Как делать маркетинг, если клиенты компании и стартапы, и энтерпрайзы. Опыт Visartech Inc.

Как делать маркетинг, если клиенты компании и стартапы, и энтерпрайзы. Опыт Visartech Inc. Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Если работать и со стартапами, и с корпорациями, значит, нужно совмещать несколько методик их привлечения.

Как построить маркетинг-стратегию так, чтобы она работала для этих двух типов клиентов? Как в этом могут помочь сейлзы?

Какие лайфхаки в контенте использовать, чтобы энтерпрайз вам доверился? А какие статьи писать для стартапов?

Своими подходами и концепцией делится Алена Райчева — Chief Marketing Officer и Chief Operations Officer в Visartech Inc.

Алена работает директором по маркетингу в Visartech почти 4 года. Около года назад она стала совмещать и должность операционного директора.

Visartech разрабатывает цифровые решения для стартапов и корпораций. С некоторыми заказчиками компания сотрудничает более 8 лет, с некоторыми запустила больше одного проекта.

Также среди клиентов есть несколько брендов из Fortune-500.

Обратите внимание и на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как аутсорсинговым компаниям получать больше денег от клиентов-стартапов. Гайд от Влада Радкевича, VP Sales в ScienceSoft.
Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов.
Как сервисной IT компании вести блог, чтобы на сайт заходили потенциальные клиенты уровня мидсайз.
Работа с энтерпрайзами в IT: что использовать вместо case studies, зачем развивать продакт-менеджмент и нанимать агентства-свах + другие идеи.

Как делать маркетинг, если клиенты компании и стартапы, и энтерпрайзы. Опыт Visartech Inc.
В этой статье вы прочитаете:

Как мы изменили маркетинговый подход из-за реалий рынка

Я всегда топлю за использование разных каналов и работу с разными аудиториями.

За мою маркетинговою карьеру видела кейсы, когда некоторые компании были зациклены только на определенных каналах, например подходах SЕО-оптимизации.

Был период, когда директории (платформы) в Google выдавались в первую очередь.

Тогда некоторые компании начали создавать на сайте (в блоге) статьи по типу “Top React.js Development Companies” и т.п.

В них включали и своих далеких конкурентов, только чтобы поисковик начал их приравнивать к директориям (независимым спискам) и выдавать в числе первых.

Учитывая, что для алгоритма Google этот фактор один из многих и ему снизили удельный вес, то компании, которые делали упор на это, потеряли 100,000 трафика.

Еще тогда я подумала, что надо диверсифицировать маркетинговые каналы.

В Visartech я постоянно расширяю и тестирую новые источники трафика, потому что они имеют свойство затухать.

Например, в первое время, когда вы появляетесь на директориях, оттуда падают лиды, можно выстраивать стратегию.

Но со временем количество компаний-конкурентов растет — и вы рано или поздно опускаетесь вниз, если не оплачиваете спецпакеты.

Кроме того, оттуда со временем начинает идти спам или реклама, приходит разочарование.

Единственное неубиваемое — контент (король маркетинга). Но здесь нужно понимать, за счет каких фишек приходят трафик, лиды.

Поэтому мы продолжаем совмещать контент и разные каналы, о чем и расскажу подробнее.

Раньше мы позиционировали себя как бутиковое агентство, которое разрабатывает кастомные IT продукты. Сейчас от этого уходим из-за событий в мире в целом и на IT рынке в частности.

Рынок капитала сворачивается из-за рецессии. Продукты замирают. Например, Amazon, Meta, Twitter, Salesforce и другие уже увольняют людей.

И вместе с тем я бы не сказала, что это смерть продуктов. Я бы назвала это их сменой фокуса с роста на оптимизацию.

В соответствии с этим и мы меняем фокус. Теперь наше позиционирование смещается с “Product software development agency” на “Digital partner for your technology excellence”.

Эта концепция идет не от идеи к продукту, а от челленджей к решениям. Набор сервисов и экспертиз это не сильно затронет.

Курс "Маркетинг для аутсорсинговых IT компаний"

Авторский курс от Евгения Груданова, CEO Kraftblick и сооснователя Kraftblick.Media.

 

Как делать маркетинг, если клиенты компании и стартапы, и энтерпрайзы. Опыт Visartech Inc.

 

💡Когда: • 23 февраля - 20 апреля

💡Формат: • Видео-уроки и еженедельные Q&A сессии

💡Стоимость: • Early bird цена $800 до 16.01. Потом повышается.

Курс поможет получать коммерческий трафик и лиды в большинстве ниш IT аутсорсинга.

Программа и регистрация < здесь >

С одной стороны, ниша — это плюс, потому что ты лучший в определенном сегменте/экспертизе/индустрии. А с другой стороны, это ограничение в том, что ты делаешь.

Идеальный вариант, когда ты учитываешь все моменты, но это уже отдельная тема для общения.

Особенности привлечения стартапов

Для разработки B2C приложений, как правило, нужны сложные инфраструктуры, бэкенды. Примерами подобных продуктов являются социальные сети, метаверсы и другие приложения с большим количеством юзеров.

Мы на этом специализируемся. Плюс на фронтенде мы всегда можем предложить иммерсивный юзер экспириенс, в том числе за счет 3D.

В этом году на Web Summit, который мы посетили, было много докладов, посвященных метаверсам, диджитал твинам и различным иммерсивым солюшинам. Это показало, что мы на правильном пути.

Запросы, которые к нам приходят от стартапов, тоже подтверждают актуальность наших услуг.

У нас уже есть два успешных кейса в релизе подобных продуктов и более трех, которые в продакшене.

Главный фокус в работе со стартаперами у нас — действительно ли продукт станет успешным на рынке. Есть ли понимание и проработанная стратегия от стартаперов по будущему продвижению нашего решения.

От этого будет зависит и наша репутация, как технического партнера, и на сколько в будущем этот проект станет финансово независимым.

Не скрою, некоторые лиды нам говорят, что мы дорогие для стартапов. Но это тоже часть нашей стратегии.

Как мы используем контент

В нашей компании исторически была заложена контентная стратегия.

Как результат, 90% стартапов-продуктов и решений, в том числе связанных с 3D, заходят через контент.

Какие лайфхаки мы используем:

  • Материалы “How to…”

Как обычно пишутся маркетинговые материалы в других компаниях?

Либо агентство (или сотрудники компании) подбирает высокочастотные ключевые слова, а отдел маркетинга готовит по ним темы. Либо маркетологи исследуют рынок и по скорингу трафика определенных статей берут темы.

У нас другая позиция. Мы исходим из вопроса: какие приложения мы хотим делать?

Например, нам интересно делать приложения по типу Clubhouse. Соответственно, мы пишем статью “Как сделать … Гайд по разработке приложений для социальных сетей подобных Clubhouse”.

Как делать маркетинг, если клиенты компании и стартапы, и энтерпрайзы. Опыт Visartech Inc.
Лиды-стартапы часто приходят и говорят: “Хочу Clubhouse, только вот это и вот это сделайте по-другому”.

Т.е. обычно они предлагают что-то известное с несколькими изменениями в концепции.

  •  Подробные и комплексные статьи.

Это позволяет нам и стартаперам еще перед нашим знакомством, до заполнения контактной формы, синхронизироваться в одинаковом понимании ключевых элементов (фичей) по приложению.

Наши сейлзы отмечают, что дискавери-встречи проходят очень четко и легко. Кроме того, это помогает еще больше ускорить цикл продаж.

  • Показываем стоимость работ.

Если к вам приходят стартапы по типу “I have an idea” — это тот случай, когда можно потратить и свое время, и время пресейла.

Поэтому мы показываем в наших статьях стоимость разработки. Чтобы убедиться, что лид, который нам пишет, понимает, о какой сумме, скорее всего, будет идти речь.

Да, цифры приблизительные, но это позволяет отсеять неплатежеспособный спрос.

Когда-то мы хотели делать на сайте в контактной форме графу, где потенциальный клиент писал бы свой бюджет, чтобы облегчить сейлзам скоринг по системе BANT.

Но в итоге придумали этот лайфхак, и он у нас работает очень хорошо.

Что важно для продолжения сотрудничества

Нам интересно сотрудничать со стартапами, которые развиваются. Поэтому в последующей работе с ними нам важны следующие моменты:

  • Насколько стартап продумал стратегию развития своего продукта.

Многие думают, что если есть просто хорошая идея, ее купят. Но если маркетингом не заниматься, этого может и не произойти.

Поэтому мы смотрим, есть ли у заказчика маркетинговые материалы и четкая стратегия продвижения продукта, были ли раунды привлечения инвестиций и насколько они были успешны.

Исходя из этого и принимаем решение, будет ли нам интересно это сотрудничество.

Например, у нас есть серийный клиент-стартапер, который постоянно заказывает у нас разработку продуктов. А потом он продает их крупным игрокам на отраслевом рынке.

И все стороны довольны.

  • Есть ли возможность масштабировать решение.

Еще наш подход в том, что мы сначала предлагаем простое решение стартапам, а потом делаем инфраструктуру, которая помогает масштабироваться.

Например, есть запрос на создание метаверсы, в ней есть аватары. И аватар мы можем сделать кастомным и со всеми нюансами, а можем сделать на базе аналогичной тулзы.

Это позволяет экономить время и бюджеты. Но со временем мы и этот блок кастомизируем.

Есть кейсы, когда мы растем вместе с нашими клиентами. Например, одного нашего стартапера купила крупная корпорация. Так у нас появился новый клиент из другого сегмента.

Поэтому стартапы — это тоже путь к попаданию в энтерпрайз-сегмент и не стоит им пренебрегать.

Как мы привлекаем корпоративных клиентов

Теперь расскажу, как мы выстраиваем стратегию работы с энтерпрайз-сегментом.

Но сразу внесу ясность: из-за размытости понятия “энтерпрайз” мы заменили его на “бренд”, поэтому именно этим термином и буду периодически пользоваться в тексте.

Почему размытости?

Чаще всего, когда говорят об энтерпрайзах или корпорациях, то учитывают два параметра: ревенью и численность компании.

Эти параметры можно узнать, если компания публичная. Но есть и достаточно крупные непубличные компании.

Например, Stripe. Это стартап или энтерпрайз?

Если брать по характеристике количества сотрудников (8,000+), то энтерпрайз. Но какой у компании ревенью, мы не знаем.

Обычно о стартапе перестают говорить, когда компания начинает генерировать сама для себя прибыль. Поэтому если Uber не получает прибыль, это до сих пор стартап.

Но если спросить сервисные компании, хотят ли они, чтобы Stripe или Uber были их клиентами, ответ будет утвердительным.

Потому что это достаточно сильные бренды (observable), которые могут открыть двери в другие крупные компании.

Так вот, есть два способа, как можно привлечь контракт от брендов.

  1. Выбрать компании, которые вам интересны, и сформировать у них потребность в том, что вы делаете.
  2. Найти компании, которым уже нужно то, что вы делаете. Единственное, вам надо их убедить, что вы в этом профи.

Первый вариант — формирование потребности — достаточно долгий процесс и мы от него отказались.

Крупные компании, с которыми хотим работать, мы выбираем по типу задач и проектам, которые запускаются.

Например, видим, что корпорация работает с 3D и метаверсой. Мы ее квалифицируем, и если она отвечает всем нашим параметрам, то вносим в свою базу.

Также смотрим, есть ли у них болевые места, где мы можем предложить решение. Насколько наш предыдущий опыт в разрезе кейсов может помочь потенциальному клиенту и выгодно выделить нас среди сотен похожих компаний-исполнителей.

Какие каналы используем

У нас есть 3 канала, за счет которых мы показываем свою экспертизу и привлекаем корпорации.

  • Блог.

Хоть через блог к нам заходит значительно меньше крупных заказчиков, чем стартаперов, но они все же есть.

Изначально мы задумывали наш блог как экспертную площадку. Там рассказываем не только о том, как создать те или иные IT продукты, но и делимся кейсами решения разных бизнес-челленджей.

Корпорации закажут проект, если вы не только пишете код, но и круто обосновываете свои технические решения на основе наработанной экспертизы, а также показываете, как это связано с результатом, с их бизнесом.

Вот пример статьи, где мы все эти звенья связываем воедино: “Гайд по WebGL”. Именно она дала нам несколько лидов-энтерпрайзов.

Как делать маркетинг, если клиенты компании и стартапы, и энтерпрайзы. Опыт Visartech Inc.
Второй тип контента, который мы используем для корпораций, — это статьи для конкретных потенциальных лидов.

Создаем очень узкоспециализированный материал под определенные челленджи и цели.

Как делать маркетинг, если клиенты компании и стартапы, и энтерпрайзы. Опыт Visartech Inc.Это показывает вашу экспертизу в принятии технических решений в узком сегменте.

Важным является не сильно погружаться в детали и алгоритмы работы с теми или иными технологиями. Потому что это может привлечь девелоперов, а не decision makers.

  • Внешние медиа.

Для работы с крупными компаниям нужны также публикации в крупных медиа. Так наши СЕО и СТО публикуются на Forbes, Entrepreneur и выступают на различных подкастах.

Тут важно важно делиться алгоритмами решений, которые будут понятны, логичны и прозрачны для внедрения в брендах. И самое главное, показать ценность от этого через успешные внедрения в других корпорациях.

Кроме того, подобный контент хорошо работает, когда наша сейлз команда догревает потенциальных лидов через follow-ups.

  • Социальные сети.

Ни для никого не секрет, что в сегменте В2В нужно вести корпоративный LinkedIn.

Но работая с корпорациями, мы работаем в первую очередь с человеком. А люди хотят общаться с людьми.

Поэтому мы работаем с нашими персональными профилями. С них мы “дружим”, переписываемся и реагируем на посты.

Как делать маркетинг, если клиенты компании и стартапы, и энтерпрайзы. Опыт Visartech Inc.
Кроме того, для персональных профилей мы генерируем контент. Это должны быть последние новости не только о нас, скорее индустриальный и новостной контент.

Учитывая, что корпоративный сектор любит взаимодействовать через емейл, рассылка тематических дайджестов (аналогично со статьями для конкретных стратегических лидов/клиентов) очень помогает в налаживании доверия к нам как надежному партнеру.

Важно понимать, что несмотря на разность площадок и тип контента, общая стратегия взаимодействия с энтерпрайзом должна быть согласованной в рамках единой цели.

Как нам удалось организовать работу с клиентами разных типов

Сейлз-процесс в работе с корпорациями намного сложнее, чем со стартапами. Надо намного больше касаний (синков, рассылок, различных взаимодействий).

Поэтому мы разделяем Engagement и Presale.

Если в стартапах может зайти лид по Inbound-каналу и в течение 2-3 недель конвертироваться в контракт, то с корпорациями так не получится.

Здесь будет более длинный этап согласования решений, а потом еще не менее долгий процесс проверки на соотвествие корпоративным комплаенсам.

За Engagement отвечает Outbound-команда. Эти ребята вместе с сейлзами формируют запросы на подготовку контента от команды Inbound, продумывают инфоповоды касаний и полностью прорабатывают стратегию.

Сейчас мы берем один бренд-аккаунт на одного сейлза, точно не более трех с активными фазами взаимодействия в период.

Количество касаний разное, все зависит, на какой стадии работы мы с лидом. Из хороших кейсов — за 9-10 месяцев мы получали контракт. Но в среднем на энтерпрайза уходит 12-18 месяцев.

Подводя итог, могу сказать, что всегда можно уйти в работу с одним сегментом: или стартапами, или корпорациями. Но тогда возникает риск несбалансированного портфеля клиентов.

Допустим, вы сосредоточились на крупных клиентах. У вас 7 контрактов. Но если вы теряете хотя бы один из них, это 1/7 или 1/5 часть вашего дохода.

Работа со стартапами добавляет гибкости бизнесу, а с корпорациями — стабильности.

Важно также грамотно выбирать стартапы, с которыми вы можете и хотите работать. Ведь это тоже возможный заход к энтерпрайзам.

Бренды же зачастую выбирают вас, а не вы их. Поэтому здесь нужно показывать свою техническую экспертизу через статьи, профильные материалы, интервью на сторонних площадках.

Основная цель — давать только полезный и релевантный контент, быть в курсе проектов и работать в плотной связке с сейлз-командой.

Материал подготовлен с участием журналиста Kraftblick.Media Валерией Атрошкиной

0 0 голоса
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи