Даниил Гридин

Эксперт по привлечению энтерпрайз-клиентов с помощью Account-Based методологии

Какая методика позволит привлечь внимание ЛПР-ов крупных компаний, которым хорошо знакомы все стандартные заходы бизнес-девелоперов?

Как на основе глубинного ресерча сформировать таргетированный оффер, который зацепит клиента с кратно большей вероятностью по сравнению с классическим холодным аутричем?

Эксперт по привлечению крупных B2B клиентов Даниил Гридин делится авторской методикой, позволяющей наладить сотрудничество с интересующими компаниями через изучение их актуальной повестки и каскадирование ценностного предложения до уровня конкретных ЛПР-ов (порой с учетом их личных предпочтений, хобби и т.д.).

Рекомендуем другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок.

Social selling: как получать русскоязычные энтерпрайз лиды через Facebook.

“Энтерпрайзов сложно добыть интернет-маркетингом”. Интервью с Марией Шестаковой, Head of Marketing в SplitMetrics.

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.

В этой статье вы прочитаете:

• В чем состоит суть account-based подхода при выходе на целевой enterprise
• Особенности таргетированного подхода с точки зрения работы биздева
• Какие навыки нужны для работы с энтерпрайзами
• Как грамотно проводить ресерч
• Как переход в онлайн облегчает ресерч
• Как аккуратно использовать личные данные ЛПР-ов
• В чем состоят особенности follow-ups в энтерпрайзе
• Как найти нестандартный вариант захода в компанию, когда в лоб не получилось

В чем состоит суть account-based подхода при выходе на целевой enterprise

Эффективность шаблонных заходов, даже если они нормально работают на SMB (малый и средний бизнес) при выходе на enterprise компании стремится к нулю.

Выделиться в инбоксе целевого руководителя (термин ЛПР будем использовать условно, т.к. в сложных сделках понимание, кто НА САМОМ ДЕЛЕ имеет рычаги в принятии решения становится ясно далеко не сразу) можно только за счет суперперсонализированного предложения, которое затрагивает актуальную повестку целевой компании и KPI нашего адресата.

А для этого нужно проинвестировать время в серьезный ресерч: сначала по целевому аккаунту (компании), а затем по потенциальным членам центра принятия решения (decision making unit).

К примеру, тщательное изучение цифрового следа руководителя (выступления, куски созвонов с инвесторами, интервью в подкастах и т.д.) позволяет понять конкретные проблемы, стоящие перед ним и его компанией.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!