Делюсь инсайтами, которые получила от CIO крупного частного розничного банка.
 

Как в банке организован процесс поиска вендоров?

 
У банков схема стандартная:

1. Для каждой закупки мы проводим RFI (запрос информации).
2. Выбираем лидеров.
3. Пишем детальный RFP (Request for proposal, запрос предложения).
4. Выбираем поставщика.

Самый важный шаг в процессе закупки — это грамотное составление RFP.

Ошибка в RFP может стоить компании миллионы долларов.

На этом этапе мы прописываем абсолютно все, стараемся учесть все требования. Составляем критерии оценки вендоров и предложений, чтобы учесть интересы всех стейкхолдеров компании.

В головном офисе есть отдел групповой архитектуры, который следит за соблюдением архитектурных стандартов.

Есть департамент закупки. Если они определяют необходимость чего-то для всей группы, то сами заключают контракт для всех стран.

Если это какая-то необходимость, которую выявили мы (например, поменять сетевое оборудование), то мы рисуем под это дело бизнес-кейс, обсуждаем его с архитекторами группы, приходим к какому-то соглашению по поводу стандартов и всего остального.

Дальше департамент закупки проводит первоначальную процедуру по выбору поставщика, который уже через свое представительство или каких-то партнеров может нам это поставить.

Сейчас практический каждый большой вендор работает через локальных партнеров.

Даже лицензии продает через них, только если это не закупка лицензий, которую группа совершила централизованно для всех стран своего присутствия.

После европейского отбора департамент закупок нашего банка проводит процедуру выбора поставщика среди локальных компаний-партнеров того производителя, которого выбрали в Европе.

Выбираем поставщика, оплачиваем и закупаем все, что нужно, через него.
 

Какие у CIO полномочия по отбору финалиста процедуры выбора поставщика?

 
Задача CIO знать, что требуется от железа и софта, понимать все детали предложения.

Часто CIO назначают официальным председателем закупочного комитета.

Но окончательное решение чаще всего принимается коллегиально, с учетом мнения всех членов комитета управляющих и группы. На основе взвешенного анализа параметров предложения – качества и цены продукта и сопутствующих услуг, деловой репутации, опыта работы и прочих.
 

Как часто банк обращается к кастомной разработке?

 
Бывает, но не много. В основном это доработки продуктов.

Например, наш банк достаточно нетипичный в этом плане.

95% разработки делаем своими силами.

Кастомная разработка для нас — это когда мы покупаем программный продукт и заказываем для него какие-то доработки и кастомизацию непосредственно у вендора.

Больше мы никакой кастомной разработки не заказываем.

Если нам не хватает людей и мы не можем быстро найти их на рынке, мы ищем их через рекрутинговые компании, с которыми работаем.
 

Вам часто пишут аутсорсинговые компании, которые хотят стать вашими партнерами?

 
Пишут, у меня весь LinkedIn этим забит.

Я им не отвечаю.

Как объявляется отбор поставщика? На каких-то площадках публикуется информация или по известным поставщикам рассылаются запросы? Как ищутся участники для процесса?

Этот процесс относится к компетенции департамента закупок.

Я этим не занимаюсь и всех механик по объявлению процедуры отбора и поиску участников, честно говоря, не знаю.

IT рынок достаточно ограниченный, производителей софта, железа уровня энтерпрайз, сетевого оборудования, серверов, массивов — их по пальцам всех можно пересчитать.

Обычно круг тех, кого можно пригласить, достаточно ограничен.

Ты всегда знаешь, что можешь выбирать, но выбор не очень большой.

Мы как-то пару лет назад решили заменить АБС. Производителей такого софта мало, их контакты известны.

Поэтому мы просто разослали им запросы и пригласили участвовать в процедуре выбора поставщика.
 

Какой средний чек проекта по замене АБС? О каком бюджете идет речь? Кто определяет этот бюджет?

Сообщение Как банки выбирают подрядчиков? Рассказывает CIO появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как выжать максимальную пользу из личного визита к клиенту появились сначала на Kraftblick.Media.

Какие роли включает в себя вертикаль Delivery? Нужно ли разделять по индустриям? Как Delivery-специалисты готовят Proposal?

С какими рисками можно при этом столкнуться?

Каким еще образом вертикаль может помогать продавать услуги или продукты?

Будем разбираться вместе с ответственным за операционную составляющую вертикали Delivery в международной IT компании (800+ человек), которая специализируется на разработке, консультации по вопросам качества и DevOps, а также анализе данных и геймификации.

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota.

Discovery Phase в IT: пример плана для проектов аутсорсинговых компаний.

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах.

Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.

В этой статье вы прочитаете:

• Как строится вертикаль Delivery в IT компании
• Когда требуется разделение по направлениям
• Как вертикаль Delivery принимает участие в подготовке Proposal
• Какие риски нужно учесть при подготовке Proposal, чтобы не потерять клиента
• Как команда Delivery помогает улучшать имидж компании

Как строится вертикаль Delivery в IT компании

Вертикаль Delivery — это все люди, ответственные за доставку результата разработки заказчику.

Они следят за тем, чтобы укладываться в бюджеты, сроки и имеющиеся ресурсы. Также специалисты предусматривают риски и отвечают за качество услуги или продукта (разбор по зоне ответственности каждого будет сделан далее).

С точки зрения ролей в компании эксперта существуют следующие позиции в вертикали Delivery:

• Chief Delivery Officer — ответственный за всю вертикаль
• Head of PMO — занимается организационными процессами
• VP technology — отвечает за технологические процессы на проектах и пресейл (т.е. за новых клиентов с технологической точки зрения)
• Delivery Operations (эту роль в компании занимает эксперт) — отвечает за операционную составляющей всей организации Delivery (бюджеты, процессы внутри, планирование, рост, финансы, legal, контракты, развитие новых клиентов и т.д.)

Есть также разделение по индустриям/направлениям (подробности ниже).

К примеру, вертикаль гейминга — это следующие специалисты:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как с помощью команды Delivery подготовить Proposal, чтобы с большей вероятностью закрыть сделку появились сначала на Kraftblick.Media.

В чем основная цель Presale-процесса? Получить подписанный контракт на выгодных для всех участников сделки условиях.

Как этого добиться при помощи правильной организации работы Presale-команды расскажет Ирина Шимко — руководитель киевского офиса компании Sigma Software, имеющая более 10 лет опыта в управлении проектами, риск- и кризис-менеджменте, а также в преподавании профильных курсов в Sigma Software University.

По ее мнению, в основе любого подписанного контракта лежит грамотно составленное бизнес-предложение и четко выстроенная коммуникация с клиентом.

В свою очередь, чтобы успешно пройти этап Proposal, необходимо правильно подобрать команду, распределить роли, обозначить зоны ответственности и согласовать ожидания каждого из ее членов.

Вы также можете почитать другие материалы Kraftblick.Media об организации работы разных команд:

Как IT компаниям повысить Win Rate: работаем с пресейл в продажах.

Контент-команда для IT компании. Где искать авторов и пруфридеров, как их оценивать и сколько им платить.

Где команде по UI/UX разработке продавать свои услуги?

Как мы построили работу над проектом, который принес компании €5М за год. Опыт Helmes Bel.

В этой статье вы прочитаете:

• Как правильно знакомиться с будущим проектом
• Почему нужна помощь разных специалистов при составлении Proposal
• Как мы отбирали специалистов для работы над проектом
• Как мы распределили роли в Presale-команде
• Как мы оценивали эффективность работы Presale-команды

Как правильно знакомиться с будущим проектом

Год назад компания Toyota обратилась к нам с просьбой взять на себя проект по автоматизации движения грузоподъемников (AGVs) на складах клиентов.

На этот раз, как и в случае тысячи других наших успешных кейсов, нам удалось составить такое бизнес-предложение, от которого наш заказчик просто не смог отказаться.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota появились сначала на Kraftblick.Media.