Евгений Катков

Sales Development Director в IBA Group

В статье я хочу сфокусироваться на специфике вывода услуг компании с помощью холодного аутрича на рынки США и DACH. А также поделиться своими наблюдениями и советами.

Я это Евгений Катков — сейлз, прожженный жизнью и бытием, с более чем 10-летним опытом в области лидогенерации и продаж в сфере информационных технологий.

В течение этого времени я создавал отделы продаж и маркетинга с нуля, автоматизировал процессы лидогенерации, внедрял передовые подходы и разработки стратегий в рамках компаний.

Ранее сотрудничал с компаниями Softvoya, Siliconmint, а теперь занимаю должность Sales Development Director в IBA Group.

Обратите внимание также на другие статьи Kraftblitck.Media
Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 2
Эффективная go-to-market стратегия нового образца: лидогенерация и Brand Awareness
Как небольшой IT компании за 4-6 месяцев организовать холодный аутрич на базу в 20,000 контактов из США и Канады
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

В статье вы прочитаете: 

• Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?
• Пример стандартной цепочки из пяти писем
• Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Как продраться через спам и конкуренцию к decision maker в США?

В самом центре американского бизнеса пульсирует конкуренция, как бурный океан.

Каждый шаг сопровождается волнами спама, грозящими потопить наши стратегии в море стандартных сиквенсов и навязчивых звонков.

Но это вызов, который мы можем принять, воспользовавшись уникальными стратегиями и знаниями, чтобы выйти победителями.

Действуя на американском рынке, помните, что потенциальные клиенты ценят своё время больше всего.

Поэтому письма должны быть максимально лаконичными и конкретными.

Избегайте длинных вступлений типа “hope you are well” или “hope this message finds you well”.

Вместо этого сразу переходите к сути вашего обращения, чётко объясняя, почему ваше предложение может быть полезно адресату. 

По моим наблюдениям, минимальный стандарт выглядит примерно так:

должно быть от двух и более точек касания, цепочка состоит из 4-5 сообщений

в зависимости от гипотезы, которую вы тестируете, и сервиса (продукта), который вы продаёте.

Сразу скажу, что универсальной таблетки здесь нет. К каждому ICP нужно подходить по-особенному. 

Расскажу случай из независимой практики.

Немного контекста: ранее компания-клиент пыталась связаться с крупным партнёром из Соединённых Штатов. Писали разным контактам, но всё было бессмысленно, ответа так и не последовало.

Я решил посмотреть, что происходит у их клиента в профиле LinkedIn.

Меня удивило, что компания, которая активно ведет социальную сеть, уже более двух месяцев не обновляла Job postings.

Поэтому я решил упомянуть это в письме.

Спустя пару дней мы получили ответ с запросом наших рейтов, и через некоторое время вышли на онлайн встречу.

Чем больше стоит на кону, тем больше усилий нужно вложить в предварительное исследование и персонализацию.

Часто вижу, как лидогенераторы и сейлзы пишут шаблонные письма, запускают кампанию и на этом всё.

В результате получают ответы вроде “не интересно” или “перестаньте спамить”.

В последнее время самое громкое buzz word в лидогенерации — это customization at scale. 

Компании осознают значимость персонализированного подхода, но не всегда понимают, как правильно его имплементировать.

Для упрощения работы в таком режиме существует уйма различных платформ, которые позволяют делать достаточно большие рассылки, при этом не теряя в кастомизации.

Одна из таких платформ — Lemlist (есть ещё другие).

Помимо креативных функций с кастомизированными фото, вы имеете возможность использовать liquid syntax переменные, которые будут автоматически вставлять “good morning” или “good afternoon” в зависимости от времени дня.

В своей практике я придерживаюсь следующей парадигмы: 20% кастомизации, 80% шаблон.

Мы, конечно, можем часами кастомизировать наши письма, однако, исходя из моих наблюдений, нет большой разницы между 20% персонализированного текста и 60%. 

Так что, если ваша рассылка включает 5 писем по почте, то вам достаточно кастомизировать первое сообщение.

Пример нашей стандартной цепочки из пяти писем

Хотите продолжить чтение?

Этот контент доступен только подписчикам плана Senior

       ✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.

      ✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.

      ✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.

      ✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.

 

 

Уже подписались? Войти.

 

 

Чтобы сохранить баланс между кастомизацией и эффективностью массовых рассылок, придерживайтесь таких простых рекомендаций:

1. Кастомизация первого письма: включите упоминания компании, достижений и актуальной информации для создания персонализированного подхода.
2. Шаблонные последующие письма: внесите минимальные изменения и сделайте акцент на полезный контент и напоминания.
3. Использование платформы: внедрите переменные для автоматической подстановки времени суток, имени и других данных для каждого адресата.

Приведу случай из практики.

IT-компания, с которой я работал, смогла заключить контракт с американским университетом только благодаря персонализации своих предложений, даже не имея при себе похожих кейсов.

Как это вышло?

Для большинства учебных заведений (особенно в США) важна приватность личной информации студентов и профессоров.

Помимо этого, во многих университетах есть проблемы с общей цифровизацией.

Исходя из этого, мы изучили отзывы на это заведение.

Оказалось, что студенты жаловались на проблемы с внутренней системой: задания от преподавателей долго загружались, сообщения в чате могли отправляться в некоторых случаях только с третьего раза.

Мы связались с университетом в контексте этих проблем.

На мое удивление, ответ пришел в течение пары часов.

Хоть на тот момент команда не имела опыта работы с учебными заведениями, мы показали похожий кейс финтех компании. 

Переговоры были достаточно долгими, однако спустя примерно 8 месяцев мы заключили контракт.

И все это только благодаря отзывам активных студентов. 

Social Selling: какую пользу несут комменты и лайки?

Расскажу на личном примере, как, благодаря Social Selling, от первого контакта до подписания контракта прошло 2,5 месяца.

Я добавился в сеть к потенциальному клиенту в LinkedIn.

Он часто публиковал статьи о новых технологиях, и я регулярно стал комментировать его посты, добавляя свои мысли и задавая вопросы.

Мы начали обсуждать разные темы, касающиеся не только бизнеса, но и личных интересов.

Однажды я поделился интересной статьёй о последних трендах в индустрии, которая вызвала его большой интерес.

Мы продолжили обсуждение в личных сообщениях, и через несколько дней он предложил провести видеозвонок для обсуждения возможного сотрудничества.

Во время звонка мы обсудили не только бизнес-возможности, но и нашли много общего в личных интересах.

Через два с половиной месяца после нашего первого контакта мы подписали контракт.

Можно использовать креативные подходы и шутки.

Например, я люблю использовать персонализированные подходы, такие как фото с чашкой кофе и именем потенциального лида.

В одной из успешных кампаний, связанной с кибербезопасностью, мы использовали картинки с известными мемами, например, отсылками к Skynet.

Скоро выйдет еще одна моя статья на Kraftblick.Media. Там я расскажу об освоении региона DACH: что это за фрукт, и с чем его едят.

Если же у вас возникли вопросы, комментарии, то с удовольствием на них отвечу в комментариях под статьей или в LinkedIn.