Сергей Солдатов

Director Of Product Development в 65apps

Когда и для кого модель работы по Revenue Share может быть выгодна? В чем ее особенность? Как выбирать партнеров и что прописывать в соглашениях?

Рассказывает Сергей Солдатов, Director Of Product Development в 65apps.

Эта российская IT компания специализируется на разработке, дизайне и поддержке мобильных приложений. Имеет опыт сотрудничества с государственными органами, корпоративными заказчиками, крупными ритейлерами и страховыми компаниями.

Среди клиентов 65apps: Яндекс, Банк России, Askona, Burger King, Лента и другие.

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media:

Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.

Как мы удерживаем клиентов 3+ года при рейтах $45/h. Опыт Surf.

Как мы решили отказаться от аутстаффа и пошли в узкие ниши [и что из этого вышло]. Часть 2.

Клиент проблемный/не самый адекватный, но с деньгами — стоит ли IT компании связываться с ним или нет?

В этой статье вы прочитаете:

• Суть модели Revenue Share
• Пример партнерской программы из нашей практики
• Как Revenue Share выглядит на практике
• Где и как найти партнера
• Подтверждение доходов
• Что нужно включить в партнерское соглашение
• Подводные камни модели Revenue Share
• Revenue Share: один процент успеха

Суть модели Revenue Share

Revenue Share — модель партнерской программы, участники которой делят не только прибыль, но и риски.

Здесь нет заказчика и исполнителя, только компаньоны, каждый из которых мотивирован на максимальную эффективность.

Суть Revenue Share в кооперации и создании чего-то нового ради выхода на другой уровень развития бизнеса.

Один силен в продукте, другой — в маркетинге. Вместе они создают нечто большее, чем могли бы по отдельности.

Одним из ярких примеров сотрудничества по Revenue Share в последнее время является коллаборация двух фармацевтических гигантов — BioNTech (Германия) и Pfizer (США). Они объединили усилия и создали вакцину от COVID-19, а цена их акций резко выросла.

Прежде, чем перейти к правилам, которые следует учитывать при поиске партнеров и работе с ними, расскажу об одном нашем партнерстве.

Пример партнерской программы из нашей практики

Все кейсы, с которыми мы работаем, находятся под NDA, поэтому название проекта и технологий раскрыть не могу. Опишу только его суть и то, как мы взаимодействовали с партнерами.

Наш партнер в этом проекте (назовем ее условно ABC Inc.) — ведущая российская компания, которая занимается технологиями по распознаванию лиц. Помимо России, она работает на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии и США.

Ее клиенты — государственные и частные компании из банкинга, розничной торговли, транспорта и безопасности.

Мы сотрудничаем с 2016 года, у нас уже есть несколько успешно реализованных кейсов.

В апреле 2020 года ABC Inc. предложили нашему основателю Дмитрию Желнину создать мобильное приложение для корпораций, которое умело бы распознавать лица и давать информацию о незнакомом сотруднике (как зовут, в каком департаменте работает и т.д.).

Пользователь сканирует фото коллеги через смартфон и получает его имя, должность и проекты, в которых коллега участвовал.

По сути, коробка, которая настраивается под запросы конкретного бизнеса.

Наша задача как партнера — обернуть готовую технологию VisionLabs в продукт, разработать его и опубликовать в AppStore и Google Play.

На проект отвели 4 недели.

Мы решили обойтись без технического задания. Не хотели тратить время на его написание, чтобы быстрее сделать работающий продукт и проверить его на пользователях.

Для описания функциональности использовали юзеркейсы. Получился такой план работы:

1. Подготовить юзеркейсы.
2. Придумать дизайн.
3. Разработать приложение.
4. Протестировать.
5. Опубликовать решение в App Store и Google Play.

Работа на всех этапах велась параллельно.

С 19 сентября 2020 года приложение появилось в App Store и Google Play.

А перед Новым годом мы решили внедрить проект у себя в компании и за несколько дней интегрировали приложение с нашим корпоративным Google Workspace (бывший G-Suite).

Обратная связь сотрудников помогает узнать о трудностях, с которыми могут столкнутся клиенты корпоративной версии, и улучшать ее.

Далее, рассказывая о практических аспектах реализации модели партнерства, я буду ссылаться на этот кейс в качестве примера.

Как Revenue Share выглядит на практике

Revenue Share предполагает соинвестиции в проект нескольких сторон.

Количество сторон не важно.

Главное, чтобы у каждой было что-то ценное, что она может привнести в партнерство: экспертиза (в маркетинге, в разработке или отраслевая компетенция) или ресурс.

Например, в нашем кейсе ABC Inc. предложили технологию, а мы — разработку и клиентский опыт.

Могут быть и другие варианты.

Допустим, если мы говорим о маркетинге и продажах, какая-то компания может передать партнеру остаток трафика или инвестировать в проект 20% рабочего времени своих маркетологов и сейлзов.

Вместе они придумывают идею и работают над ее реализацией.

Когда IT компания работает как исполнитель, то заключает договор, который гарантирует получение прибыли в любом случае.

А вот модель Revenue Share не гарантирует ничего.

Будет шкура медведя (т.е. прописанная в партнерском соглашении прибыль) — будем делить. Не будет — расходимся.

Где и как найти партнера

Как в кейсе с ABC Inc., так и почти все остальные партнеры, с которыми мы работали по Revenue Share, пришли к нам благодаря личному нетворкингу основателя нашей компании.

Поэтому мы призываем делать ставку именно на профессиональные связи: конференции, мероприятия, открытые или закрытые бизнес-клубы, отраслевые сообщества и т.д.

Допустим, вы сильны в привлечении трафика интернет-магазина — отправляйтесь на конференцию по интернет-торговле.

Найти партнера в холодную или просто создав лендинг — маловероятно, особенно если речь о крупной компании.

И не стоит забывать, что Revenue Share предполагает разделение не только доходов, но и рисков.

За это, как правило, отвечает генеральный директор или владелец компании. Такие серьезные решения может принимать только он.

Хорошо, если ЛПР — это публичный человек, к которому можно подойти на отраслевом мероприятии.

В противном случае достучаться до гендира какой-то крупной компании, возьмем для примера “Мегафон”, почти невозможно.

Именно по этой причине эта модель партнерства и разделения прибыли больше подходит для малого и среднего бизнеса.

Подтверждение доходов

Один из самых сложных моментов в работе по Revenue Share — это подтверждение доходов. Поэтому работать стоит только с теми, кто ведет бизнес по-белому.

Желательно, чтобы процессы были автоматизированы, т.е. без возможности корректировать цифры в ручном режиме.

Например, в партнерском соглашении прописать, что оплата должна приниматься исключительно с помощью платежных систем.

Так появляется третья сторона, независимая, которая проводит все транзакции на сайте и точно не станет подделывать отчеты и заниматься махинациями.

С ABC Inc. мы договаривались следующим образом: есть пул клиентов, с кем у кого договор был подписан раньше, с теми и работаем.

Что нужно включить в партнерское соглашение

Ситуации, когда прогнозы по доходам сбываются, очень редки.

Даже в СРА не все можно просчитать, а уж в Revenue Share и подавно.

Поэтому очень важно на старте грамотно прописать партнерское соглашение, включив в него как позитивные, так и негативные сценарии развития совместного проекта:

1. Варианты выхода из партнерства. 

При позитивном развитии событий стороны, естественно, довольны, а мелкие проблемы могут решить полюбовно.

Когда же случается фейл — revenue не в том объеме, который ожидали, его вообще нет или оно не растет — возникает вопрос, как быть дальше.

В нашей практике такие случаи также имели место. Но благодаря тому, что в каждом таком соглашении прописывается стратегия выхода из партнерства, работы останавливались относительно безболезненно.

Негативные сценарии обязательно должны быть проработаны тщательнее, чем позитивные.

Даже если партнер изначально казался адекватным, неизвестно, как он поведет себя в стрессовой ситуации.

Люди “переобуваются” очень быстро.

Когда доходит до проблем, партнеры теряют благодушие и желание договариваться.

Приятно строить наполеоновские планы и мечтать об огромных прибылях. И очень некомфортно задавать вопросы из серии:

• Сколько и чего ты готов инвестировать по Revenue Share?
• Что будет, если у тебя закончатся деньги?
• Как будем действовать, если жена при разводе “отожмет” часть бизнеса?
• Что будет, если одного из партнеров уличат в сокрытии доходов?

Все это нужно обдумывать заранее.

Кажется, проговорить и прописать все нюансы невозможно. Но у юристов на этот случай есть множество шаблонов.

Например, набор из более чем ста карточек с вопросами из серии: “что будет, если…”. Ответы на них помогают составить соглашение.

2. Понятийный аппарат.

Обязательно нужно договориться о понятийном аппарате: что такое прибыль, в какие сроки ожидается и т.д.

Все это прописывается очень подробно и без двусмысленных трактовок.

Все что касается метрик, должно под собой содержать формулу, которую все видели и с которой все согласны.

Например, фраза “у нас новый клиент” для одной стороны может означать, что в воронку зашел новый лид, а для другой, что подписан новый контракт и уже получены первые деньги по нему.

О таких вещах лучше договориться на берегу.

Желательно дать документ на вычитку третьей стороне, чтобы проверить, действительно ли все ясно.

3. Сроки и КРI. 

В договоре нужно четко прописать все цифры.

Если какая-то из сторон не достигает тех или иных показателей на контрольных точках или в каком-то итоговом отчетном периоде, должна последовать смена условий — вплоть до прекращения партнерства.

В соглашении указываются и технические детали.

Например, агентство, которое привлекает трафик, может поставить условие компаньону доработать систему метрик обратной связи.

Если вторая сторона не спешит выполнять обещанное, должна быть предусмотрена компенсация: мы трафик привлекли, а ты свои обязательства не выполнил — переходим в работу по CPC, покрывай наши расходы.

Все это является залогом спокойствия в будущем.

Поскольку с ABC Inc. мы сотрудничали давно и плодотворно, официальное партнерское соглашение не подписывалось. Это был скорее неформальный договор.

По итогу, кстати, сроки отодвинулись на несколько месяцев, но конечный KPI был достигнут.

Подводные камни модели Revenue Share

На старте сложно учесть все потенциальные сложности. А они в любом случае возникнут.

Например, не провели достаточное нагрузочное тестирование сервера. Нагнали трафик, привели пользователей — сервер лег.

Затраты есть, а прибыли нет.

Вот несколько советов, которые помогут избежать подобных ситуаций.

Не спешите сразу инвестировать крупные суммы или бросать все силы в проект

Мы отказываемся от партнерства, если нам предлагают вариант такого типа: “Давайте работать по Revenue Share, но мы хотим запилить сразу все фичи”.

Это означает, что сразу нужен большой бюджет на проект, результаты и будущее которого не определены.

В контексте маркетинга это звучит так: “Давайте запустим масштабную рекламную кампанию, привлечем огромное количество пользователей и тогда заработаем”.

Так делать не нужно. Даже если это дейтинг-сервис, где нужно постоянно подливать трафик.

Чем выше риски, тем меньше итерация

Маленькая итерация дает больше гибкости и возможностей корректировать траекторию движения в зависимости от новых вводных.

Чтобы отточить юнит-экономику бизнес-модели, лучше идти короткими итерациями и небольшими суммами, проверяя, все ли идет по плану.

Идеально, если расходы на первый шаг — что на разработку, что с точки зрения проверки доходности — составят до 3% от общего бюджета.

Как правило, за пару сотен долларов можно проверить любую гипотезу и (если в ней есть ценность) сделать первую предпродажу.

Ведь даже если есть лиды, их может быть недостаточно, чтобы окупить разработку и развитие сервиса.

На старте сверяться можно по несколько раз в день. По мере того, как риски снижаются, итерация может увеличиваться.

Запуская свой первый сервис по доставке еды, мы отслеживали (если не каждый час, то несколько раз в день) то, как отрабатывает маркетинг, как идут заказы, какие вопросы и сложности возникают у пользователей.

С маленьким масштабом легче вносить изменения. Можно даже на несколько дней поставить все на паузу и заняться правками: пересобрать визуалы, скорректировать маркетинговый месседж (если старый приводил не тех пользователей) и т.д.

Работайте с равными по масштабу

Лучшие партнерства появляются среди фигур примерно одного масштаба. Тогда ожидания и возможности совпадают.

Если же вы крупный игрок, а к вам приходит маленькая веб-студия и предлагает партнерство по revenue share, может оказаться, что для вас инвестиция в $5M — это обычное дело, а они могут вложить в проект лишь $50k.

Я знаю пример, когда стартапер пришел в компанию среднего масштаба, договорились о сотрудничестве, а потом вместе отправились к крупному игроку и сумели продать ему идею.

Запустили продукт, привлекли часть пользователей. Не полетело.

Аналитики пересчитали финмодель. Оказалось, окупаемость не 6 месяцев, а 3 года, и то при хорошем раскладе.

Крупный бизнес устойчив, он готов и к такому повороту. Чего не скажешь про стартапера, у которого за душой кроме идеи ничего нет, и средний бизнес, который так же не планировал инвестировать в продукт так долго.

В результате такие партнеры либо расходятся, либо происходит поглощение одного другим. В данном случае проект заморозили.

Когда ты просишь покрыть кого-то 70% твоих расходов, нужно быть готовым, что он попросит 70% прибыли.

Revenue Share: один процент успеха

В Revenue Share много общего со стартапом: риск, много стресса и редко выстреливает.

99% проектов проваливаются, но 1% с лихвой окупает неудачи.

Но если фонды, которые инвестируют в стартапы, зарабатывают за счет диверсификации рисков, то в таких бизнес-партнерствах вы вряд ли сможете работать одновременно с десятком компаний.

Поэтому к выбору партнеров нужно подходить не спеша и очень избирательно, тщательно прорабатывать документальную часть.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Юлии Михайлюк.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!