у нас появилась глобальная цель — пилить мессенджер, аналог WhatsApp, Telegram и подобных продуктов.

И вот в 2019 году мы открыли офис в Киеве и начали нанимать команду.

Так как до этого я работал с ребятами в IT компании и у меня было много знакомых, я по дружбе обратился сразу к ним.

Сказал, что есть очень крупный инвестор, готовый вкладывать деньги в этот стартап, и есть продукт, который нужно сделать.

Пообщался с человеком, которого мы брали на роль тимлида, он согласился, выслушал идею, понял, какие есть перспективы. Мы вместе созвонились с клиентом, обсудили проект и сошлись на том, что мы готовы.

Потом начали приглашать других разработчиков, естественно, по знакомству: друзей друзей и так дальше по цепочке.

Так постепенно мы собрали команду — несколько бэкендеров, тимлид, QA, фрондент-разработчик.

И начали пилить мессенджер.

Конкретного бюджета у нас не было, это была in-house команда, поэтому все сидели на зарплате.

По срокам мы планировали за год потратить ориентировочно около $500k. Также за этот период мы планировали нарастить команду до 30, а то и 50 человек.

Начало конца

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить] появились сначала на Kraftblick.Media.

Дмитрий Сунка – Kraftblick.Media

Чек-лист для сейлз-менеджера по подготовке к переговорам

“Сейлз закурил во время первого созвона с лидом”. Веселые истории от IT сейлза со сделками на $200+k

“Привет Син!”, плохая связь, опечатки в имени и другие идеи, как упустить лида

1.Типичная ошибка “зеленого” сейлза.

Как и где начинающему IT сейлзу искать первых клиентов и получать от них заказы на сумму до $100k

Как я получил своих первых клиентов в IT

Здесь спрятан премиум контент. Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)

Как IT компании продавать больше: способы автоматизации, выход на ЛПР и еще фишки на основе реальных кейсов

Как наладить процессы компании

Стратегия

Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]

Хорошее начало

Начало конца

Здесь спрятан премиум контент.

Для доступа к нему нужна регистрация (это бесплатно)