Валерия Атрошкина

Журналист Kraftblick.Media

Как IT компании валидировать лидов до созвона и во время него? Какие вопросы важно задать при первом контакте? Что обсуждать в конце созвона?

Как определить тип клиента, выстроить эффективную коммуникацию и сформировать правильные ожидания?

Ответы на эти и другие вопросы, касающиеся скоринга лидов, нам помог найти представитель одной украинской IT компании, специализирующейся на работе со стартапами DACH-региона.

65% дохода команда получает от долговременного сотрудничества с клиентами с ревенью от $200k.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании проводить лид-скоринг: этапы, критерии и принципы оценки от Mad Devs (130+ человек).
Как сегментировать базу, если данных о клиенте недостаточно. Опыт IW Group.
Как в Artezio [400+ человек] решили вопрос с атрибуцией лидов: воронка продаж и как все это выглядит в CRM.
Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 1.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие подходы к скорингу может использовать IT компания
• Как валидировать клиента по его типу и дальше вести
• Как валидировать лида до созвона
• Что обязательно спросить у потенциального клиента во время первого разговора

Какие подходы к скорингу может использовать IT компания

Вопрос скоринга клиента лежит в плоскости того, насколько его понимают руководители компании и насколько он подходит им.

Можно отбирать лидов по бюджету (есть деньги или нет) или по их домену. Например, с гэмблингом, дэйтингом, эро-проектами хотят работать не все.

Но если валидировать только по этим критериям, статистика может получиться слишком общей. Поэтому лидов лучше анализировать постоянно:

1. До созвона — насколько клиент и аутсорс-компания подходят друг другу.
2. Во время звонка — насколько клиент соответствует компании-вендору.

Статистику можно считать следующим образом.

Например, есть 20 лидов. 8 из них компания не берет в работу вообще (из-за вопроса денег, домена и т.д.).

Из 12 оставшихся выделяют целевые, в оценку проектов которых хотят инвестировать. В пропорции выходит где-то 6 лидов. По ним важно фокусироваться на оценке и получить, допустим, 3 контракта в итоге.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!