Влад Радкевич, VP Sales в ScienceSoft, делится процессами и особенностями того, как его аутсорсинговая компания на 700+ человек выигрывает большие сделки.
Как IT компании на ранней стадии понять клиента: какой финальный продукт он хочет получить, на какую сумму рассчитывает, кто принимает решения?
Как восточноевропейской IT компании, жаждущей заполучить в свои постоянные клиенты американских энтерпрайзов, грамотно подбирать продавцов?
Как выстраивать правильную коммуникацию с клиентом с первых сообщений? В чем различия между заказчиками из западных стран и СНГ? Как конструктивно обсуждать идеи по проекту? [...]
Что нужно заложить в бюджет сейлз-команды? Какую систему поощрения сотрудников выбрать?
Как работать с клиентским возражением, не прогибаясь в цене? Заказчику нужно срочно, но вы не успеваете, как сдвинуть дедлайн?
Как убедить клиента в необходимости Discovery Phase? В каких кейсах ее можно применить максимально эффективно?
Специалисты какого возраста/пола более эффективно работают с энтерпрайзами? Где найти близкого к идеалу сейлза?
Что делать, если у IT компании резко уменьшился объем заказов и сразу несколько программистов оказались не у дел? Как научиться прогнозировать такие ситуации?
Как сделать аутрич к крупным партнерам в США, провести успешные созвоны и выгодно согласовать оффер?