Вы отобрали аккаунты потенциальных клиентов для ABM пилота и исследовали их. Что дальше?

Сразу заходить к C-level или нужно сначала потестировать гипотезы на сотрудниках более низкого уровня?

Как использовать собранные данные при написании первого сообщения ЛРП-у?

Своими наработками делится Даниил Гридин — эксперт по привлечению энтерпрайз-клиентов с помощью Account-Based методологии. Даниил одним из первых на просторах СНГ начал внедрять ее и в итоге имеет в своем активе огромную базу успешно реализованных кампаний.

В первой части материала он рассказал о том, за счет чего удается буквально на порядок увеличивать эффективность холодного захода к крупным клиентам, как проводить первоначальный скоринг и исследовать отобранные аккаунты.

В этом же материале эксперт сосредоточиться на практических рекомендациях и примерах сообщений при первом контакте с потенциальными клиентами.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
Как IT компании отобрать целевые аккаунты для построения Account-Based Marketing.
Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.
Холодные письма: что писать в каждом абзаце + пример сложного индивидуального письма.

В статье вы прочитаете:

• Как протестировать черновые гипотезы на “рабочих пчелках”
• Какую информацию можно использовать в письмах при первых касаниях
• Как выйти на C-level после проделанной работы

Как протестировать черновые гипотезы на “рабочих пчелках”

Итак, я уже мотивировал, почему старые обезличенные методы привлечения энтерпрайзов работать не будут и что персонализация — это обязательный путь.

Двигаясь по нему, мы отобрали профили и провели Account Research. Теперь переходим непосредственно к активной фазе — лидогенерации.

Цель — получить первые разговоры внутри аккаунта, откорректировать ценностное предложение и в идеале найти внутреннего чемпиона, который поможет вам продвигаться внутри компании.

Сообщение Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему в эру ChatGPT массовая рассылка с классическим прогревом доменов уже не сработает? Как с помощью Account Research можно зацепить любого холодного лида?

Как перейти к точечному подходу и добиться полной персонализации в общении с потенциальными клиентами?

Своим опытом делится Даниил Гридин, который уже больше 10 лет качает тему захода в крупных B2B клиентов с помощью Account-Based фреймворка и за это время накопил огромную кейсовую базу успешных внедрений.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным.
Как получить клиентов уровня Fortune500. Методики продаж сейлзов в топовых IT компаниях Америки.
Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании.
Как избежать распространенных ошибок и не завалить ABM-кампанию. Рекомендации для IT компаний от Алексея Марушевского.

В статье вы прочитаете:

• Почему Account Research сегодня нужен всем
• Первоначальный скоринг: как отобрать потенциальных клиентов
• Как провести ресерч аккаунта

Почему Account Research сегодня нужен всем

Account Research — это процесс исследования потенциальных клиентов, которые вам интересны. Это не про отправку 100 писем в день и спамовую рассылку. Это точечная выборка, качественная проверка и, как следствие, возможные контракты на $2-3M.

Клиентов, которые могут эту сумму потянуть, в лучшем случае около 100. Если зайти к ним неправильно, то второй попытки может не быть. А чтобы понимать, что и как писать на входе, нужно обязательно провести ресерч.

Никто не хочет слушать о том, какие вы замечательные разработчики. Все хотят прочитать: “Мы знаем, что у вас новое стратегическое направление, которое мы уже изучили. А еще недавно на продуктовом семинаре ваш СЕО сказал, что в приоритете у вас улучшение этой части customer journey” и т.д.

Важно сделать уже таргетированный заход на основе большого количества данных. В мире, когда ChatGPT генерирует все, что угодно, классические подходы не работают. Прогреть домен, сделать под разные ICP разные цепочки, настроить градации инбоксов и ждать, пока все письма отправятся, — прошлый век.

Да, в 2016 году это было круто и здорово, но сейчас так не работает. Люди не дураки, они видят, когда 98% аутрича написано Чатом.

Поэтому зацепить человека вхолодную, без референса и контакта с конференции, сейчас можно только благодаря персонализации.

Суть Account-Based подхода — это размен количества касаний на их качество: мы не тратим 100 единиц условного ресурса на 100 контрагентов, а отбираем 10 самых целевых и тратим на каждый по 10 единиц ресурса, таким образом увеличивая уровень персонализации.

Т.е. кратное увеличение конверсии не является следствием какого-то чуда или секретной технологии. Оно происходит благодаря концентрации на ограниченном списке целевых аккаунтах.

И если пару лет назад такой подход был nice to have, то сейчас это единственно работающий подход, особенно в таких нишах (“красных океанах”), как заказная разработка.

И в этой статье я поделюсь эффективным фреймворком для исследования аккаунта, который поможет вам достичь поставленных целей.

Сообщение Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

После длительных согласований, внутренних питчей и прочих политических этюдов вы, наконец, получили добро на пилотирование ABM. Что дальше?

Как эффективно построить работу внутри пилотной команды, учитывая интересы двух лагерей — маркетинга и продаж?

Как распределить задачи и косты внутри команды?

Разобраться в этом поможет Даниил Гридин, который уже больше 10 лет качает тему захода в крупных B2B клиентов с помощью Account-Based фреймворка и за это время накопил огромную кейсовую базу успешных внедрений.

Обратите также внимание на другие материала Kraftblick.Media по теме:

Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным.
ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок.
Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.

В этой статье вы прочитаете:

• Как распределить роли внутри команды
• Компетенции участников пилотной команды
• Как рассчитать бюджет и определить время на реализацию кампании
• На что стоит обратить внимание перед запуском АВМ-пилота (чек-лист)

Как распределить роли внутри команды

Главный вектор внимания перед запуском пилота ABM — это не обширный стек технологий и неограниченный бюджет, а команда и отдельные люди, которые будут решать задачи и драйвить весь процесс.

Существует базовых 7 ролей:

1. Marketing Assistant.
2. Аналитик (Analyst).
3. Копирайтер (Copywriter).
4. BDR/Сейлз (SDR).
5. Менеджер проекта (Project Leader).
6. Технический пресейл (Tech PS).
7. Один из ключевых переговорщиков по направлению (Sales Executive).

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании появились сначала на Kraftblick.Media.

Какая методика позволит привлечь внимание ЛПР-ов крупных компаний, которым хорошо знакомы все стандартные заходы бизнес-девелоперов?

Как на основе глубинного ресерча сформировать таргетированный оффер, который зацепит клиента с кратно большей вероятностью по сравнению с классическим холодным аутричем?

Эксперт по привлечению крупных B2B клиентов Даниил Гридин делится авторской методикой, позволяющей наладить сотрудничество с интересующими компаниями через изучение их актуальной повестки и каскадирование ценностного предложения до уровня конкретных ЛПР-ов (порой с учетом их личных предпочтений, хобби и т.д.).

Рекомендуем другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок.

Social selling: как получать русскоязычные энтерпрайз лиды через Facebook.

“Энтерпрайзов сложно добыть интернет-маркетингом”. Интервью с Марией Шестаковой, Head of Marketing в SplitMetrics.

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.

В этой статье вы прочитаете:

• В чем состоит суть account-based подхода при выходе на целевой enterprise
• Особенности таргетированного подхода с точки зрения работы биздева
• Какие навыки нужны для работы с энтерпрайзами
• Как грамотно проводить ресерч
• Как переход в онлайн облегчает ресерч
• Как аккуратно использовать личные данные ЛПР-ов
• В чем состоят особенности follow-ups в энтерпрайзе
• Как найти нестандартный вариант захода в компанию, когда в лоб не получилось

В чем состоит суть account-based подхода при выходе на целевой enterprise

Эффективность шаблонных заходов, даже если они нормально работают на SMB (малый и средний бизнес) при выходе на enterprise компании стремится к нулю.

Выделиться в инбоксе целевого руководителя (термин ЛПР будем использовать условно, т.к. в сложных сделках понимание, кто НА САМОМ ДЕЛЕ имеет рычаги в принятии решения становится ясно далеко не сразу) можно только за счет суперперсонализированного предложения, которое затрагивает актуальную повестку целевой компании и KPI нашего адресата.

А для этого нужно проинвестировать время в серьезный ресерч: сначала по целевому аккаунту (компании), а затем по потенциальным членам центра принятия решения (decision making unit).

К примеру, тщательное изучение цифрового следа руководителя (выступления, куски созвонов с инвесторами, интервью в подкастах и т.д.) позволяет понять конкретные проблемы, стоящие перед ним и его компанией.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах появились сначала на Kraftblick.Media.