История, когда компания проходит этап становления и вырастает на одном крупном заказчике, достаточно типична для сферы информационных технологий. Все с чего-то начинали.
Если работать и со стартапами, и с корпорациями, значит, нужно совмещать несколько методик их привлечения.
Какие проблемы и ошибки мешают сейлзу выйти на большой чек? Как маленькой компании преодолеть барьер и заговорить с крупным клиентом на одном языке?
Как восточноевропейской IT компании, жаждущей заполучить в свои постоянные клиенты американских энтерпрайзов, грамотно подбирать продавцов?
Как убедить клиента в необходимости Discovery Phase? В каких кейсах ее можно применить максимально эффективно?
Что такое Digital Transformation и как можно продвигать эти услуги? Кто их потребители? Как искать и внедрять технологические тренды?
Что такое продуктовые акселераторы и как их использует в продажах EPAM, крупнейшая IT компания в Беларуси?
В чем основная цель Presale-процесса? Получить подписанный контракт на выгодных для всех участников сделки условиях.
Классический SMM ― это здорово, конечно, но он особо не приносит лиды, тем более из энтерпрайз сегмента с высоким средним чеком.
Алексей Марушевский, управляющий партнер компании ABM expert, рассказывает о типичных ошибках при работе с энтерпрайз-клиентами методом ABM.
