Владимир Сечко

Глава практики бизнес-анализа в ITRex

Как найти крупного клиента или того, кто будет возвращаться к вам снова и снова?

Какой вообще должна быть стратегия работы для длительного и доверительного сотрудничества?

Что может привести к потере клиента?

Своими наработками делится Владимир Сечко, BA Department Head в Telesphor Software.

Другие материалы Kraftblick.Media о работе с крупными клиентами:

Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами.

Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов. Интервью с Даниилом Гридиным.

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.

В IT я уже 14 лет. Прошел и через самостоятельную практику, и работу по найму.

В свое время сотрудничал с WTA, IAEA (UN) и Philip Morris, но эти ребята не любят транслировать свои IT бюджеты.

Сейчас я строю и развиваю департамент бизнес-анализа компании Telesphor Software, которая разрабатывает линейку решений для обеспечения розничных продаж в области продуктов медицинского назначения.

Для меня идеальна та IT компания, которая имеет достаточный ресурс для работы и развития.

Нет разницы, в какой области она специализируется. Принцип одинаков и для аутсорсеров (продать услугу), и для продуктовых компаний (продать продукт или подписку на продукт).

В обоих случаях компания сталкивается с заказчиком/клиентом, в обоих случаях критично важны и компетенции менеджмента, и производственный ресурс.

В этой статье я поделюсь операционно-спиральной моделью взаимодействия с заказчиком, с помощью которой наша компания строит долгосрочные отношения (в т.ч. и с энтерпрайз-клиентами) и получает регулярную прибыль.

Также хочу рассказать об ошибках, которые могут привести к разрыву даже хорошо налаженного сотрудничества.

Почему перспективный клиент еще не с вами

Сразу объясню, что под перспективными я подразумеваю как энтерпрайз-клиентов, так и средних и даже мелких, с которыми можно наладить длительное сотрудничество.

Итак, если не учитывать предпродажный анализ, проектировщики редко участвуют в продажах, но очень хорошо видят последствия спорных решений менеджмента и аккаунтинга.

Иногда нам удается влиять на эти решения, иногда нет.

Учитывая ошибки погибших и выживших (и свой многолетний опыт), я выделил две основные причины, почему перспективные клиенты не сотрудничают с определенными компаниями.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!