Александр Плуток

Head of Sales в Netpeak Agency

Как с помощью стратегии кросс-продаж и допродаж IT компания может оптимизировать ресурсы и увеличивать средний чек покупателей? 

Почему надо избегать низкой цены за свои услуги/продукты?

Рассказывает глава отдела продаж Netpeak Agency Александр Плуток, сейлз с 12-летним профильным опытом.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media:

• Как получать деньги от клиента круглый год: идеи для Q1-Q4 от Telesphor Software
• Как в Netpeak 7 лет управляют отделом продаж на удаленке: контроль, общение, мотивация, корпоративная культура
• Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным
• Как получать больше лидов и увеличить ставку, продвигая решения, а не руки девелоперов

В этой статье вы прочтете:

• Чем просс-продажи отличаются от допродаж
• Почему стоит заморочиться кросс-продажами?
• В какой момент делать кросс-продажи?
• Как делать кросс-продажи?
• Как планировать кросс-продажи?
• Как предложить клиенту допродажу?
• Как измерить прибыль от кроссов и допродаж

Чем кросс-продажи отличаются от допродаж

Кросс-продажи — это способ увеличить Lifetime и средний чек клиента через предложение дополнительных (смежных) услуг или продуктов.

Секрет в том, чтобы то, что вы продаете в дополнение, было действительно полезно клиенту и усиливало текущий продукт, либо выводило сотрудничество на новый уровень.

Например, у вас заказали сайт, а вы к этому предлагаете обслуживание сервера.

Т.е. кросс-продажи помогают предоставить клиенту весь спектр своей экспертизы поэтапно или комплексно.

Все зависит от задач и стратегии развития проекта: разного типа услуги могут подключаться на разных этапах жизненного цикла проекта.

Понятие кросс-продаж часто путают с допродажей, ибо у них единая цель — увеличить продажи.

Но если первый вариант подразумевает удовлетворение как можно большего количества потребностей, то допродажа представляет собой реализацию более дорогих товаров через раскрытие их потенциала.

Кроссы можно отнести к стратегическому типу продаж.

Их задача — дать дополнительную ценность, усилить точки сотрудничества, которые уже есть на данный момент, и расширить свои взаимосвязи с этим клиентом.

Вообще я считаю, что первая продажа — это лишь начало работы сейлза.

Настоящая продажа — когда клиент заказал у вас дополнительные услуги и, соответственно, повысил чек.

Т.е. кросс-продажа — это венец переговоров. Она означает, что вы справились и дали клиенту продукт, который ему был нужен, и он доверяет вам другие свои задачи. Это уже не отношения клиент-подрядчик, а уровень партнерства.

Кросс-продажа — это не про хаотичные предложения всем подряд. Вы должны быть уверены в ценности и актуальности вашего предложения.

Единственный случай, когда можно нарушить данное правило: когда вы готовите этот кросс на будущее и проговариваете возможность.

А вот скидку я не считаю правильной стратегией кросс-продаж.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!