Татьяна Исакова

Senior Copywriter in tech, Content Marketing Consultant

Татьяна Исакова

 Senior Copywriter in tech, Content Marketing Consultant

Галина Лукашевич
 Content Lead in tech

 

Татьяна — копирайтер, автор рассылок с конверсией в 14% и блог-постов с топ-позициями в выдаче. Работала с такими компаниями, как Hackernoon, Orangesoft, InData Labs и другими.

Галина курирует работу контента в IT компании. Отвечает за создание лидогенерирующих коммерческих и информационных текстов, занимается разработкой контент-стратегии и менеджментом авторов.

В соавторстве Галина и Татьяна ведут подкаст o маркетинге и контенте в IT.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как написать статью, которая привлечет IT компании не просто лиды, но реальные заказы.
Как InData Labs делают контент-маркетинг, чтобы получать 35-40 MQL в месяц на нишевую кастомную разработку.
О чем писать аутсорсеру и как бесплатно продвигаться, чтобы и клиента привлечь, и трафик получить. Опыт JEVERA Software (100+ человек).
Как масштабировать контент-маркетинг и писать от 10 лонгридов в месяц. Опыт Relevant Software (100 человек).

В статье вы прочитаете: 

• Как цифровые тренды влияют на путь B2B клиента
• Три вызова, с которыми сталкиваются IT компании на пути к контент-стратегии нового времени
• Как с помощью контента заполучить Sales Qualified Lead
• На финишной прямой: ваша компания как идеальное завершение маршрута клиента

Как цифровые тренды влияют на путь B2B клиента

Как бы мы ни собирались начать нашу статью до дня Х, Google просто не оставил нам выбора, анонсировав новый тип поиска с элементами AI.

Теперь многие компании задаются вопросом не о том, что писать, а стоит ли писать вообще, ведь контент в привычном нам понимании умирает. Но так ли это на самом деле? Едва ли.

Во-первых, AI будет предлагать блоговые материалы для дополнительного изучения.

Во-вторых, тот факт, что пользователь может доверить Bard (аналог ChatGPT) поиск ресторана для ужина, вовсе не означает, что ваш B2B клиент готов таким же образом выбирать подрядчика для разработки дорогостоящего софта.

В общем, если вы думаете о том, чтобы сократить усилия и бюджет на производство контента, подумайте еще раз.

Ведь качественные материалы, соответствующие пути B2B клиента, обеспечат вашему бренду преимущество в условиях, когда конкуренты сдаются на милость AI.

Если обратиться к Gartner, мы увидим эвристическую, многоступенчатую модель поиска B2B клиентом идеального партнера по разработке софта.

Сегодня задача IT компании состоит в том, чтобы изучить этот запутанный лабиринт взаимодействия с клиентом и предоставить эффективные (желательно уникальные) рычаги воздействия в точках касания с помощью контента.

Этап #4. Выбор подрядчика (“Какая компания предлагает то, что мне нужно?”)

На этом этапе уже не так много зависит от контента и маркетинга в целом, как на предыдущих трех. В выборе клиентом вендора важную роль играют sales представители. Тем не менее, качественный контент не стоит сбрасывать со счетов.

Согласно исследованию TechTarget, когда клиентов спросили, что имеет для них имеет наибольшее значение при принятии решения о покупке или разработке технологического решения, главным ответом был “собственный ресерч” (79%).

На данной стадии запрос пользователя имеет явный коммерческий интент: CRM development company или Salesforce development services, а значит стоит сместить фокус в сторону лендингов.

Вовсе не обязательно ограничиваться одной страницей. Кластеризуйте запросы и пишите лендинги под каждую группу.

Т.е. вы можете подготовить общую страницу CRM development, а также создать отдельные страницы для платформ, на которых работаете (SAP Commerce services), индустрий, в рамках которых разрабатываются CRM решения (Banking CRM) и т.д.

Чем больше возможных вопросов со стороны пользователя вы закроете, тем больше шансов, что он совершит целевое действие.

Ну и конечно важным инструментом (кстати, не только маркетинговым, но и sales) в борьбе за клиента являются case studies. К сожалению, многие компании не уделяют им должного внимания, а зря.

Качественно написанный материал такого рода — это верный способ дожать клиента. Что мы имеем в виду под качественным кейсом?

В первую очередь, наличие четкой структуры: контекст, этапы разработки и внедрения решения, результат.

Во-вторых, выраженные в цифрах доказательства того, что ваше решение принесло пользу клиенту: increasing lead processing time by 37%, automating 30% of business development teams’ workflows и т.д.

Кроме того, кейсы, как статьи или лендинги, можно продвигать с помощью SEO.

На финишной прямой: ваша компания как идеальное завершение маршрута клиента

Если ваш маркетолог и копирайтер все сделали верно, то в конце customer journey вы получаете горяченького лида, который примерно знает свои требования и имеет представление о конечном результате проекта.

Имеет ли экспертный контент значение сейчас, когда Google со своим ИИ наступает на пятки нашим блогам и трафику? Имеет.

Не забываем, что кроме нового интерфейса для поиска Google  также упомянул об изменении в ранжировании: преимущество будет получать контент, где есть уникальная экспертиза и опыт.

Также Bard, скорее всего, будет выбирать ресурсы для быстрых ответов на основании E-E-A-T.  Поэтому обновления поиска — это всего лишь дополнительный повод заняться качеством вашего контента.

С хорошим глубоким контентом, заточенным под конкретного клиента, вам даже вторжение инопланетян не помешает, не говоря уже о революции искусственного интеллекта. [/ihc-hide-content]