Какая стратегия выхода на новые рынки с контекстной рекламой показывает результаты? Какой под это должна быть посадочная страница?

Как организовать запуск PPC Ads и какие бюджеты закладывать? Что делать после того, как клиент пришел по объявлению в Google?

Своим опытом делится Юрий Росолько — CMO в Innowise Group.

Юрий занимается маркетингом около 12 лет, а в последние 2 года работает в Innowise Group. За это время компания растет приблизительно на 70-80% за год и на сегодня имеет уже более 1,500 человек в штате.

Основные рынки продаж — DAH, Великобритания и США, но на данный момент Innowise Group расширяет свое присутствие.

Команда маркетинга и продаж около 6 месяцев назад начала активно тестировать новые европейские рынки и с них уже пошли первые контракты.

Наилучший результат показала именно PPC-реклама в Google. Она принесла компании более 50% лидов от общего количества. Об этой стратегии Юрий и расскажет подробнее в статье.

Обратите также внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Идеальный лендинг IT компании для контекстной рекламы: разбор структуры на примере продаж custom software solution for the retail industry.
IT компания тратит деньги на контекстную рекламу, но нет лидов. Что делать дальше?
Как оценить эффективность кампании/площадки еще до получения первого клиента и правильно разместить бюджет.
Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек).

(Картинка сгенерирована с помощью Bing Image Creator)

В статье вы прочитаете:

• Как выбрать новые перспективные рынки
• Как подготовить лендинг под отдельную кампанию
• Как запускать Google Ads с прицелом на европейских клиентов
• Как измерять результат рекламной кампании и что делать потом

Как выбрать новые перспективные рынки

Стратегия нашей компании — это экспоненциальный рост. Мы выбрали два параллельных пути: расширяться на существующих рынках и посматривать на новые, на которых, как мы слышали, есть успех у других аутсорс-компаний.

Среди последних мы подразумевали рынок MENA, а также ранее не охваченные нами территории Европы: Францию, Италию, Португалию, Грецию, Бельгию и другие страны, где люди получают высокие заработные платы и где разработчики дорогие.

Мы начали тестировать и открывать для себя эти направления. Т.е. все начинается с Gо-to-Market стратегии. Сначала необходимо определить рынки, которые для вас потенциально интересны.

Далее необходимо составить список таких стран. На этом этапе мы начали анализировать, куда проще и дешевле выйти: какие у компаний в конкретной стране затраты на цифровую трансформацию, растет ли там рынок IT аутсорсинга и какой этот рост в процентах.

Также мы изучали информацию о ВВП на душу населения и среднем уровне стоимости разработчика. Этим занимался я и Head of Sales.

Далее необходимо принять решение в зависимости от того, насколько вы верите в конкретный рынок. Если есть локальный сейлз или представитель, который по личным причинам переехал в страну, которая вам интересна, это тоже будет играть роль.

Сообщение Как использовать Google Ads на европейских рынках и сойти за своего. Опыт Innowise Group (1,500+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

В чем измеряется эффективность контекстной рекламы для аутсорсинговых IT компаний? Каковы вероятные причины отсутствия конверсии?

Какие пути решения этой проблемы? Как триггерить лидов, находящихся на разных стадиях принятия решения?

Своим опытом делится Денис Лазаренков, основатель и ведущий маркетолог в ESA Digital (Лондон, Великобритания).

Компания (10+ человек) специализируется на росте eCommerce бизнесов в Tier-1 странах за счет SEO, платной диджитал-рекламы, CRO и аналитики.

Денис Лазаренков в диджитал-маркетинге более 10 лет. Он разрабатывал собственный стартап в Google Ads, с которым прошел Google for Startups Campus и который был назван лучшим MarTech стартапом Центральной Европы (2019).

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Идеальный лендинг IT компании для контекстной рекламы: разбор структуры на примере продаж custom software solution for the retail industry.
Как настроить контекстную рекламу в Bing на примере тематики Software Development. Опыт Intellectsoft.
Как IT-компаниям пройти долину смерти в контекстной рекламе Google при продвижении на западные рынки.
Лиды для аутсорса. Полный гайд. Часть 1: Контекстная реклама.

В этой статье вы прочитаете:

• Как определить эффективность рекламной кампании
• Если контекстная реклама не работает: первые шаги к исправлению
• Как триггерить лидов на разных стадиях принятия решения
• Как вернуть лиды: ремаркетинг и ретаргетинг
• Как не утомить клиента возвратами, а дать именно то, что ему нужно
• Когда дело не в контекстной рекламе

Как определить эффективность рекламной кампании

Эффективность рекламы определяется двумя понятиями.

1. CAC (customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента).
2. ARPC (average revenue per client — средний доход, получаемый от одного клиента за определенный период).

Если у вас CAC больше, чем ARPU, т.е. стоимость клиента превышает прибыль с него, рекламная кампания неэффективна.

Средняя конверсия рекламы в интернете с продающих сайтов — 1%. В IT этот показатель еще меньше — в среднем 0,5%.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение IT компания тратит деньги на контекстную рекламу, но нет лидов. Что делать дальше? появились сначала на Kraftblick.Media.

Нас регулярно приглашают провести аудит контекстной рекламы.

Аудит со стороны — это один из самых эффективных способов увеличить ROI маркетинга. Ведь неэффективно используемые $1,000 в месяц за год могут превратиться в $12,000 уже эффективно расходуемого бюджета.

Во многих случаях проблемы схожие. Об этих проблемах и поговорим.

1. Убедитесь, что ваши ожидания соответствуют реальности

К сожалению, часто так бывает, что ожидания при запуске контекстной рекламы не соответствуют объективному положению дел.

Так уж устроены мир и вселенная, что получать поток лидов из Google Ads по коммерческим запросам типа mobile app development company так, чтобы каждый лид стоил $30 или около того – нереально.

Если вы не довольны тем, что лиды в IT аутсорсинге стоят дороже $50, то ваша жизнь боль.Такова реальность. Лиды в кастомной разработке действительно стоят дорого.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Типичные проблемы, которые мы находим во время аудитов PPC рекламы IT компаний. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.

Как освоить бюджет и привезти мидсайз-лидов в компанию? Какие каналы продвижения использовать и как скоро ждать результата?

Сегодня в этом вопросе нам поможет разобраться Юрий Росолько — Chief Marketing Officer в Innowise Group.

Юрий в прошлом занимал должности Chief Marketing Officer в Promwad и Executive Vice President в Nominal Techno. Сейчас он возглавляет отдел маркетинга в Innowise Group (“Фабрика инноваций и решений”).

Компания занимается разработкой, внедрением, тестированием и поддержкой ПО. В штате 800+ сотрудников. Офисы находятся в Минске, Москве, Вильнюсе, Киеве и Варшаве.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как сервисной IT компании вести блог, чтобы на сайт заходили потенциальные клиенты уровня мидсайз.
Собственное медиа как новый уровень развития digital-маркетинга для мидсайз и энтерпрайз IT компаний.
Как настроить Inbound и получать лидов из органики с минимальным бюджетом. Пошаговый план от маркетинг-менеджера Northell.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга
• Первые результаты экспериментов с Google Ads
• Какой контент мы готовим и где публикуем (с примерами самых популярных статей)
• Как делать емейл-рассылки, чтобы они приводили мидсайзов
• Зачем покупать листинги/категории и участвовать в рейтингах

Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга

Если ты работаешь в сегменте мидсайз-клиентов, приходится экспериментировать и укладываться в рамки бюджетов.

Понятно, что если ты охотишься за enterprise-лидом, тебе нужно оперировать скорее большими суммами, чем умными стратегиями.

В мире среднего бизнеса не так. Мы выбираем самый эффективный путь и придерживаемся его.

Расскажу о стратегиях Inbound-маркетинга, которые уже стали своеобразным эталоном для белорусских аутсорс-компаний.

Исходя из личного опыта, могу сказать, что Inbound-каналы, как правило, приводят именно клиентов сегмента SMB (small-medium business), потому что для них искать подрядчиков через интернет — норма.

Крупные компании, тот же Microsoft, уже точно не делают запросы в Google для поиска людей. Они заходят через консалтинг, знакомства либо рейтинги (в исключительных случаях). Например, смотрят “Топ-50 лучших компаний мира по разработке ПО”.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов появились сначала на Kraftblick.Media.

На digital сессиях мы часто предлагаем на первый взгляд очевидные, но от этого не менее эффективные “пластыри”, которые помогают в моменте получить буст лидов.

Вот пример одного из достаточно простых способов улучшить отдачу от Google Ads.

Советы ниже подойдут для тех IT фирм, которые уже ведут кампании по контекстной рекламе.

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

• Почему лидогенерация в LinkedIn работает так плохо?
• Типичные проблемы, которые мы находим во время аудитов PPC рекламы IT компаний. Часть 1
• Как понять, сколько IT компания может максимально платить за лид
• Как сэкономить до 20% PPC бюджета и найти тысячи небанальных минус-слов
• Как IT компаниям получать с рекламы лидов по более низкой стоимости (4 свежих подхода к поиску ключевых слов)

Введение

Обычно средняя кампания включает минимум несколько десятков, а чаще — несколько сотен ключевых слов.

И редко когда хватает бюджета, чтобы каждому ключу уделялось достаточно внимания.

К тому же многие ключи хоть и приносят конверсии, но по факту оказывается, что лиды — низкокачественные.

Что делать?

Подход, показавший себя эффективным: из всего массива ключей отобрать те, которые уже приносили качественные лиды.

Ведь многие конверсии из Google Ads так или иначе компаниям не подходят: недостаточный бюджет, мутные запросы с …@gmail ящиков, да и просто спам.

А дальше уже танцевать с этими хорошими ключами.

Разумеется, это не панацея.

Хороший лид с того или иного ключа не гарантирует, что все остальные лиды по этому ключу будут тоже качественные.

Но как показывает наш опыт и опыт наших клиентов, обычно корреляция есть.

Вот пошаговый процесс.

1. Собираем статистику по качественным лидам из PPC

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как на основании данных от Sales-отдела получать больше качественных лидов на аутсорсинг из Google Ads появились сначала на Kraftblick.Media.

Бюджет есть, рекламные кампании запустили, людей обзвонили, емейл-рассылки сделали, участие в ивентах принимали, а клиентов так и не получили.

В чем причина?

Своим горьким опытом, полученным на заре карьеры в продуктовом стартапе, делится Кристина Потоцкая — ныне Senior product manager в BigCommerce.

Рекомендуем также другие материалы Kraftlick.Media:

• Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]
• Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита
• Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок
• Как IT проекту не влететь на €20M за нарушения GDPR и 3 способа проверить свой Compliance

Любой бизнес на определенном этапе развития упирается в ситуацию, когда нужен рост.

У компании, в которой я раньше работала, тоже был такой этап. И мы с ним не справились, потратив $150k на маркетинг.

Проанализировав ситуацию, теперь я могу рассказать, в чем состояла наша главная ошибка при продвижении.

А еще дам коллегам один совет, который сама хотела бы получить в той ситуации.

Как я попала в стартап

Какое-то время назад я, еще малоопытный сейлз, попала в IT компанию, которая занималась автоматизацией емейл-маркетинга для интернет-магазинов.

Это был стартап на ранней стадии, который только-только запустился.

На тот момент у компании уже было определенное количество платных пользователей, нужно было масштабироваться.

Соответственно, передо мной стояла задача найти новых клиентов.

Но где их искать?

Как наладить процесс их привлечения, и определить, через какие каналы это вообще стоит делать?

В этом мне и нужно было разобраться.

Какие у стартапов есть каналы для роста

Набор каналов лидогенерации для каждой IT компании чаще всего зависит от целевой аудитория и бюджета.

Используется такое деление каналов:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компания сожгла $150k на продвижение: конференции, рекламу, холодные рассылки и звонки. И как делать это правильно появились сначала на Kraftblick.Media.

4 года назад Ирина Гутник была первым и единственным маркетологом в GBKSOFT.

Сегодня она Head of Marketing и руководит отделом из 7 специалистов: PPC-специалиста, SEO-шника, email-маркетолога, лидогенератора и 3 контент-менеджеров.

Под руководством Ирины эта команда добывает 130 квалифицированных лидов в месяц и обеспечивает контрактами и работой более 100 разработчиков.

Ирина рассказывает о том, как выстроить эффективную систему маркетинга и из каких источников можно приводить такое количество лидов.

Как мы квалифицируем лиды

В основном заявки приходят через форму на сайте, через почту или в сообщениях в социальных сетях.

Мы считаем и учитываем только квалифицированные лиды. Приходит их значительно больше, но после квалификации остается только 130.

У нас есть схема проверки, которую проходит каждая заявка. В итоге ей присваивается определенный балл.

Если этот балл пропускной на sales ready, заявка переходит в сейлз отдел.

Только те заявки, которые набрали максимальный балл на sales ready, мы и считаем как лиды.

Мы считаем балл для каждого лида.

Во время скоринга мы делаем ресерч: находим его LinkedIn, информацию о нем в интернете. Всю эту информацию мы заполняем и передаем сейлзам.

Во-первых, она влияет на скор. Во-вторых, помогает сейлзам в дальнейшем общении с клиентом.

Если лиды не набирают необходимое количество баллов, они не передаются на сейлзов, а остаются на маркетинг-чек.

С ними связывается наш лидогенератор, и уточняет бюджет и другие вопросы.

Если мы убеждаемся, что он подходит, но мы не нашли о нем достаточно информации, мы его передаем дальше на сейлз отдел.

Все лиды ведутся в CRM-системе, доступ к ним есть как у маркетинга, так и у сейлзов.

Мы в любой момент можем оценить качество лидов, которых мы передали сейлзам.

Качество лидов оценивается исходя из того, что минимальный чек, с которым мы готовы работать, составляет порядка $50,000-$60,000.

Нужно ли нишеваться?

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как настроить маркетинг, чтобы получать 130 квалифицированных лидов на кастомную разработку ежемесячно. Опыт GBKSOFT появились сначала на Kraftblick.Media.

Что:
Список технологических и новостных сайтов для рекламы в Google Ads.

На этих сайтах можно запускать ремаркетинг (объявления для тех, кто уже был на вашем сайте) или обычную Display кампанию.

Реклама AdSense на Forbes

Эти сайты мы отобрали руками.

Я пробовала использовать сервисы типа BuiltWith и просто гуглила “list of tech/news webistes with AdSense“. И даже находила списки. Но достойных сайтов я в этих списках на тысячи компаний не встречала.

И мы готовы поделиться этим списком.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Реклама на сайтах Forbes, New York Times и TechCrunch за $1-$2/клик: как это работает и еще больше таких сайтов появились сначала на Kraftblick.Media.

У многих IT компаний, которые серьезно вкладываются в онлайн-маркетинг, есть общие эффективные тактики по привлечению потенциальных клиентов.

В этой статье, мы пройдемся по чеклисту некоторых подобных активностей для онлайн лидогенерации.

Мы оставили лишь те пункты, каждый из которых можно попробовать реализовать не больше, чем за 20 часов.

Также важно заметить, что все детали в одной статье дать невозможно, поэтому мы будем рады лично ответить на любые ваши вопросы.

1. Создаем страницы типа «Alternative to…»

Как это может выглядеть?

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Джентльменский набор для лидогенерации в продуктовых и аутсорсинговых IT компаниях появились сначала на Kraftblick.Media.