Пётр Калюжный

Co-founder и CRO at GetSales.io

Принятие в коннекты в LinkedIn. Как в SDR воронке увеличить данный показатель?

Ведь его улучшение приносит наиболее значительный результат для ваших итоговых конверсий.

Часто работа на участке сводится к А/Б тесту нескольких гипотез и их редкому пересмотру.

Мы покажем простую тактику удвоения конверсий и улучшения качества проработки подготовленной базы.

Опытом делится Co-founder and CRO at GetSales.io Петр Калюжный. За его плечами — 15+ лет в продажах, из них — более 10 лет в b2b. Последние пять лет он работает на международном рынке. В его портфолио есть сделки с компаниями из Fortune-100, сотрудничесвто с Rocketdata, BuzzGuru, SplitMetrics. 

Как показывает практика, на конверсию значительно влияет качество подготовленной базы.

Очевидно, что люди с заброшенными профилями на 50 подписчиков вряд ли согласятся установить контакт с вами и купить услуги. 

В то же время, один профиль может разослать ограниченное количество коннектов (в среднем 600 в месяц).

Становится все сложнее регистрировать фейковые аккаунты, чтобы увеличить охват по числу отправленных запросов.
Именно поэтому Петр предлагает, в первую очередь, улучшать качество базы.

***

Больше информации о тактиках, увеличивающие число конверсий на этапе “принять коннект в LinkedIn” и об автоматизации этого процесса, он расскажет на вебинаре 16 мая. Регистрация по ссылке.

***

Обратите внимание на наши другие материалы по теме:

Как запустить продажи маленькой IT компании. Опыты с Upwork, LinkedIn, Clutch и DesignRush
Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко
Есть ли лиды в соцсетях для аутсорса? Эксперименты с LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, YouTube
Как вытащить емейл с LinkedIn, даже если контакт не добавлен?

В статье вы прочиатете: 

• Тактика первая: “Хватай горячий пирожок”
• Тактика вторая: CLAY  — главный инструмент по ресёрчу
• Почему лиды не принимают коннект?

Тактика первая: “Хватай горячий пирожок” 

Если вы собираете лидов из Sales Navigator, то можно задействовать полезный фильтр, который был несколько раз переработан с момента его появления: Recent Updates. 

Он значительно ограничивает число лидов в выдаче.

Когда компания регулярно и методично обходит всех лидов в LinkedIn, фильтр может быть не всегда применим.

Но во многих случаях люди вовсе не знают / не используют его, в том числе из-за предрассудков: мол, слишком сильно сужает аудиторию.

Разберемся на живом примере.

Запрос: CXO лиды в США из компаний 51-200. Найдено: 880к лидов.

А теперь проверим, сколько получится, если ограничить аудиторию фильтром Recent update/ Changed jobs (за последние 3 месяца сменил компанию/ должность).

Результат: 30к лидов.

А вот какая цифра получится, если ограничить аудиторию фильтром Recent update/ Posted on LinkedIn (за последние 30 дней).

В результате: 100к лидов.

У фильтров есть небольшое пересечение на 13к лидов.

Таким образом, из 880к лидов у нас получилось 117к активных и, вероятнее всего, прокачанных лидов (от 500+ фолловеров).

Хотя в данном случае прокачка не столь важна.

В конечном итоге у нас — 13% от первоначальной аудитории, что довольно много.

Для интереса, я аналогичным образом применил фильтр для персоны Director вместо CXO. И тут я получил 26% — почти четверть аудитории.

Отличный охват на мой взгляд. 

Существует также загадочный фильтр “упоминания в новостях”. Вот от него пользы никакой нет, так как нет прозрачности, как именно он работает.

А он дает очень мало результатов в выдаче.

Итак, использование фильтра Recent update/ Changed jobs позволяет легко идентифицировать активных лидов в LinkedIn.

Активность является одним из основных показателей качества базы, так как исключаются заброшенные профили без нетворка. В свою очередь, это автоматически повысит конверсию в коннект и демку. 

Если у вас остались вопросы, то вы можете их задать лично на вебинаре, который запланирован на 16 мая. Регистрация тут.

Важно заметить, что очень много IT компаний используют для холодного аутрича одни и те же базы из Appollo. В результате наблюдается две проблемы:

Переспам.

Не многие отдают себе отчет, что значит попасть в такую базу.

Мой друг и founder Getsales.io однажды побывал там.

Ежедневно, на протяжении месяца, ему приходило по сотне писем. В результате всех отправителей он помечал как спам.

Это страшно раздражало: поток корреспонденции отнимал время и мешал важной коммуникации. 

Тут высока вероятность, что ваше письмо затеряется, даже если вы делаете классный высоко персонализированный аутрич.

И еще, работа с переспамленной базой — значит получать худшие конверсии и в LinkedIn, и в почте. 

В то же время, возможности Sales Navigator позволяют отобрать более актуальную и уникальную базу.

Другие существующие базы данных не имеют доступа к 100% актуальной базе, те данные всегда устаревшие. 

Нерелевантна/ мертвая база.

Другая большая проблема заключается в том, что, по моим наблюдениям, порядка 10% лидов неактуальные LI ID (которому бесполезно слать коннект), и в принципе неактуальные должности/компании, ломающие логику кампейнов.

Тактика вторая: CLAY  — главный инструмент по ресёрчу

Энричмент с помощью внешнего инструмента.

Одним из наиболее медийных считается Clay.

Он умеет много, в том числе, энричмент загруженных в него лидов.

То есть собирать лидов можно прямо в нем, или же загрузить свой CSV. На сервисе доступны бесплатные кредиты. Давайте пройдем по шагам, что необходимо сделать.

1. Зарегистрироваться и создать таблицу c людьми. Кликаем на Create new/ Table.

2. Создать пустую или импортировать из CSV или других источников.

3. Я создал пустую и руками добавил ссылку на свой профиль в LI. Она понадобится для обогащения данными из внешних баз данных.

Кстати, на нем уже доступны поиски LI-профилей по Имени/ Фамилии / Емейлы. 

4. Теперь нужно сделать запрос на энричмент нужных данных.

Add column – Browse enrichments. В поиске указываем LinkedIn.

5. Выбираем Enrich Person from LinkedIn Profile.

Делаем мэппинг полей, которые хотим увидеть, в том числе и поле “число коннектов”.

На выходе получим два значения: профили с количеством фолловеров больше 500 контактов, либо меньше.

Лидов, у которых значение меньше, можно в один клик отфильтровать и удалить.

Таким образом, мы можем идентифицировать и исключить нерелевантных.

Вне зависимости от того, удалось ли дополнительно улучшить базу, мы переходим к более важному моменту: автоматизированной рассылке в LinkedIn и работе над конверсией.

Почему лиды не принимают коннект?

Несмотря на то, что я видел десятки миллионов профилей, не существует универсальных фраз, которые гарантируют успех в общении.

Почему?

Потому что все люди разные.

Я выделяю два типа причин, по которым лиды игнорируют запросы:системные и рандомные. 

Рандомные.

Существуют исследования, которые доказывают влияние настроения на поведение и принятие решений. Например, за окном дождь и холодно, поэтому нет и желания принимать коннект от человека. 

В другой ситуации он примет запрос.

Отсюда приходит понимание, что этих людей вполне возможно поймать в сети, но для этого необходимо попытаться еще раз, но только после поцелуя фортуны.

Системные.

Если почитать посты в LinkedIn, то станет понятно, что у каждого человека свои правила:

• Принимают от большинства. Им любопытно, нравится заинтересованность в них, хотят вырастить нетворк
• Принимают коннекты с релевантным месседжем
• Принимают коннекты с необычным/ веселым/ смешным текстом
• Принимают коннект так как готовы помочь (тип личности)
• Принимают коннекты от крутых профилей и компанийНе принимают коннекты с питчем

• Не принимают коннекты с дженерик текстом
• Не принимают коннекты без текста/ причины
• Не принимают коннекты от незнакомых людей
• Не принимают из-за того как оформлен профиль (что-то оттолкнуло)
• Не принимают по другим причинам

Их можно градировать по сложности, чтобы выбрать оптимальный порядок проработки с минимальными ресурсами.

Как видите, причин довольно-таки много, а смешав их, становится понятно, что единственный способ наиболее качественной проработки базы — систематизация отправки коннектов с разными сообщениями и более длительный ресерч лидов.

Забавно, что А/Б тест в данном случае также покажет нерелевантны данные.

Вы с трудом найдете однородную аудиторию достаточного объема для проверки гипотез, а даже если получится, причина может быть не в силе коннекта, а в типе лидов в данной выборке (и на чем они базируют свое решение).

С учетом описанных выше челленджей, мы выработали метод, который лучшим образом подойдет компаниям, работающим с большим количеством профилей.

Он позволяет значительно повысить конверсию принятие коннект по заданной базе лидов в два раза, что принесет больше лидов на выходе.

И еще подобрать ключик к недоступным лидам (игнорирующие запросы специалистов).

В чем заключается метод перебора сендер-профилей и коннект-месседжей? 

Повторюсь,  по сути, именно тщательный перебор базы и позволяет увеличить конверсии в 2 раза, и является главной интересностью.