Кирилл Оноприйчук

директор в WiiHub и партнер в BonoPartners

Почему в Бразилии продажи через партнеров не работают? По каким критериям потенциальные покупатели здесь выбирают IT сервисы/продукты?

Как даже крупнейшие банки этой страны могут легко отвергнуть уникальный аналог SAP, который дешевле на 10%?

Об этом рассказывает директор в WiiHub и партнер в BonoPartner Кирилл Оноприйчук. Он уже 8 лет помогает IT компаниям из Восточной Европы выходить на международные рынки.

Сначала это был Китай, где Кирилл в свое время жил и вел бизнес. А после начала пандемии COVID-2019 он сосредоточился на странах Латинской Америки.

За последние годы команда Оноприйчука поработала с 20+ компаниями разных размеров (обороты от $1k до $7k за поездку, $3-5M в год). В основном со стартапами, продающими крупным корпорациям.

Сейчас WiiHub сфокусирована на медтехе, ретейле и финтехе, как наиболее перспективных доменах для захода в Латинскую Америку.

Средний размер сделок — $40-60k. С каждой компанией они работают примерно по полгода. У клиентов, выходящих именно на бразильский рынок, чеки от $100k в год. После первого года работы они зачастую выходят в ноль, что считают хорошим результатом.

Однако по словам Кирилла, все зависит от того, с какими именно запросами компании обращаются. И вот тут зачастую и кроется одна из главных проблем, приводящих к провалу.

Рекомендуем также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов.
Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.
Сингапур: как IT компании выйти на крупный азиатский рынок и выжить. Опыт Akhter Studios.
Как агентство со штатом 12+ с нуля выстроило воронку лидогенерации в регионе MENA и достигло 50% конверсии во встречах.

В статьей вы прочитаете:

• Почему продажи через партнеров в Бразилии работают
• “Наше продукт так хорош, почему же он не продается?” Кейс неудачи в ретейле
• Как мы стучались в топ-30 банков Бразилии с аналогом SAP за 10% стоимости, но нигде не открыли
• Как получить клиентов с бразильского рынка

Почему продажи через партнеров в Бразилии работают

Сегодня большинство IT компаний постсоветского пространства, продолжают стремиться работать на международном рынке.

Иногда, правда, доходит до абсурда. Человек рассказывает, какой он успешный предприниматель, но отказывается отдать на развитие своего бизнеса лишнюю тысячу долларов.

Все хотят найти себе зарубежного партнера, который бы за процент успешно продавал продукт, который неплохо идет в родной стране разработчика (значит, будет успешен где угодно).

Но в Бразилии никто так делать не будет, потому что там нет тенденции бесконечно пахать, все отдавать работе и заработку.

У бразильца другой взгляд на эту жизнь. Если у него выбор пойти вечером выпить пива с друзьями или заработать лишнюю тысячу долларов, он всегда выбирает первый вариант.

Многие в Восточной Европе упорно не хотят этого понимать.

Другая причина — особенности работы дистрибьюторов и интеграторов в стране.

Здесь я сразу перейду к кейсам из практики своей компании, которые иллюстрируют причины неудач в процессе выхода на бразильский рынок.

Все примеры будут безличными, потому что я не имею право разглашать имена своих клиентов, да и не хотелось бы публично называть тех, кто зафейлился, вряд ли им было бы приятно. Но этот опыт может многим помочь.