Владислав Падалка

Product sales manager в IW Group

Зачем нужна сегментация клиентской базы? А если данных недостаточно, по каким признакам нужно осуществлять дробление?

Как применять типовую воронку?

Насколько результативны емейл-рассылки?

Как побудить клиента добровольно ответить на ваши вопросы?

Своим опытом в решении этих задач делится Владислав Падалка, product sales manager в компании IW Group, которая специализируется на разработке мобильных приложений, клиент-сервисных решений, а также на веб-разработке для различных отраслей.

Обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Ремаркетинг для геймдева: сегментирование аудитории, креативы и оценка эффективности. Опыт Gameloft.

ABM. Как получить энтерпрайз-клиента через данные о компании и личную информацию об ЛПР-ах.

Как квалифицировать лиды, чтобы освободить время топовых сейлзов.

Фидбек: как собирать, анализировать и использовать для развития продукта.

В этой статье вы прочитаете:

• Сегментируем базу данных: зачем и как
• Частные случаи: от сегментации по активности до анкетирования
• Возвращаем ушедшего клиента

Сегментируем базу данных: зачем и как

Сегментация рынка необходима для конкретизации портрета клиента, его привычек и паттернов. Важно узнать, чем живет клиент и какие у него есть потребности.

Нет смысла предлагать комплексную разработку интегральных систем тем контрагентам, которые не заинтересованы в масштабировании процессов. И наоборот, если контрагент находится в топе рейтинга IT кластера, мы не станем предлагать простые решения.

Иными словами: сегментация помогает предлагать услуги тем пользователям, которым они действительно нужны.

Не все данные, которые мы получаем о клиенте, пригодятся в исследованиях. Но сегментировать, как правило, нужно всегда.

При этом важно учитывать:

1. Что и для кого мы делаем.
2. Цель бизнеса.
3. Для чего мы проводим исследование.

Чтобы выявить цель сегментации, нужно ответить на вопрос: куда движется бизнес в данный момент?

Например, компания-разработчик хочет получать больше прибыли, поэтому ориентируется на наиболее платежеспособную аудиторию — крупные компании. Значит, нужно исследовать их вкусы и привычки, их систему принятия решения, их фрейм.

Но цель должна также отвечать на запрос потребителей. Чтобы его определить, нужно провести CustDev.

Для этого у вас должны быть гипотезы. И либо они проходят валидацию исследованиями, либо нет.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!