Опытом делится Стефан Репин, CMO в компании Platforce. Работал с Viseven, Medicine, Lensa, Abacus, Aviatize, Groundbreaker. Консультирует b2b компании с высоким и средним чеком и длинным циклом продаж от шести месяцев и больше.

Как делать ресерч: тренируемся на рандомной компании 

Все компании, как правило, оставляют достаточно данных о себе.

Основной инструмент, который я использую для ресерча — Sales Navigator.

Вот нашел случайную компанию Magic из Сан-Франциско.

Смотрю, где находится головной офис, филиалы. И иду постепенно, задаваясь вопросами, чтобы найти триггеры. 

На их основе затем подготовлю предложение.

Например, сейчас они нанимают? Что из этого следует?

И таким образом я проанализирую контекст и накидаю гипотезы.

По моему опыту, больше всего триггеров таит вкладка JOBS. Кого они ищут?

Отсюда вытекает множество возможных зацепок. На основе роста того или иного департамента можно понять, какие изменения у них идут. 

Обычно, если много людей инженерных специалистов, то вероятно будет движение в таком-то направлении. 

Возможно, будет меняться техстэк. Значит, будет активный найм какого-то нового направления.

Или отметили, что увеличилось число сотрудников сейлз департамента. Значит, будут показывать рост. 

Увидели, что вероятно используют какое-то известное дорогое ПО? У вас есть все шансы на успех продать решение, которое аналогично, но дешевле. 

И таким образом, рассуждая, вы сформируете список гипотез, подвязывая под каждую боль.

Обязательно посмотрите, что пишут о компании в СМИ.

Помимо LinkedIn есть масса площадок, на которых отражены боли компании. Чем больше вы их найдете, тем лучше. 

Всю собранную информацию можно вставить в ChatGPT, чтобы тот проанализировал и помог вычленить pains компании. Как правило, он отлично находит их.

Когда понимаешь боли, то намного легче ориентироваться в контексте.

Существует не менее трех десятков триггеров, которые помогут определить, что и как писать во время АБМ кампании.

Вот компания Magic.

Sales Navigator говорит, что последние три месяца у них активно нанимали специалистов в custom support. Из чего делаем вывод, что у них большое количество аккаунтов.

Похоже, растет количество лидов. Есть прирост, и к этому уже можно подвязаться в своем ABM.

Хорошо можно поресерчить информацию на CrunchBase.

Сколько компания подняла и когда, что по недавней активности в новостях.

Увидели, что подняли раунд? Хороший повод прислать им вино.

Когда у компании много раундов финансирования, то вероятно, в ближайшие кварталы они будут нанимать. Также есть вероятность, что они рассмотрят аутсорсинг.

Если идет найм продавцов, возможно, они будут искать сейлз-решения.

Для продуктовых компаний также стоит следить за ProductHunt.

Добавили новый продукт? Отлично. Это может означать, что им потребуется помощь в тестировании багов.  

HackerNews тоже полезен для сбора информации.

Появился новый продукт? Прекрасно. Это скорее всего значит, что им понадобится помощь в тестировании багов.

Очень хороший ресурс для поиска отзывов на технологические продукты — G2crowd.com. Пользователи часто подробно описывают проблемы с продуктами.

Если вы продаете технологическое решение или услуги по разработке программного обеспечения, то, видя жалобы пользователей, вы можете получить полезные инсайты, которые помогут продать ваши услуги или решения.

Также полезен Reddit. Он дает возможность анонимно публиковать мнение, и люди искренне пишут о вещах, которые их не устроили.

Я таким образом нашел много “приятного” о компании, с которой сотрудничал, и оказалось, что многие жаловались на глюки и баги в некоторых местах.

Эту ценную информацию стоит анализировать и использовать в кампаниях.

Важная персона: старший помощник младшего менеджера

У нас часто бывает так, что если кто-то хочет продать, сразу рвется к C-level. А те, как правило, заняты своими проблемами. 

Да и достучаться до них, а уж тем более разговорить, непросто. Поэтому я предпочитаю идти снизу вверх.

Я ищу менеджера среднего звена или на ступень ниже (в зависимости от компании).

Как правило, если в компании есть женщина, то лучше написать ей. Женщины более коммуникабельны и отзывчивы.

Что я делаю?

Пишу, что хочу поработать в компании на такой-то позиции, и прошу поделиться мнением.

Люди в 90% случаев говорят “да”. 

Если соглашаются, то я провожу созвон, на котором расспрашиваю по пунктам. Например, о приросте в компании, что влияет на KPI, что важно менеджерам, какие боли и проблемы у них есть и так далее.

Всю полученную информацию собираю в файл. В результате получается большой отчет об аккаунте.

Как я уже упоминал, информацию рекомендую загрузить в тот же ChatGPT. Это поможет вычленить важные моменты.

Важно писать именно сотрудникам, которые вовлечены в производственный процесс, например, инженерам, а не HR.

HR, как правило, знают только общую информацию о позициях, и вам они ничего полезного не расскажут.

Как подбирать подарки?

В прошлой статье я поднимал тему подарков.

Помните, что активные действия — это именно то, что влияет на движение по сделке.

Когда вы исследуете лидов, не зацикливайтесь только на LinkedIn. Включайте в ресерч персональные страницы в Instagram, Meta, Twitter и других социальных платформах. 

Нужно использовать все, о чем человек пишет и что публикует. Возможно, у него есть дети, жена или муж.

Для меня самое сложное — это понять, что “цепляющее»” отправить лиду.

У меня был клиент, англичанин, и когда нужно было подобрать подарок, моё внимание привлекло, что он учился во Франции. 

Возле места его учебы была небольшая винодельня. Моё чутье подсказало, что он наверняка знал и пробовал вино оттуда. Мы заказали вино с этой винодельни, и его это тронуло, потому что это был персональный знак внимания.

Когда личной информации мало, можно сделать подарок детям или жене.

Был случай, когда нужно было активизировать большую сделку. ЛПР был мужчина, и не было конкретной информации о его предпочтениях. 

Однако его жена увлекалась готовкой. Мы подарили ей набор японских ножей с его анаграммой. Это зашло так хорошо, что закрыли сделку в результате достаточно быстро.

Поэтому, когда решаетесь на подарки, нужно тщательно изучить и продумать их. Лидам в США и Канаде часто отправляют много ненужных вещей. 

Как сформировать ценностное предложение

Как мне кажется, сейчас в ABM работают два подхода: one-to-one и кластеризованный.

Раньше использовался подход one-to-many. 

То есть можно было собрать информацию, с помощью AI написать что-то более-менее персонализированное, массово разослать и получить отклик.

Но сейчас это уже не работает.

При подходе one-to-one каждый аккаунт нужно изучить от А до Я. Затем для каждого аккаунта отдельно формировать ценностное предложение. 

После первого-второго звонка можно судить, насколько заинтересованы эти лица. Должно быть несколько точек входа, и нужно стремиться заинтересовать не только одного ЛПР, а 2-3 человека.

Если мы говорим о длинной цепочке продаж, то физический engagement нужен тогда, когда фиксируется спад в заинтересованности и активности, когда что-то тормозит сделку. 

Ты этими знаками хочешь помочь клиенту двигаться дальше по сделке. Когда выходишь на звонок, важно смотреть на вовлеченность.

В ABM это не только первый прогрев, но и активация.

На мой взгляд, именно активные действия намного важнее. 

Завязать контакт не так уж и сложно, а вот труднее поддерживать интерес. Когда идет 2-3-4-5 встреч, включаются совершенно другие механизмы восприятия.

Как сделать activation более бюджетно? 

Когда проводишь кампанию, для более бюджетного варианта, лучше собрать несколько кластеров с лидами. 

Раньше это были индустрии, или размер компании. 

Однако теперь эффективней  собирать компании из разных индустрий, вне зависимости от их размера, объединенных конкретной “болью”. И под эту проблему подводить ценностное предложение. 

Как мы “спустили с гор” менеджмент компаний по разработке дронов из ЮАР

Ценностное предложение — это не всегда про ваш продукт или услуги.

Один из моих клиентов решил продавать ПО для компаний, которые разрабатывают дроны.

Мы делали ABM-кампанию. 

Тут я использовал свой любимый метод взаимодействия, когда лидов приглашают для подготовки статей или подкастов.

К ним выходили с идеей участия в подкасте, с последующим выпуском книги на основе их опыта. Стоит отметить, что не все бизнесы, с которыми мы пытались связаться, диджитал. Например, в ЮАР или на Мальте. 

Таким ребятам мы высылали бумажные письма. Когда люди возвращались с гор, например, они отправляли ответ.

В письма мы просто вкладывали приглашение на подкаст и ссылку на WhatsApp. Те, кто им пользовались, связывались с нами. 

Кто-то выслал в ответ бумажный вариант. Мы проводили запись подкаста и на память дарили статуэтку в виде дрона. Это вызывало Wow-эффект — такой hook в ABM подходе.

После подкаста они соглашались поговорить о бизнесе, о своих проблемах. И так, расспрашивая, плавно переходили к обсуждению сделки. 

Не обязательно заходить к лиду с предложением вашего продукта, который изменит его жизнь. 

Пусть ценностью будет заманчивая активность. В этой кампании было 28 пионеров дронов. Мы смогли взаимодействовать с 25 или 24 из них, т.е. почти со всеми.

До книги так и не дошли руки, но среди этих людей было несколько женщин — крутых инфлюенсеров в этой области. Они потом перехватили идею и сами написали книгу на основе подкаста. 

Сообщение Как добыть инсайты о компании для аутрича? Публичные данные и нестандартные авторские методы появились сначала на Kraftblick.Media.

Их команда способна создавать отличные высококачественные продукты, и теперь перед ними стоит задача найти новых клиентов.

Своим опытом делиться Олег Пузанов — предприниматель с 20-летним опытом работы в Tech сфере. Он является соучредителем Mad Devs, международной компании, специализирующейся на разработке программного обеспечения, а также Enji.ai – инновационного продукта для анализа производительности инженерных команд и принятия data-driven решений.

Команда решает использовать три традиционных подхода: 

• Прибегнуть к силе маркетинга через контент и рекламу
• Делать холодные рассылки другим компаниям по электронной почте и сообщениям в LinkedIn
• Отправлять персонализированные письма, которые обычно оказываются в списках спама

 Результат: в их копилке ни одного нового лида. 

Делают ли они что-то не так?

И да, и нет.

Проблема, с которой столкнулась эта команда, лежит не на поверхности. Оказывается, 91% продаж в B2B сегменте так или иначе зависят от сарафанного радио.

Что это значит?

Большинство клиентов, в частности, у которых много денег и есть хорошая репутация на рынке, не обратятся в сервисную компанию, если они ничего не знают о ней.

Особенно, если они не слышали рекомендации о компании от коллег по цеху. 

Клиенты, у которых бюджет в сотни тысяч долларов, а то и миллионы на разработку программного обеспечения, не будут искать подрядчика через Google и выбирать команду с самым красивым сайтом.

Они в первую очередь обратятся к людям, которым доверяют, за рекомендацией.

Если это правда, почему сервисные компании не фокусируются на построении личных связей?

Ответ кроется в органическом росте многих из них.

В этих случаях продуктовое мышление остается за рамками мышления руководителей, и я хочу убедить вас, что так быть не должно.

Почему сервисный подход уступает продуктовому?

Прежде всего давайте рассмотрим разницу между продуктовым и сервисным подходами:

Сервисный подход: ориентирован на решение текущих запросов и задач клиента.

Продуктовый подход: ставит задачу создать долгосрочную ценность для клиента.

Сервисные компании чаще всего следуют первому подходу, исходя из своей природы.

У них обычно есть два сценария развития:

Сценарий №1: Стихийный

Один программист получает заказ от клиента.

Он выполняет его, и клиент заказывает больше.

Программист приглашает друзей помочь ему.

Теперь у него есть команда, и клиент рекомендует их другим компаниям.

Вскоре они создают компанию.

Сценарий №2: На поводу амбиций

Небольшая команда разработчиков, работающих в одной компании, решает отделиться и создать свою, чтобы реализовать собственные амбиции и заработать больше.

Они отделяются от крупной организации и продолжают работать на неё как подрядчики.

Эти сценарии подразумевают, что именно органический рост приносит клиентов для сервисных компаний.

И руководителям бизнеса не нужно привлекать клиентов другими способами, поэтому у них нет мотивации развивать продуктовый подход.

Однако сервисный подход ограничивает возможности компании двумя способами. 

Во-первых, работая с чередой клиентов, разработчики становятся просто исполнителями, которые закрывают задачи по запросу, не пытаясь создавать ценность. 

Во-вторых, поиск новых клиентов превращается в постоянный вызов: завершив проект, компания сталкивается с необходимостью тратить значительные ресурсы на привлечение новых заказчиков.

Как решить эти проблемы с помощью продуктового подхода?

Начнем с того, что клиенты не всегда точно знают, чего они хотят.

Разработчикам важно не только выполнять задачи, но и задумываться о том, как их работа повлияет на успех продукта в долгосрочной перспективе.

Это фундамент для создания крепких и долгосрочных отношений с клиентами.

Продуктовый подход помогает выйти за рамки простого выполнения задач.

Вместо того чтобы просто решать текущие проблемы, вы помогаете клиентам раскрыть потенциал их идей.

Это делает сотрудничество более ценным, приводит к положительным отзывам и рекомендациям, которые открывают путь к новым клиентам и росту бизнеса.

Более того, такой подход позволяет компании по-новому взглянуть на свою роль в разработке.

Процесс перестаёт быть простым выполнением задач и превращается в стратегический вклад в будущее: это даёт ясность в том, кто мы, зачем мы делаем этот продукт, и как наша работа приносит реальную пользу пользователям.

Этот подход не только укрепляет доверие, но и помогает клиентам увидеть в компании эксперта, способного предложить инновационные решения.

Это важная инвестиция в долгосрочные отношения и рост клиентской базы, чего не могут дать обычный маркетинг и текущие проекты с клиентами.

Наш продукт Enji.ai — отличный пример того, как продуктовый подход работает на практике. Он показывает, как внимание к деталям и понимание потребностей клиентов помогает не только создать успешное решение, но и привлечь новых клиентов.

Давайте я расскажу об этом подробнее.

Как Enji.ai помогает Mad Devs найти новых клиентов

Сообщение Опыт поиска клиентов с высоким чеком для сервисных компаний [и решение от MadDevs] появились сначала на Kraftblick.Media.

Как расшевелить лидов, которые застряли в пайплайне, не отвечают на сообщения или отвечают неконкретно?

Ваши лидогенераторы и маркетологи в тупике, и не знают, куда двигаться дальше, чтобы выйти из кризиса тотального молчания или “not relevant for us at this moment”.

Меня зовут Стефан Репин – я руководитель маркетинга в компании Platforce, которая разработала многофункциональная платформа для CRM, CLM, цифрового маркетинга и отчетности, созданная специально для фармацевтических компаний, организаций в сфере потребительского здоровья, биотехнологий, производителей медицинских устройств, дистрибьюторов и исследовательских лабораторий. 

Цикл продаж в моей компании, как правило, 18 месяцев.

За долгий трудовой путь, успел посотрудничать с многими компаниями, в том числе с  Viseven, Abacus Medicine,Aviatize,Lensa, Groundbreaker. Также я консультирую b2b компании с высоким и средним чеком и длинным циклом продаж, от шести месяцев и больше.

Для меня продажи и маркетинг неразлучны.

Я замечаю, что часто многим руководителям попадаются маркетологи, которые не понимает или не хотят работать с продажами. 

Не работайте с такими.

Маркетинг должен помогать продажам продавать, согревать лидов при помощи разных техник. Про одну из них ABM  я напишу подробнее.

Точнее, как реализовывал это сам. 

В статье вы прочитаете: 

• Когда можно внедрять ABM
• Как происходил отбор лидов
• Что можно подарить?
• Результаты, которые радуют
• Напоследок ещё парочка рекомендаций и цифра расходов

Когда можно внедрять ABM?

Последние шесть лет я использую подход ABM (Account-Based Marketing), чтобы выстраивать маркетинговые стратегии и достигать поставленных целей.

И это не так уж дорого, если грамотно распределить ресурсы.

В этой статье я поделюсь опытом последнего года, когда мы “оживляли” замерзших лидов. 

Начну издалека.

Первая вещь, которую многие не понимают при внедрении ABM — это не панацея от всех бед.

Просто запустив одну ABM кампанию, вы не получите сразу миллион долларов и дочь миллиардера не выйдет за вас замуж.

Однако этот подход можно успешно использовать на разных этапах сделки, чтобы выстроить узнаваемость бренда и начать первые шаги в установлении контакта — так сказать, провести “первые свидания” и начать завязывать коммуникацию.

Мой опыт показал, что это один из самых эффективных способов разморозить или реактивировать застрявшие сделки. 

Также ABM отлично работает, если вы хотите углубить отношения с клиентами и перевести их на более тесное сотрудничество.

Как это сделать?

Один из методов ABM — это “нурчуринг”, когда вы приглашаете лидов на подкасты, пишете статьи с их участием, опрашиваете их по интересным инфоповодам в индустрии.

Далее я поделюсь наработками, которые мы успешно использовали в рамках кампаний.

Итак, наша цель была реактивировать застрявшие сделки в пайплайне. В целом, это сработало успешно.

Поначалу мы отфильтровали лидов.

Надо было разобраться, какие компании мы пока оставим без внимания, потом что в силу обстоятельств, мы не можем разобраться со всеми проблемами в одночасье.

Как происходил отбор лидов

Все было довольно просто. Мы зашли в CRM и изучили имеющийся у нас пайплайн. 

Рассмотрели сделки, которые планировали закрыть в этом году, а также те, которые должны были завершиться в прошлом, но застопорились. 

Отобрали сделки, которые, по нашему мнению, были на пути к закрытию, но в какой-то момент лиды перестали отвечать, или их ответы стали вялыми и неохотными.

Были случаи, когда возникали “непонятки” в аккаунте: ответственность передавалась в другой отдел, например, в финансовый или ИТ, и там процесс затормаживался. 

Или лиды в первые месяцы проявляли энтузиазм, всё шло хорошо, но потом их интерес угасал и начинались жалобы на внутреннюю политику.

У нас было 25 таких компаний.

Они либо вообще не отвечали, либо делали это очень редко, хотя когда-то мы были на продуктивной стадии переговоров. 

Мы составили список этих компаний и разработали чёткие критерии для их оценки.

Критерии включали: ожидаемый бюджет от сделки, количество людей со стороны клиента, вовлеченных в сделку, степень заинтересованности клиента, энтузиазм в начале взаимодействия, какой департамент тормозит процесс.

Также учитывались такие факторы, как внутренняя политика компании и культурные особенности страны, где находится головной офис.

Например, в Латинской Америке коммуникация обычно более душевная, можно подарить что-то, чтобы привлечь внимание к своей компании. 

Но в Германии коммуникация более формализованная, и подарок с вином в штаб-квартиру могут воспринять негативно, что может привести к бану.

Каждому критерию была присвоена оценка от 1 до 10. 

В итоге в финал вышли 5 компаний с наилучшими рейтингами.

Вот пример, как мы ранжировали эти компании в зависимости от критериев:

Сообщение Как я проводил ABM кампанию (почти) без бюджета и реактивировал застывшие сделки. С планом действий и примерами появились сначала на Kraftblick.Media.

Вы отобрали аккаунты потенциальных клиентов для ABM пилота и исследовали их. Что дальше?

Сразу заходить к C-level или нужно сначала потестировать гипотезы на сотрудниках более низкого уровня?

Как использовать собранные данные при написании первого сообщения ЛРП-у?

Своими наработками делится Даниил Гридин — эксперт по привлечению энтерпрайз-клиентов с помощью Account-Based методологии. Даниил одним из первых на просторах СНГ начал внедрять ее и в итоге имеет в своем активе огромную базу успешно реализованных кампаний.

В первой части материала он рассказал о том, за счет чего удается буквально на порядок увеличивать эффективность холодного захода к крупным клиентам, как проводить первоначальный скоринг и исследовать отобранные аккаунты.

В этом же материале эксперт сосредоточиться на практических рекомендациях и примерах сообщений при первом контакте с потенциальными клиентами.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
Как IT компании отобрать целевые аккаунты для построения Account-Based Marketing.
Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.
Холодные письма: что писать в каждом абзаце + пример сложного индивидуального письма.

В статье вы прочитаете:

• Как протестировать черновые гипотезы на “рабочих пчелках”
• Какую информацию можно использовать в письмах при первых касаниях
• Как выйти на C-level после проделанной работы

Как протестировать черновые гипотезы на “рабочих пчелках”

Итак, я уже мотивировал, почему старые обезличенные методы привлечения энтерпрайзов работать не будут и что персонализация — это обязательный путь.

Двигаясь по нему, мы отобрали профили и провели Account Research. Теперь переходим непосредственно к активной фазе — лидогенерации.

Цель — получить первые разговоры внутри аккаунта, откорректировать ценностное предложение и в идеале найти внутреннего чемпиона, который поможет вам продвигаться внутри компании.

Сообщение Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему в эру ChatGPT массовая рассылка с классическим прогревом доменов уже не сработает? Как с помощью Account Research можно зацепить любого холодного лида?

Как перейти к точечному подходу и добиться полной персонализации в общении с потенциальными клиентами?

Своим опытом делится Даниил Гридин, который уже больше 10 лет качает тему захода в крупных B2B клиентов с помощью Account-Based фреймворка и за это время накопил огромную кейсовую базу успешных внедрений.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным.
Как получить клиентов уровня Fortune500. Методики продаж сейлзов в топовых IT компаниях Америки.
Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании.
Как избежать распространенных ошибок и не завалить ABM-кампанию. Рекомендации для IT компаний от Алексея Марушевского.

В статье вы прочитаете:

• Почему Account Research сегодня нужен всем
• Первоначальный скоринг: как отобрать потенциальных клиентов
• Как провести ресерч аккаунта

Почему Account Research сегодня нужен всем

Account Research — это процесс исследования потенциальных клиентов, которые вам интересны. Это не про отправку 100 писем в день и спамовую рассылку. Это точечная выборка, качественная проверка и, как следствие, возможные контракты на $2-3M.

Клиентов, которые могут эту сумму потянуть, в лучшем случае около 100. Если зайти к ним неправильно, то второй попытки может не быть. А чтобы понимать, что и как писать на входе, нужно обязательно провести ресерч.

Никто не хочет слушать о том, какие вы замечательные разработчики. Все хотят прочитать: “Мы знаем, что у вас новое стратегическое направление, которое мы уже изучили. А еще недавно на продуктовом семинаре ваш СЕО сказал, что в приоритете у вас улучшение этой части customer journey” и т.д.

Важно сделать уже таргетированный заход на основе большого количества данных. В мире, когда ChatGPT генерирует все, что угодно, классические подходы не работают. Прогреть домен, сделать под разные ICP разные цепочки, настроить градации инбоксов и ждать, пока все письма отправятся, — прошлый век.

Да, в 2016 году это было круто и здорово, но сейчас так не работает. Люди не дураки, они видят, когда 98% аутрича написано Чатом.

Поэтому зацепить человека вхолодную, без референса и контакта с конференции, сейчас можно только благодаря персонализации.

Суть Account-Based подхода — это размен количества касаний на их качество: мы не тратим 100 единиц условного ресурса на 100 контрагентов, а отбираем 10 самых целевых и тратим на каждый по 10 единиц ресурса, таким образом увеличивая уровень персонализации.

Т.е. кратное увеличение конверсии не является следствием какого-то чуда или секретной технологии. Оно происходит благодаря концентрации на ограниченном списке целевых аккаунтах.

И если пару лет назад такой подход был nice to have, то сейчас это единственно работающий подход, особенно в таких нишах (“красных океанах”), как заказная разработка.

И в этой статье я поделюсь эффективным фреймворком для исследования аккаунта, который поможет вам достичь поставленных целей.

Сообщение Как в разы увеличить эффективность холодного аутрича с помощью протокола Account Research. Фреймворк Даниила Гридина. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

Алексей Марушевский продвигает B2B-решения уже более 20 лет. Он регулярно консультирует IT компании и помогает им с внедрением ABM, а под русскоязычный рынок даже разработал специальный курс “ABM-маркетинг”.

Проанализировав свой обширный опыт, эксперт выделил топ ошибок при проведении ABM-кампаний и поделился рекомендациями, как их можно избежать.

Ошибка #1. Внедрять Account-Based marketing без поддержки руководства и согласия со стороны как маркетологов, так и сейлзов.

Чтобы все понимали, для чего нужна такая стратегия и поддержали ее, сделайте следующее:

• Организуйте совместную установочную сессию для отделов продаж и маркетинга.
• Расскажите, что такое ABM, какой есть инструментарий, представьте успешные кейсы.
• Покажите, что упускает отдел продаж, если не использует в работе ABM.
• Расскажите, как с помощью ABM можно быстрее закрывать сделки и заключать их на более внушительные суммы.
• Спросите, есть ли желающие поучаствовать в АВМ-пилоте (нужно хотя бы две поднятые руки — от маркетинга и от продаж).

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как избежать распространенных ошибок и не завалить ABM-кампанию. Рекомендации для IT компаний от Алексея Марушевского появились сначала на Kraftblick.Media.

Как правильно отобрать целевую аудиторию перед стартом АВМ-кампании? Как с помощью изучения текущих заказчиков можно выявить новых?

Где найти информацию о компании-клиенте и ее отдельных сотрудниках?

В этих и других премудростях Account-Based Marketing нам помог разобраться эксперт, который вместе с командой за год выстроил эффективную ABM-модель в крупной международной IT компании (10,000+ человек).

В результате количество сделок увеличились на 30%, и они стали закрываться на 15% быстрее, чем до внедрения ABM.

Также обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.
Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании.
ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок.

В этой статье вы прочитаете:

• Что надо сделать перед запуском ABM-кампании
• По какому принципу отбирать аккаунты
• Как на основе изучения текущих заказчиков спрогнозировать новых
• Где искать информацию о компании-клиенте и какие инструменты можно использовать
• Как выявить ЛПР-а
• Негативный опыт одной ABM-кампании и выводы, которые из этого можно сделать

Что надо сделать перед запуском ABM-кампании

Прежде чем отбирать целевые аккаунты (кому вы будете продавать свои IT услуги), надо учесть три важных фактора:

1. Цели вашего бизнеса.

Топы многих компаний в погоне за тактикой упускают цель. Они сосредотачиваются на том, какие каналы использовать: лучше реклама на Facebook или в TikTok? Но при этом забывают, чего в итоге хотят добиться с помощью АВМ-маркетинга.

Определитесь с этим в первую очередь.

2. Состояние рынка.

Нужно понимать реалии рынка IT услуг, на который вы ориентируетесь. Он увеличивается или уменьшается? Если первое, то стоит приглядеться повнимательнее, что именно взлетает, какие есть инновации и кто их внедряет.

Если рынок сжимается, то надо ли пытаться туда идти? Если да, то на какой аккаунт сделать ставку, чтобы завтра не прогореть?

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компании отобрать целевые аккаунты для построения Account-Based Marketing появились сначала на Kraftblick.Media.

После длительных согласований, внутренних питчей и прочих политических этюдов вы, наконец, получили добро на пилотирование ABM. Что дальше?

Как эффективно построить работу внутри пилотной команды, учитывая интересы двух лагерей — маркетинга и продаж?

Как распределить задачи и косты внутри команды?

Разобраться в этом поможет Даниил Гридин, который уже больше 10 лет качает тему захода в крупных B2B клиентов с помощью Account-Based фреймворка и за это время накопил огромную кейсовую базу успешных внедрений.

Обратите также внимание на другие материала Kraftblick.Media по теме:

Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным.
ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок.
Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.

В этой статье вы прочитаете:

• Как распределить роли внутри команды
• Компетенции участников пилотной команды
• Как рассчитать бюджет и определить время на реализацию кампании
• На что стоит обратить внимание перед запуском АВМ-пилота (чек-лист)

Как распределить роли внутри команды

Главный вектор внимания перед запуском пилота ABM — это не обширный стек технологий и неограниченный бюджет, а команда и отдельные люди, которые будут решать задачи и драйвить весь процесс.

Существует базовых 7 ролей:

1. Marketing Assistant.
2. Аналитик (Analyst).
3. Копирайтер (Copywriter).
4. BDR/Сейлз (SDR).
5. Менеджер проекта (Project Leader).
6. Технический пресейл (Tech PS).
7. Один из ключевых переговорщиков по направлению (Sales Executive).

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании появились сначала на Kraftblick.Media.

В начале 2021 года в компании Oxagile (450+ человек) решили изменить маркетинговую стратегию и запустили пилот по ABM.

Как это отразилось на бюджете и структуре компании, каких результатов удалось достигнуть — говорим с директором по маркетингу Oxagile Артемом Пашкевичем.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже появились сначала на Kraftblick.Media.

Некоторые IT компании начинают работу с выделения бюджетов на маркетинг, а потом с ужасом обнаруживают, что спустили кругленькую сумму в пустоту.

Другие пытаются пробиться в топы Google и не понимают, почему годами остаются за пределами первых десятков страниц поисковой выдачи.

Разберемся, как строить маркетинг для аутсорсинговой IT компании на разных этапах развития.

Делится Дмитрий Малашевский, Chief Commercial Officer в Powercode (Украина).

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Трафиковые категории Clutch (включая 110 гео-категорий), куда можно пробиться в топ бесплатно — от Kraftblick.

Clutch, GoodFirms и другие: неочевидные лайфхаки, как получать больше лидов из директорий.

Сколько тратить на маркетинг и во что вкладываться стартапам на ранних стадиях?

Как написать статью, которая привлечет IT компании не просто лиды, но реальные заказы.

В этой статье вы прочтете:

• Пока компания стартап, смысла в маркетинге нет
• Компании-новичку реклама в поисковиках не нужна
• У компании появляются отзывы: выход на Clutch и GoodFirms, рефералы
• Компания выросла до 100 человек: начинаем копить бэклинки
• Для зрелой компании: подключаем SEO и ABM-маркетинг
• Для гигантов: запускайте свое медиа
• Будущее за нишевым аутсорсингом — пора делать акцент на свои сильные стороны

Пока компания стартап, смысла в маркетинге нет

В начале пути маркетинга в классическом понимании у IT компании нет, вообще никакого. СЕО, менеджер по продажам, СТО — главные маркетологи на этом этапе.

Это время активных продаж, борьбы за клиентов, выстраивания узнаваемости и репутации.

Только у компании с опытом появляются кейсы, рефералы и деньги, которые можно было бы выделить на маркетинг.

По опыту, большинство аутсорсинговых компаний в Украине, которые на рынке уже 5-10 лет, начинали с поиска клиентов на специализированных платформах: Upwork, FL.com и т.д. Либо с проекта, который пришел за счет экспертизы собственника и нетворкинга.

Чтобы получить первые кейсы или рекомендации, можно пойти даже на демпинг и сработать в совсем небольшой для себя плюс.

Важно понимать, что новички, которые пока не могут похвастаться экспертностью или гарантировать высокое качество, привлекают клиентов в первую очередь ценой.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг появились сначала на Kraftblick.Media.