Александр Самбук

Директор по развитию бизнеса в Ant Robotics

Как IT компании зайти на рынок США в очень узкую нишу с уникальным продуктом и убедить местных заказчиков в его ценности?

Как получить первые лиды благодаря погружению в коммьюнити и акселераторы?

Александр Самбук — профессионал по B2B продажам IT продуктов в США, директор по развитию бизнеса в Ant Robotics — делится своим реальным кейсом.

Его компания разрабатывает роботизированные мини-тягачи для автономной перевозки грузов в производственных цехах, а также ПО для контроля и управления этими устройствами. Такие решения очень востребованы на заводах и фабриках, где работают 200+ сотрудников.

Типовой масштаб проекта начинается от $500k. Ant Robotics начала работать на рынке США лишь в начале 2021 года, а сегодня уже готовится к покорению отметки в $1M выручки.

Эксперт рассказывает об особенностях своей целевой аудитории и как его команда преодолевала сложности при покорении американского рынка своим продуктом.

Александр Самбук за свою длительную карьеру в IT вел крупных клиентов, заключил и успешно исполнил многомиллионные контракты. В его портфолио — сотрудничество с такими компаниями, как Boeing, Deutsche Bank, UBS и Intel.

В последние годы Александр серьезно погрузился в работу со стартапами, помогая с продвижением их продуктов на рынке США.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как найти представителя в США, чтобы заключать сделки от $500k. Рекомендации IT эксперта с 27-летним опытом. Часть 1.
Как определить Sweet Spot внутри конкретной индустрии на примере рынка Automotive. Опыт Softeq (300+ человек). Часть 1.
Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota.
Зачем Softeq, аутсорс компании в 300 человек, отдел Market Research? (hint: решили заходить в Baby Tech и Automotive).

В статье вы прочитаете:

• С какими сложностями мы столкнулись на неосвоенной территории
• Как небольшой аналитический проект помогал переходить к основной крупной сделке
• Где мы находили первых клиентов и как продвигались
• Как мы демонстрируем роботов и налаживаем контакты с самими работниками

С какими сложностями мы столкнулись на неосвоенной территории

Для начала уточню, что продает наша компания.

Основной продукт — роботы (маленькие автономные тягачи, перемещающие грузы в цехах заводов и фабрик) и соответствующий софт — платформа, с помощью которой этими роботами можно управлять, как единым флотом.

Программная платформа следит за тем, чтобы робот оптимально и правильно ехал, учитывая габариты груза, место назначения, возможные препятствия на пути. Система следит, чтобы роботы друг другу не мешали, а заряд батареи и ресурсы разных роботов расходовались равномерно.

Также платформа решает задачи первоначального конфигурирования, содержит рабочее место диспетчера, предоставляет аналитическую информацию.

Мы создаем не только железо, а и систему оркестрации данным железом, т.е. полноценное решение автоматизации “под ключ”. Это новый продукт и необычная ниша  даже для Америки, где мы оцениваем емкость рынка в $4B.