Как одна IT компания поменяла свое позиционирование, чтобы продавать больше тестировщиков

 

Как IT компании найти свои сильные стороны и предложить рынку то, чего нет у других? С какими трудностями можно столкнуться на этом пути, и как их преодолевать? С чего начать новичкам, которые только выходят на рынок, или предпринять тем, кто хочет усилить свое предложение?

Опытом делится founder & CEO в UTOR Сергей Смаглюк. Он уверен, что сейчас у каждой IT компании есть потенциал, чтобы заметно выделиться на фоне конкурентов. Просто надо знать, как. Подробнее об этом читайте ниже.

Обратите внимание и на другие материалы Kraftblick.Media о позиционировании и продвижении:

Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт.

Как IT компаниям пройти долину смерти в контекстной рекламе Google при продвижении на западные рынки.

Нужен ли стартапу Product Hunt и как использовать в продвижении чаты.

Сложности PR-продвижения веб-студий и аутсорс-продакшнов [и как их решить].

Как одна IT компания поменяла свое позиционирование, чтобы продавать больше тестировщиков

В этой статье вы прочтете:

Вопрос о том, как выделить свое предложение из общего потока, был и остается актуальным для UTOR. За 5 лет мы прошли путь от никому не известной команды тестировщиков до компании по настройке процессов тестирования со стабильным потоком клиентов (в основном из США и Великобритании).

Мы постоянно работаем над своим позиционированием: что-то меняем, от чего-то отказываемся и находим новое.

Тем более что сейчас мы ориентируемся больше на международный рынок, а там конкуренция значительно выше.

Прочитайте еще:  Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota

И все же нам удалось найти свой путь.

Мы научились заявлять о себе так, чтобы хотелось купить именно у нас. Поделимся своими наработками.

Как мы выходили на рынок

На старте наше предложение рынку было таким: нужен клиенту автоматизатор — держи автоматизатор, нужен тестировщик — держи мануального тестировщика и т.д.

Т.е. ничем особо и не выделялись.

Просто были хорошими ребятами, которые хорошо делают свою работу.

Но очень быстро мы поняли, что этого недостаточно.

Хороших ребят на IT рынке много, и продавать себя становилось все сложнее.

Поэтому мы решили провести небольшой анализ. Смотрели, кто что продает, как люди себя предлагают, как это работает и т.д.

Мы оценивали конкурентов по двум группам критериев:

  1. Количественные: трафик, сколько людей в компании, какой рейт и т.д.
  2. Качественные: как они себя позиционируют, в чем их сильные стороны, в чем слабые и т.д.

Также мы параллельно обзвонили примерно 15 разных IT компаний как потенциальные клиенты.

Слушали, кто как отвечает, определяли недостатки и преимущества в их процессе продаж.

Во-первых, мы обратили внимание, как у всех всё одинаково представлено.

Нам не попалась ни одна компания, про которую можно было бы сказать: “Вау, вот это было действительно интересное предложение, круто!”

Во-вторых, ни одна из этих компаний не скинула нам нормальное summary и не сделала summary-звонка.

Все присылали свои презентации. Иногда попадались case study, но они не были персонализированы.

Т.е. это был какой-то поток, из которого никто не выделялся, не запоминался. Не было ощущения, что все делается для привлечения клиента.

И вот результаты такого небольшое практического исследования дали нам много полезных инсайтов на самом старте.

Прочитайте еще:  Как в Netpeak 7 лет управляют отделом продаж на удаленке: контроль, общение, мотивация, корпоративная культура

Например, мы решили особое внимание уделять тем же summary, сделали это нашим конкурентным преимуществом.

Как одна IT компания поменяла свое позиционирование, чтобы продавать больше тестировщиков

В нем мы показываем клиенту, что мы знаем, чего он хочет, поняли его стратегические и тактические задачи. Мы прописываем ожидания клиента его же словами. А после обязательно уточняем, так ли это.

Подробно расспрашиваем, что именно он хочет решить с помощью тех же автоматизаторов или тестировщиков.

Ведь только при таком индивидуальном подходе можно быть на одной волне с заказчиком.

Скажете, что это само собой разумеется?

Да.

Но почему же так мало компаний делают это оригинально и действительно удобно для клиентов?

Как мы нашли уникальность, которую предложили рынку

Мы в UTOR постоянно работаем над такими принципиальными задачами:

  • что предложить клиентам нужного, чего нет у других
  • как сделать так, чтобы нас услышали

Как показывает практика, всегда есть что улучшить.

Как одна IT компания поменяла свое позиционирование, чтобы продавать больше тестировщиков

Летом прошлого года мы начали работать с Ольгой Шарпан, экспертом по стратегии “голубого океана”.

На тренингах мы проходили разные задания, которые помогали нам лучше понять себя и потребности рынка.

Сейчас я уже могу говорить о том, что одно из них стало решающим в нашем поиске.

Хотя, может, все другие нас к этому как раз и подготовили.

Тренер предложила описать страхи человека на каждом этапе покупки.

Когда он ищет вендора, когда нанимает его, когда стартует и в процессе поддержки, когда заканчивает работу с вендором и т.д.

Ведь на каждой из этих стадий у людей есть какие-то страхи, непонимание, подозрения. И все они влияют на их решение, работать с вами или нет.

И когда мы выписали все эти потенциальные страхи, стало четко понятно, что нужно дать рынку, чтобы наше предложение отличалось от того, что делают коллеги из других компаний.

Сначала мы рассматривали этот инсайт как гипотезу о том, что наши потенциальные клиенты, скорее всего, не понимают, как с нами взаимодействовать.

Прочитайте еще:  Как бороться с уходом продавцов вместе с лидами?

Например, продуктовая компания не понимает, как именно мы будем работать вместе: наши люди придут к ним или они должны будут дать нам доступы, а мы будем работать на своих мощностях и в том же духе.

Мы взяли эту гипотезу и начали проверять ее на звонках лидам, добавив в скрипт более подробное описание процессов.

У тех, с кем говорили, мы сразу спрашивали:

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи