Распространенная ситуация: IT компания не достигает желаемого результата по выручке, а отделы продаж и маркетинга обвиняют в провале друг друга.

Продавцы жалуются, что маркетинг приносит мало лидов или передает некачественные/нецелевые заявки.

А маркетологи, наоборот, уверены, что сейлзы недостаточно работают с лидами, потому и не заключают сделки.

Все это формирует замкнутый круг перекладывания ответственности.

О том, как его разорвать и направить маркетологов и сейлзов на решение общих задач, расскажет Виктор Шульга, основатель консалтингового агентства B2B Global.

Виктор занимается бизнес-девелопментом уже более 15 лет, а начинал свой путь как обычный сейлз.

В 2021 году он основал B2B Global, которая помогает IT компаниям создавать и внедрять growth-стратегии на глобальных рынках.

Сейчас Виктор Шульга также активно консультирует компании со штатом до 150 человек по выстраиванию go-to-market стратегий и ведет курсы по лидогенерации.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:
“Вы просите лиды, мы их даем, а вы их не обрабатываете. Что вы вообще делаете?!” Как в Ciklum подружили сейлзов и маркетологов.
Как организовать регулярное взаимодействие отделов маркетинга и продаж в одной IT компании. Практики Powercode [команда 100+].
Как убедиться, что все члены вашей маркетинговой команды четко понимают цель и направление работы.
Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.

В этой статье вы прочитаете:

• План продаж не выполняется: кто виноват?
• Типичные проблемы во взаимодействии отделов и их причины
• Как наладить коммуникацию между ОП и ОМ: пошаговый план
• Как внедрять изменения в работу правильно

План продаж не выполняется: кто виноват?

Если отдел маркетинга (ОМ) и отдел продаж (ОП) в компании обвиняют друг друга в недостижении общего результата, то это не причина проблемы, а ее следствие.

Обычно все происходит так. В компании есть некий план по выручке или прибыли, но он не выполняется. Разумеется, руководство негодует и задается вопросом: “Почему нет продаж?”

С этим вопросом обычно идут к РОП (руководитель отдела продаж). Тогда начинается разбор полетов: сколько лидов получено сейлз-отделом, сколько из них обработано и сколько конвертировалось в сделку.

В итоге приходят к одному из двух выводов:

• Лидов мало, соответственно, нет и продаж — тогда спрос с отдела маркетинга.
• Лидов много, но продаж мало — тогда обычно вопросы возникают к сейлзам.

И обычно, когда руководство пытается докопаться до истины, получается, что не виноват никто: маркетологи уверены, что недорабатывают продажи, а сейлзы пеняют на лидген.

Никакому руководителю IT компании не интересно просто так подружить отделы. Дело только в том, что не достигаются результаты — денег нет. А сами взаимоотношения сотрудников мало кого на самом деле интересуют. Все хотят просто зарабатывать.

Так вот Alignment маркетинга и продаж — это комплексная проблема, которая отражает отсутствие у бизнеса go-to-market стратегии.

Типичные проблемы во взаимодействии отделов и их причины