Какие тулы помогут находить лидов и автоматизировать сообщения? Что делать, если массовая рассылка перестала работать? Какие творческие подходы применить?

Об этих и других аспектах привлечения клиентов рассказывает Карина Антух — Business Solutions Advisor в Silk Data.

Карина в IT более 3 лет. В первой компании начинала как лидогенератор, потом доросла до сейлза и в течение первого месяца уже заключила контракт. В следующей компании совмещала роли лидогенератора и сейлза. Теперь в Silk Data она Business Solutions Advisor.

Компания SilkData работает по смешанной продуктовой (в области NLP, AI, машинного обучения, Data Science) и сервисной модели. Создает веб- и мобильные приложения, серверные решения и предлагает клиентам комплексные IT консалтинговые и инженерные услуги.

SilkData начинала с рынка Германии, поскольку основатели какое-то время работали и жили там. Затем компания за счет рекомендаций расширила свою клиентскую базу на другие немецкоязычные страны.

Далее, благодаря оптимизации работы и расширению каналов, заказчики появились и в других странах Европы, а также в США, ЮАР и т.д. Как этого удалось достичь, Карина Антух и расскажет в статье.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании с нуля создать сейлз-отдел и за год увеличить продажи в 3 раза. Кейс Aspirity.
Как запустить продажи маленькой IT компании. Опыты с Upwork, LinkedIn, Clutch и DesignRush.
Как вырастить команду продаж. Опыт PVS-Studio.
Conditional Messaging: как рассылать до 1,000 персонализированных сообщений в день? Опыт Rocks & Gold.

В статье вы прочитаете:

• Как мы организовали работу маркетологов и сейлзов
• Как работали над позиционированием
• Как мы разработали свой продукт
• Какие инструменты лидогенерации мы используем
• Когда надо включать персонализацию: история от спама до контракта

Как мы организовали работу маркетологов и сейлзов

Отдел маркетинга мы начали развивать чуть более года назад. Когда я пришла в компанию на позицию лидогенератора, у нас началось его формирование.

До этого в компании не было разделения на отдел продаж, маркетинга, а лидгены, сейлзы и маркетологи работали вместе. Сейчас же на каждой позиции по 2 человека.

Начали мы с формирования стратегического плана действия. Обозначили, чего хотим достичь, проанализировали наши проекты, распределили роли и зоны ответственности.

Также проанализировали, нужны ли нам дополнительные ресурсы. Решили, что нужны, добавили еще одного лидогенератора в команду, а также SEO-специалиста и начали активно составлять портрет клиента, на которого будут в нашей компании ориентироваться.

Выделили два направления: продуктовое и консалтинговое. Для каждого поставили своего лидогенератора.

Я отвечаю за продуктовое направление, выполняю функции и лидогенератора, и сейлз-менеджера.

Когда начинаются какие-то технические вопросы, я добавляю на второй, третий и следующие звонки нашего Head of AI. Так мы с клиентами закрываем все вопросы.

Сообщение Как небольшой IT компании настроить лидген с помощью разных инструментов и за год увеличить приток лидов на 35%. Кейс Silk Data появились сначала на Kraftblick.Media.

Какой из листингов в 2023 году принесет наибольшее количество потенциальных контрактов, а от каких лучше отказаться уже на этапе поиска?

Как правильно подойти к выбору каталогов, проводить аналитику по результатам размещения, через какое время ждать лидов и как их правильно обрабатывать?

Своим опытом делится Head of Marketing в Interexy Ярослав Редевский.

Ярослав начинал свой путь в маркетинге в 2016 году в качестве таргетолога, после этого сменил направление на B2B маркетинг и лидогенерацию, а в дальнейшем стал руководителем отдела маркетинга в Interexy.

Это сервисная IT компании (100+ сотрудников), специализирующаяся на разработке в HealthCare и blockchain доменах. Есть офисы в Майами, Дубай и Варшаве.

Большинство клиентов из Северной Америки и Западной Европы. Средний чек контракта на аутстафф — $70k, на аутсорс — $100k.

Interexy занимается размещением на листингах уже два года. Как результат, компании удалось получить два контракта по $100k каждый, при этом затраты были минимальные. Об этом опыте Ярослав Редевский и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Все о Clutch. Когда спонсорство дает результат, вкладываться ли в рекламу и как организована покупка лидов по Lead Matching program. Опыт Intellectsoft.
Джентльменский набор для лидогенерации в продуктовых и аутсорсинговых IT компаниях.
Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В статье вы прочитаете:

• Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch
• Как мы проводим предварительную аналитику каталогов
• Как оценить результативность кампании
• Как купить место в листинге за 50$ и получить оттуда два клиента за месяц: наш кейс
• Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно
• Что надо учитывать при работе с листингами

Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch

Мы активно занимаемся размещением на листингах уже два года, а начиналось все с Clutch, как одной из самых надежных и популярных площадок в то время.

У нас долгое время были достаточно хорошие результаты — по 2-3 SQL и одному контракту на средний чек в $40k в месяц. Но ситуация значительно изменилась в 2022 году.

Если сравнить наши результаты по Clutch в 2019-2020 годах с тем, что мы имеем сейчас — 1 low MQL в месяц, то становится понятно, что листинг перестал привлекать квалифицированных лидов и приносить ожидаемые результаты.

И это про ежемесячных вложениях в размере $2-3k.

Причина в том, что рынок переполнен и конкуренция зашкаливает — на наши доменные индустрии она выросла примерно в 5 раз, а цены выросли в 10 раз!

Кроме того, сейчас можно купить любое место в рейтингах и это совсем не гарантирует что компания имеет репутацию на рынке, соответственно, доверие лидов падает.

Проанализировав все это, мы поняли, что больше не можем полагаться на Clutch и решили сместить свой фокус.

Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно

Как показал наш опыт, чтобы размещение в листинге было успешным, нужно использовать какой-то активно растущий тренд.

Исследуйте рынок, ловите все быстрые тренды, ресерчите листинги и не фокусируйтесь только на популярных.

К примеру, сейчас нет смысла тратить деньги на листинги по таким широким запросам,  как “Custom Software Development Company”, “Mobile App Development Company” и т.п.

Цены очень высокие, а эффективность очень низкая. Такие листинги сыграют роль для роста популярности компании, brand awareness, но как метод лидогенерации они малоэффективны.

Обязательно используйте максимальное количество запросов, т.к. в случае с быстрыми трендами выдачу будет сильно трясти. Не самые авторитетные сайты, статьи и новые листинги могут попасть в топ выдачи.

Хорошая новость в том, что владельцы этих сайтов и авторы статей не знают актуальных цен на рынке, так что вы можете выкупить себе место в топе за 50-500$. Пишите всем сайтам, которые вы нашли, и размещайтесь.

К примеру, недавно один из подобных трендов был ChatGPT. Плюс по прогнозам он должен был развиваться и создавать больше таких трендов в этой нише.

Мы сразу же провели предварительный анализ, посмотрели, что уже предлагает рынок, есть ли такие каталоги, какой спрос и подходит ли он нам.

И в результате меньше чем через неделю после начала ресерча мы уже сделали сервисную страницу, которая до сих пор хорошо работает.

Что надо учитывать при работе с листингами

Итак, подытожим, что стоит и не стоит делать при работе с листингами.

• Не полагайтесь только на популярные ресурсы.

Clutch, GoodFirms, SoftwareWorld перестали быть эффективными. Там жесткая конкуренция и слишком высокие цены, а недоверие лидов продолжает расти.

• Вcегда смотрите аналитику и не покупайте без проверки трафика.

Даже если вам кажется, что это выгодная сделка, все равно проверьте. Потому что есть вероятность, что значительная часть трафика может быть совершенно нерелевантной для вас.

• Не отказывайтесь от листинга раньше времени.

Минимальное время, которое нужно для оценки эффективности каталога, — это месяц, но лучше ждать два.

После этого проведите аналитику: как прошли интро-коллы и насколько лиды подходят под ваш ICP.

Если же каталог не принес вообще ни одного лида за месяц, то лучше сразу откажитесь от него.

• Подготовьтесь к размещению.

Сделайте качественные посадочные страницы. Как шаблон можно использовать проверенные лендинги, которые хорошо конверят посетителей в лидов (аналитика покажет).

Также оформите профиль на каталогах (описание, отзывы, награды), это повышает уровень доверия лидов.

Листинги все еще являются эффективным способом лидогенерации, но к ним сейчас нужно подходить с особой внимательностью.

Исследуйте, ловите тренды, готовьтесь и тогда листинги будут действительно работать на вас.

[/ihc-hide-content]

Сообщение Как аутсорсинговой компании размещаться на листингах за $50-500 и получать 2-3 контракта на $50k+ в месяц. Кейс Interexy (100+ сотрудников) появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему начинающей IT компании лучше стартовать с фриланса? Какие еще каналы помогают делать продажи и искать лиды?

С каким минимальным числом людей в команде можно заполучить первые контракты?

Какие ошибки можно допустить на этом пути?

О своем опыте построения системы продаж и маркетинга расскажет Дмитрий Сергиенко — CEO в Betlace.

Это IT компания (15+ человек), специализирующаяся на веб-дизайне и разработке на WordPress.

Betlace работает со средним и малым бизнесом из Западной Европы и Америки. Средний чек — от $5k.

Компания имеет высокий рейтинг на Upwork и Clutch, активно развивает социальные сети.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как вырастить команду продаж. Опыт PVS-Studio.
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork.
Как написать стратегию продаж для IT компании: чек-лист для сейлз-директора.
Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция].

В этой статье вы прочитаете:

• Как начать продавать, не имея большого опыта
• Как Upwork помог получить первых клиентов
• Как мы расширили список каналов для продаж
• Неудачный опыт продаж и лидогенерации

Как начать продавать, не имея большого опыта

Любому основателю бизнеса в первую очередь нужно определиться, что он будет предлагать рынку, кому именно будет продавать, сколько это будет стоить и какие сильные стороны он сможет показать клиентам.

Например, если вы мастера дизайна, нужно заходить на рынок именно с ним, а уже потом продавать разработку.

Я взаимодействую с клиентами в IT уже более 7 лет, 5 лет из которых провел в найме в компании, где занимался продажами и project-менеджментом.

За время работы у меня сформировалось понимание, что и кому я могу продавать, а также как я буду это делать.

Эти этапы — какие у меня сильные стороны, а какие слабые, сколько денег я хочу и т.д. — я прошел внутри чужой компании. И только потом решил создать свою — Betlace.

Я выбрал WordPress-разработку, хотя отлично понимал, что в этом направлении есть много низкопрофильной работы.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как запустить продажи маленькой IT компании. Опыты с Upwork, LinkedIn, Clutch и DesignRush появились сначала на Kraftblick.Media.

Как грамотно оформить профиль на Clutch? Как себя позиционировать и на что сделать акцент?

Как должно выглядеть портфолио, по какой структуре оформлять кейсы?

Что и каким образом влияет на ранжирование и конверсию профиля?

На примере своего клиента, компании Stfalcon, рассказывает Алла Кострубская, основатель и СЕО в маркетинговом агентстве The Kasta.

Компания Stfalcon основана в 2009 году в Украине. Главные направления работы: дизайн, веб- и мобильная разработка.

Сегодня в штате компании работает более 200 человек. Минимальная сумма проекта — $10k.

На Clutch Stfalcon с 2016 года. Она входит в топ-5 рейтинга компаний в 4 категориях (“Top Travel & Lifestyle App Developers”, “Top App Developers in Kyiv”, “Top Android App Developers in Ukraine”, “Top App Developers in Ukraine”), а также занимает высокие позиции по другим показателям.

Как этого удалось достигнуть — расскажет эксперт.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblicl.Media по теме:

Все о Clutch. Когда спонсорство дает результат, вкладываться ли в рекламу и как организована покупка лидов по Lead Matching program. Опыт Intellectsoft.
Clutch, GoodFirms и другие: неочевидные лайфхаки, как получать больше лидов из директорий.
Что хорошего есть на сайте компании №2 в разделе Mobile App Developers на Clutch [Видеоразбор от Kraftblick].
Как заполнить профиль компании/разработчика на Upwork, чтобы увеличить отклик по бидам. Примеры удачных и неудачных аккаунтов.

В этой статье вы прочитаете:

• На что следует обратить внимание, заполняя профиль на Clutch 

• О компании
• Контакты
• Портфолио

• Технические нюансы, обязательные для запуска профиля

• Верификация
• Первый отзыв

• Что влияет на ранжирование

• Статус “платиновый”
• Раздел “Фокус”
• Отзывы клиентов и их оценки
• Аналитика

На что следует обратить внимание, заполняя профиль на Clutch

Разберем по пунктам, что надо сделать обязательно, чтобы зацепиться на этой платформе.

О компании

Сначала заполняем поле с информацией о компании: чем она занимается, какие IT решения предлагает, какие использует технологии, сколько людей в команде, в каких нишах работает.

Далее отвечаем на вопрос: почему клиент должен выбрать именно нас? Чем мы лучше других подобных компаний?

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компании заполнить профиль на Clutch, чтобы выйти в топ и получать несколько качественных лидов в месяц появились сначала на Kraftblick.Media.

Как освоить бюджет и привезти мидсайз-лидов в компанию? Какие каналы продвижения использовать и как скоро ждать результата?

Сегодня в этом вопросе нам поможет разобраться Юрий Росолько — Chief Marketing Officer в Innowise Group.

Юрий в прошлом занимал должности Chief Marketing Officer в Promwad и Executive Vice President в Nominal Techno. Сейчас он возглавляет отдел маркетинга в Innowise Group (“Фабрика инноваций и решений”).

Компания занимается разработкой, внедрением, тестированием и поддержкой ПО. В штате 800+ сотрудников. Офисы находятся в Минске, Москве, Вильнюсе, Киеве и Варшаве.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как сервисной IT компании вести блог, чтобы на сайт заходили потенциальные клиенты уровня мидсайз.
Собственное медиа как новый уровень развития digital-маркетинга для мидсайз и энтерпрайз IT компаний.
Как настроить Inbound и получать лидов из органики с минимальным бюджетом. Пошаговый план от маркетинг-менеджера Northell.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга
• Первые результаты экспериментов с Google Ads
• Какой контент мы готовим и где публикуем (с примерами самых популярных статей)
• Как делать емейл-рассылки, чтобы они приводили мидсайзов
• Зачем покупать листинги/категории и участвовать в рейтингах

Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга

Если ты работаешь в сегменте мидсайз-клиентов, приходится экспериментировать и укладываться в рамки бюджетов.

Понятно, что если ты охотишься за enterprise-лидом, тебе нужно оперировать скорее большими суммами, чем умными стратегиями.

В мире среднего бизнеса не так. Мы выбираем самый эффективный путь и придерживаемся его.

Расскажу о стратегиях Inbound-маркетинга, которые уже стали своеобразным эталоном для белорусских аутсорс-компаний.

Исходя из личного опыта, могу сказать, что Inbound-каналы, как правило, приводят именно клиентов сегмента SMB (small-medium business), потому что для них искать подрядчиков через интернет — норма.

Крупные компании, тот же Microsoft, уже точно не делают запросы в Google для поиска людей. Они заходят через консалтинг, знакомства либо рейтинги (в исключительных случаях). Например, смотрят “Топ-50 лучших компаний мира по разработке ПО”.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов появились сначала на Kraftblick.Media.

В чем плюсы и минусы спонсорства и рекламы на Clutch? Можно ли продвигаться в этой директории бесплатно?

Как определиться с каталогами, разделами и категориями?

Как получить доступ к аналитике и узнать, кто ваши потенциальные клиенты? Как вести собственную статистику?

Этими и другими инсайтами, полученными в ходе взаимодействия с Clutch, поделится Елена Воробченко — Head of Marketing в Intellectsoft.

Intellectsoft — аутсорсинговая и консалтинговая IT компания, с 2007 года разрабатывающая программное обеспечение для мировых брендов. Клиенты компании входят в список Fortune 500.

Intellectsoft сотрудничает с Clutch несколько лет: команда маркетинга пробовала спонсорство, рекламу и покупку лидов по программе “LeadMatching”.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Clutch, GoodFirms и другие: неочевидные лайфхаки, как получать больше лидов из директорий.
Препарируем Clutch. Большое исследование компаний-участников рейтинга [30 графиков + самые перспективные категории].
Трафиковые категории Clutch (включая 110 гео-категорий), куда можно пробиться в топ бесплатно — от Kraftblick.
Что не так с сайтом компании, которая купила самое дорогое спонсорство на Clutch [Видео-разбор от Kraftblick].

В этой статье вы прочитаете:

• Наш опыт спонсорства на Clutch
• Можно ли продвигаться в директории бесплатно?
• Минусы спонсорской модели
• Почему нам пришлось отказаться от покупки PPC-рекламы на Clutch
• Как мы пытались сотрудничать с директорией через Lead Matching program
• На какой стратегии продвижения на Clutch мы в итоге остановились

Наш опыт спонсорства на Clutch

Мы начали сотрудничать с Clutch 5 лет назад. На тот момент это был один из лучших источников трафика, а спонсорские пакеты были по доступным для среднего рекламодателя ценам.

Clutch высоко ранжируется в органическом топе (скрин аналитики ниже), поэтому для сайта аутсорсинговой компании это хороший способ выкупить трафик.

В небольших каталогах (например, в локальных — “top app developers Miami”) вполне реально купить одно из первых мест в рейтинге. Так вы можете пробудить реальный интерес к вашей компании и, соответственно, получать лиды.

Если же вы зайдете в одну из конкурентных категорий Clutch (например, “Customer software development” или “App mobile developers”), там будет около 22,000 компаний.

Естественно, чтобы выделиться, приходится покупать спонсорство.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Все о Clutch. Когда спонсорство дает результат, вкладываться ли в рекламу и как организована покупка лидов по Lead Matching program. Опыт Intellectsoft появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Что хорошего есть на сайте компании №2 в разделе Mobile App Developers на Clutch [Видеоразбор от Kraftblick] появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Что не так с сайтом компании, которая купила самое дорогое спонсорство на Clutch [Видео-разбор от Kraftblick] появились сначала на Kraftblick.Media.

Некоторые IT компании начинают работу с выделения бюджетов на маркетинг, а потом с ужасом обнаруживают, что спустили кругленькую сумму в пустоту.

Другие пытаются пробиться в топы Google и не понимают, почему годами остаются за пределами первых десятков страниц поисковой выдачи.

Разберемся, как строить маркетинг для аутсорсинговой IT компании на разных этапах развития.

Делится Дмитрий Малашевский, Chief Commercial Officer в Powercode (Украина).

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Трафиковые категории Clutch (включая 110 гео-категорий), куда можно пробиться в топ бесплатно — от Kraftblick.

Clutch, GoodFirms и другие: неочевидные лайфхаки, как получать больше лидов из директорий.

Сколько тратить на маркетинг и во что вкладываться стартапам на ранних стадиях?

Как написать статью, которая привлечет IT компании не просто лиды, но реальные заказы.

В этой статье вы прочтете:

• Пока компания стартап, смысла в маркетинге нет
• Компании-новичку реклама в поисковиках не нужна
• У компании появляются отзывы: выход на Clutch и GoodFirms, рефералы
• Компания выросла до 100 человек: начинаем копить бэклинки
• Для зрелой компании: подключаем SEO и ABM-маркетинг
• Для гигантов: запускайте свое медиа
• Будущее за нишевым аутсорсингом — пора делать акцент на свои сильные стороны

Пока компания стартап, смысла в маркетинге нет

В начале пути маркетинга в классическом понимании у IT компании нет, вообще никакого. СЕО, менеджер по продажам, СТО — главные маркетологи на этом этапе.

Это время активных продаж, борьбы за клиентов, выстраивания узнаваемости и репутации.

Только у компании с опытом появляются кейсы, рефералы и деньги, которые можно было бы выделить на маркетинг.

По опыту, большинство аутсорсинговых компаний в Украине, которые на рынке уже 5-10 лет, начинали с поиска клиентов на специализированных платформах: Upwork, FL.com и т.д. Либо с проекта, который пришел за счет экспертизы собственника и нетворкинга.

Чтобы получить первые кейсы или рекомендации, можно пойти даже на демпинг и сработать в совсем небольшой для себя плюс.

Важно понимать, что новички, которые пока не могут похвастаться экспертностью или гарантировать высокое качество, привлекают клиентов в первую очередь ценой.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг появились сначала на Kraftblick.Media.

Так в каких категориях Clutch выгоднее всего размещаться?

Недавно мы опубликовали результаты большого исследования компаний-участников рейтинга.

По его итогам мы пришли к выводу, что в самые популярные категории типа Mobile App Development и Custom Software Development Companies забраться без спонсорства будет нереально.

Но существует выход.

В Clutch есть и другие категории, в топ которых пробиться без спонсорства возможно. И категории при этом получают органически более-менее нормальный объем трафика.

Чтобы выйти в топ таких категорий, перечитайте исследование еще раз. В нем мы подробно разобрали метрики, которые влияют на успех затеи.

Вот эти гео-категории Clutch мы покажем бесплатно новым и старым зарегистрированным пользователям. 

В них конкуренция значительно меньше, но все еще есть трафик.

Рассмотрите их, если у вас есть офис в этих локациях.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Трафиковые категории Clutch (включая 110 гео-категорий), куда можно пробиться в топ бесплатно — от Kraftblick появились сначала на Kraftblick.Media.