Какая стратегия выхода на новые рынки с контекстной рекламой показывает результаты? Какой под это должна быть посадочная страница?

Как организовать запуск PPC Ads и какие бюджеты закладывать? Что делать после того, как клиент пришел по объявлению в Google?

Своим опытом делится Юрий Росолько — CMO в Innowise Group.

Юрий занимается маркетингом около 12 лет, а в последние 2 года работает в Innowise Group. За это время компания растет приблизительно на 70-80% за год и на сегодня имеет уже более 1,500 человек в штате.

Основные рынки продаж — DAH, Великобритания и США, но на данный момент Innowise Group расширяет свое присутствие.

Команда маркетинга и продаж около 6 месяцев назад начала активно тестировать новые европейские рынки и с них уже пошли первые контракты.

Наилучший результат показала именно PPC-реклама в Google. Она принесла компании более 50% лидов от общего количества. Об этой стратегии Юрий и расскажет подробнее в статье.

Обратите также внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Идеальный лендинг IT компании для контекстной рекламы: разбор структуры на примере продаж custom software solution for the retail industry.
IT компания тратит деньги на контекстную рекламу, но нет лидов. Что делать дальше?
Как оценить эффективность кампании/площадки еще до получения первого клиента и правильно разместить бюджет.
Как организовать и оптимизировать рекламные кампании в Google Ads. Опыт Kanda Software (650+ человек).

(Картинка сгенерирована с помощью Bing Image Creator)

В статье вы прочитаете:

• Как выбрать новые перспективные рынки
• Как подготовить лендинг под отдельную кампанию
• Как запускать Google Ads с прицелом на европейских клиентов
• Как измерять результат рекламной кампании и что делать потом

Как выбрать новые перспективные рынки

Стратегия нашей компании — это экспоненциальный рост. Мы выбрали два параллельных пути: расширяться на существующих рынках и посматривать на новые, на которых, как мы слышали, есть успех у других аутсорс-компаний.

Среди последних мы подразумевали рынок MENA, а также ранее не охваченные нами территории Европы: Францию, Италию, Португалию, Грецию, Бельгию и другие страны, где люди получают высокие заработные платы и где разработчики дорогие.

Мы начали тестировать и открывать для себя эти направления. Т.е. все начинается с Gо-to-Market стратегии. Сначала необходимо определить рынки, которые для вас потенциально интересны.

Далее необходимо составить список таких стран. На этом этапе мы начали анализировать, куда проще и дешевле выйти: какие у компаний в конкретной стране затраты на цифровую трансформацию, растет ли там рынок IT аутсорсинга и какой этот рост в процентах.

Также мы изучали информацию о ВВП на душу населения и среднем уровне стоимости разработчика. Этим занимался я и Head of Sales.

Далее необходимо принять решение в зависимости от того, насколько вы верите в конкретный рынок. Если есть локальный сейлз или представитель, который по личным причинам переехал в страну, которая вам интересна, это тоже будет играть роль.

Сообщение Как использовать Google Ads на европейских рынках и сойти за своего. Опыт Innowise Group (1,500+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему каждой аутсорс или аутстафф-компании нужно определиться со специализацией? Что она дает провайдерам?
Как найти свое направление? Можно ли выбрать несколько или нужно остановиться на одном?

Зачем нужно создавать выделенные отделы под каждую специализацию? Сколько ждать результата от этого процесса?

Об этих и других аспектах работы поговорили с Юрием Росолько — Chief Marketing Officer в Innowise Group.

Юрий работает в IT 12 лет. Долгое время занимался продажами, а потом перешел в маркетинг. В своей предыдущей аутсорс-компании (Promwad) он принимал непосредственное участие в анализе востребованности индустрий и технологий, выборе ведущих доменов, привлечении новых клиентов. Далее похожую схему начал реализовывать в Innowise Group.

Innowise Group (1,300+ сотрудников) на рынке с 2007 года. Занимается разработкой, внедрением, тестированием и поддержкой ПО. В портфолио более 500 проектов. Компания работает на рынках Европы, США, Канады, Японии и других стран. Офисы находятся в Польше, Литве, Грузии, Германии, Италии, США.

Два года назад Innowise Group определилась со своим основным доменом — Blockchain. Позже к нему добавились FinTech, Big Data и AI.

О том, как происходил процесс выбора специализации Юрий Росолько и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы решили отказаться от аутстаффа и пошли в узкие ниши [и что из этого вышло]. Часть 1.
“Нет никакой нишевой экспертизы, вы просто пускаете пыль в глаза своим клиентам”. Президент Intetics Борис Концевой ломает стереотипы IT индустрии.
Как вырастить нишевую экспертизу внутри аутсорсинговой компании и продавать разработчиков в 3 раза дороже рынка.
Как IT компании заработать на продажах коробочных решений и выделенной команды. Опыт Fintech провайдера.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие бонусы дает специализация
• Как определиться с нишей
• Как мы внедряли специализацию и каких результатов достигли

Какие бонусы дает специализация

Специализация (нишевание) — это внедрение сервисов, выбор ведущих индустрий, в которых у компании есть лучшая экспертиза или большое желание их продавать.

То, что аутсорс-компания никогда не сможет так классно разбираться в бизнесе клиента так, как сам клиент, — это факт. Не говорим о стартапах, которым часто нужна экспертиза со стороны.

Для больших компаний ни один подрядчик не сможет принести экспертизу. Он сможет только закрыть технический гэп.

Но суть в том, что специализация — это хорошая возможность засветиться для клиента с точки зрения первичного выбора. Ведь нужно, чтобы партнер тебя правильно нашел среди всей многоликой серой массы аутсорсеров.

Потому что если вы разрабатываете что-то в HealthCare, то вы скорее обратите внимание на компанию, где написано “focus only on healthcare”, а не на ту, где пишут, что делают все.

Так что важно не питать иллюзий, что вы сейчас научите клиента, как что-то делать. Но ориентированность на домене, конечно, поможет выбрать вас.

Что еще она может дать?

1. Вы сможете поднять рейты.

Любая аутсорс- или аутстафф-компания сталкивается с потолком рейтов, по которым клиент готов покупать ее ресурсы.

Один из инструментов, который позволяет пробить потолок, — специализация. Она поможет вам продавать те же ресурсы дороже. Маржа может быть больше в среднем на 50%, а в некоторых случаях в разы.

Любой серьезный клиент сперва ищет компанию, которая решит его самую острую боль. После этого он выбирает, с кем будет закрывать остальные задачи.

У меня был кейс, когда мы давнему клиенту разрабатывали NFT маркетплейс. Параллельно с этим у нас было какое-то количество проектов в Blockchain. И мы решили сформировать эту бизнес-практику внутри компании, потому что разбирались в этом и потому что есть огромное количество запросов на NFT маркетплейсы.

Что мы сделали? Мы упаковали предыдущий опыт в коробочное решение и с ходу предлагали всем клиентам, которые к нам приходили.

Мы добились продажи полуготового решения и увеличили рейт за доработку NFT маркетплейсов. Это где-то +20-30% к рейту по сравнению с тем, если бы продавали вхолодную.

Аналогичные действия сделали и по другим доменам. У нас есть booking platform, которую мы упаковываем для ядра коробки по всем booking системам.

Дальше с увеличенным рейтом предлагаем допилить и развернуть платформу под нужного клиента.

Для заказчика это выгодно еще и по срокам, потому что благодаря наличию ядра скорость разработки увеличивается.

Это и есть специализация. Человек идет не просто в аутсорс-контору, которая с нуля будет придумывать и разрабатывать систему, а к людям, которые уже сделали 15 аналогичных проектов. У них есть ядро, за которое они просят X денег, и по повышенному рейту они готовы допилить этот продукт.

2. Находить клиентов станет легче.

Почему человек должен с вами сотрудничать? Как вы собираетесь отличаться от других компаний? Ведь конкуренция среди аутсорс-компаний огромная.

Определившись с доменом, вы сможете показать, что прекрасно понимаете бизнес клиента, технические нюансы, не будете совершать детских ошибок и сможете обогатить опытом его решение.

Плюс конкуренция уменьшается, привлекать клиента становится проще. Потому что вы конкурируете не просто общей в нише (software development), а, например, с AI, Big Data и т.д. software companies.

Представим, что есть потенциальный заказчик, которому нужно переупаковать данные. У него есть три сценария.

Первый — искать, где нанять нужного разработчика. Он забьет в Google “hire big data developer”.

Второй путь — загуглить “software development companies” и искать там, потому что, скорее всего, в аутсорс-компаниях есть такие разработчики.

Третий путь — выбрать людей, которые специализируются на Big data и знают, как ее обрабатывать. И он пойдет вбивать “big data software development companies”.

Тут в зависимости от того, как вы себя позиционируете, клиент вас и найдет. Если у вас есть специализация по Big Data и вы будете в соответствующих листингах, то увидев это, человек при прочих равных оставит в своем листе тех, кто занимается датой.

Зачем ему тратить время и созваниваться с компаниями, у которых просто software development и нет специализации, когда он нашел 5-6 компаний, у которых большими буквами написано Big Data?

Получается, что уже на этом этапе без ниши вы уходите от клиента. И даже если вы попали в его лист, то выбор все равно падет на ту компанию, у которой есть профиль.

Ведь там специально оформленные материалы, экспертиза. Заказчик всегда хочет работать с лучшими.

3. Вы повысите экспертизу команды.

Не распыляйте экспириенс компании между людьми внутри, а прокачивайте их в ориентированности на один домен. Так ценность специалистов от проекта к проекту будет расти.

Например, у вас есть команда Пети, которая отвечает за блокчейн. В дальнейшем Петя будет представлять ценность для клиента, т.к. он уже 250 проектов сделал в этой сфере и может классно поговорить с клиентом, предложить нужный солюшн.

Такого эффекта не будет, если компания миксует опыт. Если Петя сегодня делает проекты в индустрии HealthCare, завтра в Finance, а послезавтра в Automotive, у него не накопится опыт и он не сможет сфокусироваться.

Так что специализация поможет вашим командам прокачаться.

Как определиться с нишей

Проанализируйте текущих клиентов

Самый очевидный вариант — проанализировать своих текущих клиентов и самые удачные сделки, посмотреть, какие виды сервисов, индустрий вы предоставляли. Исходя из этого опыта и углубляться.

Если самый интересный контакт у вас был по направлению FinTech или из Big Data, я бы предлагал раскачивать эти направления, искать похожих клиентов и пробовать занишеваться.

Как мы внедряли специализацию?

В первую очередь разложили всю клиентскую базу и выделили несколько топовых клиентов. Тех, с кем было классно работать и с которыми были большие чеки.

Несколько заказчиков удалось объединить в общий профайл по Blockchain разработке. Мы знали, что мы классно умеем разрабатывать cryptocurrency, NFT маркетплейс и другие солюшены, а еще хотели бы дальше работать с клиентами из этой сферы.

Далее мы начали расписывать портрет этих клиентов: в каком регионе находится, какие солюшены его могут интересовать, где и как он подбирает себе подрядчиков, что является ключевыми критериями для этого, какие лица принимают решения (СТО, инвестор и т.д).

И потом мы все это отдавали в работу сейлзов (занимались питчингом), маркетинга (готовили материалы), delivery-менеджмента (прокачивали экспертизу).

Найдите то, к чему лежит душа

Как выбрать направление, если количество проектов в каждой сфере плюс-минус одинаковое? Нужно понять, чувствуете ли вы перспективу. Важен внутренний настрой.

Если к чему-то лежит душа, то это уже достаточный повод, чтобы сосредоточиться на определенной индустрии, развиваться в ней.

Если вы небольшая аутсорс-компания на 100+ человек, заказов вам хватит, в каком домене вы бы ни работали.

Конечно, лучше начинать с актуального или того, что растет. Но если вы небольшие, то завоевать долю на рынке можно с любой специализацией.

Выберите одну или несколько индустрий

В зависимости от величины компании, вы можете выбрать одну индустрию или несколько.

Нас сейчас почти 1,400 сотрудников. Мы взяли несколько ниш: Blockchain, FinTech, Big Data и AI. Сейчас мы еще пробуем развивать IoT, но она пока на зачаточной стадии.

Мы начали с Blockchain и выделили его как отдельную бизнес-практику чуть больше года назад. Увидели, что это хорошо работает. Поняли, как сейлзы и маркетологи прокачались, потому что они по-другому стали работать с клиентами.

Теперь мы показываем на детальных кейсах, чем можем помочь бизнесу заказчика. И разговор переходит сразу в другую плоскость и запросы легко проходят.

Как мы внедряли специализацию и каких результатов достигли

После того как вы определились с основными индустриями, разделите ресурсы сейлзов и маркетинга. У вас должны появиться как бы независимые единицы внутри компании, каждый из которой продвигает свое направление.

Например, вы взяли Blockchain. Выберите продавца, который будет заниматься только им. Отдайте всех клиентов ему и попросите, чтобы он почитал об этой индустрии/знал о ней больше.

То же самое и с маркетингом. Мы выделяли для каждого направления выделенные ресурсы. И это заставило нас сделать отдельные презентации, кейсы, лендинги на сайте под эти направления.

Вот один из примеров:

По сути, вам нужно несколько отдельных отделов маркетинг/сейлз, чтобы это смогло раскрутиться и самостоятельно привлекать новые запросы.

Когда это окупится — вопрос риторический. Первые 3 месяца не стоит ждать результатов, т.к. подготовительная работа, сбор материалов, первые гипотезы занимают время. Плюс пока поймете, какой клиент нужен и как ему писать, а потом ожидание подписания контракта.

Уже к концу первых трех месяцев дело начнет продвигаться, но я бы давал на ощутимый результат около года, потому что на меньших промежутках времени сложно понять разницу.

Какие результаты уже можем наблюдать

Без специализации все наши каналы лидогенерации были направлены на получение запросов по хайрингу людей или разработке кастомного софта. И мы, по сути, получали запросы на разработку всего, начиная от сайтов и заканчивая хардом.

Несмотря на то что мы достаточно большая компания, мы не покрываем все сервисы. Например, у нас нет Oracle, а SAP-разработкой мы начали заниматься не так давно. Поэтому часть лидов были нерелевантны на самом входе.

После нишевания у нас появились выделенные лидгены под каждую бизнес-практику, в рамках маркетинга появились направления, которые нужно было кастомно продвигать. Бюджеты маркетинга стали тратиться не просто на поиск лидов в общем, а на поиск именно в этой нише.

В итоге мы стали получать на 10% меньше лидов, но их качество и качество последующей проработки увеличилось в 2 раза. Мы стали продавать больше на 60-70%! И сейчас у нас почти нет непрофильных лидов.

Благодаря четко прописанному портрету клиента мы понимаем, кто наш партнер, поэтому и качество входящих запросов сильно выросло.

Например, раньше мог прийти человек с непонятным запросом. Сейчас мы знаем, что нашему типу заказчиков нужна разработка криптообменников.

Приходим к клиенту и говорим: “Мы разработали 356 криптообменников, хотим помочь и тебе”. Он откликается, потому что ему интересно, дальше идет общение.

Аналогично с Big Data: “У нас есть классное решение для E-commerce по управлению данными, агригациями, по поиску закономерностей. Мы хотим тоже тебе такое сделать. Это поможет сэкономить столько и столько денег для бизнеса”.

И мы с клиентом переходим на новый уровень общения, потому что он говорит: “Круто, мне это интересно”.

Таким образом, специализация поможет вам выделиться среди конкурентов, поднять рейты, повысить эффективность команды и улучшить качество лидов.

Материал подготовлен с участием журналиста Kraftblick.Media Валерией Атрошкиной [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Сообщение Как аутсорс-компания внедрила специализацию, увеличила продажи на 60% и избавилась от непрофильных лидов. Опыт Innowise Group (1,300+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Какие ключевые показатели эффективности могут быть у маркетологов? Всем ли IT компаниям подойдет одна и та же схема?

На какой период стоит задавать KPI и как контролировать их выполнение? Нужно ли вносить коррективы в систему, отзываясь на колебания рынка?

Об этих и других аспектах работы маркетинговой команды поговорили с Юрием Росолько — Chief Marketing Officer в Innowise Group (“Фабрика инноваций и решений”).

Ранее Юрий руководил работой маркетологов в Promwad, а также занимал должность Executive Vice President в Nominal Techno.

Innowise Group (1,000+ сотрудников) занимается разработкой, внедрением, тестированием и поддержкой ПО с 2007 года. За это время было реализовано 500+ проектов для клиентов из США, Канады, Германии, Японии и других стран (всего более 30).

Компания работает в таких доменах как Healthcare, Fintech, Education, Entertainment, e-Commerce и создает решения на базе AI, Machine Learning, AR/VR.

Офисы находятся в Минске, Батуми, Вильнюсе, Варшаве и Франкфурте.

Непосредственно в отделе маркетинга компании работает 15 человек, включая 3 дизайнеров и разработчика. Большая часть команды находится в Беларуси, но есть также несколько специалистов в Грузии и Польше.

Как контролируется эффективность их работы, мы и рассмотрим далее.

Обратите внимание и на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations.
Как убедиться, что все члены вашей маркетинговой команды четко понимают цель и направление работы.
Как собрать, обучить и мотивировать команду лидогенераторов. С примерами тестовых, учебных материалов, KPI, месячных планов и бонусной сетки.

В этой статье вы прочитаете:

• На выполнение каких задач и KPI работает наш отдел маркетинга
• Как с помощью индекса усредненного контракта определять эффективность работы команды
• Как рассчитать индивидуальные KPI сотрудников
• На какой срок устанавливаются показатели эффективности и как реагировать на форс-мажорные ситуации
• Как отделу маркетинга удержаться в рамках бюджета и не снизить темпы
• Какие еще KPI могут ставить перед маркетологами аутсорсинговые компании

На выполнение каких задач и KPI работает наш отдел маркетинга

В качестве KPI для отдела маркетинга в нашей компании мы приняли количество проданных фуллтайм-ставок или рабочих часов наших технических специалистов.

Для компании с командой 1,000+ количество технарей составляет около 60-70% (600-700 человек).

Это значит, что компании нужно обеспечить свыше 1 млн рабочих часов на проектах клиента, чтобы каждый специалист был загружен на полный рабочий день в течение года.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как установить грамотные KPI для маркетинга в аутсорсинговой компании. Опыт Innowise Group (1,000+ человек) появились сначала на Kraftblick.Media.

Как освоить бюджет и привезти мидсайз-лидов в компанию? Какие каналы продвижения использовать и как скоро ждать результата?

Сегодня в этом вопросе нам поможет разобраться Юрий Росолько — Chief Marketing Officer в Innowise Group.

Юрий в прошлом занимал должности Chief Marketing Officer в Promwad и Executive Vice President в Nominal Techno. Сейчас он возглавляет отдел маркетинга в Innowise Group (“Фабрика инноваций и решений”).

Компания занимается разработкой, внедрением, тестированием и поддержкой ПО. В штате 800+ сотрудников. Офисы находятся в Минске, Москве, Вильнюсе, Киеве и Варшаве.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как сервисной IT компании вести блог, чтобы на сайт заходили потенциальные клиенты уровня мидсайз.
Собственное медиа как новый уровень развития digital-маркетинга для мидсайз и энтерпрайз IT компаний.
Как настроить Inbound и получать лидов из органики с минимальным бюджетом. Пошаговый план от маркетинг-менеджера Northell.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга
• Первые результаты экспериментов с Google Ads
• Какой контент мы готовим и где публикуем (с примерами самых популярных статей)
• Как делать емейл-рассылки, чтобы они приводили мидсайзов
• Зачем покупать листинги/категории и участвовать в рейтингах

Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга

Если ты работаешь в сегменте мидсайз-клиентов, приходится экспериментировать и укладываться в рамки бюджетов.

Понятно, что если ты охотишься за enterprise-лидом, тебе нужно оперировать скорее большими суммами, чем умными стратегиями.

В мире среднего бизнеса не так. Мы выбираем самый эффективный путь и придерживаемся его.

Расскажу о стратегиях Inbound-маркетинга, которые уже стали своеобразным эталоном для белорусских аутсорс-компаний.

Исходя из личного опыта, могу сказать, что Inbound-каналы, как правило, приводят именно клиентов сегмента SMB (small-medium business), потому что для них искать подрядчиков через интернет — норма.

Крупные компании, тот же Microsoft, уже точно не делают запросы в Google для поиска людей. Они заходят через консалтинг, знакомства либо рейтинги (в исключительных случаях). Например, смотрят “Топ-50 лучших компаний мира по разработке ПО”.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов появились сначала на Kraftblick.Media.