Почему важны личные встречи даже с теми клиентами, с которыми IT компания уже давно сотрудничает?

Как организовать Road Show и кто должен обязательно быть в составе делегации?

Важно знать не только о сервисе компании, чьи интересы вы отстаиваете перед клиентом, но и понимать контекст встречи, работать с возражениями и форс-мажорами, а также уметь налаживать испорченные отношения.

Каждый визит предполагает индивидуальный подход — считает сейлз-консультант, CBDO в Cortlex и Business Development Director в Digiteum Максим Голиков.

Он рассказал о разных типах и сценариях встреч с европейским клиентом, которые позволяют получить максимальную пользу. А также объяснил, какие бывают контексты, и почему не всегда стоит таргетить эффективность визитов.

Максим Голиков работает в сфере IT продаж уже почти 10 лет, а последние 4 года занимается консалтингом — помогает крупным компаниям настраивать сейлз-процессы.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Работаем с неопределенностью: клиент плохо представляет результат, бюджет не соответствует ожиданиям, несколько ЛПР-ов и другие сценарии.
Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов.
Как уйти с Upwork и перейти на Road Show, чтобы получать каждый год 10-12 долгосрочных клиентов. Опыт Sombra.
Как в Oxagile сменили Channel-Based подход на Account-Based, чтобы получать больше качественных лидов и продавать дороже.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему надо встречаться с клиентами лично и в каких форматах
• Кто должен представлять IT компанию
• Как подготовиться к презентации своего сервиса
• Как работать со странностями клиентов и прогревать отношения
• Как получать максимальную выгоду от поездок к клиентам

Почему надо встречаться с клиентами лично и в каких форматах

Главная мысль, от которой я отталкиваюсь по теме сегодняшней статьи: люди всегда покупают у людей. На любом уровне, в компаниях любого размера и в сделках любой сложности.

Понятно, что вокруг ЛПР существуют свои механизмы. Но в сам момент, когда должно произойти согласие что-либо купить новое, продлить какой-то сервис либо развить отношения в определенном ракурсе, — все это происходит между людьми.