Как восточноевропейской IT компании, жаждущей заполучить в свои постоянные клиенты американских энтерпрайзов, грамотно подбирать продавцов?

Как выстроить отношения с потенциальным крупным клиентом и выявить ЛПР?

От какой розовой мечты стоит сразу избавиться, заходя в энтерпрайз-сегмент?

На эти и другие вопросы отвечает директор по развитию бизнеса в международной компании Ant Robotics Александр Самбук, который за свою длительную карьеру в IT вел крупных клиентов и заключал многомиллионные контракты.

Достаточно сказать, что в портфолио Александра — сотрудничество с такими компаниями, как Boeing, Deutsche Bank, UBS и Intel.

Эксперт длительное время работал в международных корпорациях, но в последние несколько лет сфокусировался на работе с компаниями меньшего масштаба.

Сегодня он закрывает сделки со средним чеком в $500k, и таких у него в работе одновременно по 10-15 штук.

Также Александр в качестве эксперта помогает IT компаниям из Восточной Европы нанимать продавцов и налаживать продажи в США. Он объяснил, почему для найма в США важен свой представитель именно на американской территории.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как IT компании получать энтерпрайз клиентов и стоит ли предлагать откаты. Интервью с Александром Самбуком.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.
ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.
“Энтерпрайзов сложно добыть интернет-маркетингом”. Интервью с Марией Шестаковой, Head of Marketing в SplitMetrics.
Работа с энтерпрайзами в IT: что использовать вместо case studies, зачем развивать продакт-менеджмент и нанимать агентства-свах + другие идеи.

В этой статье вы прочитаете:

• Где и как находить потенциальных крупных клиентов
• Что сейлзу важно изучить про энтерпрайза перед установлением контакта
• Как выявить ЛПР и выйти на него
• Как вести первую беседу с представителем крупного клиента
• Как строить дальнейшие отношения с компанией, в которой вы заинтересованы
• Самые распространенные заблуждения при работе с энтерпрайзами

Где и как находить потенциальных крупных клиентов

Сразу обозначу главный постулат: чтобы войти в энтерпрайз, нужно для начала научиться продавать маленькие проекты, а потом постепенно наращивать обороты.

Найти клиента, сразу готового купить продукт на $1M, почти нереально. Поэтому лучше сначала ориентироваться на низкие чеки.