Марина Матвеева-Мельник

Журналист Kraftblick.Media

Как правильно отобрать целевую аудиторию перед стартом АВМ-кампании? Как с помощью изучения текущих заказчиков можно выявить новых?

Где найти информацию о компании-клиенте и ее отдельных сотрудниках?

В этих и других премудростях Account-Based Marketing нам помог разобраться эксперт, который вместе с командой за год выстроил эффективную ABM-модель в крупной международной IT компании (10,000+ человек).

В результате количество сделок увеличились на 30%, и они стали закрываться на 15% быстрее, чем до внедрения ABM.

Также обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.
Как распределить ресурсы (роли, бюджет, время) перед стартом АВМ кампании.
ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок.

В этой статье вы прочитаете:

• Что надо сделать перед запуском ABM-кампании
• По какому принципу отбирать аккаунты
• Как на основе изучения текущих заказчиков спрогнозировать новых
• Где искать информацию о компании-клиенте и какие инструменты можно использовать
• Как выявить ЛПР-а
• Негативный опыт одной ABM-кампании и выводы, которые из этого можно сделать

Что надо сделать перед запуском ABM-кампании

Прежде чем отбирать целевые аккаунты (кому вы будете продавать свои IT услуги), надо учесть три важных фактора:

1. Цели вашего бизнеса.

Топы многих компаний в погоне за тактикой упускают цель. Они сосредотачиваются на том, какие каналы использовать: лучше реклама на Facebook или в TikTok? Но при этом забывают, чего в итоге хотят добиться с помощью АВМ-маркетинга.

Определитесь с этим в первую очередь.

2. Состояние рынка.

Нужно понимать реалии рынка IT услуг, на который вы ориентируетесь. Он увеличивается или уменьшается? Если первое, то стоит приглядеться повнимательнее, что именно взлетает, какие есть инновации и кто их внедряет.

Если рынок сжимается, то надо ли пытаться туда идти? Если да, то на какой аккаунт сделать ставку, чтобы завтра не прогореть?

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!